论文部分内容阅读
摘要 本文从我国保险代理人法律地位之制度现状入手，理论联系实际，提出、分析了该方面法律制度存在的缺陷，并有针对性地提出完善措施。
关键词 保险代理人 法律地位 制度缺陷 完善对策
一、我国保险代理人法律地位之制度缺陷
（一）法律地位不明确、不合理
在现行的委托—代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。根据《保险法》及《保险营销员管理规定》，保险代理人与保险公司签订委托代理合同，建立委托代理关系，同时规定保险公司有权对保险代理人进行管理，但对其福利保障、权利救济等未作进一步明确规定，这就导致保险公司与代理人在处理相互关系时为了自己利益而各自为阵。一方面，保险公司为了节约成本，愿意按照法律规定与代理人签订“保险代理合同”，但同时为了获取更大的经济效益，又对代理人进行实质上的员工式管理；另一方面，代理人为了得到就业机会，不得已与保险公司签订代理合同，接受保险公司的管理，但同时为了自己的利益，在展业时以保险公司员工身份自居，而且在签单的关键时候，往往会出现违反公司及法律规定，不如实告知免责条款，夸大保险责任，诱导客户隐瞒疾病等现象，如果因此损害客户利益时，则又会按《保险法》规定由保险公司承担责任。如此来看，代理人法律地位实质上处于不明确及不合理的状态。
（二）不对等的员工式管理
各家保险公司为了促进业绩，对本公司保险代理人规定 “基本法” 。保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”。 基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化，例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。涉及保险代理人的工资福利、社会保障时，保险人认为他们是代理人而不是自己的员工。但只要保险代理人违反公司规定时，就不按照合同约定而是按公司的员工来进行处罚。在代理人眼中，他们完全被保险公司利用残酷的基本法任意玩弄。基本法使绝大部分代理人不能安心工作，从而出现了惊人的流动率。
（三）社会地位尴尬
现行保险代理制度，导致保险代理人社会认同度低，社会地位尴尬，明显属于弱势群体。当保险代理人西装革履地来到商务楼，却发现门口悬挂“禁止小商、小贩及保险推销员入内”的牌子；他们能说会道，能言善辩 ，却被很多人看作是传销者伎俩；他们在推销有利于千家万户的保险产品，但自己却毫无保障；他们的亲人，也免不了承受“一人做保险，全家不要脸”的委屈。首先是公司内部不认可。公司内勤员工具有明显的主人翁的优越感，视代理人为外人，工作中对代理人态度冷漠甚至有时很不礼貌。其次是社会不认可。原因是多方面：代理人不当的展业行为损害了自己的形象，降低了自己的信誉，也降低了整个行业的社会诚信；消费者因为其不是保险公司的职工，持怀疑和不信任的态度；社会整体保险意识还比较弱，缺乏保险知识，对保险代理也了解不够；媒体很少正面宣传，负面宣传报道过多等等。
（四）经济利益受到制约
在委托代理制度下，保险代理人的经济利益无法得到保障，这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
提取佣金方面，保险代理人每完成一个保单任务，保险公司按一定比例为代理人提取佣金，佣金提取的多少，要看完成的业务量。一般首期的佣金提起比例较高，而续期佣金提取比例很低，且逐年降低，至一定年限，就不再提取。相对于发达国家及港台地区，我国佣金提取比例很低。另外，这种首期与续期差别提取的机制虽然有利于调动保险代理人的积极性，但也引发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的收入与风险不相匹配。代理人理应承担一部分风险，但是现行的佣金提取机制不利于实现这种合理性。二是缺乏约束机制，由于代理人的违规成不需要付出太多成本。保险人对代理人的违规违纪行为又不能很好的予以约束，这自然会引发保险代理人片面追求保费收入，并且频繁跳槽的行为发生。
整体而言，保险代理人处于低收入阶层占绝大部分。起征点过低无疑加重了绝大部分保险代理人的经济负担。
二、完善我国保险代理人法律地位之对策
（一）废除现行代委托代理制，将保险代理人逐步过渡为公司职员，明确其劳动者法律地位。
1、借鉴日本保险代理人的组织形式及利益保障体制，将保险代理人逐步纳入公司职员范畴。在日本，保险代理人一般都是保险公司的职工，与我国的保险公司内勤员工不同的是，他们属于外勤职工，被称为“保险外务员”。因为他们与保险公司的关系是雇佣和被雇佣的关系，在从事保险业务时，以公司代表的身份进行销售，所以在销售的过程中，不具有代理人一样的代理权，也无收取保费的权利，从而使保险代理人对职业有了认同感和责任心，也有效防止了骗保等风险。目前中国拥有250万保险代理人，要使他们在一夜之间成为公司职员又谈何容易。所以，现阶段要想使保险代理人真正纳人公司职员的范畴，就必须分阶段来实行这项浩大的工程。由政府出台相关的行业统一政策，将保险代理人分步骤、分阶段地纳入保险公司正式职员的范畴。
2、大力发展专业保险代理公司。从专业分工角度出发，我国应加快发展和培育保险专业代理公司，这样可以使保险公司产经分开，从销售和服务等繁锁的事务中解脱出来，加快产品开发的步伐和理赔速度，提高保险业的专业化水平，从而减少保险公司的经营成本。在现行的代理人营销体制下，保险公司和代理人双方没有长期的合作关系，代理人不会考虑到双赢的局面，无法解决失信问题，因此应把产品销售及售后服务交给专业的保险代理公司。保险代理公司也应与其代理人签订较长期限的雇佣合同，通过加强代理人对公司的归属感以降低保险代理人的道德风险，从而减少代理人误导、欺诈客户的行为和代理人通过不正当手段取得保险的机会，保障了投保人的合法权益。新成立的保险代理公司单独核算，自负盈亏。保险代理人成为其所属保险代理公司的职员，遵守公司的规章制度。 （二）改革保险代理人佣金制度及税收制度
在明确了保险代理人的法律地位后，对于转入保险公司和保险中介公司的保险代理人，在对其实行员工基本待遇的基础上，要对其佣金分配制度应进行改革，要么学习美国、日本等国家或港台地区，较大幅度提高首期佣金的提取比例，要么保持现有的首期佣金提取水平但要提高后期佣金的提取比例且延长提取的年限。在后续佣金的发放上，应综合考察续保率、客户满意度、代理人在岗时间等指标，根据不同的指标设立相应的奖惩制度。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。为了提高代理人佣金水平，可适当减少回馈给客户的没有太大意义的费用，如抽奖、签单发放食用油、床上用品、较为昂贵的金属饰品甚至召开鸡尾酒会、组织旅游等。客户实际上对这些礼物、优待并不在乎，他们更关注的是服务的质量、诚信及保险产品的性价比等。如果将这部分资金节约下来，用于提高代理人的佣金收入，将会起到更好的效果。
税收方面，一是要将营业税取消至少要适当下调。保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是要对保险代理人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险代理人的业务拓展费用。同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。
（三）建立完善的保险代理人培训体系和考试制度。
完善保险代理人培训体系。面对社会大众知识水平的不断提高，客户对风险评估、理财规划、保险组合等专业服务的需求逐渐增加，保险代理人对通过参与公司培训提高自身专业素养的愿望也越来越强烈，但保险公司或保险代理公司在培训过程中注重销售技巧与话术，缺乏保险基础知识的讲解；以统一培训为主要方式，提供给不同资质代理人的针对化培训明显不足；培训面较窄，对税收、风险评估、财务管理等学科几乎都无涉及。这种传统的培训模式已经不能满足保险代理人以及客户的根本需求。因此，要实现保险事业的快速稳定发展，必须建立保险产、学、研及监管结合的保险教育和学术研究基地，逐步形成有保险业界、保险教育界、保险科研界以及保险监管界共同参加的保险教育链条，实现从各个渠道加强对保险代理人的教育培训。这样可以从整体上提高保险代理人的业务素质，为全社会对保险代理人的认同奠定了很好的基础。
改革保险代理人考试制度。我国对保险代理人实行了资格考试制度。但从我国推行这一制度近十年的实践来看，效果不尽如人意。究其原因主要还在于这一考试难度过低，内容陈旧，方式单一，不能适应现代保险品种多元化、手段信息化、管理现代化、行为规范化对保险代理人素质的要求，也滞后于我国保险代理业发展的需要。因此，当前必须着眼于世界保险业发展的趋势，根据我国保险业发展的实际和人世的挑战，通过相应的立法，对我国现行保险代理人资格考试制度进行改革和完善，使之更加规范化、科学化，真正发挥其在纯洁代理人队伍、提高代理人素质中的作用。
（作者单位：湖南警察学院法律系诉讼法教研室）
注释：
各保险公司为吸引保险代理人，往往在基本法中规定一些有利于保险代理人的内容，如社会保障、福利待遇等。但很多难以实现，如有的规定工作满5年且每年达到一定保费量时公司为其发放一定数额的养老金就很难实现，因为只有极少数达到此条件，绝大多数达不到规定年限和规定的保费量。
参考文献：
[1] 郝演苏．影响中国保险市场发展的若干问题[J]．中国金融，2005（6）：31．
[2] 荣幸，邹超．我国保险代理人制度现状分析[J]．中国农业银行武汉培训学院学报，2008（3）：63-64．
[3] 童元松．论保险人对保险代理人的监督管理[J]．哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2008 （3）：55-57．
[4]林涛．论个人代理人管理制度的改革与创新[ J]．保险研究，2005（3）：25-26．
[5]邓成明等著.中外保险法律制度比较研究[M]．知识产权出版社，2002：25-28．
关键词 保险代理人 法律地位 制度缺陷 完善对策
一、我国保险代理人法律地位之制度缺陷
（一）法律地位不明确、不合理
在现行的委托—代理机制下，代理人的角色定位不准，权责出现敞口。根据《保险法》及《保险营销员管理规定》，保险代理人与保险公司签订委托代理合同，建立委托代理关系，同时规定保险公司有权对保险代理人进行管理，但对其福利保障、权利救济等未作进一步明确规定，这就导致保险公司与代理人在处理相互关系时为了自己利益而各自为阵。一方面，保险公司为了节约成本，愿意按照法律规定与代理人签订“保险代理合同”，但同时为了获取更大的经济效益，又对代理人进行实质上的员工式管理；另一方面，代理人为了得到就业机会，不得已与保险公司签订代理合同，接受保险公司的管理，但同时为了自己的利益，在展业时以保险公司员工身份自居，而且在签单的关键时候，往往会出现违反公司及法律规定，不如实告知免责条款，夸大保险责任，诱导客户隐瞒疾病等现象，如果因此损害客户利益时，则又会按《保险法》规定由保险公司承担责任。如此来看，代理人法律地位实质上处于不明确及不合理的状态。
（二）不对等的员工式管理
各家保险公司为了促进业绩，对本公司保险代理人规定 “基本法” 。保险公司对代理人有一套独特的管理制度，被称为“基本法”。 基本法主要内容包括：大规模扩充营销队伍，严格的培训制度，无保障、高激励的人才机制和严格的淘汰机制等。各寿险公司都有自己的基本法，大同小异。但这套决定营销员“生死”的基本法，其制定过程基本不让他们参与。而且，基本法可能随时变化，例如，这个月要求做3个保单就通过考核，但是下个月就变成了5个单，达不到的人马上被开除。而且不管升何种职位，只要有连续一段时间没有业绩，便不能享受任何续保佣金。涉及保险代理人的工资福利、社会保障时，保险人认为他们是代理人而不是自己的员工。但只要保险代理人违反公司规定时，就不按照合同约定而是按公司的员工来进行处罚。在代理人眼中，他们完全被保险公司利用残酷的基本法任意玩弄。基本法使绝大部分代理人不能安心工作，从而出现了惊人的流动率。
（三）社会地位尴尬
现行保险代理制度，导致保险代理人社会认同度低，社会地位尴尬，明显属于弱势群体。当保险代理人西装革履地来到商务楼，却发现门口悬挂“禁止小商、小贩及保险推销员入内”的牌子；他们能说会道，能言善辩 ，却被很多人看作是传销者伎俩；他们在推销有利于千家万户的保险产品，但自己却毫无保障；他们的亲人，也免不了承受“一人做保险，全家不要脸”的委屈。首先是公司内部不认可。公司内勤员工具有明显的主人翁的优越感，视代理人为外人，工作中对代理人态度冷漠甚至有时很不礼貌。其次是社会不认可。原因是多方面：代理人不当的展业行为损害了自己的形象，降低了自己的信誉，也降低了整个行业的社会诚信；消费者因为其不是保险公司的职工，持怀疑和不信任的态度；社会整体保险意识还比较弱，缺乏保险知识，对保险代理也了解不够；媒体很少正面宣传，负面宣传报道过多等等。
（四）经济利益受到制约
在委托代理制度下，保险代理人的经济利益无法得到保障，这主要体现在佣金提取机制和税收问题上。
提取佣金方面，保险代理人每完成一个保单任务，保险公司按一定比例为代理人提取佣金，佣金提取的多少，要看完成的业务量。一般首期的佣金提起比例较高，而续期佣金提取比例很低，且逐年降低，至一定年限，就不再提取。相对于发达国家及港台地区，我国佣金提取比例很低。另外，这种首期与续期差别提取的机制虽然有利于调动保险代理人的积极性，但也引发了代理人的道德风险，原因有以下两点：一是代理人的收入与风险不相匹配。代理人理应承担一部分风险，但是现行的佣金提取机制不利于实现这种合理性。二是缺乏约束机制，由于代理人的违规成不需要付出太多成本。保险人对代理人的违规违纪行为又不能很好的予以约束，这自然会引发保险代理人片面追求保费收入，并且频繁跳槽的行为发生。
整体而言，保险代理人处于低收入阶层占绝大部分。起征点过低无疑加重了绝大部分保险代理人的经济负担。
二、完善我国保险代理人法律地位之对策
（一）废除现行代委托代理制，将保险代理人逐步过渡为公司职员，明确其劳动者法律地位。
1、借鉴日本保险代理人的组织形式及利益保障体制，将保险代理人逐步纳入公司职员范畴。在日本，保险代理人一般都是保险公司的职工，与我国的保险公司内勤员工不同的是，他们属于外勤职工，被称为“保险外务员”。因为他们与保险公司的关系是雇佣和被雇佣的关系，在从事保险业务时，以公司代表的身份进行销售，所以在销售的过程中，不具有代理人一样的代理权，也无收取保费的权利，从而使保险代理人对职业有了认同感和责任心，也有效防止了骗保等风险。目前中国拥有250万保险代理人，要使他们在一夜之间成为公司职员又谈何容易。所以，现阶段要想使保险代理人真正纳人公司职员的范畴，就必须分阶段来实行这项浩大的工程。由政府出台相关的行业统一政策，将保险代理人分步骤、分阶段地纳入保险公司正式职员的范畴。
2、大力发展专业保险代理公司。从专业分工角度出发，我国应加快发展和培育保险专业代理公司，这样可以使保险公司产经分开，从销售和服务等繁锁的事务中解脱出来，加快产品开发的步伐和理赔速度，提高保险业的专业化水平，从而减少保险公司的经营成本。在现行的代理人营销体制下，保险公司和代理人双方没有长期的合作关系，代理人不会考虑到双赢的局面，无法解决失信问题，因此应把产品销售及售后服务交给专业的保险代理公司。保险代理公司也应与其代理人签订较长期限的雇佣合同，通过加强代理人对公司的归属感以降低保险代理人的道德风险，从而减少代理人误导、欺诈客户的行为和代理人通过不正当手段取得保险的机会，保障了投保人的合法权益。新成立的保险代理公司单独核算，自负盈亏。保险代理人成为其所属保险代理公司的职员，遵守公司的规章制度。 （二）改革保险代理人佣金制度及税收制度
在明确了保险代理人的法律地位后，对于转入保险公司和保险中介公司的保险代理人，在对其实行员工基本待遇的基础上，要对其佣金分配制度应进行改革，要么学习美国、日本等国家或港台地区，较大幅度提高首期佣金的提取比例，要么保持现有的首期佣金提取水平但要提高后期佣金的提取比例且延长提取的年限。在后续佣金的发放上，应综合考察续保率、客户满意度、代理人在岗时间等指标，根据不同的指标设立相应的奖惩制度。这样才能强化代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，使激励和约束机制有效运行。为了提高代理人佣金水平，可适当减少回馈给客户的没有太大意义的费用，如抽奖、签单发放食用油、床上用品、较为昂贵的金属饰品甚至召开鸡尾酒会、组织旅游等。客户实际上对这些礼物、优待并不在乎，他们更关注的是服务的质量、诚信及保险产品的性价比等。如果将这部分资金节约下来，用于提高代理人的佣金收入，将会起到更好的效果。
税收方面，一是要将营业税取消至少要适当下调。保险代理人大部分都是原失业或未就业人员，属于社会的弱势群体，国家应从税收制度上给予扶持。目前，国内一些省份的地方保监局根据当地实际情况分步骤地适当上调营业税的起征点，在很大程度上解决了保险代理人税负过重的问题，有利于促进保险市场的持续健康发展。二是要对保险代理人的个人所得税进行修改。建议对其佣金收入统一扣除一定比例之后再计征个人所得税，充分考虑保险代理人的业务拓展费用。同时，根据保险代理人的实际收入状况，提高个人所得税的起征点，一定程度上减轻营销人员的税务负担，扶持该行业的发展。
（三）建立完善的保险代理人培训体系和考试制度。
完善保险代理人培训体系。面对社会大众知识水平的不断提高，客户对风险评估、理财规划、保险组合等专业服务的需求逐渐增加，保险代理人对通过参与公司培训提高自身专业素养的愿望也越来越强烈，但保险公司或保险代理公司在培训过程中注重销售技巧与话术，缺乏保险基础知识的讲解；以统一培训为主要方式，提供给不同资质代理人的针对化培训明显不足；培训面较窄，对税收、风险评估、财务管理等学科几乎都无涉及。这种传统的培训模式已经不能满足保险代理人以及客户的根本需求。因此，要实现保险事业的快速稳定发展，必须建立保险产、学、研及监管结合的保险教育和学术研究基地，逐步形成有保险业界、保险教育界、保险科研界以及保险监管界共同参加的保险教育链条，实现从各个渠道加强对保险代理人的教育培训。这样可以从整体上提高保险代理人的业务素质，为全社会对保险代理人的认同奠定了很好的基础。
改革保险代理人考试制度。我国对保险代理人实行了资格考试制度。但从我国推行这一制度近十年的实践来看，效果不尽如人意。究其原因主要还在于这一考试难度过低，内容陈旧，方式单一，不能适应现代保险品种多元化、手段信息化、管理现代化、行为规范化对保险代理人素质的要求，也滞后于我国保险代理业发展的需要。因此，当前必须着眼于世界保险业发展的趋势，根据我国保险业发展的实际和人世的挑战，通过相应的立法，对我国现行保险代理人资格考试制度进行改革和完善，使之更加规范化、科学化，真正发挥其在纯洁代理人队伍、提高代理人素质中的作用。
（作者单位：湖南警察学院法律系诉讼法教研室）
注释：
各保险公司为吸引保险代理人，往往在基本法中规定一些有利于保险代理人的内容，如社会保障、福利待遇等。但很多难以实现，如有的规定工作满5年且每年达到一定保费量时公司为其发放一定数额的养老金就很难实现，因为只有极少数达到此条件，绝大多数达不到规定年限和规定的保费量。
参考文献：
[1] 郝演苏．影响中国保险市场发展的若干问题[J]．中国金融，2005（6）：31．
[2] 荣幸，邹超．我国保险代理人制度现状分析[J]．中国农业银行武汉培训学院学报，2008（3）：63-64．
[3] 童元松．论保险人对保险代理人的监督管理[J]．哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2008 （3）：55-57．
[4]林涛．论个人代理人管理制度的改革与创新[ J]．保险研究，2005（3）：25-26．
[5]邓成明等著.中外保险法律制度比较研究[M]．知识产权出版社，2002：25-28．