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【摘要】适度提高商业性贷款比重，增加商业性信贷服务，对于农发行调整和完善经营格局具有重要意义。本文分析了农发行发展商业性贷款过程中面临的诸多现实问题和障碍，提出打造全新的信贷文化、优化奖惩机制等政策建议。
【关键字】农发行 商业性贷款 管理体制 信贷文化
目前，农发行正处于经营转型时期，以支农业务为核心，适度开展商业化经营，提高商业性信贷业务比重，这使农发行的经营特征出现了较大的调整与拓宽。但是农发行发展商业性贷款过程中遇到了不同程度的障碍，出现了一定数量的不良贷款，这成为农发行适度商业化经营过程中值得关注和亟待解决的重要课题。
一、农发行商业性信贷业务的作用及特点
（一）农发行商业化贷款基本类型及作用
2007年初，农发行开始经办农村基础设施建设贷款、农业综合开发贷款和农业生产资料贷款等商业贷款业务。农发行信贷业务已经形成政策性贷款、准政策性贷款和商业性贷款并立的格局。其中，商业性贷款又分为短期贷款和中长期贷款。商业性短期贷款分为储备贷款、流转粮油贷款、棉花收购及调销贷款、产业化龙头及加工企业短期贷款、农业小企业短期贷款、其他贷款；商业性中长期贷款分为仓储设施贷款、棉花企业技术设备改造贷款、产业化龙头企业中长期贷款、平台类贷款和农业小企业中长期贷款。
以东北某地区农发行商业性信贷业务发展现状为例，截止2011年5月31日，该地区农发行总贷款为42亿元，其中：商业性贷款余额7.8亿元，户数11户，余额和户数占总贷款的23%，占比较小，其中不良贷款0.8亿元。从近年来农发行陆续开办的商业性信贷业务来看，首先，它为农发行自身进一步完善业务格局、优化客户结构、增强发展潜力创造了有利条件。其次，在解决地方支农建设资金配置方面，服务“三农”功能得到增强，提高了对新农村建设的扶持力度。
（二）农发行商业性信贷业务显著特点
农发行商业性贷款情况呈现以下显著特点：一是商业性贷款业务有效发展不够，开展缓慢。突出表现在信贷营销力度不大，积极性不高，与市内其他商业银行、农村信用社比较，农发行商业性贷款业务营销差距还很大，资产规模过小，且结构不够合理。二是客户集中度较高，重点局限在政府平台贷款，资金支农作用偏弱。三是存量商业性贷款贷款质量较差，在发展过程中由于主客观因素形成了较多的不良贷款。
二、面临的主要问题及障碍
（一）政策取向的不确定性对贷款营销影响较大
农发行信贷业务受政策环境影响较大,在完成政策性业务与商业性业务的和谐发展过程中,农发行的成长和发展受外部政策环境影响之大,远远超出其他行业,既受粮改政策的具体影响,还受国家和地方财政政策的某些牵制。商业银行可以依据《商业银行法》在营运中进行自我保护,农发行只能依从于家粮改文件和政府的意愿。业务发展主动权没有掌握在自己手中，基层人员反映最多的是“政策总在变”，一边发展新业务一边随时等待政策调整，使基层员工疲于应付政策波动，业务拓展不能进入相对稳定的状态。总省行对基层农发行的信贷支持重点也转到了农村水网、路网等中长期贷款投放上，对小企业以及生产加工等农事企业的支持力度上有所减弱，市级农发行自主营销的主动性严重受挫。
（二）管理体制僵化限制了员工积极性的发挥
目前，农发行缺乏有效的激励机制，惩罚规定和制度比较健全，奖惩机制不配套，容易形成“干得多的不如干得少的、干活的不如不干的”，不营销没有责任、主动营销出现风险则从严追究，极大地影响了基层信贷人员的积极性，基层机构自身发挥的空间较小。从近年来该行处理的一些人员情况来看，多数是从事信贷岗位一线多年的老信贷人员，出现问题的原因不仅仅是自身业务方面存在的问题，也包含了在业务营销过程中，对政策的把握不准及许多历史客观因素在起作用。受到近年来粮棉油收储、加工、流通等企业挤占挪用信贷资金案件的困扰，信贷人员面临的心理压力仍然较大。
（三）信贷业务准入条件局限了贷款客户的开发
农发行业务对象只能在涉农行业的框架内进行。而农业在我国的国民经济中属弱质产业，农业和农村经济的状况决定了涉农企业基础差、底子薄、效益低、抗风险能力弱的特性。特别是大部分涉农企业地处农村或城郊，其资产评估价值低、升值慢，贷款抵押严重不足。目前，能够符合农发行商业信贷准入条件的涉农企业，大部分已经被农行和农村信用社抢占剩余的需要贷款的涉农企业，由于不符合农发行贷款条件被拒之门外。另外，农发总行在新业务贷款管理中规定哪级行审批的贷款由哪级行组织调查，形成现有的新业务贷款大都由省行组织调查，同时要求贷款调查层层负责，使贷款调查工作存在支行、市分行、省分行三级重复调查问题，省分行审批报总行备案，下达批复，整个流程至少在2个月以上，需复议再审的时间则更长。贷款发放时间过长与农事企业经营周期不相符，不仅仅影响了业务的开展，而且让企业对农发行效率产生质疑。
（四）现有员工素质与商业化运营的要求存在较大差距
从当前基层行商业性贷款的营运状况来看，不同程度的存在“重放轻管”现象。究其原因主要是信贷人员少，特别是高素质信贷人员偏少，人员业务素质和职业道德水平跟不上业务发展的速度。这对企业要求的“一企一策，因企制宜”的规定难以落实。从近年来出现的挤占挪用贷款问题可以看出，贷后监管水平不高，使个别企业利用贷后管理的松懈把贷款挪作他用，甚至将资金投入到诸如房市、股市等高收益高风险行业。不少商业性贷款客户在追求规模的持续扩张和利润增长的同时，忽视其背后不断扩大的资金缺口和债务规模，超负债经营，一旦遇到波折，影响现金流的平稳运行，导致资金链断裂，最终使正常经营难以为继，进而爆发债务危机，直接导致农发行贷款风险。
三、政策建议
（一）明确大营销战略，在竞争中拓展商业性信贷
农发行既然要开办商业性信贷业务，就必然会遇到市场竞争。因此，农发行在观念、机制、制度等方面也要积极进行调整和完善，处理好自身政策性业务和商业型业务在经营理念和操作层面上差异。对商业性信贷要全面树立起业务大营销意识，即全员营销、上下营销、业务营销与政策营销。营销不单是客户服务部门的事，农发行每一个员工都应该参与营销，要集全行之力、集全员之力营销更多、更好、更大的客户群；只有全行上下牢固树立起这种大营销意识，农发行才能在激烈的市场竞争中占有一定的市场份额。
（二）强化内部激励措施，系统优化奖惩机制
加快发展商业性贷款业务，既是农发行的迫切需要，更是每位员工的利益需求，必须将农发行发展同每位员工的利益紧密结合起来，必须有科学的考评和激励机制。政策性业务与商业性贷款必须区别对待、分类管理、分别考核，建立既符合农发行经营特点，又体现现代银行管理要求的绩效考评体系。制定政策性业务与商业性业务的分类标准，根据商业性贷款和农发行传统政策性业务在运作方式和补偿机制等方面的差异，通过不断的探索实践，因地制宜，制定不同的管理办法和考核标准，真实、科学地反映新业务的资产质量和经营成果，从而激励和引导全员创造更多、更高的社会利益和经济利益，促进农发行事业健康、和谐发展。
（三）适度突破业务限制，合理简化业务流程
既然农发行的业务对象和业务范围局限于农业框架内，扶持“三农”是其职责所在。农发行的商业性信贷业务定位，应是政策性资金商业化运作，应当区别于纯商业性金融业务，在资金的投放、责任的追究等方面应当有特殊政策。要争取国家和地方政府的一些财政支农资金、项目配套资金、行业扶持资金等，改无偿拨付为委托农发行贴息或低息投放，或与农发行的信贷资金投放配套拨付，从而相应相对减少农发行信贷资金的风险。适当给基层农发行以一定的发放单笔贷款的审批权，增强其自身的责任感和约束力，简化层层审批形式，真正务实于信贷资金高质量的发放和客户便捷服务。
（四）加强信贷人员培训，打造全新的信贷文化
通过学习和培训，提高从业人员业务素质，明确行业规范。客户营销培训应是农发行的一项全新的系统培训，举行有计划的、全员的、长期的、渐进的系统培训，强化以客户为中心的营销观念，建立一支精干、相对稳定的客户营销队伍和跨级别的项目开发组，这有利于提高业务拓展的质量和效率。同时，要大力加强对内部员工的职业道德教育，特别是处在基层业务一线的人员，明确要求其在八小时以外不与客户发生直接联系，避开客户的感情攻势，做到公正、廉洁，坚持原则，杜绝人情和关系贷款的发生。要制定强有力的惩罚措施，对极少数顶风违纪导致风险发生或造成损失的人给予坚决处罚，惩戒警示使其不敢再犯，并在此基础上，在各地农发行打造一种全新的信贷文化体系，强化职业道德意识的无形约束，构建科学的约束机制。
参考文献
［1］王丹．农发行商业性贷款业务发展问题探讨［J］.武汉金融，2009（7）．
［2］吴冠．浅谈农发行商业性贷款业务拓展存在的问题及建议［J］，海南金融，2009（10）．
［3］林兴．农发行商业性贷款操作风险及其防范［J］.农业发展与金融，2009（4）．
［4］胡敬淳．农发行商业性贷款良性发展之我见［J］.农业经济，2007（11）．
［5］王斌.银刘彦．对农发行拓展商业性信贷业务的探讨［J］.金融理论与实，2006（11）．
作者简介：刘孔男（1962-），男，辽宁鞍山人，经济学学士，单位：中国人民银行鞍山市中心支行纪检监察室主任，经济师。
【关键字】农发行 商业性贷款 管理体制 信贷文化
目前，农发行正处于经营转型时期，以支农业务为核心，适度开展商业化经营，提高商业性信贷业务比重，这使农发行的经营特征出现了较大的调整与拓宽。但是农发行发展商业性贷款过程中遇到了不同程度的障碍，出现了一定数量的不良贷款，这成为农发行适度商业化经营过程中值得关注和亟待解决的重要课题。
一、农发行商业性信贷业务的作用及特点
（一）农发行商业化贷款基本类型及作用
2007年初，农发行开始经办农村基础设施建设贷款、农业综合开发贷款和农业生产资料贷款等商业贷款业务。农发行信贷业务已经形成政策性贷款、准政策性贷款和商业性贷款并立的格局。其中，商业性贷款又分为短期贷款和中长期贷款。商业性短期贷款分为储备贷款、流转粮油贷款、棉花收购及调销贷款、产业化龙头及加工企业短期贷款、农业小企业短期贷款、其他贷款；商业性中长期贷款分为仓储设施贷款、棉花企业技术设备改造贷款、产业化龙头企业中长期贷款、平台类贷款和农业小企业中长期贷款。
以东北某地区农发行商业性信贷业务发展现状为例，截止2011年5月31日，该地区农发行总贷款为42亿元，其中：商业性贷款余额7.8亿元，户数11户，余额和户数占总贷款的23%，占比较小，其中不良贷款0.8亿元。从近年来农发行陆续开办的商业性信贷业务来看，首先，它为农发行自身进一步完善业务格局、优化客户结构、增强发展潜力创造了有利条件。其次，在解决地方支农建设资金配置方面，服务“三农”功能得到增强，提高了对新农村建设的扶持力度。
（二）农发行商业性信贷业务显著特点
农发行商业性贷款情况呈现以下显著特点：一是商业性贷款业务有效发展不够，开展缓慢。突出表现在信贷营销力度不大，积极性不高，与市内其他商业银行、农村信用社比较，农发行商业性贷款业务营销差距还很大，资产规模过小，且结构不够合理。二是客户集中度较高，重点局限在政府平台贷款，资金支农作用偏弱。三是存量商业性贷款贷款质量较差，在发展过程中由于主客观因素形成了较多的不良贷款。
二、面临的主要问题及障碍
（一）政策取向的不确定性对贷款营销影响较大
农发行信贷业务受政策环境影响较大,在完成政策性业务与商业性业务的和谐发展过程中,农发行的成长和发展受外部政策环境影响之大,远远超出其他行业,既受粮改政策的具体影响,还受国家和地方财政政策的某些牵制。商业银行可以依据《商业银行法》在营运中进行自我保护,农发行只能依从于家粮改文件和政府的意愿。业务发展主动权没有掌握在自己手中，基层人员反映最多的是“政策总在变”，一边发展新业务一边随时等待政策调整，使基层员工疲于应付政策波动，业务拓展不能进入相对稳定的状态。总省行对基层农发行的信贷支持重点也转到了农村水网、路网等中长期贷款投放上，对小企业以及生产加工等农事企业的支持力度上有所减弱，市级农发行自主营销的主动性严重受挫。
（二）管理体制僵化限制了员工积极性的发挥
目前，农发行缺乏有效的激励机制，惩罚规定和制度比较健全，奖惩机制不配套，容易形成“干得多的不如干得少的、干活的不如不干的”，不营销没有责任、主动营销出现风险则从严追究，极大地影响了基层信贷人员的积极性，基层机构自身发挥的空间较小。从近年来该行处理的一些人员情况来看，多数是从事信贷岗位一线多年的老信贷人员，出现问题的原因不仅仅是自身业务方面存在的问题，也包含了在业务营销过程中，对政策的把握不准及许多历史客观因素在起作用。受到近年来粮棉油收储、加工、流通等企业挤占挪用信贷资金案件的困扰，信贷人员面临的心理压力仍然较大。
（三）信贷业务准入条件局限了贷款客户的开发
农发行业务对象只能在涉农行业的框架内进行。而农业在我国的国民经济中属弱质产业，农业和农村经济的状况决定了涉农企业基础差、底子薄、效益低、抗风险能力弱的特性。特别是大部分涉农企业地处农村或城郊，其资产评估价值低、升值慢，贷款抵押严重不足。目前，能够符合农发行商业信贷准入条件的涉农企业，大部分已经被农行和农村信用社抢占剩余的需要贷款的涉农企业，由于不符合农发行贷款条件被拒之门外。另外，农发总行在新业务贷款管理中规定哪级行审批的贷款由哪级行组织调查，形成现有的新业务贷款大都由省行组织调查，同时要求贷款调查层层负责，使贷款调查工作存在支行、市分行、省分行三级重复调查问题，省分行审批报总行备案，下达批复，整个流程至少在2个月以上，需复议再审的时间则更长。贷款发放时间过长与农事企业经营周期不相符，不仅仅影响了业务的开展，而且让企业对农发行效率产生质疑。
（四）现有员工素质与商业化运营的要求存在较大差距
从当前基层行商业性贷款的营运状况来看，不同程度的存在“重放轻管”现象。究其原因主要是信贷人员少，特别是高素质信贷人员偏少，人员业务素质和职业道德水平跟不上业务发展的速度。这对企业要求的“一企一策，因企制宜”的规定难以落实。从近年来出现的挤占挪用贷款问题可以看出，贷后监管水平不高，使个别企业利用贷后管理的松懈把贷款挪作他用，甚至将资金投入到诸如房市、股市等高收益高风险行业。不少商业性贷款客户在追求规模的持续扩张和利润增长的同时，忽视其背后不断扩大的资金缺口和债务规模，超负债经营，一旦遇到波折，影响现金流的平稳运行，导致资金链断裂，最终使正常经营难以为继，进而爆发债务危机，直接导致农发行贷款风险。
三、政策建议
（一）明确大营销战略，在竞争中拓展商业性信贷
农发行既然要开办商业性信贷业务，就必然会遇到市场竞争。因此，农发行在观念、机制、制度等方面也要积极进行调整和完善，处理好自身政策性业务和商业型业务在经营理念和操作层面上差异。对商业性信贷要全面树立起业务大营销意识，即全员营销、上下营销、业务营销与政策营销。营销不单是客户服务部门的事，农发行每一个员工都应该参与营销，要集全行之力、集全员之力营销更多、更好、更大的客户群；只有全行上下牢固树立起这种大营销意识，农发行才能在激烈的市场竞争中占有一定的市场份额。
（二）强化内部激励措施，系统优化奖惩机制
加快发展商业性贷款业务，既是农发行的迫切需要，更是每位员工的利益需求，必须将农发行发展同每位员工的利益紧密结合起来，必须有科学的考评和激励机制。政策性业务与商业性贷款必须区别对待、分类管理、分别考核，建立既符合农发行经营特点，又体现现代银行管理要求的绩效考评体系。制定政策性业务与商业性业务的分类标准，根据商业性贷款和农发行传统政策性业务在运作方式和补偿机制等方面的差异，通过不断的探索实践，因地制宜，制定不同的管理办法和考核标准，真实、科学地反映新业务的资产质量和经营成果，从而激励和引导全员创造更多、更高的社会利益和经济利益，促进农发行事业健康、和谐发展。
（三）适度突破业务限制，合理简化业务流程
既然农发行的业务对象和业务范围局限于农业框架内，扶持“三农”是其职责所在。农发行的商业性信贷业务定位，应是政策性资金商业化运作，应当区别于纯商业性金融业务，在资金的投放、责任的追究等方面应当有特殊政策。要争取国家和地方政府的一些财政支农资金、项目配套资金、行业扶持资金等，改无偿拨付为委托农发行贴息或低息投放，或与农发行的信贷资金投放配套拨付，从而相应相对减少农发行信贷资金的风险。适当给基层农发行以一定的发放单笔贷款的审批权，增强其自身的责任感和约束力，简化层层审批形式，真正务实于信贷资金高质量的发放和客户便捷服务。
（四）加强信贷人员培训，打造全新的信贷文化
通过学习和培训，提高从业人员业务素质，明确行业规范。客户营销培训应是农发行的一项全新的系统培训，举行有计划的、全员的、长期的、渐进的系统培训，强化以客户为中心的营销观念，建立一支精干、相对稳定的客户营销队伍和跨级别的项目开发组，这有利于提高业务拓展的质量和效率。同时，要大力加强对内部员工的职业道德教育，特别是处在基层业务一线的人员，明确要求其在八小时以外不与客户发生直接联系，避开客户的感情攻势，做到公正、廉洁，坚持原则，杜绝人情和关系贷款的发生。要制定强有力的惩罚措施，对极少数顶风违纪导致风险发生或造成损失的人给予坚决处罚，惩戒警示使其不敢再犯，并在此基础上，在各地农发行打造一种全新的信贷文化体系，强化职业道德意识的无形约束，构建科学的约束机制。
参考文献
［1］王丹．农发行商业性贷款业务发展问题探讨［J］.武汉金融，2009（7）．
［2］吴冠．浅谈农发行商业性贷款业务拓展存在的问题及建议［J］，海南金融，2009（10）．
［3］林兴．农发行商业性贷款操作风险及其防范［J］.农业发展与金融，2009（4）．
［4］胡敬淳．农发行商业性贷款良性发展之我见［J］.农业经济，2007（11）．
［5］王斌.银刘彦．对农发行拓展商业性信贷业务的探讨［J］.金融理论与实，2006（11）．
作者简介：刘孔男（1962-），男，辽宁鞍山人，经济学学士，单位：中国人民银行鞍山市中心支行纪检监察室主任，经济师。