由于饮料消费者非计划性购买极强,所以店内促销对饮料终端非常重要,可口可乐一直对此有强烈的意识,在节日促销中用尽心思。 A市是华南重镇,可口可乐与百事可乐的必争之地,两家在此都建有大型瓶装厂并设市场部负责促销。2003年中秋,是“非典”之后第一个消费高峰。A市可口可乐市场部决定组织一场名为“没景融情,体验消费”的促销活动,打击有上升趋势的竞争对手。 “设景融情”就是通过可口可乐的陈列设置触动消费
为解决二批对厂家忠诚度不高、游离性大的问题,有实力的厂家在行业中率先出人出钱,“陪着”二批做终端,逼迫其开发空白市场,这就是深度分销。 但对于那些没有正确认识深度分销执行方式的中小型厂家来说,深度分销确实是一项“昂贵”的管理方式。于是,又有些弱势品牌或新进入的厂家设计出高利润的销售政策,以高利润来稳定二批的忠诚。不过,此种方式只能应验于市场开发初期,随着时间的推移,一旦渠道政策透明化,二批必定相