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【摘要】本文从市场营销角度出发，说明共同基金销售过程中产生的投资人与基金经理间的“双向选择困难”问题，及由此产生的基金赎回风险；从精准营销理念出发，在现代投资组合理论基础上根据投资人效用评分模型构造R指数用以指示基金运行稳定性，为基金的销售及客户关系维护提供了新的思路。
【关键词】证券投资基金；精准营销；风险控制
投资人的理性程度与开放式证券投资基金的赎回风险大小有着重要的關系，我国是很有代表性的新兴市场，投资人的理性投资意识、投资方法都还尚未普遍形成，为何投资证券投资基金以及如何投资证券投资基金也还没有形成普遍的正确认识，因而我国开放式证券投资基金市场的赎回风险问题尤其值得注意。
一、双向选择困难——赎回风险的来源
1．信息泛滥导致投资人在证券投资基金选择上的“理性漠视”。信息是投资者选择的依据，包括宏观环境信息及单只证券投资基金的微观信息。由于现代信息社会的特点，信息来源极其多样，信息的易得性是伴随着信息量的爆炸性增长而增长的，信息获取成本的降低同时意味着信息筛选成本的增加，这种成本很大程度上表现为时间与精力上的消耗，而基金诞生本身就是要克服普通投资者投资时所遇到的这种问题，因而也是基金产品本身受欢迎与否的一大重要因素，然而在众多基金中筛选出适合自己的基金同在股票市场上选择股票一样耗费时间和精力时，基金产品本身（作为众多投资工具的一种）的优势已经打折扣了；另一方面，信息量和易得性的增加导致的另一个问题是信息价值问题，肤浅的评论、脱离实际的空谈甚至根本错误的观点充斥整个舆论界的时候尤其需要投资人自己独立的判断，而独立的判断则需要广泛的专业知识、需要花时间的研究和从性格角度上的独立意识，而这恰巧是现阶段普通投资人所欠缺的，也正是证券投资基金存在的另一个价值，然而由于信息甄别的困难这一价值也难以发挥。所以普通投资者会基于一种“理性漠视”（rational ignorance）理所当然的认为他所掌握的现有信息并不是全部信息，基于现有信息的资产配置决策（将自己的多少资产以银行储蓄形式存在、多少资产投资于证券投资基金）并不是最优决策，而基于尚未掌握的信息所做出的决策很有可能与现有决策相冲突，因而从根本上否定处理信息并基于已掌握的信息来挑选合适自己投资风格的证券投资基金这一资产配置决策的有效性和必要性。而证券投资基金的存在本身是基于现代投资组合理论的，现代投资组合理论则是基于这样一个假设，投资者本身是理性的，作为理性的投资者理应根据自己的投资风格和外界信息判断自己投资于何种证券投资基金。探讨至此便出现了一个操作层面的矛盾——作为普通投资人无法找到自己合适的证券投资基金而作为基金管理公司同样也没有办法锁定自己的目标客户群体。下面的论述将更深入的探讨这个问题。
2．由于“逆向选择”证券投资基金经理很难摆脱营销和目标客户选择上的被动地位。逆向选择（adverse selection）是由于信息不对称带来的一个问题，是指交易一方如果能够利用多于另一方的信息使自己受益（同时会使另一方受损），则该方倾向于签订协议以进行交易。逆向选择问题是证券投资基金业的一大威胁。那么，逆向选择问题是怎样在证券投资基金营销中体现的呢？如果证券投资基金经理为了“冲规模”进行主动营销，通过营销人员的努力，将会有更多的投资人投资于该基金，基金规模在推广运动结束后将会有提升，但是从投资人结构来看，通过促销方法获得的新投资人往往不是基金经理所理想的具有专业知识和良好投资理念的人，因为这类人往往主动寻找自己合适的投资渠道，也就是说，是他们选择基金，而不是基金选择他们。相反，促销所吸引的往往都是缺乏专业知识和投资理念并且易被广告所吸引的那一类。也就是说基金促销活动在需求传递效果上对这类投资者最为显著，基金的主动营销最先吸引的也就是该类投资人，在缺乏固定投资理念支持下这类投资人在意识到也许这只证券投资基金并不适合自己的时候便会撤退出场。而证券投资基金往往在逆向选择上无法提供有效的规避机制，因此处于被动地位，任何主动的营销手段都会招致逆向选择问题而其伤害又是赤裸裸的。由于很难采取主动营销，证券投资基金经理在选择自己所中意的目标投资者时也会处于被动地位，想要使自己的投资人群体都符合证券投资基金资产配置要求很困难。
综上所述，由于多种不利因素的存在将导致普通投资者与证券投资基金经理间双向选择的困难，进而增加了基金的赎回风险。这一问题虽然很难从开放式证券投资基金自身机制设计上有效解决，但是从市场营销学的角度来说，该问题实际上是目标市场确定和营销过程控制问题，在基于正确的营销理念运用正确的营销原理和具体方法，双向选择困难的问题还是可以得到较好的解决的。
二、基于精准营销理念实现证券投资基金的稳定运行
（一）精准营销理念概述
精准营销（Precision Marketing）是建立在精准定位的基础上，依托现代技术手段，建立非传统的客户沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张。这个含义具体来说有三个层面来构成：第一，明确的营销思想，确定相对稳定的营销战略，包括营销对象等；第二，精准营销要求将营销管理的各个要素转化为可以量化的参数以作为实现精准的手段；第三，精准营销依靠已量化的要素及相互间内在关系进行营销决策。精准营销在理念层面上最核心的部分就是“量化”——传统营销手段一大弱点在于市场定位的分析和应用手段只能是“定性”的，精准营销就是要依托数据挖掘技术、数据库管理等手段将营销因素量化以求实现可以精准度量精准控制。
（二）证券投资基金的精准营销手段
1．投资者效用评分模型。在营销战略相对稳定的基础上，可以对证券投资基金精准营销方法进行研究——确定变量并构造关系。要考察证券投资基金运行的稳定性状况，我们所要关心的是投资者什么时候会做出买入决策、什么时候会跨越赎回费障碍做出退出决策，在实际中促使投资人做出以上两种决定的因素很多，因此需要在没有过多损失的条件下进行适度的抽象，在这里使用许多金融理论者及CFA所广泛应用的一种投资者效用评分模型。首先应做以下假设：（1）投资人自身财务状况稳定。（2）投资人理性程度不变。（3）风险状况相同的证券投资基金所带来的投资回报相同。现引入投资者效用评分模型：
其中U为投资者效用，E(R)为某项投资的收益期望值， 为一约定俗成的系数，A为投资者风险厌恶系数，为该项投资工具的风险衡量参数，即其收益的方差。
2．R指数的构造。首先给投资者风险厌恶系数A设定一个合理的范围，在此引入经济学中常用于衡量消费者（此处即为投资人）效用水平的序数效用法。序数效用理论认为，因为“效用”是主观的，很难赋予一个具体的值，然而在实际的消费者行为分析中，并不要求衡量具体的效用是多少，而只是要求消费者能依据自己的偏好给不同的商品组合的效用排列出一个顺序即可。现在回到消费者效用评分模型中，为了分析投资人什么时候会做出退出决策——我们可以将根据模型求出的投资人效用U进行排序并分为两类：第一类是使投资人选择继续持有证券投资基金的效用水平集合、第二类是使投资人选择“用脚投票”的效用水平集合，U=0为投资人决策临界点。当U=0时，正的预期收益刚好被负的风险值与风险厌恶系数的乘积所抵消，投资人将认为没有必要作出任何决策。因此，可见，维持投资者持有证券投资基金意愿所必需的最低收益数值上等于 Aσ2，在基金经理的角度设想在何种期望收益之下将导致“相当规模”的投资人“用脚投票”而导致巨额赎回，作为基金经理，利用分析人员和自己的经验确定一个底线收益σ2，作为证券投资基金目标投资人的最低要求回报，投资组合的方差为 ，所要求的标准风险厌恶系数为A。令U=0，则E(r)1= Aσ2，A= ，然而此时的A值往往不是整数，为了便于考量，将A乘以固定乘数IER而整数化以得出标准风险厌恶系数Astd：
这样就得到了一个证券投资基金经理所需要的精确的风险厌恶系数，可以Astd为中心左减右加若干整数来描述所有证券投资基金投资人风险厌恶程度，上面将Astd定为2，那么可以将所有投资人的风险厌恶程度分为3级，并赋予相应的风险厌恶系数：A1=2、A2=4、A3=6，A1表示最为激進的投资者、A3表示最为保守的投资者。相应的，我们就可以得出每种类型的投资人的投资人决策临界点，即求出U=0时每类投资人的预期收益，当已实现收益低于某个级别的预期收益时，该级别及风险厌恶系数大于该级别风险厌恶系数的投资者便会选择撤场。
设期末已实现收益为R。当R≧ Aσ2时，投资者继续持有该证券投资基金，当R< Aσ2时，投资者将抛售，最终的衡量标准是期末已实现收益R，它将决定下一期投资者是否继续持有该投资组合。可以把它看成是衡量证券投资基金运行稳定性的一个参数。σ2是证券投资基金经理所确定的投资组合的特征值，是证券投资基金经理在制定投资战略后确定投资组合中已经确定下来的。风险厌恶系数A是投资人所特有的变量，A越大，证明投资者越讨厌风险，相对而言对预期收益的要求也越高。为了简化分析过程，我们以上的投资者分级为三级（实际操作中当然分级越细越好）：极端厌恶风险者，A=6；温和风险厌恶者，A=4；风险忽略者，A=2。那么，当U=0时：极端厌恶风险者的预期回报Er1=3σ2，温和厌恶风险者的预期回报Er2=2σ2，风险忽略者的预期回报Er3=σ2，这时，我们假设期末实现收益为R，当R≧3σ2时，证明投资组合的业绩不错，三类投资者都没有理由撤出；当2σ2≦R≦3σ2时，极端厌恶风险者认为相对于其承受的风险而言，真实回报R太小以至于效用为负，该类投资者会果断撤出，另外两类投资者仍将选择继续持有。
设极端厌恶风险者所持有的证券投资基金份额为n，证券投资基金份额总规模为N。那么将会有 的投资人撤出。可见，证券投资基金基于风险厌恶程度的投资者结构将会对证券投资基金运行稳定与否产生重要影响，上例中，如果极端风险厌恶者证券投资基金持有数超过10%，即会构成巨额赎回，将面临从监管到舆论到基金投资管理的重大压力。更一般的，利用风险厌恶系数A将投资者分为s级，即风险厌恶系数A∈[1,s]，各级投资者所持有的证券投资基金份额为n1，n2，…ni，…ns；证券投资基金总规模为N，令期末实现收益R= iσ2（i ∈[1,s]）、赎回比率为D，那么D= ×100%，当D≥10%时，证券投资基金将被巨额赎回。但是当D被确定下来的时候赎回就已经发生了，我们所要关心的是在实际赎回发生之前我们是否能够进行有效的预测，为了能在证券投资基金运行过程中就及时发现证券投资基金的投资人风险厌恶结构所存在的风险，我们可以将风险厌恶等级在Astd以上的投资人所持有的证券投资基金份额总数（n）与基金份额总规模（N）进行对比并指数化，得出正常情况下投资人集体中会有多少人可能会对在一定风险下所产生的收益不满而产生赎回风险，即，取风险指数R，则R= ×100，这样，就有了一个在证券投资基金运行过程中就可以实时衡量衡量证券投资基金赎回风险的观测指标。
3．对风险厌恶系数A的进一步讨论。因为风险厌恶系数A是每个投资者所特有的值，受很多因素影响，但是从证券投资基金经理的角度出发，A值是综合投资者本身各种因素的结果，更关心每个投资者A值具体是多少，而无需分析A值背后的构成因素。A值的获得，需要从营销的过程管理中解决——设计一套问卷，通过投资者的反馈来建立基于风险厌恶程度的证券投资基金投资人特征数据库。在市场营销过程管理上，根据问卷中投资者所获分数来划分不同的风险厌恶等级并赋予相应的风险厌恶系数A，得分越低，A值越高。这样就可以让投资人的风险厌恶系数与证券投资基金经理所设定的Astd相联系，并以Astd为基准向左右两端确定一个风险厌恶范围。然而，完全理性的投资者是不存在的，要想通过一次测试便可获知投资者自身都不是很明确的风险厌恶程度值是不现实的，所以，客户经理们在日常工作中在精准营销理念指导之下的一大任务就是在与投资人沟通的过程中去发现投资人真实风险厌恶程度与数据库中的偏差并随时调整。在确定所有投资人A值之后，R指数便可以应用来实时指示证券投资基金投资者结构稳定状况了。
利用R指数指示投资人结构，利用市场营销过程管理控制证券投资基金运行风险：一方面努力维护与目标投资人的客户关系，另一方面同时积极对非目标投资人进行投资人教育，将其持有的证券投资基金头寸维持在合理水平上。同时，值得再次强调的是，证券投资基金的市场营销远不只是把证券投资基金推销给投资人这一简单工作，而是牵扯到证券投资基金运行稳定和持续盈利的一项意义重大而且运作复杂的系统性工程。
参考文献
[1]黄亚均．微观经济学[M]．北京：高等教育出版社，2005：397
[2]（美）弗雷德里克·S·米什金．货币金融学[M]．郑艳文译．北京：人民大学出版社，2006：176
[3]（美）滋维·博迪．投资学[M]．陈收，杨艳译．北京：机械工业出版社，2010：106
[4]黄亚均．微观经济学[M]．北京：高等教育出版社，2005：36
[5]Herbert B，Mayo．Basic Finance: An Introduction to Financial Institutions，Investments，and Management 9th edition [M]．北京：清华大学出版社，2008：329
[6]中国证券业协会编．证券投资基金[M]．北京：中国财政经济出版社，200
【关键词】证券投资基金；精准营销；风险控制
投资人的理性程度与开放式证券投资基金的赎回风险大小有着重要的關系，我国是很有代表性的新兴市场，投资人的理性投资意识、投资方法都还尚未普遍形成，为何投资证券投资基金以及如何投资证券投资基金也还没有形成普遍的正确认识，因而我国开放式证券投资基金市场的赎回风险问题尤其值得注意。
一、双向选择困难——赎回风险的来源
1．信息泛滥导致投资人在证券投资基金选择上的“理性漠视”。信息是投资者选择的依据，包括宏观环境信息及单只证券投资基金的微观信息。由于现代信息社会的特点，信息来源极其多样，信息的易得性是伴随着信息量的爆炸性增长而增长的，信息获取成本的降低同时意味着信息筛选成本的增加，这种成本很大程度上表现为时间与精力上的消耗，而基金诞生本身就是要克服普通投资者投资时所遇到的这种问题，因而也是基金产品本身受欢迎与否的一大重要因素，然而在众多基金中筛选出适合自己的基金同在股票市场上选择股票一样耗费时间和精力时，基金产品本身（作为众多投资工具的一种）的优势已经打折扣了；另一方面，信息量和易得性的增加导致的另一个问题是信息价值问题，肤浅的评论、脱离实际的空谈甚至根本错误的观点充斥整个舆论界的时候尤其需要投资人自己独立的判断，而独立的判断则需要广泛的专业知识、需要花时间的研究和从性格角度上的独立意识，而这恰巧是现阶段普通投资人所欠缺的，也正是证券投资基金存在的另一个价值，然而由于信息甄别的困难这一价值也难以发挥。所以普通投资者会基于一种“理性漠视”（rational ignorance）理所当然的认为他所掌握的现有信息并不是全部信息，基于现有信息的资产配置决策（将自己的多少资产以银行储蓄形式存在、多少资产投资于证券投资基金）并不是最优决策，而基于尚未掌握的信息所做出的决策很有可能与现有决策相冲突，因而从根本上否定处理信息并基于已掌握的信息来挑选合适自己投资风格的证券投资基金这一资产配置决策的有效性和必要性。而证券投资基金的存在本身是基于现代投资组合理论的，现代投资组合理论则是基于这样一个假设，投资者本身是理性的，作为理性的投资者理应根据自己的投资风格和外界信息判断自己投资于何种证券投资基金。探讨至此便出现了一个操作层面的矛盾——作为普通投资人无法找到自己合适的证券投资基金而作为基金管理公司同样也没有办法锁定自己的目标客户群体。下面的论述将更深入的探讨这个问题。
2．由于“逆向选择”证券投资基金经理很难摆脱营销和目标客户选择上的被动地位。逆向选择（adverse selection）是由于信息不对称带来的一个问题，是指交易一方如果能够利用多于另一方的信息使自己受益（同时会使另一方受损），则该方倾向于签订协议以进行交易。逆向选择问题是证券投资基金业的一大威胁。那么，逆向选择问题是怎样在证券投资基金营销中体现的呢？如果证券投资基金经理为了“冲规模”进行主动营销，通过营销人员的努力，将会有更多的投资人投资于该基金，基金规模在推广运动结束后将会有提升，但是从投资人结构来看，通过促销方法获得的新投资人往往不是基金经理所理想的具有专业知识和良好投资理念的人，因为这类人往往主动寻找自己合适的投资渠道，也就是说，是他们选择基金，而不是基金选择他们。相反，促销所吸引的往往都是缺乏专业知识和投资理念并且易被广告所吸引的那一类。也就是说基金促销活动在需求传递效果上对这类投资者最为显著，基金的主动营销最先吸引的也就是该类投资人，在缺乏固定投资理念支持下这类投资人在意识到也许这只证券投资基金并不适合自己的时候便会撤退出场。而证券投资基金往往在逆向选择上无法提供有效的规避机制，因此处于被动地位，任何主动的营销手段都会招致逆向选择问题而其伤害又是赤裸裸的。由于很难采取主动营销，证券投资基金经理在选择自己所中意的目标投资者时也会处于被动地位，想要使自己的投资人群体都符合证券投资基金资产配置要求很困难。
综上所述，由于多种不利因素的存在将导致普通投资者与证券投资基金经理间双向选择的困难，进而增加了基金的赎回风险。这一问题虽然很难从开放式证券投资基金自身机制设计上有效解决，但是从市场营销学的角度来说，该问题实际上是目标市场确定和营销过程控制问题，在基于正确的营销理念运用正确的营销原理和具体方法，双向选择困难的问题还是可以得到较好的解决的。
二、基于精准营销理念实现证券投资基金的稳定运行
（一）精准营销理念概述
精准营销（Precision Marketing）是建立在精准定位的基础上，依托现代技术手段，建立非传统的客户沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张。这个含义具体来说有三个层面来构成：第一，明确的营销思想，确定相对稳定的营销战略，包括营销对象等；第二，精准营销要求将营销管理的各个要素转化为可以量化的参数以作为实现精准的手段；第三，精准营销依靠已量化的要素及相互间内在关系进行营销决策。精准营销在理念层面上最核心的部分就是“量化”——传统营销手段一大弱点在于市场定位的分析和应用手段只能是“定性”的，精准营销就是要依托数据挖掘技术、数据库管理等手段将营销因素量化以求实现可以精准度量精准控制。
（二）证券投资基金的精准营销手段
1．投资者效用评分模型。在营销战略相对稳定的基础上，可以对证券投资基金精准营销方法进行研究——确定变量并构造关系。要考察证券投资基金运行的稳定性状况，我们所要关心的是投资者什么时候会做出买入决策、什么时候会跨越赎回费障碍做出退出决策，在实际中促使投资人做出以上两种决定的因素很多，因此需要在没有过多损失的条件下进行适度的抽象，在这里使用许多金融理论者及CFA所广泛应用的一种投资者效用评分模型。首先应做以下假设：（1）投资人自身财务状况稳定。（2）投资人理性程度不变。（3）风险状况相同的证券投资基金所带来的投资回报相同。现引入投资者效用评分模型：
其中U为投资者效用，E(R)为某项投资的收益期望值， 为一约定俗成的系数，A为投资者风险厌恶系数，为该项投资工具的风险衡量参数，即其收益的方差。
2．R指数的构造。首先给投资者风险厌恶系数A设定一个合理的范围，在此引入经济学中常用于衡量消费者（此处即为投资人）效用水平的序数效用法。序数效用理论认为，因为“效用”是主观的，很难赋予一个具体的值，然而在实际的消费者行为分析中，并不要求衡量具体的效用是多少，而只是要求消费者能依据自己的偏好给不同的商品组合的效用排列出一个顺序即可。现在回到消费者效用评分模型中，为了分析投资人什么时候会做出退出决策——我们可以将根据模型求出的投资人效用U进行排序并分为两类：第一类是使投资人选择继续持有证券投资基金的效用水平集合、第二类是使投资人选择“用脚投票”的效用水平集合，U=0为投资人决策临界点。当U=0时，正的预期收益刚好被负的风险值与风险厌恶系数的乘积所抵消，投资人将认为没有必要作出任何决策。因此，可见，维持投资者持有证券投资基金意愿所必需的最低收益数值上等于 Aσ2，在基金经理的角度设想在何种期望收益之下将导致“相当规模”的投资人“用脚投票”而导致巨额赎回，作为基金经理，利用分析人员和自己的经验确定一个底线收益σ2，作为证券投资基金目标投资人的最低要求回报，投资组合的方差为 ，所要求的标准风险厌恶系数为A。令U=0，则E(r)1= Aσ2，A= ，然而此时的A值往往不是整数，为了便于考量，将A乘以固定乘数IER而整数化以得出标准风险厌恶系数Astd：
这样就得到了一个证券投资基金经理所需要的精确的风险厌恶系数，可以Astd为中心左减右加若干整数来描述所有证券投资基金投资人风险厌恶程度，上面将Astd定为2，那么可以将所有投资人的风险厌恶程度分为3级，并赋予相应的风险厌恶系数：A1=2、A2=4、A3=6，A1表示最为激進的投资者、A3表示最为保守的投资者。相应的，我们就可以得出每种类型的投资人的投资人决策临界点，即求出U=0时每类投资人的预期收益，当已实现收益低于某个级别的预期收益时，该级别及风险厌恶系数大于该级别风险厌恶系数的投资者便会选择撤场。
设期末已实现收益为R。当R≧ Aσ2时，投资者继续持有该证券投资基金，当R< Aσ2时，投资者将抛售，最终的衡量标准是期末已实现收益R，它将决定下一期投资者是否继续持有该投资组合。可以把它看成是衡量证券投资基金运行稳定性的一个参数。σ2是证券投资基金经理所确定的投资组合的特征值，是证券投资基金经理在制定投资战略后确定投资组合中已经确定下来的。风险厌恶系数A是投资人所特有的变量，A越大，证明投资者越讨厌风险，相对而言对预期收益的要求也越高。为了简化分析过程，我们以上的投资者分级为三级（实际操作中当然分级越细越好）：极端厌恶风险者，A=6；温和风险厌恶者，A=4；风险忽略者，A=2。那么，当U=0时：极端厌恶风险者的预期回报Er1=3σ2，温和厌恶风险者的预期回报Er2=2σ2，风险忽略者的预期回报Er3=σ2，这时，我们假设期末实现收益为R，当R≧3σ2时，证明投资组合的业绩不错，三类投资者都没有理由撤出；当2σ2≦R≦3σ2时，极端厌恶风险者认为相对于其承受的风险而言，真实回报R太小以至于效用为负，该类投资者会果断撤出，另外两类投资者仍将选择继续持有。
设极端厌恶风险者所持有的证券投资基金份额为n，证券投资基金份额总规模为N。那么将会有 的投资人撤出。可见，证券投资基金基于风险厌恶程度的投资者结构将会对证券投资基金运行稳定与否产生重要影响，上例中，如果极端风险厌恶者证券投资基金持有数超过10%，即会构成巨额赎回，将面临从监管到舆论到基金投资管理的重大压力。更一般的，利用风险厌恶系数A将投资者分为s级，即风险厌恶系数A∈[1,s]，各级投资者所持有的证券投资基金份额为n1，n2，…ni，…ns；证券投资基金总规模为N，令期末实现收益R= iσ2（i ∈[1,s]）、赎回比率为D，那么D= ×100%，当D≥10%时，证券投资基金将被巨额赎回。但是当D被确定下来的时候赎回就已经发生了，我们所要关心的是在实际赎回发生之前我们是否能够进行有效的预测，为了能在证券投资基金运行过程中就及时发现证券投资基金的投资人风险厌恶结构所存在的风险，我们可以将风险厌恶等级在Astd以上的投资人所持有的证券投资基金份额总数（n）与基金份额总规模（N）进行对比并指数化，得出正常情况下投资人集体中会有多少人可能会对在一定风险下所产生的收益不满而产生赎回风险，即，取风险指数R，则R= ×100，这样，就有了一个在证券投资基金运行过程中就可以实时衡量衡量证券投资基金赎回风险的观测指标。
3．对风险厌恶系数A的进一步讨论。因为风险厌恶系数A是每个投资者所特有的值，受很多因素影响，但是从证券投资基金经理的角度出发，A值是综合投资者本身各种因素的结果，更关心每个投资者A值具体是多少，而无需分析A值背后的构成因素。A值的获得，需要从营销的过程管理中解决——设计一套问卷，通过投资者的反馈来建立基于风险厌恶程度的证券投资基金投资人特征数据库。在市场营销过程管理上，根据问卷中投资者所获分数来划分不同的风险厌恶等级并赋予相应的风险厌恶系数A，得分越低，A值越高。这样就可以让投资人的风险厌恶系数与证券投资基金经理所设定的Astd相联系，并以Astd为基准向左右两端确定一个风险厌恶范围。然而，完全理性的投资者是不存在的，要想通过一次测试便可获知投资者自身都不是很明确的风险厌恶程度值是不现实的，所以，客户经理们在日常工作中在精准营销理念指导之下的一大任务就是在与投资人沟通的过程中去发现投资人真实风险厌恶程度与数据库中的偏差并随时调整。在确定所有投资人A值之后，R指数便可以应用来实时指示证券投资基金投资者结构稳定状况了。
利用R指数指示投资人结构，利用市场营销过程管理控制证券投资基金运行风险：一方面努力维护与目标投资人的客户关系，另一方面同时积极对非目标投资人进行投资人教育，将其持有的证券投资基金头寸维持在合理水平上。同时，值得再次强调的是，证券投资基金的市场营销远不只是把证券投资基金推销给投资人这一简单工作，而是牵扯到证券投资基金运行稳定和持续盈利的一项意义重大而且运作复杂的系统性工程。
参考文献
[1]黄亚均．微观经济学[M]．北京：高等教育出版社，2005：397
[2]（美）弗雷德里克·S·米什金．货币金融学[M]．郑艳文译．北京：人民大学出版社，2006：176
[3]（美）滋维·博迪．投资学[M]．陈收，杨艳译．北京：机械工业出版社，2010：106
[4]黄亚均．微观经济学[M]．北京：高等教育出版社，2005：36
[5]Herbert B，Mayo．Basic Finance: An Introduction to Financial Institutions，Investments，and Management 9th edition [M]．北京：清华大学出版社，2008：329
[6]中国证券业协会编．证券投资基金[M]．北京：中国财政经济出版社，200