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张文东靠4万元起家,第一批100台音响完全是手工DIY,关键部件用废弃胶卷盒代替。如今,他的“漫步者”是国内第一多媒体音响品牌,本土市场先后击败了创新、罗技等国际顶尖品牌。
登陆创业板为张文东提供了充裕的资金,他未来的工作重心是建立国际化销售网络,目标5年内超越罗技成为全球第一。
在东莞的漫步者分公司海蓝色船型办公楼后,新建的厂房里,年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机两个新募投项目已经投产。漫步者张文东对记者说:“2-3年内,漫步者会建成全球销售网络;5年内,将超过罗技成为全球多媒体音响行业老大。”
这个43岁的西安人是中国多媒体音响“土洋品牌战争”的终结者之一,他先后给创新、蓝星、JBL、罗技、NEC等国际大牌制造了“中国滑铁卢”。
2009年,漫步者营业收入6.80亿元,净利润1.09亿元,是全国最大的多媒体音响生产厂商。Edifier自主品牌产品还销往全球50个国家和地区,已经跻身该行业全球第三,仅次于罗技和创新。今年2月,漫步者登陆中小板,张文东个人财富膨胀至14亿元。
4万块钱DIY创业
1994年,张文东从北京理工大学汽车系研究生毕业。留校已经两年,每天不是在北京海淀区苏州桥旁的校园里给学生上课,就是在实验室跟学生们一起捣鼓机械。每天琢磨枯燥汽车工程的他,有活跃和文艺的另一面。
张文东是古典音乐发烧友,酷爱“高山流水”、“梅花三弄”等古曲,经常抱怨劣质塑料小音箱放出来的声音简直亵渎经典。1994年3月,他的学生肖敏提出了一个让他俩兴奋了好久的点子——自己动手做木质音箱!那段时间,他们白天在实验室里做学校的事,晚上就猫在那儿做音箱。
功放做好后,张文东设计了音箱外观。交谈中,他画了一个立式音箱的草图,特别强调“把四角设计成了圆形,与后来漫步者第一个系列R800类似”。比较有意思的是,音箱的倒相管必须要用塑料管,但他们又没钱去开模,结果他突发奇想用柯达胶卷盒来替代。
“大小正合适,把底儿切了,翻边儿刚好把木箱上导音孔盖住,天衣无缝。”张文东抑制不住兴奋劲儿继续道,“后来我弟满大街去收柯达胶卷盒,五分钱一个,直到1996年,北京的柯达胶卷盒几乎被收光了。”就这样东拼西凑,张文东和肖敏的第一台音箱终于诞生了。17年后的今天,他依然记得那天试音碟用的是《轻骑兵》这首曲子,效果不错。这个处女作,至今还保留在北京爱德发公司办公室。
张文东所在的北京海淀区,1994年前后出现了一波多媒体音箱创业高潮。“超音速”、“狂人”、“国立”等早期品牌都是从这里走出去的。一方面音箱市场上无论技术还是资金,门槛都很低;另一方面当时中国正迎来改革开放后第二次下海创业的高峰期,在这波下海潮催生了如今鼎鼎有名的华为任正非、华旗冯军、腾讯马化腾。
尽管如此,若非弟弟求他找个活儿干,张文东并未打算将音箱商业化。“我问他,你想干什么?他说我就想做个职业商人。那我说,你来吧,我这儿正好有台音箱,应该有点文章可做。”张文东说,“年中的时候,弟弟背着包儿就来了,我跟家里人借钱,姥姥把4万块买房的钱给了我。我俩在实验室里DIY了差不多100台音箱,手工焊电路板,木箱和扬声器找厂家订购。”
“制作工艺我在行,我弟是做销售的好手,我就让他负责销售。”张文东说,张文生每天骑着自行车拉到20公里之外的北京王府井百货大楼去卖。“跑一趟只能带三套音箱,他很能吃苦,干劲冲天,也没觉得累。”
生意有点眉目了,张文东一个电话把刚毕业回到福建老家的学生肖敏找回来,三人到圆明园旁租了一间小平房,正式开始创业。
干掉创新登顶
“当时,好的音箱都很贵,动辄就上千元,电脑配的都是塑料小音箱,效果差。我们的产品真算物美价廉,480元一套,100台很快就卖完了。”张文东说,“我们想有了货款可以接着做,没想到百货大楼是月结款,到11月,我们还没有拿到货款,弹尽粮绝。”
于是,张文东就去找同学谈投资。当时他在三系任教,知道四系有一家中北公司,和他们合作可以解决资金问题。双方商谈的结果是对方出资15万元人民币占60%股份,张文东出资4万加技术占40%的股份。在张文东的三个人的团队里,张文东、张文生、肖敏分别是4∶3∶3的分配比例。
签好协议,以北理工一个废弃的实验室当工厂,开始“轻骑兵”的规模生产。1994年12月初,合作的第一批音箱上市。到1995年底,“轻骑兵”注册了商标,在消费者中有了一定口碑,当年净利润就有75万元,还买了一辆二手车拉货,初尝战果的他们很开心。
但这样的好心情没有保持多久。1996年春,在张文东带学生外出实习期间,合作方突然通知他中止合作。对于初涉商海的张文东来说,全然措手不及。“这个事情让我第一次感受到什么是商海无情,这是站在大学讲台上完全感受不到的。”
1996年5月,张文东咬着牙辞了教职,到北京市海淀区人民法院起诉合作方,并到北京市工商局正式注册了爱德发公司,注册资金是从亲戚处东拼西凑来的10万块钱,工厂设北京郊区延庆。至于“漫步者”品牌,他说,“edifier”这个英文单词中文意思为“导师、启蒙者”,“漫步者”有点儿“闲庭漫步”的意思。
“其实,当时心里憋着一口气,晚上卡车司机休息了,我就自己开车去工厂,跟工人们一起装货,早上天不亮就拉着货进城。”据张文东介绍,第一批漫步者音箱初期主要在北京市场销售,外地则在西安、镇江有两个代理点,到年底又挣了70多万元。
张文东连说没想发展速度这样快。那时,轻骑兵再次发生变故,轻骑兵最大代理商冲击波突然自立门户。在北方多媒体音箱市场,大部分音箱品牌已经进入杂牌行列,漫步者、冲击波和轻骑兵三足鼎立的局面就此形成。
值得一提的是,1998年-2000年,处于新生期的漫步者和麦博(麦蓝)充分利用了自己的成本优势,在吸取国际同类产品优点的同时,用低价策略对进入国内的国际品牌发起了猛烈的进攻。其中,在与“创新”的竞争中胜出,尤其具有历史性意义。
1997年,来自新加坡的创新公司凭借PCWork2.1在音频技术上的优势,在国内一炮走红,虽然定价高达840元每套,还是很快抢占了多媒体音响行业老大的宝座。1999年,漫步者R201T和麦蓝M-200以物美价廉的形象包装上市后,引发了多媒体音箱市场上的第一股中国品牌制造热潮。
至2000年,创新已经被逐渐挤下去,痛失市场占有率第一的先机。“国内多媒体音响的土洋之争,至此基本宣告结束。”麦博总经理张琪曾表示,之后再知名的国际品牌一旦踏入中国,也难逃被淹没的命运。
当年,漫步者的销量已经做到了全国第一。张文东意识到,最要紧的是带领爱德发快跑,向南中国扩张。这个决定源于一次广东考察。南派音箱代表麦蓝、三诺的生产规模让张文东很震惊,“几栋楼房并列的气势,还有人才和原材料优势,不是北方可以比拟的”。回到北京,他没有丝毫犹豫,当年11月租楼,2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。
民族品牌的国际梦
南北同时开工的漫步者,延续了高品质的稳健路线,返修率保持在0.2%-2.3%之间,是业界的最高标准。早在2000年,全球知名的电脑外设制造商罗技已经选择漫步者做OEM。
但张文东的野心不是给人家代工赚零头就可以满足,奔跑的脚步也会因称雄国内市场就愿意放缓。多媒体音响行业有一个特色,尽管受关注度不如电脑、互联网等行业,国际化程度却大大超过后者。在南扩运动的同时,张文东就开始在加拿大等国家设点,将国际化布局提到了战略高度来推进。他一直认为,对于音箱行业来说,顶尖级的研发人才尤为关键。在漫步者每年的预算中,很大一部分资金都投入到研发上面。
清华大学美术学院工业设计系教授杨霖表示,只有当设计从战术上升为战略,将设计贯穿到企业价值链的各个环节,并从企业文化、战略投资、组织内部等方面加以落实,才能真正发挥出强大的威力。漫步者就是一家这样的企业。
凭借在工业设计上的执著追求,2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批准认定为高新技术企业。张文东觉得最好的设计还是在意大利,“民族的特点,血液里燃烧的激情,意大利的设计总是简洁中带着奢华,一种对极致的追求,让我真心佩服。”
至于选择加拿大作为海外研发基地,他解释“希望通过不同的视角来发展业务,一个企业的发展需要更高的高度来看,而加拿大是我们进入北美市场的一个比较好的桥头堡。当然,我们在国际市场的开拓上强调尊重,会针对不同国家和地区客户的需求来设计不同的产品。”
坚持自主品牌的发展方向日渐明晰。“我们不会学习富士康,很早的时候就已经可以想象得到了,代工这条路我们不可能走得通的。”张文东说,哪怕放弃暂时的一些利润,也必须要走自主品牌之路。2006-2008年,漫步者自有品牌出口收入复合年均增长率为53.08%。
根据中国电子音响工业协会和环咨HZ Research《全球多媒体音箱行业研究报告(2009年版)》的多媒体音箱行业统计数据计算,2006年、2007年和2008年漫步者国内市场占有率分别为22.14%、25.27%和26.34%。
目前,漫步者拥有47家国内区域独家总经销商,50家境外区域独家总经销商,在欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亚洲、非洲等六大洲建立了销售渠道,初步形成了国际销售网络。“所有中国企业国际化的最终目标是什么?是体现中国品牌的价值,这也是漫步者的方向。”张文东说。
2010年2月,漫步者成功登陆国内中小板,拟募资金4亿,但实际募集超过12亿。这些资金将用于年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机系列产品、全球营销网络及音频技术中心4个项目的建设。其中,国际化销售网络的建设是重中之重。
“以前我们在国际上的竞争对手全都是上市公司,跟他们竞争很吃力,他们可以动用大量的资金去做销售,而我们很难。”张文东说,“他们在各地有经销商,还有仓库,对本地市场反应很快,只要有需要马上就送货。而我们需要订货,从订货到客户拿到货需要两个月。这次募集资金的使用,就有一个当地仓储建设的项目。”
登陆创业板为张文东提供了充裕的资金,他未来的工作重心是建立国际化销售网络,目标5年内超越罗技成为全球第一。
在东莞的漫步者分公司海蓝色船型办公楼后,新建的厂房里,年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机两个新募投项目已经投产。漫步者张文东对记者说:“2-3年内,漫步者会建成全球销售网络;5年内,将超过罗技成为全球多媒体音响行业老大。”
这个43岁的西安人是中国多媒体音响“土洋品牌战争”的终结者之一,他先后给创新、蓝星、JBL、罗技、NEC等国际大牌制造了“中国滑铁卢”。
2009年,漫步者营业收入6.80亿元,净利润1.09亿元,是全国最大的多媒体音响生产厂商。Edifier自主品牌产品还销往全球50个国家和地区,已经跻身该行业全球第三,仅次于罗技和创新。今年2月,漫步者登陆中小板,张文东个人财富膨胀至14亿元。
4万块钱DIY创业
1994年,张文东从北京理工大学汽车系研究生毕业。留校已经两年,每天不是在北京海淀区苏州桥旁的校园里给学生上课,就是在实验室跟学生们一起捣鼓机械。每天琢磨枯燥汽车工程的他,有活跃和文艺的另一面。
张文东是古典音乐发烧友,酷爱“高山流水”、“梅花三弄”等古曲,经常抱怨劣质塑料小音箱放出来的声音简直亵渎经典。1994年3月,他的学生肖敏提出了一个让他俩兴奋了好久的点子——自己动手做木质音箱!那段时间,他们白天在实验室里做学校的事,晚上就猫在那儿做音箱。
功放做好后,张文东设计了音箱外观。交谈中,他画了一个立式音箱的草图,特别强调“把四角设计成了圆形,与后来漫步者第一个系列R800类似”。比较有意思的是,音箱的倒相管必须要用塑料管,但他们又没钱去开模,结果他突发奇想用柯达胶卷盒来替代。
“大小正合适,把底儿切了,翻边儿刚好把木箱上导音孔盖住,天衣无缝。”张文东抑制不住兴奋劲儿继续道,“后来我弟满大街去收柯达胶卷盒,五分钱一个,直到1996年,北京的柯达胶卷盒几乎被收光了。”就这样东拼西凑,张文东和肖敏的第一台音箱终于诞生了。17年后的今天,他依然记得那天试音碟用的是《轻骑兵》这首曲子,效果不错。这个处女作,至今还保留在北京爱德发公司办公室。
张文东所在的北京海淀区,1994年前后出现了一波多媒体音箱创业高潮。“超音速”、“狂人”、“国立”等早期品牌都是从这里走出去的。一方面音箱市场上无论技术还是资金,门槛都很低;另一方面当时中国正迎来改革开放后第二次下海创业的高峰期,在这波下海潮催生了如今鼎鼎有名的华为任正非、华旗冯军、腾讯马化腾。
尽管如此,若非弟弟求他找个活儿干,张文东并未打算将音箱商业化。“我问他,你想干什么?他说我就想做个职业商人。那我说,你来吧,我这儿正好有台音箱,应该有点文章可做。”张文东说,“年中的时候,弟弟背着包儿就来了,我跟家里人借钱,姥姥把4万块买房的钱给了我。我俩在实验室里DIY了差不多100台音箱,手工焊电路板,木箱和扬声器找厂家订购。”
“制作工艺我在行,我弟是做销售的好手,我就让他负责销售。”张文东说,张文生每天骑着自行车拉到20公里之外的北京王府井百货大楼去卖。“跑一趟只能带三套音箱,他很能吃苦,干劲冲天,也没觉得累。”
生意有点眉目了,张文东一个电话把刚毕业回到福建老家的学生肖敏找回来,三人到圆明园旁租了一间小平房,正式开始创业。
干掉创新登顶
“当时,好的音箱都很贵,动辄就上千元,电脑配的都是塑料小音箱,效果差。我们的产品真算物美价廉,480元一套,100台很快就卖完了。”张文东说,“我们想有了货款可以接着做,没想到百货大楼是月结款,到11月,我们还没有拿到货款,弹尽粮绝。”
于是,张文东就去找同学谈投资。当时他在三系任教,知道四系有一家中北公司,和他们合作可以解决资金问题。双方商谈的结果是对方出资15万元人民币占60%股份,张文东出资4万加技术占40%的股份。在张文东的三个人的团队里,张文东、张文生、肖敏分别是4∶3∶3的分配比例。
签好协议,以北理工一个废弃的实验室当工厂,开始“轻骑兵”的规模生产。1994年12月初,合作的第一批音箱上市。到1995年底,“轻骑兵”注册了商标,在消费者中有了一定口碑,当年净利润就有75万元,还买了一辆二手车拉货,初尝战果的他们很开心。
但这样的好心情没有保持多久。1996年春,在张文东带学生外出实习期间,合作方突然通知他中止合作。对于初涉商海的张文东来说,全然措手不及。“这个事情让我第一次感受到什么是商海无情,这是站在大学讲台上完全感受不到的。”
1996年5月,张文东咬着牙辞了教职,到北京市海淀区人民法院起诉合作方,并到北京市工商局正式注册了爱德发公司,注册资金是从亲戚处东拼西凑来的10万块钱,工厂设北京郊区延庆。至于“漫步者”品牌,他说,“edifier”这个英文单词中文意思为“导师、启蒙者”,“漫步者”有点儿“闲庭漫步”的意思。
“其实,当时心里憋着一口气,晚上卡车司机休息了,我就自己开车去工厂,跟工人们一起装货,早上天不亮就拉着货进城。”据张文东介绍,第一批漫步者音箱初期主要在北京市场销售,外地则在西安、镇江有两个代理点,到年底又挣了70多万元。
张文东连说没想发展速度这样快。那时,轻骑兵再次发生变故,轻骑兵最大代理商冲击波突然自立门户。在北方多媒体音箱市场,大部分音箱品牌已经进入杂牌行列,漫步者、冲击波和轻骑兵三足鼎立的局面就此形成。
值得一提的是,1998年-2000年,处于新生期的漫步者和麦博(麦蓝)充分利用了自己的成本优势,在吸取国际同类产品优点的同时,用低价策略对进入国内的国际品牌发起了猛烈的进攻。其中,在与“创新”的竞争中胜出,尤其具有历史性意义。
1997年,来自新加坡的创新公司凭借PCWork2.1在音频技术上的优势,在国内一炮走红,虽然定价高达840元每套,还是很快抢占了多媒体音响行业老大的宝座。1999年,漫步者R201T和麦蓝M-200以物美价廉的形象包装上市后,引发了多媒体音箱市场上的第一股中国品牌制造热潮。
至2000年,创新已经被逐渐挤下去,痛失市场占有率第一的先机。“国内多媒体音响的土洋之争,至此基本宣告结束。”麦博总经理张琪曾表示,之后再知名的国际品牌一旦踏入中国,也难逃被淹没的命运。
当年,漫步者的销量已经做到了全国第一。张文东意识到,最要紧的是带领爱德发快跑,向南中国扩张。这个决定源于一次广东考察。南派音箱代表麦蓝、三诺的生产规模让张文东很震惊,“几栋楼房并列的气势,还有人才和原材料优势,不是北方可以比拟的”。回到北京,他没有丝毫犹豫,当年11月租楼,2001年成立了深圳漫步者科技有限公司。
民族品牌的国际梦
南北同时开工的漫步者,延续了高品质的稳健路线,返修率保持在0.2%-2.3%之间,是业界的最高标准。早在2000年,全球知名的电脑外设制造商罗技已经选择漫步者做OEM。
但张文东的野心不是给人家代工赚零头就可以满足,奔跑的脚步也会因称雄国内市场就愿意放缓。多媒体音响行业有一个特色,尽管受关注度不如电脑、互联网等行业,国际化程度却大大超过后者。在南扩运动的同时,张文东就开始在加拿大等国家设点,将国际化布局提到了战略高度来推进。他一直认为,对于音箱行业来说,顶尖级的研发人才尤为关键。在漫步者每年的预算中,很大一部分资金都投入到研发上面。
清华大学美术学院工业设计系教授杨霖表示,只有当设计从战术上升为战略,将设计贯穿到企业价值链的各个环节,并从企业文化、战略投资、组织内部等方面加以落实,才能真正发挥出强大的威力。漫步者就是一家这样的企业。
凭借在工业设计上的执著追求,2005年6月漫步者被深圳市科技和信息局批准认定为高新技术企业。张文东觉得最好的设计还是在意大利,“民族的特点,血液里燃烧的激情,意大利的设计总是简洁中带着奢华,一种对极致的追求,让我真心佩服。”
至于选择加拿大作为海外研发基地,他解释“希望通过不同的视角来发展业务,一个企业的发展需要更高的高度来看,而加拿大是我们进入北美市场的一个比较好的桥头堡。当然,我们在国际市场的开拓上强调尊重,会针对不同国家和地区客户的需求来设计不同的产品。”
坚持自主品牌的发展方向日渐明晰。“我们不会学习富士康,很早的时候就已经可以想象得到了,代工这条路我们不可能走得通的。”张文东说,哪怕放弃暂时的一些利润,也必须要走自主品牌之路。2006-2008年,漫步者自有品牌出口收入复合年均增长率为53.08%。
根据中国电子音响工业协会和环咨HZ Research《全球多媒体音箱行业研究报告(2009年版)》的多媒体音箱行业统计数据计算,2006年、2007年和2008年漫步者国内市场占有率分别为22.14%、25.27%和26.34%。
目前,漫步者拥有47家国内区域独家总经销商,50家境外区域独家总经销商,在欧洲、北美洲、南美洲、大洋洲、亚洲、非洲等六大洲建立了销售渠道,初步形成了国际销售网络。“所有中国企业国际化的最终目标是什么?是体现中国品牌的价值,这也是漫步者的方向。”张文东说。
2010年2月,漫步者成功登陆国内中小板,拟募资金4亿,但实际募集超过12亿。这些资金将用于年产860万套多媒体音箱、年产270万套高性能耳机系列产品、全球营销网络及音频技术中心4个项目的建设。其中,国际化销售网络的建设是重中之重。
“以前我们在国际上的竞争对手全都是上市公司,跟他们竞争很吃力,他们可以动用大量的资金去做销售,而我们很难。”张文东说,“他们在各地有经销商,还有仓库,对本地市场反应很快,只要有需要马上就送货。而我们需要订货,从订货到客户拿到货需要两个月。这次募集资金的使用,就有一个当地仓储建设的项目。”