在成为今天水果市场的明星之前，榴莲在中国的走红用了5年的时间。
　　王晓慧意识到榴莲口味变得流行是在2014年。作为上海铂天生物科技有限公司总经理，当时她经营的冷冻榴莲生产厂开工不到两年，然而原料断货了。
　　易果生鲜采购总监夏非对此的感受略滞后一点，“对比2015年和2016年，两年间易果生鲜的榴莲交易量翻了10倍。”他告诉《第一财经周刊》，他在2010年第一次接触榴莲生意。“销量十分惨淡，根本没人要。”
　　来自海关的进出口数据佐证了这一变化过程。2010年中国从泰国进口的鲜果榴莲只有17万吨，华东和华南的少量省份为全国贡献了近70%的销售额。但3年以后，这个数字翻了一倍，在此后的4年中，中国每年从泰国进口的榴莲都维持在30万吨以上，远到新疆、近到中原地区的县城都能食用到新鲜的榴莲。
　　是什么让这种过去令中国消费者望之却步的水果，成为如今的水果明星？
　　对中国人来说，先不论口味偏好，榴莲最大的问题是异味，这几乎是一个硬伤。“消费者最受不了的，是从老远便能闻到的榴莲散发的臭味。”夏非说。
　　那榴莲为何这么臭？作为高脂肪含量水果，在常温封闭的运输环境下，榴莲果实容易因车厢内的高温而过度成熟，果壳开裂。外加海运湿度较高，极易滋生微生物，榴莲在运输和仓储环节中会发酵变质，散发出臭 味。
　　因此要想榴莲更好卖，商家首先需要解决气味问题。从泰国本土到中国，海运路程需要耗费7天，如果能将集装箱内的温度调节控制在13至15摄氏度之间，就能确保榴莲不会在运输过程中过分开裂。最近几年冷藏运输技术的提升和集装箱内温度、湿度调控技术的实现，从源头减少了开裂现象的产生。

　　从泰国本土到国内仓库，易果生鲜会对每批榴莲执行4道抽检程序。果农在采摘前需要拍摄视频或照片向夏非确认果实的成熟度，判断是否适合此时采摘，之后经过清洗再装箱封存。此外，到达海关、交给国内经销商和入库储存前，还需经历3道抽检。“抽检的流程主要是为了确认榴莲的成熟度，以及是否有裂口和虫斑等隐性问题。”夏非说。
　　捡货环节的技术提升还有另一个效果，那就是能优化发货时间。即使是同一批入库储存的榴莲，易果生鲜也不会同时发货，必须由经验丰富的验果师判断到货果品的成熟度，调节不同的发货时间之后再分类发货，确保榴莲到达消费者手中后可以立即食用。经验老道的验果师，甚至可以将同批榴莲的发货时间差距细分到小时。接下来，精明的水果销售商家们开始想办法，去解决榴莲因自然生长的天生货损带来的成本高、售价高的问题。
　　“在高峰期，平均每天到港的榴莲能达到150吨左右，但这些满足不了我们的需求，我们还会额外在市场上补一些货。”朱启东说。作为百果园国际采购事业部的负责人，在今年榴莲收获旺季的3月到6月，朱启东每天都会接到从各地码头传来的运货单。
　　朱启东的策略是，把这些榴莲作为很好的引流单品，但并不作为盈利单品。按照平均每颗榴莲3公斤计算，高峰期百果园日进口榴莲的个数近5万个，这些榴莲会在几日内被分配到百果园各地的门店销售。此外，由于销售环节存在电商渠道和果品本身的竞争，线下水果店并不敢将过高的成本压力摊分至市场稍有起色的榴莲身上，因此，多数水果店都会把榴莲作为打折营销的单品销售。
　　“为了顺利让消费者掏腰包，果壳重的水果，打折力度都不会低。”朱启东说。在百果园的年度果品销售额榜上，榴莲可以排到第四名，但若将榜单换为年度盈利排名，榴莲会跌落至20位。低价策略的实施，让榴莲更贴近大众消费者，保证榴莲在短时间内赢得了更大范围的市场认可。
　　更重要的还是大众对榴莲口味的逐渐接受，这与近年前往东南亚旅游的人数的增长有关，消费者开始接受这种东南亚水果的口味。2016年，泰国已经成为国内三四线城市居住人群的出境游首选，是中国游客海外花费排行第一的国家。泰国政府及农业部则宣布，把榴莲作为带动经济的主要旅游食品，并维持每年10%以上的种植面积扩张速度。
　　此外，榴蓮推广者们为了迎合大众的口味，通常是从那些不那么直接的产品开始。比如榴莲干或者榴莲口味的甜品。
　　相比鲜果榴莲有味道、不易携带的产品特点，榴莲干便携的包装和清甜的口感，显然更容易让消费者接受。猫山王榴莲干就被马来西亚政府大力推广，同时它的制作原料猫山王榴莲，也被马来西亚政府作为国礼和国界特产输送给外界。他们还为这类榴莲搭配了一个更具话题点的传播故事—在马来西亚有一种专吃榴莲的舍猫，会根据气味挑选口感最佳的榴莲食用，这种被舍猫食用的榴莲就被称为“猫山王”。
　　“在马来西亚，猫山王的确是量产榴莲中口味最佳的品种。由于马来西亚榴莲在树上的成熟时间要久于泰国榴莲，所以品尝起来会比泰国榴莲更好吃。”上海铂天生物科技有限公司总经理王晓慧说。
　　2014年之前，王晓慧所在公司的主营业务便是果干的加工和销售，在出国考察榴莲市场时，她发现无论泰国还是马来西亚，榴莲干代工的成本都非常高。榴莲干所使用的原料，大多是外形并不好看或内部成熟不均匀的榴莲果实。为了确保口味，这些榴莲比出口中国的榴莲有着更多的生长时间，待在树上完全成熟之后，才会被采摘工人取出果肉，并急速冷冻至零下18摄氏度保存，之后才是切片制作榴莲干。
　　为了减少前期的人工代工成本，王晓慧决定自己生产冷冻榴莲，之后运回国内的冻干厂做进一步深加工处理，从生产的前端节约成本。久而久之，她便将生意的重心从生产榴莲干逐步转移到向食品厂家供应冷冻榴莲果肉原料。
　　2012年，王晓慧在泰国成立了冷冻榴莲生产厂，并于同年开始向满记甜品供应适用于榴莲口味甜品的加工原料。在王晓慧的印象里，满记甜品同样是因为成本控制的原因找到了她。香港的甜品行业竞争激烈，满记甜品率先在2007年推出榴莲口味，很快便获得了香港和广东等本地食客的好感，满记甜品由此将榴莲口味的产品放入常规菜单，并推广至全国。 　　可是问题也就此出现，当时满记甜品生产榴莲口味产品的原料，是从泰国引进的鲜果榴莲。由于运输环节缺乏有效的温控、湿控系统，导致运至内地门店的榴莲原料品质参差不齐。鲜果榴莲不易储存且极易变质，也造成了不小的浪费。
　　同鲜果榴莲不同，冷冻榴莲的运输成本更低。另外在急冻保鲜的环境下，冷冻榴莲的保质期可以延长至两年，避免了加工原料因变质而浪费。

　　食品加工原料的改变，帮助满记甜品将榴莲口味的产品逐步推向全国。“当时在市面上你还很难见到榴莲口味的甜品，想吃的话只能去满记。”王晓慧说。
　　经常去新加坡考察市场的王晓慧还发现，在当地有一种叫作榴莲千层的烘焙产品，以及很多榴莲口味的烘培产品。回国后，她便尝试联系东南亚餐厅开展合作，给对方提供烘焙原料渠道的整体方案，并在国内开始寻找烘焙和餐饮品牌，以期展开合作。
　　在这两年间，王晓慧先后签下了三全、思念、乐凯撒、必胜客等客户的榴莲原料供应订单，并且在各个省市组建了覆盖当地的烘焙原料供应经销商，同品牌展开联合营销推广活动。“2个月的时间，把我预备了6个月的产能全部消化掉了，”王晓慧告诉《第一财经周刊》，“烘焙产品当时在口味研发上遇到了瓶颈，品牌在研发口味的时候，也没有想到会带来这样的热潮。”
　　此后，榴莲口味的加工食品开始火爆。这主要得益于小作坊甜食生产商家的推广，而非那些大品牌。以榴莲千层为例，在最火爆的2014年，微商渠道是榴莲千层营销推广的主要阵地。“手工制作”“小清新甜品”的标签在朋友圈疯狂传播。在各式品牌不断涌现的背后，原料供应很快就出现了问题，以次充好的问题屡见不鲜，致使这股热潮在不到一年的时间内便消退了。
　　随后，必胜客这样的大众品牌的加入，为榴莲口味的普及带来了变化。2015年，必胜客推出榴莲口味比萨，最初只在广东地区试验性投放，当年年底便将榴莲比萨加入到北上广等一线城市餐厅的菜单中。2016年必胜客推出“榴莲多多”比萨，并在全国的餐厅投放。
　　“大公司在新口味研发上肯定有明显的顾虑，但必胜客在榴莲口味的研发上，明显快于其他口味产品，一般新口味的审批讨论需要一年，榴莲比萨只用了半年。”王晓慧说。今年，王晓慧已经帮必胜客筹备了两场促销活动，必胜客也第一次面向市场推出“榴莲季”的营销活动，并在广州地铁站投入了大幅的地铁场景广告。据王晓慧透露，接下来榴莲比萨会加入常备菜单，不再只是一款季节性单品。

　　2012年至2014年，榴蓮口味食品出现频率的暴增，完成了对消费者的口味教育。自此榴莲不再是一种大众避之不及的食品，而是成为历来喜好“重口味”的中国人的新欢。
　　如今，当有消费者在易果生鲜上购买榴莲时，随榴莲附赠的，还有一份纸质印刷的小说明书，上面写有榴莲的特性包括食用的功效，以及帮助消费者判断榴莲成熟度的tips和在食用过程中储藏温度的一些要求。
　　百果园每年3月到6月都会举办“泰国水果节”主题活动，所有店面的榴莲都会有不同程度的折扣优惠，并会联合周围社区展开活动，让消费者体验试吃。
　　王晓慧的公司去年成立了冷冻榴莲品牌“泰蓝”，通过微商和线下社区店，直接把冷冻榴莲卖给消费者。“我们正在培养消费者吃冷冻榴莲的习惯。”王晓慧说。百果园也在推出自己的冷冻榴莲品牌，试图无缝对接鲜果榴莲，让冬季成为冷冻榴莲的销售旺季。