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上海某写字楼的一间会议室里，一场小型演讲正在进行，台上是渣打银行（香港）的理财顾问，台下听众只有寥寥的8个人，这场演讲关乎他们的财富走向，因而每个人都是一脸的专注。
这8个人是包括CEO谭智在内的框架媒体的高管层，作为国内最大电梯平面广告运营商，之前框架媒体刚被江南春的分众传媒吞并，这一并购案成功的同时，框架内部也诞生了8个亿万富翁。而这场关于如何管理财富的演讲过后，渣打银行（香港）又多了8位高端客户，接下来，他们就得着手为每个人设计个性化的服务。
像框架高管这类的财富新贵，财富往往得益于公司上市或者被收购，现金、股票和股权是常见的体现形式。公司上市或被收购前是由投资银行来管理，之后就由私人银行家们“接管”战果，公司高管们每个人都有属于自己的私人银行家。
而私营企业家周先生则不同，公司营运状况不错，他的身价也以千万计，经常有各个银行的理财经理打来电话邀约。像周先生这个层次的潜在贵宾客户，虽然只占银行客户的20%，但是却贡献了80%的银行利润。
无疑，周先生已成为各大银行争夺的贵宾客户，但他一直在犹豫，该选择中资银行还是外资银行？他决定亲身体验一番再定夺。
走进花旗银行在上海新天地设立的贵宾理财中心，周先生感受了热情的客户人员、成熟专业的财富管理经理、丰富的花旗投资产品，印象深刻；随后，他又走访了国内几家大型银行的贵宾理财中心，环境都是一流，客户接待也极尽热情，令他的尊贵感油然而生。
最后，周先生似乎更加犹豫，外资银行细心的服务和专业、中资银行的网点优势都让他动心，他该如何选择？
陈宏就没有这种犹豫，他身为多家中国和美国高科技公司董事长或CEO，本人就是个高超的资本玩家，对于自己的财富管理，他的选择很明确，由于家庭和创办的公司都在美国，他最初把资金交给高盛管理，但“后来转到美林公司”。
其实高盛作为一家国际知名的金融机构，其私人银行业务在全球实力也是很强的，陈宏为什么要将资金转出？
“不在于机构，而在于人”，陈宏这里说的人指的是私人银行家，“主要是高盛派的两个人不太热心，而美林的人就很不一样，有时候邀请我们一起吃饭，还邀请我们参加他们的会议和Party聚会等，关系自然就很熟了”，陈宏对于高盛的不满意和美林的热心服务的赞许都溢于言表，而在他的印象里，“中国的银行没有这种个性化的银行服务”。
从2004年开始，这场“贵宾圈地”运动就逐渐升温，国有四大银行、中小商业银行及进入中国的外资银行都相继推出了自己的高端客户服务。
几乎每个银行都为自己的贵宾客户分派了管理账户资金的客户经理， 尊贵、优先、专业、优惠、和个性化让贵宾客户们也初步享受了属于自己的“私人银行”服务。
但由于银行间的产品是很容易“摹仿克隆”的，今天这家银行推出了投资回报率为9%的产品，明天另外一家就有可能推出10%的理财产品。如果银行服务不够细致，有些客户就会来回在高收益的产品中跳来跳去，对于银行没有任何忠诚度可言。
“服务是无法克隆的，这是银行留住贵宾客户的最终解决方案。”王志成这样认为，他本人曾在花旗银行供职，拥有10年丰富的私人银行业务经验，在他眼里，国内银行对私人高端理财服务还做得很初级，存在的缺陷不少。
对客户的分层不细，不能完全把贵宾客户和普通客户区分开，是为缺陷之一。
王志成拿美国花旗银行为例，客户开立的支票账户，贵宾客户可以无限制的填写，并且还不收费，而普通客户则只能填写10张，多了要收取一定的费用。普通客户在拨打银行服务电话的时候，通常都是电脑接听，而对待贵宾客户，银行须在铃响三声之内，由话务员人工接听服务。“这样的细节服务，国内银行还不能做到如此‘贴心’，”王志成说。
专业人才匮乏也是国内银行在这项高端业务的短板，据了解，国内很多银行的理财经理，都是刚毕业没几年，不仅没有充分的社会交往经验，有的连专业的资格认证都没有取得。
在国外的很多外资银行，理财经理都是必须取得国家认可的理财资格证书，才能上岗为客户提供理财服务。这些理财专业人员，不仅要有扎实的理财专业功底，还要有良好的交流沟通技巧，这样才能真正挖掘出客户的理财需求，提供专业的理财服务。“如果客户看到这个理财经理，第一印象就无法取得信任，那何谈为客户理财呢？”，王志成说。
在跟一家大型国有银行的理财经理接触后，周先生也深有感触，“他们的社会经验和理财经验，有的还没有我丰富，我怎么敢将这么多的钱交给他们打理？”
“很多国内银行的绩效考核还是过去的模式，以存贷款来考核银行专业人员的业绩，这就导致很多专业人员没有积极性去为客户真正地做好理财投资。”王志成特别指出这是个关键点之一。如果不改变这种绩效考核模式，贵宾客户就很难真正的享受投资理财服务带来的回报，而且这类贵宾客户往往会“跳槽”，这也成为银行贵宾理财业务发展的瓶颈。
此外，各家银行的人民币理财产品满天飞，保本高收益的口号震天响。先是一家银行推出了人民币理财产品，随后各家银行纷纷推出类似的产品。产品创新，谈何容易。
国内贵宾理财中心能够提供的投资理财品种，无外乎就是各种基金、人民币理财、外汇理财和证券国债类产品的组合，“同质化极为严重”，很多分管个人金融的银行负责人摇头叹息，“各家银行的理财产品和理财方案都太相似了”。
相对于某些外资银行推出的收益率高达10%左右的债券和外汇组合产品，国内银行只有望洋兴叹。而且有的外资银行更是宣称“10天左右就会推出新的理财投资产品”，国内银行新产品推出的速度与之相比，好像是“龟兔赛跑”。
贵宾式私人理财服务的尊贵感可以从服务态度、环境的装修布置方面获得，可是贵宾客户投资的价值回报最终会落实到产品投资上，这才是决定理财专业人员能否提供给贵宾客户的价值的真实体现。
这8个人是包括CEO谭智在内的框架媒体的高管层，作为国内最大电梯平面广告运营商，之前框架媒体刚被江南春的分众传媒吞并，这一并购案成功的同时，框架内部也诞生了8个亿万富翁。而这场关于如何管理财富的演讲过后，渣打银行（香港）又多了8位高端客户，接下来，他们就得着手为每个人设计个性化的服务。
像框架高管这类的财富新贵，财富往往得益于公司上市或者被收购，现金、股票和股权是常见的体现形式。公司上市或被收购前是由投资银行来管理，之后就由私人银行家们“接管”战果，公司高管们每个人都有属于自己的私人银行家。
而私营企业家周先生则不同，公司营运状况不错，他的身价也以千万计，经常有各个银行的理财经理打来电话邀约。像周先生这个层次的潜在贵宾客户，虽然只占银行客户的20%，但是却贡献了80%的银行利润。
无疑，周先生已成为各大银行争夺的贵宾客户，但他一直在犹豫，该选择中资银行还是外资银行？他决定亲身体验一番再定夺。
走进花旗银行在上海新天地设立的贵宾理财中心，周先生感受了热情的客户人员、成熟专业的财富管理经理、丰富的花旗投资产品，印象深刻；随后，他又走访了国内几家大型银行的贵宾理财中心，环境都是一流，客户接待也极尽热情，令他的尊贵感油然而生。
最后，周先生似乎更加犹豫，外资银行细心的服务和专业、中资银行的网点优势都让他动心，他该如何选择？
陈宏就没有这种犹豫，他身为多家中国和美国高科技公司董事长或CEO，本人就是个高超的资本玩家，对于自己的财富管理，他的选择很明确，由于家庭和创办的公司都在美国，他最初把资金交给高盛管理，但“后来转到美林公司”。
其实高盛作为一家国际知名的金融机构，其私人银行业务在全球实力也是很强的，陈宏为什么要将资金转出？
“不在于机构，而在于人”，陈宏这里说的人指的是私人银行家，“主要是高盛派的两个人不太热心，而美林的人就很不一样，有时候邀请我们一起吃饭，还邀请我们参加他们的会议和Party聚会等，关系自然就很熟了”，陈宏对于高盛的不满意和美林的热心服务的赞许都溢于言表，而在他的印象里，“中国的银行没有这种个性化的银行服务”。
从2004年开始，这场“贵宾圈地”运动就逐渐升温，国有四大银行、中小商业银行及进入中国的外资银行都相继推出了自己的高端客户服务。
几乎每个银行都为自己的贵宾客户分派了管理账户资金的客户经理， 尊贵、优先、专业、优惠、和个性化让贵宾客户们也初步享受了属于自己的“私人银行”服务。
但由于银行间的产品是很容易“摹仿克隆”的，今天这家银行推出了投资回报率为9%的产品，明天另外一家就有可能推出10%的理财产品。如果银行服务不够细致，有些客户就会来回在高收益的产品中跳来跳去，对于银行没有任何忠诚度可言。
“服务是无法克隆的，这是银行留住贵宾客户的最终解决方案。”王志成这样认为，他本人曾在花旗银行供职，拥有10年丰富的私人银行业务经验，在他眼里，国内银行对私人高端理财服务还做得很初级，存在的缺陷不少。
对客户的分层不细，不能完全把贵宾客户和普通客户区分开，是为缺陷之一。
王志成拿美国花旗银行为例，客户开立的支票账户，贵宾客户可以无限制的填写，并且还不收费，而普通客户则只能填写10张，多了要收取一定的费用。普通客户在拨打银行服务电话的时候，通常都是电脑接听，而对待贵宾客户，银行须在铃响三声之内，由话务员人工接听服务。“这样的细节服务，国内银行还不能做到如此‘贴心’，”王志成说。
专业人才匮乏也是国内银行在这项高端业务的短板，据了解，国内很多银行的理财经理，都是刚毕业没几年，不仅没有充分的社会交往经验，有的连专业的资格认证都没有取得。
在国外的很多外资银行，理财经理都是必须取得国家认可的理财资格证书，才能上岗为客户提供理财服务。这些理财专业人员，不仅要有扎实的理财专业功底，还要有良好的交流沟通技巧，这样才能真正挖掘出客户的理财需求，提供专业的理财服务。“如果客户看到这个理财经理，第一印象就无法取得信任，那何谈为客户理财呢？”，王志成说。
在跟一家大型国有银行的理财经理接触后，周先生也深有感触，“他们的社会经验和理财经验，有的还没有我丰富，我怎么敢将这么多的钱交给他们打理？”
“很多国内银行的绩效考核还是过去的模式，以存贷款来考核银行专业人员的业绩，这就导致很多专业人员没有积极性去为客户真正地做好理财投资。”王志成特别指出这是个关键点之一。如果不改变这种绩效考核模式，贵宾客户就很难真正的享受投资理财服务带来的回报，而且这类贵宾客户往往会“跳槽”，这也成为银行贵宾理财业务发展的瓶颈。
此外，各家银行的人民币理财产品满天飞，保本高收益的口号震天响。先是一家银行推出了人民币理财产品，随后各家银行纷纷推出类似的产品。产品创新，谈何容易。
国内贵宾理财中心能够提供的投资理财品种，无外乎就是各种基金、人民币理财、外汇理财和证券国债类产品的组合，“同质化极为严重”，很多分管个人金融的银行负责人摇头叹息，“各家银行的理财产品和理财方案都太相似了”。
相对于某些外资银行推出的收益率高达10%左右的债券和外汇组合产品，国内银行只有望洋兴叹。而且有的外资银行更是宣称“10天左右就会推出新的理财投资产品”，国内银行新产品推出的速度与之相比，好像是“龟兔赛跑”。
贵宾式私人理财服务的尊贵感可以从服务态度、环境的装修布置方面获得，可是贵宾客户投资的价值回报最终会落实到产品投资上，这才是决定理财专业人员能否提供给贵宾客户的价值的真实体现。