梁雪松
　　浙江大学宁波理工学院教授
　　
　　多年来，广交会一直是一种“稀缺”资源，中国企业普遍缺乏核心竞争力和市场开拓的多元渠道，更不具备独立的跨国营销组合手段，只好将参展广交会看成是一个捷径和高效的营销方式。广交会为中国的出口创汇作出了辉煌贡献，也培养了数以万计的外贸人才。在中国对外开放和外经贸发展历程中，广交会自始至终担当着举足轻重、牵一发动全身的重要角色。但“博大”却不“精深”的模式，是不是应该寻求变革呢？
　　
　　任何对广交会持异议的人可能都会受到地方舆论严厉的批评。对一些人而言，广交会是磁场，是情结，是政绩。广州人民有十万个理由不同意缩短会期，政府和舆论更不能容忍别人对它的运作方式提出质疑、批评或改革建议。
　　
　　“假、大、空”乱象
　　
　　广交会具有浓郁的政府主导和地方官员追求政绩的色彩。各省交易团的正、副团长均由各省外贸厅长、或副厅长等高官担任，他们带着签大单的任务，将下面的企业置于签大单的重压之下。一些边远贫困省市的副省长亲自督战，甚至不惜把在广交会之前已经签好和待签的合同书拿到广交会上，再行签字仪式以充数。每到广交会临近结束之际，没有签到多少合同的企业都会在上级领导的不断催问和暗示下，虚报合同、虚添成交额，然后报至各行业分会汇总并向外界披露，这早已是公开的秘密。
　　事实上并不是所有的外商都是来现场签约的，客户对产品有一个认识、洽谈、考察工厂、最终签约的交互过程；现场下单的中小客户居多，而大客户一般会在会后继续商谈和评估。但中方总是急功近利，误导舆论，片面地主张来广交会就是来签合同。这就是所谓的“假、大、空”——合同是假的，数额是大的，利润是空的！
　　“假、大、空”还体现在对来宾数字的统计上！参展一届交易会，国内参展的正式业务代表证，包括临时进馆证的费用都非常高昂。于是，一些企业的业务代表与外商联手，利用邀请函和护照等证件，设法为自己办理一张“来宾”证出入展馆。来宾证是给外商的免费进馆证，由此可以知道，每届广交会官方统计的外商到会数是含有水分的。
　　
　　易名后的新问题
　　
　　广交会易名为中国进出口商品交易会的出发点是好的。在广交会这样一个万商云集的国家展会上设立进口展区，无疑可以借助广交会的品牌优势和影响，吸引更多的国外企业和国际知名品牌商品参展。但从“出口窗口”到“进出口平台”合二为一的会展方式并不符合广交会当前的发展状况。因为目前的广交会是一个综合展会系统，而非高新技术专业展会，其性质决定了参会的中方企业主要是来做出口成交、到会的外商是来采购低廉的中国商品。
　　“进出口”几个字在文字上可以并列，但并不意味“进出口”这种国际贸易可以同时在一个展会上并驾齐驱。一国进口国外产品，有一个对质量、品牌、价格、售后等的选择与取舍，还有对诸如进口产品的技术外溢度、新型材料、结构与国别的甄选等，但这些要素并不能在广交会得以自我实现。特别是像中国这样的发展中国家，进口的应该是高新技术产品而非一般性产品。进口企业更多的是通过前期对技术资料进行研究和分析、对产品性能进行比较与可行性评估，后期考察进口地制造商、参加国外专业会展来达到目的。
　　综合展的定位不清。在进口展馆的数百个展位里，展品涉及工业与消费品两大类，既有豪华轿车、机械设备，又有几美分的螺钉、螺母。进口展区让部分国内供货商乔装打扮、有机可乘，申请者拿不到摊位，只好曲线招徕。而来自欧美等发达国家大公司和国际上大型跨国公司的先进技术与装备则很少，产品趋同性强，少见货真价实的前沿产品。
　　
　　功能存在缺陷
　　
　　自主品牌未能发展
　　中国企业在自主知识产权和自有品牌产品的生产上十分薄弱，这是被公认的。广交会已成为一个响亮的国家级招牌，但几十年来，广交会的不断壮大并没有促使数以万计的中国出口企业拿得出几个在国际间响亮的品牌。中、小企业在市场开发和产品推销的渠道上过度单一并集中在一年两届的广交会。据对长三角近百家企业的调查结果显示，超过80%企业的产品带有完全或大部分仿制性，多为贴牌生产；自主研发、具有自主知识产权的产品拥有率不到5%；拥有自主品牌产品的企业所占比例不足3%；自有品牌在同类产品中具有一定知名度的企业占的份额不足l%；超过50%的企业每年用于广交会的费用开支占据企业年度产品推介成本的70%以上。企业缺少可用于宣传自身产品和市场开拓的多元渠道，包括各种形式的广告及其他促销手段；除广交会外的其他会展和电子商务等形式都没有得到应有的重视和推广。核心技术和核心品牌的缺乏导致了在谈判桌上只能仰人鼻息！低利润局面无法在广交会这个大舞台上得以改观。
　　
　　加剧企业无序竞争
　　企业同业间竞争过度，导火索由广交会引燃。从我国中、小出口企业的行业分布看，纺织服装、鞋帽箱包、五金工具和塑料制品等轻工产品在其出口体系中占据很大份额。但由于内部竞争激烈，利润率被一再压低，因此难以获得较高利润，中国产品的平均利润只占该产品生产、销售总利润的5%而已。在广交会上，同类产品的出口企业在同等环境中向外商展览，外商对比企业各自的报价后，对价格差异一览无余，然后拼命压价。企业此时为获取竞争优势，完全处于被动挨打中，贸易方式、价格条件选择上失去主动权和话语权！商会曾核定的海关最低限价制度成了一个名副其实的摆设，于是各企业便自编自导，上演一出出“杀敌一千，自伤八百”的惨剧！也使得来自海外的贸易摩擦案件激增。反观国外，日本产品的价格一致对外，其行会有极大的权限，低于限价的企业会受到行会严厉的处罚。
　　场外交易促使企业竞争加剧，广交会新馆“馆外展”争夺战升级。由于广交会展馆的政府主导与管制，使得无法进入正式展馆的诸多企业，千方百计在展馆外的周围布设大量非官方、非规范摊位，大打“擦边球”招徕外商。与广交会旧馆广州流花路中国出口商品交易中心一墙之隔的广州锦汉展览中心，第七届纺织服装及面料展览会借机同时开张；在新馆琶洲会展中心对面的中洲中心，同样在广交会开幕当天进行的是中国（广州）国际厨卫、建材展，同期在周边先后举办的展会达20个以上。广交会期间“搭车”抢夺外商的现象可以用“生吞活剥”来形容！为抢客户而打架的事件不算什么新闻。同样的产品，场内一个价，场外一个价。
　　广交会始终是一种“稀缺”的资源，很多企业将参展看成是一个捷径和高效的营销方式。但出口竞争依赖低价格优势、综合效益和利润不高等顽症均能在参展的各环节得到反馈和证实。核心技术与品牌的缺乏导致在贸易谈判中失去定价话语权！同时，行业管理不够完善，广交会中“假、大、空”弊端与市场化运作存在深刻矛盾。