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随着汽车市场竞争越来越激烈，汽车经销商对员工素质和能力的要求也越来越高。在这种背景下，如何做好员工的培训工作，越来越多地受到企业管理者的重视。尤其是对于经销商集团的培训管理部门来说，如何整合资源、提高培训效果，从而更好地适应组织、个人和岗位对培训的需要，更好地为企业的人才队伍建设服务，成为了他们关注的重点。
一、当前经销商集团运营环境分析
汽车生产企业的主要产品是汽车，而流通行业的产品则是服务。对于汽车经销商来说，可以作为的空间就是在与客户接触的各个环节打造差异化服务，并在服务体系方面形成自己的品牌特质。纵观当前的汽车经销商集团，还很少有能够形成自己独特品牌服务优势的，在其快速的扩张过程中，单纯通过加大资金投入来扩大规模的模式已经暗藏隐忧。目前，经销商集团的优势仅在于规模和资金方面，而在战略、品牌、管理及人才等多个方面并未形成系统优势。另一方面，单体4S店急需的也恰恰是软实力而非硬资金。面对这样的运营环境，有效的培训管理是提高经销商软实力的重要途径。
二，当前经销商培训管理存在的问题
1 缺乏系统化培养人才的战略思路
汽车经销商往往没有系统的人才选拔和培训规划，甚至对自身的培训需求不甚清楚。此外，很多企业对培训的定位不够准确、认识不够深刻，没有将培训和人力资源管理的其他系统有效结合，例如缺乏培训后的跟踪、监督和转化。
2 缺乏足够的重视
很多企业的管理者不重视培训，也没有相应的资源投入，使得员工综合素质的提高跟不上企业发展的需要，在快速扩张的过程中就会出现人才匮乏的问题。
3 培训效果差强人意。员工厌倦培训
虽然汽车厂商从来没有停止对经销商的培训，但“船过水无痕”可以说是对培训效果比较贴切的形容。而且，厂商的培训多是召集经销商的骨干员工参加，再由他们回店转训，最终的培训效果可想而知。据笔者了解，很多经销商的员工参加了3天的培训，回店后的转训却只用半小时就完成了，而且店内的其他员工往往对转训也不抱太大期望。这样就使得培训流于形式，更多的只是为了应付厂商的检查和监督。
三、给经销商培训管理的建议
1 给予充分重视
培训工作需要得到公司高层领导的重视，需要人力、物力和财力的投入。有些经销商集团已经认识到了培训的重要性，建立了集团层面的培训部门，有专门的培训管理人员、师资团队、固定的场地以及完善的设备来支持培训工作。经销商集团应该利用其系统优势，整合各店的师资资源，为集团所用。这样，在最大化利用培训资源的同时还能降低培训成本。
2 培养培训管理人员
企业应该聘用具有一定行业经验的培训管理人员并对其进行培养。培训永远是为公司战略服务的，应始终服务于业务部门的需要。培训管理者应该深刻理解公司的长期、中期及短期战略目标，并对当前的企业运营环境，各业务部门存在的问题及提升方向有透彻的了解，这样才能有的放矢。培训管理者应经常和各业务部门的负责人沟通，根据企业的培训需求制定系统的人才开发培养计划。
3 做好课程体系建设
根据笔者经验，各品牌厂商要求的服务流程大同小异，但因经销商团队在管理能力、综合素质和业务技能等方面存在差异，导致执行力度有所不同。如何通过针对性的课程体系建设，提高员工的业务技能和服务品质，让客户有愉悦的服务体验，是培训管理人员需要关注的问题。有些课程是共通的，如企业文化、团队建设、服务意识、接待礼仪及沟通技巧等。通过对这些内容的课程研发和课件固化，可以使企业知识得到沉淀，这样即使人员流动，智慧和知识也能传承下去。
4 建设师资队伍
经销商的师资可以由3方面构成：厂家的培训资源、专业培训机构的师资和企业自己的内训师。整车厂商每年都会投入大量的资源来支持经销商的培训工作，但对不同的经销商不可能面面俱到。而且受资源限制，往往只能培训关键岗位人员。部分经销商已经开始邀请专业的第三方培训机构对本企业进行针对性人才培养。还有很多企业培养了自己的师资队伍，这些内部师资的优点是对公司更为了解，在课程内容安排上更有针对性，但通常也有培训经验不足的弊端。企业应该整合这3方面资源，使其互为补充，才能达到最好的培训效果。
5 培训形式多样化
经销商的员工白天要接待大量客户，周末也经常要安排值班，如果培训时间经常安排在晚上，那么员工就容易产生抵触情绪。因此，企业应该形成多种培训形式。例如可以让各部门建立自我学习机制，以部门为单位，围绕业务知识和专业技能进行交流沟通；也可以通过外出考察观摩、学习先进经验等多种方式进行学习；还可以利用晨会、夕会及客户比较少的时间进行培训：还有的经销商让员工到本地区其他优秀企业去做神秘客户，回来分享收获和心得。总之，换一种方式去学习不失为一种好办法。
6 对培训效果进行评估和监督
培训界流传一种“三动”说法，即老师在台上讲得很激动，学员在下面听得很感动，回去后却还是不行动。由此可见，培训效果的评估和监督是必不可少的。例如，如果发现销售服务满意度偏低，就要对销售团队强化服务意识及销售流程。可以通过明访或暗访的方式来评估培训效果，还应辅以相应的激励或惩处措施。
总而言之，经销商的团队培训工作是一项长期的系统工程。企业应该结合自身实际情况灵活利用和整合培训资源，紧密结合经销商经营管理活动中的实际问题，开展有针对性的培训活动。只有这样，才能有助于员工业务能力和企业经营业绩的提升。
一、当前经销商集团运营环境分析
汽车生产企业的主要产品是汽车，而流通行业的产品则是服务。对于汽车经销商来说，可以作为的空间就是在与客户接触的各个环节打造差异化服务，并在服务体系方面形成自己的品牌特质。纵观当前的汽车经销商集团，还很少有能够形成自己独特品牌服务优势的，在其快速的扩张过程中，单纯通过加大资金投入来扩大规模的模式已经暗藏隐忧。目前，经销商集团的优势仅在于规模和资金方面，而在战略、品牌、管理及人才等多个方面并未形成系统优势。另一方面，单体4S店急需的也恰恰是软实力而非硬资金。面对这样的运营环境，有效的培训管理是提高经销商软实力的重要途径。
二，当前经销商培训管理存在的问题
1 缺乏系统化培养人才的战略思路
汽车经销商往往没有系统的人才选拔和培训规划，甚至对自身的培训需求不甚清楚。此外，很多企业对培训的定位不够准确、认识不够深刻，没有将培训和人力资源管理的其他系统有效结合，例如缺乏培训后的跟踪、监督和转化。
2 缺乏足够的重视
很多企业的管理者不重视培训，也没有相应的资源投入，使得员工综合素质的提高跟不上企业发展的需要，在快速扩张的过程中就会出现人才匮乏的问题。
3 培训效果差强人意。员工厌倦培训
虽然汽车厂商从来没有停止对经销商的培训，但“船过水无痕”可以说是对培训效果比较贴切的形容。而且，厂商的培训多是召集经销商的骨干员工参加，再由他们回店转训，最终的培训效果可想而知。据笔者了解，很多经销商的员工参加了3天的培训，回店后的转训却只用半小时就完成了，而且店内的其他员工往往对转训也不抱太大期望。这样就使得培训流于形式，更多的只是为了应付厂商的检查和监督。
三、给经销商培训管理的建议
1 给予充分重视
培训工作需要得到公司高层领导的重视，需要人力、物力和财力的投入。有些经销商集团已经认识到了培训的重要性，建立了集团层面的培训部门，有专门的培训管理人员、师资团队、固定的场地以及完善的设备来支持培训工作。经销商集团应该利用其系统优势，整合各店的师资资源，为集团所用。这样，在最大化利用培训资源的同时还能降低培训成本。
2 培养培训管理人员
企业应该聘用具有一定行业经验的培训管理人员并对其进行培养。培训永远是为公司战略服务的，应始终服务于业务部门的需要。培训管理者应该深刻理解公司的长期、中期及短期战略目标，并对当前的企业运营环境，各业务部门存在的问题及提升方向有透彻的了解，这样才能有的放矢。培训管理者应经常和各业务部门的负责人沟通，根据企业的培训需求制定系统的人才开发培养计划。
3 做好课程体系建设
根据笔者经验，各品牌厂商要求的服务流程大同小异，但因经销商团队在管理能力、综合素质和业务技能等方面存在差异，导致执行力度有所不同。如何通过针对性的课程体系建设，提高员工的业务技能和服务品质，让客户有愉悦的服务体验，是培训管理人员需要关注的问题。有些课程是共通的，如企业文化、团队建设、服务意识、接待礼仪及沟通技巧等。通过对这些内容的课程研发和课件固化，可以使企业知识得到沉淀，这样即使人员流动，智慧和知识也能传承下去。
4 建设师资队伍
经销商的师资可以由3方面构成：厂家的培训资源、专业培训机构的师资和企业自己的内训师。整车厂商每年都会投入大量的资源来支持经销商的培训工作，但对不同的经销商不可能面面俱到。而且受资源限制，往往只能培训关键岗位人员。部分经销商已经开始邀请专业的第三方培训机构对本企业进行针对性人才培养。还有很多企业培养了自己的师资队伍，这些内部师资的优点是对公司更为了解，在课程内容安排上更有针对性，但通常也有培训经验不足的弊端。企业应该整合这3方面资源，使其互为补充，才能达到最好的培训效果。
5 培训形式多样化
经销商的员工白天要接待大量客户，周末也经常要安排值班，如果培训时间经常安排在晚上，那么员工就容易产生抵触情绪。因此，企业应该形成多种培训形式。例如可以让各部门建立自我学习机制，以部门为单位，围绕业务知识和专业技能进行交流沟通；也可以通过外出考察观摩、学习先进经验等多种方式进行学习；还可以利用晨会、夕会及客户比较少的时间进行培训：还有的经销商让员工到本地区其他优秀企业去做神秘客户，回来分享收获和心得。总之，换一种方式去学习不失为一种好办法。
6 对培训效果进行评估和监督
培训界流传一种“三动”说法，即老师在台上讲得很激动，学员在下面听得很感动，回去后却还是不行动。由此可见，培训效果的评估和监督是必不可少的。例如，如果发现销售服务满意度偏低，就要对销售团队强化服务意识及销售流程。可以通过明访或暗访的方式来评估培训效果，还应辅以相应的激励或惩处措施。
总而言之，经销商的团队培训工作是一项长期的系统工程。企业应该结合自身实际情况灵活利用和整合培训资源，紧密结合经销商经营管理活动中的实际问题，开展有针对性的培训活动。只有这样，才能有助于员工业务能力和企业经营业绩的提升。