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摘要：由于农村金融的特性所限，本意在于扶贫，但要求归还，以便循环运用的小额信贷模式早在20世纪70年代就十分盛行，并且在为各国弱势群体提供金融服务方面取得了显著效果。但同时，小额信贷的持续性发展也面临着越来越多的问题。文章通过对目前我国小额信贷市场存在问题的分析，提出了目标客户细化、操作方式细化的对策建议，以达到促进小额信贷市场健康发展的目的。
关键词：小额信贷；瞄准机制；市场细分
作者简介： 刘笑萍（1964—），女，内蒙古呼和浩特人，中央财经大学财经研究院副研究员，从事农村金融经济研究。
中图分类号：F830.5 文献标识码：A文章编号：1000-7504（2009）03-0066-05收稿日期：2009-01-20
经过３０年的改革开放，我国农村经济和社会取得了巨大的发展，其最主要的标志就是广大农民的收入水平有了很大程度的提高，贫困人口大幅下降。随着近年来各级政府对“三农”投入的不断增长，农村经济逐渐从满足温饱向追求小康转变。在这一过程中，资金不足成为制约广大农民发展生产的主要瓶颈。要解决这一问题，除了政府继续加大投入外，参照国际成功经验，大力开展小额信贷是一个重要的生产要素筹集渠道。我国小额信贷近十几年有了很大的发展，但在贷款中也存在着这样或那样的问题，如对市场进行细化不够、对目标客户群、贷款项目等市场细分科学量化程度不足等。因此，在发展小额信贷的过程中，应在市场细分上多多着力，只有找准市场、摸清不同客户的不同需求，才能更好地为小额信贷的良性循环打下良好的基础。本文主要通过对我国小额信贷市场现状和运行效率的分析，对如何改进其市场细分来提高小额信贷的运行效果作以探讨。
一、我国小额信贷市场发展现状及效率评价
从目前我国农村的政治、经济、社会现状看，农村经济和社会发展在很大程度上影响着我国国民经济与社会发展第三步战略目标的实现，而农村金融制度的完善和金融服务质量的好坏，则关系到农村经济与社会发展的进程。
小额信贷作为一种以农村低收入阶层为服务对象的小额度、持续性、制度化的信贷服务方式，通过向农、牧、渔和各种微型的非农经济体等发放短期无抵押的小额贷款，并且在贷款发放的同时，还伴随着一系列的综合技术服务，所有这些目的只有一个，就是通过金融服务让贫困农民获得生存与自我发展的机会。因此，小额信贷不仅是一种重要的扶贫方式，更是一种金融服务的创新。
我国的农村基本经营制度决定了一定时期内，联产承包责任制仍然是基础形式，因此，在目前农村经济发展形式下，农户的基本金融需求依然是小额的。 可以说，如果把小额信贷定义在相对宽泛的范围上，那么在中国目前农村金融体系中，小额信贷仍然是农户贷款的主流，是农村金融主要部分，小额信贷做得好坏，对农村金融发展来说将起到至关重要的作用。因此，在党的十七届三中全会的战略方针指引下，考虑农村金融制度安排的环境条件，以及农村金融制度创新的策略和创新方向，因地制宜地发展小额信贷市场，解决农民贷款难的问题，将具有十分重要的现实意义。
（一）发展现状
我国小额信贷（主要是扶贫项目），开始于20世纪90年代初，大体上分为三个阶段。初级阶段（1994年—1996年）；扩展阶段（1996年10月—1999年底），2000年以前主要是由政府扶贫办下设的扶贫社代理农行扶贫贴息贷款，在1999年底改由农行直接发放到农户；建设阶段（从1999年底至今），农村信用合作社也开始发展小额信贷业务，资金来源主要是人民银行的支农再贷款，年利率为2%～3%，实际上可以认为是央行对农村信用社给予了补贴，标志着正规金融机构和各类项目进入制度化建设阶段。
在上述发展阶段中，至关重要的发展阶段是建设阶段。为缓解农民贷款难问题，从1999年起，在农村信用社推广小额贷款业务，特别是农户小额信用贷款、联保贷款，取得良好的经济效果和社会反响。2007年末，全国信用社农户贷款余额达到1.16万亿元，其中，农户小额信用贷款和联保贷款余额为3000多亿元，约占农户贷款余额的35%［1］。实践证明，小额贷款业务是农村金融机构满足农村金融需求，促进农村经济发展的有效方式。
目前小额贷款政策措施不仅仅在农村信用社中得到了很好的贯彻实施，而且已经拓宽到所有银行业金融机构。除农村信用社以外，在农村地区经营的金融机构陆续在探索开办各种形式小额贷款业务，我国对农户贷款的覆盖率已达32％，基本能够满足农民小额贷款和生产的需求［2］。站在贷款的可获得性的角度分析，我国贷款覆盖面比率是比较高的，我国的农村的小额信贷业务有了长足的发展，见表1。
（二）效率评价
基于小额信贷的操作视角，一个成功的小额信贷过程可以概括为：良好的公司治理、适当的激励机制、自由的贷款定价、专业的技术和行业经验、专业的产品和服务开发。能够达到上述要求，至少要具备四个基本要素：一是合法，具体包括机构合法、业务合法以及行为合法等内容。二是赢利，从具体的操作层面考察，小额信贷强调的是自动瞄准机制和小组还款动力机制，包括可操作性，这实际上强调的是小额信贷的实施是否使贫困农户真正受益；可持续性，是指在没有政府和国际组织提供补贴和优惠条件下，小额信贷机构能否独立生存和发展，其赢利的关键在于贷款定价和成本管理，即利率定价要覆盖贷款成本。三是实施外部监管，主要包括政府监管机构的监督管理、政府其他部门的管理以及行业自律管理等内容。四是贷款发放对象必须根据组织的不同特点和当地的地域特点、农村生产特点因地制宜。
如果按照上述标准来检验我国小额信贷的发展情况，我们发现，我国目前的小额信贷市场主要存在以下问题：
1. 目标客户群偏离问题
小额信贷为农户提供了一种平等进入信贷市场的机会，但并不意味着它会必然瞄准低收入人群，其扶贫的宗旨是理所当然的，但这只是假设而不能对决策产生直接影响，还需要通过适宜的产品设计和寻找到达低收入人群的特殊途径，否则，即便是设计良好的小额信贷项目也不可能对最贫困人口有正面影响。
但是，在小额信贷的具体操作中，往往会出现瞄准贫困目标的偏离。第一，不能瞄准到低收入人群，出现目标客户向上层客户转移的现象。究其原因，大多数小额信贷机构没有实现瞄准低收入人群，是因为小额信贷机构是在追求效率和可持续发展的目标中实现瞄准贫困，本质上是市场的自瞄准过程，是在追求效率中兼顾公平目标；而瞄准低收入人群，则是追求公平目标中兼顾效率，这对小额信贷机构来说意味着需要专门的瞄准工具支付相应的成本。如果小额信贷的发展是以贷款机构成本的增加为代价，那么显然会动摇小额信贷可持续运作的基础。
一项有效率的制度安排，必须是以社会总体层面收益的增加或者是成本降低为基础的，只有如此才能达到帕累托改进的目的。作为小额信贷机构在承诺实现扶贫目标的同时，需要实现自负盈亏和可持续发展，他们面临的不断增加的压力，来自以下两个方面。首先，他们需要增长实现覆盖面规模，但这不等同于覆盖贫困人群；其次，他们需要增长实现操作上的规模经济，以达到金融自负盈亏的目标。其结果，必然是出现上述偏离情况。
第二，小额信贷的基本宗旨的确是通过独特的贷款条件使得困难农户自己主动参与。例如：确定较小的贷款额度、较短的贷款期限以及较高的利息，这些条件使得那些相对富裕的人对此种贷款不感兴趣，从而使低收入人群获得了贷款的机会。但要注意，这种机制瞄准的不是所有的低收入人群，而是那些有还款能力的低收入人群。而我们在小额信贷的发放中，出现了除了存在向富裕的大户贷款的问题外，另一个极端的情况是项目选择了一些没有还款能力的特困户，其中很多是救济对象，根据估计，这部分农户占贷款户的10%左右，对他们的贷款基本上形成了死账。
2. 瞄准工具设计偏重社会目标问题
对照上述标准，衡量我国目前小额信贷市场的发展，不难看出，我国的小额信贷项目在下述几个方面存在着这样或那样的问题。第一，性质不明。有一类项目由于利用的是非政府资金进行的扶贫，不吸收社会存款，这种小额信贷机构性质含混，不是政府也不是企业。第二，载体不明。小额贷款运作的市场载体不完善，政府部门和农行金融业务部门，在小额信贷的发放中联合发挥作用，不论是必然还是无奈的选择，两个部门之间在管理上存在“两张皮”现象。第三，缺乏人才。管理机构和工作人员的水平较低，对小额信贷的目标、原则和制度缺乏必要的了解，知识过于老化，缺少培训机制，已远不适应小额信贷管理的要求。第四，管理混乱。由于项目设计时偏重社会目标，没有强调小额信贷的可持续性，缺乏对拖欠贷款管理的有效办法和制度，即使有，有些规定的制度也没有认真执行，如在农户借款合同中都规定了逾期罚息的制度，但实际都没有执行；信息管理的薄弱更是突出，许多真实的业务活动不能够及时、准确地反映在贷款报告系统中，得不到一些对小额信贷非常重要的信息，如有效客户数、贷款余额、拖欠贷款额和风险贷款额等，对出现的部分贷款还款拖欠问题，缺乏有效的体制和制度来规避和惩罚。
总结上述国际比较成功的小额信贷发放的要素，再对比我国小额信贷的现实状况，不难发现，成功的小额信贷市场离不开对这个市场进行细化，即对目标客户群、贷款项目等进行市场细分。在贷款中出现的这样或那样的问题，主要原因是市场细分不够，只有找准市场、摸清不同客户的不同需求，才能更好地使小额信贷在其初始阶段就为贷款的回收打下良好的基础。
二、目标客户及操作方式细分对策
如何才能细分出更好地满足农民需要的小额贷款市场，我们认为目前应主要采取以下几种细分：
（一）对不同的贷款机构进行细分
长期以来，我国商业银行一直提供的是无差别的大众化的银行服务，“把梳子推销给和尚”虽然可以将产品销售出去，但是实际上并不能解决银行和客户的“双赢”问题。同样道理，不是每个金融机构都可以承接小额信贷，这方面大银行直接操作小额信贷并无任何技术优势。而与全国性大银行不同的是，区域性金融机构在面向个体生产者和微小企业的小额信贷领域具有比较优势，它完全可以根据当地经济发展的特点和市场需求变化，及时寻找新的经济增长点，开辟服务新领域，实现资金的有效投放，充实和拓展为农服务内涵与外延。
因此，鉴于我国经济发展具有不平衡性，尺有所短，寸有所长，各种金融机构应根据成本效益原则和各自优势，以能否真正有效地满足客户需求为标准，对信贷机构进行细分，准确定位其目标市场和发展战略。不应该为业绩、为形象工程一哄而上，形成信贷风险。在确定信贷机构后，各承接机构再根据自己的实际情况，建立以客户为中心的贷款营销机制，对自己的市场定位有个长远的战略目标，并根据行为金融学理论对不同地区、不同阶层的金融需求不同而细分市场，做长做深市场开发这篇文章。只有把建立稳定客户群体的目标锁定在“三农”上，研究客户需求，创新产品和贷款方式，开发潜在客户群，才能实现可持续发展的稳健经营目的。
（二）对不同的贷款客户群体进行细分
随着农村向城镇化的发展和过渡，随着城乡经济的蓬勃发展和全民创业的兴起，农村和社区的各种创业投资主体，如个体承包经营户、种养专业户、农产品加工户以及各种民营经济的纷纷崛起，客户群体也变得复杂多样。既有农户需要小额信用贷款，也有农村中的私营企业，而且这部分群体也在不断增加。通过观察一系列信号来判断开展小额信贷服务的时机，比如客户状况，地区发展环境，经济水平等。小额信贷机构要从掌握客户需求信息入手，跟踪小额信贷业的发展趋势，了解当前的小额信贷市场的状况。一旦发现存在对某种小额信贷产品的需求，就可以进行内部评价，改变目前以专业性质来划分职能部门，信贷决策链过长的管理模式，通过细分市场，整合客户信息，进行业务流程的再造，即根据客户类别，将原分散在各专业部门的信息和业务，按照有利于客户价值的实现和服务的便利性及综合性重新进行业务关系的整合。服务的原则是，既要满足大部分农户小额农贷的需求，也要在防止“垒大户”的前提下，努力防范信贷风险，适当解决私营企业，特别是微小企业的信贷需求，这就需要探索不同的信贷操作方式和途径，小型信贷机构应该设计符合其客户负债能力的贷款期限和数额。在信贷支持上，一是支持基础企业发展作为信贷投入的重点，为满足这些企业信贷资金的有效需求，建立贷款企业经济档案，及时掌握和了解贷款企业的情况，为贷款企业的经营决策出谋划策，提供信息，帮助企业规避风险，做大做强。二是把龙头企业作为资金投放重点，确保其在经济发展中的骨干作用。三是积极支持企业技术改造，提高企业的核心竞争力。四是加大对出口创汇企业的投放力度，使优势企业进一步升级。五是着力培植农业产业化项目，促使其快速发展，使其形成产业化经营，同时拉动农业产业链的发展。六是积极支持新项目开发，开辟新的经济增长点。总之，应针对不同客户的特点进行市场细分，区别不同客户采取不同的信贷方式进行支持引导。
（三）对不同客户的贷款需求进行细分
小额信贷市场是分散而广袤的，如从区位来看，在条件恶劣的偏远山区，缺乏公路等设施建设，无法开展进入小额信贷市场服务；在人口居住过分分散的地区，小额信贷机构与客户日常交流成本高；而依赖于物物交换而不是现金交易的地区，缺乏足够的现金流；在缺乏社会资本或者社会凝聚力的地区，无须抵押担保的信贷产品不能有效地起作用，客户会因为无法提供抵押担保品而无法进入小额信贷市场，等等。客户的需求又各有差异，只有做到有的放矢，银行的市场营销和业务拓展才能有成效。
一直以来，缺乏专业分工的市场主体，没有对贷款对象的需求进行细分是制约小额信贷发展的一个关键。由于小额信贷市场的需求层次太多，而且农户贷款额小、面广、工作量大、费时费力，必须要对市场进一步细分，针对不同的目标客户需求设计不同产品，如不同的还款期限、利率和额度，甚至还要设计特殊的担保人群，以确保资金收益。在确定了贷款群体细分的基础上，对客户需求进行细分，就是要把握住“把适合的产品推销给适合的人”，采取差异化的分层服务方式。分层次服务并不意味着歧视性服务或只为优质客户提供服务，它是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在与频繁支付相关的交易成本和由于间隔较长的还贷期限导致现金管理不善以致有欠款风险的情况之间，必须有一个平衡，贷款支付的频率要以客户的需求和小型信贷机构保证还贷的能力为依据。在贷款投向上做到“三个为主”和“三个优先”，即以支持农村经济发展为主，以支持农业增产为主，以支持农民增收为主；优先安排支农贷款，优先安排种植、养殖业贷款，优先安排农户的生产生活经营贷款。并在贷款管理模式上做到“三个改变”，即改变烦琐的信贷管理办法，简化贷款手续，方便农户贷款；改变春放秋收冬不贷的做法，做到常年常放常收；开展贷款营销也要坚持有所为有所不为原则，走“农”字的特色化、个性化经营之路，研究客户需求，按客户需求量体裁衣，设计高附加值的信贷产品，要避免业务的雷同和盲目跟风。
（四）对不同的贷款品种进行细分
小额信贷工作开展得好坏，对经济辐射带动作用非常明显，但同时提供小额信贷服务时，拥有足够的基础设施条件对小额信贷发放也至关重要，例如，公路、通讯设施、水供应和排水系统以及可供给的社会服务比如健康、教育、营养等。公路、电力和其他基础设施的欠缺会影响到小额信贷机构和其支持的客户的经营方式和效果，而教育、医疗保健服务会极大地影响客户的活动能力。在小额信贷工作的进程中，不能偏离了服务“三农”的宗旨，要改变过去单一的农牧业生产贷款结构格局，推进信贷资产向多元化发展，在优先保证种养业贷款的前提下，将下岗再就业贷款、助学贷款、农户小额信用贷款、消费信贷作为长期政策大力推广，积极向农村消费领域延伸信贷服务范围，为农民建房、购买高档耐用消费品、子女上学、婚嫁等方面提供资金支持，特别是增加教育助学贷款上的投入，为农民子女接受高层次教育创造条件。信贷品种向多元化转变，促进农村消费升级。
由于我国农村发展的巨大差异性，更由于中西部地区的农村经济发展还处于自然经济向商品经济的过渡中，因此要加大对这些地区三农的扶持力度，政府投入之外的市场化运作的金融创新是个可持续的融资渠道。只有不断完善诸如小额信贷等金融市场工具，才能使广大农民更好地了解和利用市场，政府对农民的扶持才能真正做到“授人以渔”，农村经济的发展才能真正实现可持续的良性循环，而在这过程中，不断地结合市场情况完善对农村小额信贷的扶持和管理应是现阶段政府农村金融工作的一个不变的主题。
参 考 文 献
［1］中国农村金融服务报告［OB/EL］. 中国人民银行网，2008-09-24.
［2］姜丽明. 我国对农户贷款的覆盖率达32%［N］. 湖北日报，2007-11-23.
［责任编辑国胜铁］
Microcredit: A Detailed Exploration into
Target Customer and Practice Pattern
LIU Xiao-ping
（Financial Research Institute, Central University of Finance and Economics, Beijing 100081, China）
Abstract: Micro-credit is very popular in 1970s and makes rapid growth in providing financial service for the disadvantaged group in each country. But due to the limit of rural financial features, this original support of the poor urges a repayment to realize a recycling use of the credit. At the same time, the sustainable development of it is faced up with more and more questions. This article analyzes these problems and proposes suggestions of a detailed study of the target customer and practice pattern in order to realize the healthy development of the market.
Key words: microcredit； targeting mechanism； detailed division of market
关键词：小额信贷；瞄准机制；市场细分
作者简介： 刘笑萍（1964—），女，内蒙古呼和浩特人，中央财经大学财经研究院副研究员，从事农村金融经济研究。
中图分类号：F830.5 文献标识码：A文章编号：1000-7504（2009）03-0066-05收稿日期：2009-01-20
经过３０年的改革开放，我国农村经济和社会取得了巨大的发展，其最主要的标志就是广大农民的收入水平有了很大程度的提高，贫困人口大幅下降。随着近年来各级政府对“三农”投入的不断增长，农村经济逐渐从满足温饱向追求小康转变。在这一过程中，资金不足成为制约广大农民发展生产的主要瓶颈。要解决这一问题，除了政府继续加大投入外，参照国际成功经验，大力开展小额信贷是一个重要的生产要素筹集渠道。我国小额信贷近十几年有了很大的发展，但在贷款中也存在着这样或那样的问题，如对市场进行细化不够、对目标客户群、贷款项目等市场细分科学量化程度不足等。因此，在发展小额信贷的过程中，应在市场细分上多多着力，只有找准市场、摸清不同客户的不同需求，才能更好地为小额信贷的良性循环打下良好的基础。本文主要通过对我国小额信贷市场现状和运行效率的分析，对如何改进其市场细分来提高小额信贷的运行效果作以探讨。
一、我国小额信贷市场发展现状及效率评价
从目前我国农村的政治、经济、社会现状看，农村经济和社会发展在很大程度上影响着我国国民经济与社会发展第三步战略目标的实现，而农村金融制度的完善和金融服务质量的好坏，则关系到农村经济与社会发展的进程。
小额信贷作为一种以农村低收入阶层为服务对象的小额度、持续性、制度化的信贷服务方式，通过向农、牧、渔和各种微型的非农经济体等发放短期无抵押的小额贷款，并且在贷款发放的同时，还伴随着一系列的综合技术服务，所有这些目的只有一个，就是通过金融服务让贫困农民获得生存与自我发展的机会。因此，小额信贷不仅是一种重要的扶贫方式，更是一种金融服务的创新。
我国的农村基本经营制度决定了一定时期内，联产承包责任制仍然是基础形式，因此，在目前农村经济发展形式下，农户的基本金融需求依然是小额的。 可以说，如果把小额信贷定义在相对宽泛的范围上，那么在中国目前农村金融体系中，小额信贷仍然是农户贷款的主流，是农村金融主要部分，小额信贷做得好坏，对农村金融发展来说将起到至关重要的作用。因此，在党的十七届三中全会的战略方针指引下，考虑农村金融制度安排的环境条件，以及农村金融制度创新的策略和创新方向，因地制宜地发展小额信贷市场，解决农民贷款难的问题，将具有十分重要的现实意义。
（一）发展现状
我国小额信贷（主要是扶贫项目），开始于20世纪90年代初，大体上分为三个阶段。初级阶段（1994年—1996年）；扩展阶段（1996年10月—1999年底），2000年以前主要是由政府扶贫办下设的扶贫社代理农行扶贫贴息贷款，在1999年底改由农行直接发放到农户；建设阶段（从1999年底至今），农村信用合作社也开始发展小额信贷业务，资金来源主要是人民银行的支农再贷款，年利率为2%～3%，实际上可以认为是央行对农村信用社给予了补贴，标志着正规金融机构和各类项目进入制度化建设阶段。
在上述发展阶段中，至关重要的发展阶段是建设阶段。为缓解农民贷款难问题，从1999年起，在农村信用社推广小额贷款业务，特别是农户小额信用贷款、联保贷款，取得良好的经济效果和社会反响。2007年末，全国信用社农户贷款余额达到1.16万亿元，其中，农户小额信用贷款和联保贷款余额为3000多亿元，约占农户贷款余额的35%［1］。实践证明，小额贷款业务是农村金融机构满足农村金融需求，促进农村经济发展的有效方式。
目前小额贷款政策措施不仅仅在农村信用社中得到了很好的贯彻实施，而且已经拓宽到所有银行业金融机构。除农村信用社以外，在农村地区经营的金融机构陆续在探索开办各种形式小额贷款业务，我国对农户贷款的覆盖率已达32％，基本能够满足农民小额贷款和生产的需求［2］。站在贷款的可获得性的角度分析，我国贷款覆盖面比率是比较高的，我国的农村的小额信贷业务有了长足的发展，见表1。
（二）效率评价
基于小额信贷的操作视角，一个成功的小额信贷过程可以概括为：良好的公司治理、适当的激励机制、自由的贷款定价、专业的技术和行业经验、专业的产品和服务开发。能够达到上述要求，至少要具备四个基本要素：一是合法，具体包括机构合法、业务合法以及行为合法等内容。二是赢利，从具体的操作层面考察，小额信贷强调的是自动瞄准机制和小组还款动力机制，包括可操作性，这实际上强调的是小额信贷的实施是否使贫困农户真正受益；可持续性，是指在没有政府和国际组织提供补贴和优惠条件下，小额信贷机构能否独立生存和发展，其赢利的关键在于贷款定价和成本管理，即利率定价要覆盖贷款成本。三是实施外部监管，主要包括政府监管机构的监督管理、政府其他部门的管理以及行业自律管理等内容。四是贷款发放对象必须根据组织的不同特点和当地的地域特点、农村生产特点因地制宜。
如果按照上述标准来检验我国小额信贷的发展情况，我们发现，我国目前的小额信贷市场主要存在以下问题：
1. 目标客户群偏离问题
小额信贷为农户提供了一种平等进入信贷市场的机会，但并不意味着它会必然瞄准低收入人群，其扶贫的宗旨是理所当然的，但这只是假设而不能对决策产生直接影响，还需要通过适宜的产品设计和寻找到达低收入人群的特殊途径，否则，即便是设计良好的小额信贷项目也不可能对最贫困人口有正面影响。
但是，在小额信贷的具体操作中，往往会出现瞄准贫困目标的偏离。第一，不能瞄准到低收入人群，出现目标客户向上层客户转移的现象。究其原因，大多数小额信贷机构没有实现瞄准低收入人群，是因为小额信贷机构是在追求效率和可持续发展的目标中实现瞄准贫困，本质上是市场的自瞄准过程，是在追求效率中兼顾公平目标；而瞄准低收入人群，则是追求公平目标中兼顾效率，这对小额信贷机构来说意味着需要专门的瞄准工具支付相应的成本。如果小额信贷的发展是以贷款机构成本的增加为代价，那么显然会动摇小额信贷可持续运作的基础。
一项有效率的制度安排，必须是以社会总体层面收益的增加或者是成本降低为基础的，只有如此才能达到帕累托改进的目的。作为小额信贷机构在承诺实现扶贫目标的同时，需要实现自负盈亏和可持续发展，他们面临的不断增加的压力，来自以下两个方面。首先，他们需要增长实现覆盖面规模，但这不等同于覆盖贫困人群；其次，他们需要增长实现操作上的规模经济，以达到金融自负盈亏的目标。其结果，必然是出现上述偏离情况。
第二，小额信贷的基本宗旨的确是通过独特的贷款条件使得困难农户自己主动参与。例如：确定较小的贷款额度、较短的贷款期限以及较高的利息，这些条件使得那些相对富裕的人对此种贷款不感兴趣，从而使低收入人群获得了贷款的机会。但要注意，这种机制瞄准的不是所有的低收入人群，而是那些有还款能力的低收入人群。而我们在小额信贷的发放中，出现了除了存在向富裕的大户贷款的问题外，另一个极端的情况是项目选择了一些没有还款能力的特困户，其中很多是救济对象，根据估计，这部分农户占贷款户的10%左右，对他们的贷款基本上形成了死账。
2. 瞄准工具设计偏重社会目标问题
对照上述标准，衡量我国目前小额信贷市场的发展，不难看出，我国的小额信贷项目在下述几个方面存在着这样或那样的问题。第一，性质不明。有一类项目由于利用的是非政府资金进行的扶贫，不吸收社会存款，这种小额信贷机构性质含混，不是政府也不是企业。第二，载体不明。小额贷款运作的市场载体不完善，政府部门和农行金融业务部门，在小额信贷的发放中联合发挥作用，不论是必然还是无奈的选择，两个部门之间在管理上存在“两张皮”现象。第三，缺乏人才。管理机构和工作人员的水平较低，对小额信贷的目标、原则和制度缺乏必要的了解，知识过于老化，缺少培训机制，已远不适应小额信贷管理的要求。第四，管理混乱。由于项目设计时偏重社会目标，没有强调小额信贷的可持续性，缺乏对拖欠贷款管理的有效办法和制度，即使有，有些规定的制度也没有认真执行，如在农户借款合同中都规定了逾期罚息的制度，但实际都没有执行；信息管理的薄弱更是突出，许多真实的业务活动不能够及时、准确地反映在贷款报告系统中，得不到一些对小额信贷非常重要的信息，如有效客户数、贷款余额、拖欠贷款额和风险贷款额等，对出现的部分贷款还款拖欠问题，缺乏有效的体制和制度来规避和惩罚。
总结上述国际比较成功的小额信贷发放的要素，再对比我国小额信贷的现实状况，不难发现，成功的小额信贷市场离不开对这个市场进行细化，即对目标客户群、贷款项目等进行市场细分。在贷款中出现的这样或那样的问题，主要原因是市场细分不够，只有找准市场、摸清不同客户的不同需求，才能更好地使小额信贷在其初始阶段就为贷款的回收打下良好的基础。
二、目标客户及操作方式细分对策
如何才能细分出更好地满足农民需要的小额贷款市场，我们认为目前应主要采取以下几种细分：
（一）对不同的贷款机构进行细分
长期以来，我国商业银行一直提供的是无差别的大众化的银行服务，“把梳子推销给和尚”虽然可以将产品销售出去，但是实际上并不能解决银行和客户的“双赢”问题。同样道理，不是每个金融机构都可以承接小额信贷，这方面大银行直接操作小额信贷并无任何技术优势。而与全国性大银行不同的是，区域性金融机构在面向个体生产者和微小企业的小额信贷领域具有比较优势，它完全可以根据当地经济发展的特点和市场需求变化，及时寻找新的经济增长点，开辟服务新领域，实现资金的有效投放，充实和拓展为农服务内涵与外延。
因此，鉴于我国经济发展具有不平衡性，尺有所短，寸有所长，各种金融机构应根据成本效益原则和各自优势，以能否真正有效地满足客户需求为标准，对信贷机构进行细分，准确定位其目标市场和发展战略。不应该为业绩、为形象工程一哄而上，形成信贷风险。在确定信贷机构后，各承接机构再根据自己的实际情况，建立以客户为中心的贷款营销机制，对自己的市场定位有个长远的战略目标，并根据行为金融学理论对不同地区、不同阶层的金融需求不同而细分市场，做长做深市场开发这篇文章。只有把建立稳定客户群体的目标锁定在“三农”上，研究客户需求，创新产品和贷款方式，开发潜在客户群，才能实现可持续发展的稳健经营目的。
（二）对不同的贷款客户群体进行细分
随着农村向城镇化的发展和过渡，随着城乡经济的蓬勃发展和全民创业的兴起，农村和社区的各种创业投资主体，如个体承包经营户、种养专业户、农产品加工户以及各种民营经济的纷纷崛起，客户群体也变得复杂多样。既有农户需要小额信用贷款，也有农村中的私营企业，而且这部分群体也在不断增加。通过观察一系列信号来判断开展小额信贷服务的时机，比如客户状况，地区发展环境，经济水平等。小额信贷机构要从掌握客户需求信息入手，跟踪小额信贷业的发展趋势，了解当前的小额信贷市场的状况。一旦发现存在对某种小额信贷产品的需求，就可以进行内部评价，改变目前以专业性质来划分职能部门，信贷决策链过长的管理模式，通过细分市场，整合客户信息，进行业务流程的再造，即根据客户类别，将原分散在各专业部门的信息和业务，按照有利于客户价值的实现和服务的便利性及综合性重新进行业务关系的整合。服务的原则是，既要满足大部分农户小额农贷的需求，也要在防止“垒大户”的前提下，努力防范信贷风险，适当解决私营企业，特别是微小企业的信贷需求，这就需要探索不同的信贷操作方式和途径，小型信贷机构应该设计符合其客户负债能力的贷款期限和数额。在信贷支持上，一是支持基础企业发展作为信贷投入的重点，为满足这些企业信贷资金的有效需求，建立贷款企业经济档案，及时掌握和了解贷款企业的情况，为贷款企业的经营决策出谋划策，提供信息，帮助企业规避风险，做大做强。二是把龙头企业作为资金投放重点，确保其在经济发展中的骨干作用。三是积极支持企业技术改造，提高企业的核心竞争力。四是加大对出口创汇企业的投放力度，使优势企业进一步升级。五是着力培植农业产业化项目，促使其快速发展，使其形成产业化经营，同时拉动农业产业链的发展。六是积极支持新项目开发，开辟新的经济增长点。总之，应针对不同客户的特点进行市场细分，区别不同客户采取不同的信贷方式进行支持引导。
（三）对不同客户的贷款需求进行细分
小额信贷市场是分散而广袤的，如从区位来看，在条件恶劣的偏远山区，缺乏公路等设施建设，无法开展进入小额信贷市场服务；在人口居住过分分散的地区，小额信贷机构与客户日常交流成本高；而依赖于物物交换而不是现金交易的地区，缺乏足够的现金流；在缺乏社会资本或者社会凝聚力的地区，无须抵押担保的信贷产品不能有效地起作用，客户会因为无法提供抵押担保品而无法进入小额信贷市场，等等。客户的需求又各有差异，只有做到有的放矢，银行的市场营销和业务拓展才能有成效。
一直以来，缺乏专业分工的市场主体，没有对贷款对象的需求进行细分是制约小额信贷发展的一个关键。由于小额信贷市场的需求层次太多，而且农户贷款额小、面广、工作量大、费时费力，必须要对市场进一步细分，针对不同的目标客户需求设计不同产品，如不同的还款期限、利率和额度，甚至还要设计特殊的担保人群，以确保资金收益。在确定了贷款群体细分的基础上，对客户需求进行细分，就是要把握住“把适合的产品推销给适合的人”，采取差异化的分层服务方式。分层次服务并不意味着歧视性服务或只为优质客户提供服务，它是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在与频繁支付相关的交易成本和由于间隔较长的还贷期限导致现金管理不善以致有欠款风险的情况之间，必须有一个平衡，贷款支付的频率要以客户的需求和小型信贷机构保证还贷的能力为依据。在贷款投向上做到“三个为主”和“三个优先”，即以支持农村经济发展为主，以支持农业增产为主，以支持农民增收为主；优先安排支农贷款，优先安排种植、养殖业贷款，优先安排农户的生产生活经营贷款。并在贷款管理模式上做到“三个改变”，即改变烦琐的信贷管理办法，简化贷款手续，方便农户贷款；改变春放秋收冬不贷的做法，做到常年常放常收；开展贷款营销也要坚持有所为有所不为原则，走“农”字的特色化、个性化经营之路，研究客户需求，按客户需求量体裁衣，设计高附加值的信贷产品，要避免业务的雷同和盲目跟风。
（四）对不同的贷款品种进行细分
小额信贷工作开展得好坏，对经济辐射带动作用非常明显，但同时提供小额信贷服务时，拥有足够的基础设施条件对小额信贷发放也至关重要，例如，公路、通讯设施、水供应和排水系统以及可供给的社会服务比如健康、教育、营养等。公路、电力和其他基础设施的欠缺会影响到小额信贷机构和其支持的客户的经营方式和效果，而教育、医疗保健服务会极大地影响客户的活动能力。在小额信贷工作的进程中，不能偏离了服务“三农”的宗旨，要改变过去单一的农牧业生产贷款结构格局，推进信贷资产向多元化发展，在优先保证种养业贷款的前提下，将下岗再就业贷款、助学贷款、农户小额信用贷款、消费信贷作为长期政策大力推广，积极向农村消费领域延伸信贷服务范围，为农民建房、购买高档耐用消费品、子女上学、婚嫁等方面提供资金支持，特别是增加教育助学贷款上的投入，为农民子女接受高层次教育创造条件。信贷品种向多元化转变，促进农村消费升级。
由于我国农村发展的巨大差异性，更由于中西部地区的农村经济发展还处于自然经济向商品经济的过渡中，因此要加大对这些地区三农的扶持力度，政府投入之外的市场化运作的金融创新是个可持续的融资渠道。只有不断完善诸如小额信贷等金融市场工具，才能使广大农民更好地了解和利用市场，政府对农民的扶持才能真正做到“授人以渔”，农村经济的发展才能真正实现可持续的良性循环，而在这过程中，不断地结合市场情况完善对农村小额信贷的扶持和管理应是现阶段政府农村金融工作的一个不变的主题。
参 考 文 献
［1］中国农村金融服务报告［OB/EL］. 中国人民银行网，2008-09-24.
［2］姜丽明. 我国对农户贷款的覆盖率达32%［N］. 湖北日报，2007-11-23.
［责任编辑国胜铁］
Microcredit: A Detailed Exploration into
Target Customer and Practice Pattern
LIU Xiao-ping
（Financial Research Institute, Central University of Finance and Economics, Beijing 100081, China）
Abstract: Micro-credit is very popular in 1970s and makes rapid growth in providing financial service for the disadvantaged group in each country. But due to the limit of rural financial features, this original support of the poor urges a repayment to realize a recycling use of the credit. At the same time, the sustainable development of it is faced up with more and more questions. This article analyzes these problems and proposes suggestions of a detailed study of the target customer and practice pattern in order to realize the healthy development of the market.
Key words: microcredit； targeting mechanism； detailed division of market