论文部分内容阅读
詹姆斯·邦德在电影中时常通过指纹或者面部识别技术，轻而易举地进入藏有重要数据的资料安全库，这是十几年前《007》电影里常常出现的镜头。如今，这类神秘的高科技应用正逐渐走入消费者的日常生活，一款基于指纹识别技术的支付工具一一“指付通”(PayByFinger)，已经在上海与消费者见面，作为一种新型的支付终端出现在诸多商家的柜台上。
想像一下，用手指在指纹支付终端上潇洒一按，5秒之内便可埋好单扬长而去，是不是既方便又快捷?然而，仅仅依靠指纹支付这一手段打动消费者似乎很难。“指付通”的聪明之处就在于切中了消费者喜欢“物美价廉”的要害，同时解决商家的现金流问题，利用金融循环生钱。
金融循环的魔力
我们很多人大概都有过类似的经历，花上千元办张为期一年的健身卡，坚持去了几次之后便将其束之高阁，从此弃之不用，白白浪费了很多银子。而在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等行业，这类储值卡非常流行，也是众多商家快速敛财、锁定消费者的重要手段之一。然而“一经售出、概不退卡”、“服务水准降低”、“关门歇业、无法退款”等不和谐，使消费者的带卡消费没有后续保障。如果现在告诉你，只要用“指付通”支付，健身可以10元一次，不用花上千元办储值卡，去一次消费一次，你愿不愿意呢?
“指付通”之所以能做到这一点，其背后的商业逻辑是，依托循环现金流开发出一个全新的、市场更为庞大的无需库存、物流的服务业大卖场。例如，“指付通”预付给服务业商户10万元，获得商户提供的高额折扣，再加价将低折扣提供给用户，从中赚取差价。这等于“指付通”开了张大储值卡，所有“指付通”用户在一起使用这张大卡，无需储值即可享受高额折扣的优惠。这种创新在于金融循环，没有仓储，也不需要物流，通过现金流循环实现创新，实现大卖场模式。“指付通”相当于这个大卖场的入场券，有了这张入场券，用户就可以随时随地进入大卖场消费，随时随地“团购”。而获得这张入场券，用户需要做的就是去银行、体验站或拨打指付通服务热线免费上门办理“指付通”业务。
隐形优惠券
“指付通”的用户还可在“指付通”体验站内或者网站上直接关联“优惠券”，将“指付通”与各种商户短期促销优惠进行关联，用户无需打印优惠券、无需出示任何东西、甚至不用和商户营业员进行任何沟通，即可在使用指付通买单时同步享受优惠。
在这种隐形优惠券的模式下，“指付通”按照实际指纹消费带来的营销结果向商户提取费用。对于那些提供“指付通”服务的商家来说，“指付通”已经超越了支付手段的浅显意义，变成了一种有利的营销工具。
除去大卖场模式能赚取10％～20％的差价以及按照上述营销效果收费外，“指付通”还能像银行一样收取交易手续费。比如，“指付通”的公司首先送指纹识别机器和软件给商户以及银行，消费者每在商户消费一笔，银行就向相应商户收取一定比例手续费，再和“指付通”按比例分成。
用户是未来
这种利用金融循环来生钱的模式，其主要前提是要有大量的资金支持，而要实现资金流的回转，就必须要保证消费者的消费额度，因此，发展大量的用户并不断刺激其持续消费，才能给这种模式源源不断注入活力。
为了吸引用户，“指付通”采取了许多推广策略，并把切入点集中在“低价优惠”上面。因为相对于“指付通”的安全性和方便快速性，其实消费者对产品的价格和优惠程度更为敏感。除了“大卖场”模式提供优惠吸引用户，“指付通”的其他促销活动还有：“消费满额即赠电影票”、“今天几号就打几折”、“对折抢购LV”等活动。
很多“指付通”的用户都是在这种大力度促销的活动推动下办理的“指付通”业务。不过，在办理“指付通”之前，需要小小地提醒您一下，目前“指付通”只支持一个手指头绑定一家银行，你准备用哪个手指呢?
为指纹支付创造附加值
《成功营销》：为什么不简单地做指纹支付。而是在指纹支付基础上开发出了“指付通”等一系列增值内容?
陈晓峰：目前的支付手段有两大类，电子支付和非电子支付。非电子支付就是现金支付，电子支付有刷卡支付、网银支付、手机支付等等，指纹支付只能算其中一种支付手段，只是这种手段比较新鲜而已。消费者从了解这种支付手段到使用它，中间还有很长一段路要走。
在创业初期的实践中我们了解到，支付不是目的，而是手段。消费者不会为了指纹支付好玩而选择改变支付模式，因此我们创造了新的模式。“指付通”的作用不仅在于联系了消费者和商家，而且同时满足了他们的不同需求。以“价格便宜物又美”作为切入点，“指付通”才能吸引到用户。
《成功营销》：“指付通”从出现到现在已经有三年多时间，只在上海有推广，而且发展的用户也不多，为什么推广速度不快?
陈晓峰：银行一般是磁密交易，就是一张磁卡对应一个密码。但“指付通”是无磁无密交易，需要把银行的整个流程都改一遍。因此，前期说服银行就用了一年时间，和银行做技术对接用了一年多时间。另外还要进行试运营、压力测试。因此到2010年春节后，才开始对“指付通”做宣传。
目前“指付通”只在上海推广，商户数量近一万家，但还得不断扩大商户，用户数量目前有70～80万，也要扩大。等条件成熟并在上海盈利后“指付通”才会在其他城市复制，那时候发展速度将十分惊人。
《成功营销》：分成模式和大卖场模式目前的表现怎么样?
陈晓峰：分成模式门槛低，主要是为了扩大商户的面，每销售一笔，立佰趣从中抽取5％的提成；大卖场模式需要走风控，表面上看需要很多资金，但是从目前来看，资金流转很快，而且利润更高。比如某知名连锁零售品牌，在上海用“指付通”只需3～4天就能回笼100万资金。
想像一下，用手指在指纹支付终端上潇洒一按，5秒之内便可埋好单扬长而去，是不是既方便又快捷?然而，仅仅依靠指纹支付这一手段打动消费者似乎很难。“指付通”的聪明之处就在于切中了消费者喜欢“物美价廉”的要害，同时解决商家的现金流问题，利用金融循环生钱。
金融循环的魔力
我们很多人大概都有过类似的经历，花上千元办张为期一年的健身卡，坚持去了几次之后便将其束之高阁，从此弃之不用，白白浪费了很多银子。而在美容美发、SPA、洗浴、餐饮等行业，这类储值卡非常流行，也是众多商家快速敛财、锁定消费者的重要手段之一。然而“一经售出、概不退卡”、“服务水准降低”、“关门歇业、无法退款”等不和谐，使消费者的带卡消费没有后续保障。如果现在告诉你，只要用“指付通”支付，健身可以10元一次，不用花上千元办储值卡，去一次消费一次，你愿不愿意呢?
“指付通”之所以能做到这一点，其背后的商业逻辑是，依托循环现金流开发出一个全新的、市场更为庞大的无需库存、物流的服务业大卖场。例如，“指付通”预付给服务业商户10万元，获得商户提供的高额折扣，再加价将低折扣提供给用户，从中赚取差价。这等于“指付通”开了张大储值卡，所有“指付通”用户在一起使用这张大卡，无需储值即可享受高额折扣的优惠。这种创新在于金融循环，没有仓储，也不需要物流，通过现金流循环实现创新，实现大卖场模式。“指付通”相当于这个大卖场的入场券，有了这张入场券，用户就可以随时随地进入大卖场消费，随时随地“团购”。而获得这张入场券，用户需要做的就是去银行、体验站或拨打指付通服务热线免费上门办理“指付通”业务。
隐形优惠券
“指付通”的用户还可在“指付通”体验站内或者网站上直接关联“优惠券”，将“指付通”与各种商户短期促销优惠进行关联，用户无需打印优惠券、无需出示任何东西、甚至不用和商户营业员进行任何沟通，即可在使用指付通买单时同步享受优惠。
在这种隐形优惠券的模式下，“指付通”按照实际指纹消费带来的营销结果向商户提取费用。对于那些提供“指付通”服务的商家来说，“指付通”已经超越了支付手段的浅显意义，变成了一种有利的营销工具。
除去大卖场模式能赚取10％～20％的差价以及按照上述营销效果收费外，“指付通”还能像银行一样收取交易手续费。比如，“指付通”的公司首先送指纹识别机器和软件给商户以及银行，消费者每在商户消费一笔，银行就向相应商户收取一定比例手续费，再和“指付通”按比例分成。
用户是未来
这种利用金融循环来生钱的模式，其主要前提是要有大量的资金支持，而要实现资金流的回转，就必须要保证消费者的消费额度，因此，发展大量的用户并不断刺激其持续消费，才能给这种模式源源不断注入活力。
为了吸引用户，“指付通”采取了许多推广策略，并把切入点集中在“低价优惠”上面。因为相对于“指付通”的安全性和方便快速性，其实消费者对产品的价格和优惠程度更为敏感。除了“大卖场”模式提供优惠吸引用户，“指付通”的其他促销活动还有：“消费满额即赠电影票”、“今天几号就打几折”、“对折抢购LV”等活动。
很多“指付通”的用户都是在这种大力度促销的活动推动下办理的“指付通”业务。不过，在办理“指付通”之前，需要小小地提醒您一下，目前“指付通”只支持一个手指头绑定一家银行，你准备用哪个手指呢?
为指纹支付创造附加值
《成功营销》：为什么不简单地做指纹支付。而是在指纹支付基础上开发出了“指付通”等一系列增值内容?
陈晓峰：目前的支付手段有两大类，电子支付和非电子支付。非电子支付就是现金支付，电子支付有刷卡支付、网银支付、手机支付等等，指纹支付只能算其中一种支付手段，只是这种手段比较新鲜而已。消费者从了解这种支付手段到使用它，中间还有很长一段路要走。
在创业初期的实践中我们了解到，支付不是目的，而是手段。消费者不会为了指纹支付好玩而选择改变支付模式，因此我们创造了新的模式。“指付通”的作用不仅在于联系了消费者和商家，而且同时满足了他们的不同需求。以“价格便宜物又美”作为切入点，“指付通”才能吸引到用户。
《成功营销》：“指付通”从出现到现在已经有三年多时间，只在上海有推广，而且发展的用户也不多，为什么推广速度不快?
陈晓峰：银行一般是磁密交易，就是一张磁卡对应一个密码。但“指付通”是无磁无密交易，需要把银行的整个流程都改一遍。因此，前期说服银行就用了一年时间，和银行做技术对接用了一年多时间。另外还要进行试运营、压力测试。因此到2010年春节后，才开始对“指付通”做宣传。
目前“指付通”只在上海推广，商户数量近一万家，但还得不断扩大商户，用户数量目前有70～80万，也要扩大。等条件成熟并在上海盈利后“指付通”才会在其他城市复制，那时候发展速度将十分惊人。
《成功营销》：分成模式和大卖场模式目前的表现怎么样?
陈晓峰：分成模式门槛低，主要是为了扩大商户的面，每销售一笔，立佰趣从中抽取5％的提成；大卖场模式需要走风控，表面上看需要很多资金，但是从目前来看，资金流转很快，而且利润更高。比如某知名连锁零售品牌，在上海用“指付通”只需3～4天就能回笼100万资金。