不久前，付费葡萄酒会员组织企鹅团完成1500万元A轮融资。领投方为青骢资本，跟投方包括真格、上海曙夕等。本轮融资之后，企鹅团将新增业务线——企鹅团20（又名：醉鹅娘20畅饮卡），以栏目化的方式持续推出单价在20元价位的单品葡萄酒。
　　企鹅团CEO醉鹅娘介绍说，早期的企鹅团200（每月 200元的葡萄酒订购服务）旨在减少用户的选择成本，企鹅团20则是为了让用户对低价葡萄酒有更清晰地认知，让他们知道“20元价位的酒也可以很好喝且一点也不丢人”，企鹅团希望用这两个业务线让人们在想买靠谱的平价酒时，就想起企鹅团，并在未来成为大众红酒消费和服务的第一入口。
　　据企鹅团称，企鹅团20近期推出的第一个产品（10000库存）已经售罄，第一批6000瓶的SKU更是在上线三小时内售罄。

从流量到品牌

　　从内容到电商最理想的路径是什么？通过内容做的单个大IP能引来流量，再用这些流量去孵化多个小IP，最终形成平台品牌？但情况往往没有这么理想，从有流量到权威品牌之间，有很长的一段路要走。
　　企鹅团就在2016年年初尝试网罗各种美食KOL（达人）的平台模式，想要做用大IP带动小IP的内容电商，但尝试一段时间后，企鹅团决定放弃这个方向，回归专注葡萄酒这个垂直领域。
　　那么，除了企鹅团创始人醉鹅娘原先在葡萄酒方面的影响力外，企鹅团在进口葡萄酒市场中看到了什么机会？
　　首先是市场增速，2015年我国葡萄酒进口额为20亿美元，同比增长33.4%，2016年前两季度我国酒类进口金额为12亿美元，同比增长34%；另外，葡萄酒消费正在变得年轻化和日常化，2015年的一份调研数据显示，在二十岁到三十岁的人群中，平均一年饮用2次葡萄酒的人数多达4800万，比2014年增长了25% ，其中49%的人会选择在网上购买葡萄酒。
　　葡萄酒的日常消费需求在增加，普通人该如何选酒这个痛点却尚未得到解决。企鹅团想通过精准的IP与内容运营，合适的选品，合理的价格来打造一个权威葡萄酒品牌，让人们一想到买酒就想到他们。
　　企鹅团目前最核心的产品是企鹅团200，这是一个葡萄酒按月订购服务，用户可以从半年起订，企鹅团会每月向用户寄出一瓶价格在200元左右的酒。企鹅团发售的这些酒都是从国外酒庄直采，并且具有一定的品牌和故事性，比如意大利酿酒之父遗作，比如习主席访问新西兰在国宴上喝的酒。
　　醉鹅娘介绍说，按月订购能够带来稳定的现金流，库存压力也不大。同时，按月订购有利于建立消费者对他们酒的品质和价位的信任感。而参与订购的用户将自动成为企鹅团的会员，能使用到企鹅团提供的教你品酒等视频服务。

会员服务是关键

　　下一步，企鹅团将把增加会员基数、提高会员服务作为未来发展的重点。
　　之所以把2017年重点放在会员，是因为会员购买力度强，平均一年花费5000元，并且会员适合做定制化产品和内容，有利于保持他们的持续消费力。除了每月收到一瓶酒，会员增值服务还包括语音品酒指导，闪购优惠，线下酒局门票优惠，醉鹅酒局参加权等。其中，醉鹅酒局是一个主打“名人坐镇，高知主题”的线下活动体系，邀请嘉宾包括知名自媒体人alpha gilr，搜狗输入法之父马占凯，知名创业者马佳佳。
　　目前企鹅团有6000个会员，计划在明年增加到1.5万。企鹅团明年的另一個重点是增强品牌的权威性。虽然在网络上已经通过爆款视频获得了流量和粉丝，但是“在网络上看到一个帖子和在机场书店看到一本书的感受是不一样的。”醉鹅娘目前已经开始做的是，成为酒店菜单上的葡萄酒选品顾问，他们的计划还包括出书（放在机场书店等渠道销售），与权威机构一起在时尚杂志发布葡萄酒榜单，以及更多的市场、公关手段。
　　企鹅团还推出了价位更高的企鹅团2000，提供均价2000的葡萄酒按月订购服务，据醉鹅娘介绍，高价位的服务有益于建立品牌，且有利于打通上游供应链。
　　在供应链方面，企鹅团通过在全球主流产区布局买手团队，已经和欧洲的不少酒庄建立了联系，主要分布在法国。今年他们希望能扩大范围，和世界各地的优质酒庄建立联系。
　　谈到之前的KOL平台模式为什么不适合企鹅团，团队回应说，原因主要有三点。首先，在之前找来的美食达人中，有很多是匠人类型的，本身并不带流量；其次，这个生意毛利较低；第三，美食的品类太泛，和消费者无法形成强关系。消费者看到一个高逼格的美食故事后，进行的是被动消费，复购率低。
　　做美食餐饮类内容电商的产品还有ENJOY、YHOUSE，这类平台主要做餐厅测评和食品电商，和它们相比，企鹅团选择了葡萄酒这个细分领域，且采用按月订购服务，在毛利率和用户黏性方面更有优势。

延伸阅读达人经济受追捧

　　文/人人酱
　　电商发展经历了拼低价、抢资源、砸广告的初级时期后，媒体化、社区化成了越来越值得玩味的命题。从服装、美妆到美食，我们发现不少创业者正在尝试从达人（KOL）角度出发，打造基于个人信用背书的移动电商平台或品牌。
　　如果你关注过曾经在网络上引发热议的《纽约留学女》系列，或者是名红酒爱好者，对“醉鹅娘”这个名字应该就不陌生了。2015年5月，醉鹅娘（王胜寒）和现在的合伙人喃猫（喃喃）离开了第一次创业的公司，自立门户，创办了“企鹅团”，并开启了新的订阅号“企鹅和猫”。
　　这是一个聚合KOL的吃喝电商品牌，这些KOL可能是研发了某种调味料的匠人，红酒名庄的酿酒师，或者是把清酒文化带到中国的一个使者。在王胜寒看来，通过与这些KOL的合作，团队可以获得一家电商公司所需要的四个核心资源——流量、供应链、营销策略、品牌。
　　先从流量上来讲，通过团队和这群KOL联合出品内容，“企鹅团”视频自媒体数共积累了近200集，在全网的累计播放量超过3000万次，也是全国最大的吃喝知识库之一。供应链方面，目前平台经营的SKU有100多个，其中一半都是通过KOL的渠道来获得。
　　再来看营销策略，由于KOL本身经历比较有故事，因此可以被“企鹅团”包装成有价值的产品介绍和营销方案。团队的判断是：在整个消费升级的大环境下，比较能影响用户决策的就是故事。最后，在整个传播到购买的过程中，通过KOL们的站台，逐步沉淀和积累“企鹅团”的品牌感。
　　王胜寒表示，目前来看，微信平台每天发布的一集内容当中，醉鹅娘和喃喃的阅读量通常是别人的两倍。另外，关键的一点其实是如何设计一套尽可能标准化的方案让KOL来影响消费者？他们摸索出来的答案是：内容+产品+故事，先通过内容找到精准的用户，随后用故事打动他们，最后再卖产品。
　　提到达人经济，这半年热议最多的莫过于红人电商这个话题，但不少人认为其规模化扩张的逻辑其实走不长远。关于这个疑虑，王胜寒的解答是：“目前阶段是红人养我们，而不是我们养红人。企鹅团对KOL没有流量上的要求，但是需要在整个信用背书和故事上是有潜力让用户信任TA。另外，吃喝领域的KOL和其他领域红人不同的点在于：一定需要高专业度，甚至稍微跨界一点，用户也不会被其影响消费决策，影响的逻辑和红人不一样。”
　　不过她也坦言，用户对于达人内容上的审美疲劳是一定的，“我自己都把自己看烦了，用户对于一个KOL的内容产出一定是有个生命周期的，但是用户对产品是没有生命周期的。吃喝说到底，提供给用户最大的价值是给她好吃好喝，内容更多是给产品抬轿子，最后还是要做出用户长期去买、有很高复购率的商品。”
　　王胜寒说，他们未来希望能做到：只要一个产品放到平台就能卖得动，KOL也能以进入到企鹅店铺为荣。