我国入世后，企业面临的是全球统一的市场。虽然现在还不能确定轻武器行业入世的时间表，但最终的结果将是所有的企业在全球市场里竞争。
　　
　　轻武器的商业性
　　
　　轻武器已经拥有一个全球的大市场，包括军用武器。让我们通过审视美国轻武器装备取向来看轻武器的商业性。
　　美国军用轻武器装备实行采办管理。采办首先在民用产品中选择，若民品中有相应的产品，军方将不再投资开发新产品以降低成本，且产品的选择不受地域与行业的限制；美国军用武器招标也基本是在全球范围内进行。例如我们非常熟悉的美国M99mm手枪，就是意大利伯莱塔公司的92F手枪在美军新手枪选型时，过关斩将，被美军选中的；在美国军用霰弹枪的选型中，与之关系微妙的俄罗斯也曾参与了选型。最终中标的是HK/贝内利公司的M4超级90霰弹枪，美军方命名为M1014。
　　美国轻武器的管理政策值得我们重视，也给我们以警示：美国的轻武器已经不保密了；轻武器是一个全球的大市场；我国轻武器行业终究要融入这个国际市场。
　　融入国际市场的含义包含２个方面，一是走出国门参与国际间的竞争；另一个是国内轻武器需要采取采购制度，这包括目前部分警用武器采取的制度和军用武器装备将来有可能采用的管理模式，这一制度将会导致其他国家武器进入我国市场。前者为我们带来生机，后者对我们形成压力。
　　轻武器的商业性在我国目前还不明显，但这种商业性已经开始显现。2002年6月在北京举办了我国首届国际警用装备展览会，展示了武器的商业性。展览会上，防暴武器装备需求非常大，使我们看到在我国也存在着一个巨大的轻武器商业市场。
　　市场的特征使我们形成一个概念：轻武器除了具有武器的特殊“身份”外，还是一种商品，并已开始显现出强劲的商品属性。
　　确定这一概念后，让我们分析轻武器的商业模式，其大体可以由以下几点体现：
　　卖什么？
　　卖给谁？
　　买方凭什么买你的帐。
　　第一个问题涉及到轻武器的定位及轻武器的发展，第二个问题涉及到轻武器的需求，第三个问题则直指我们企业的技术“内功”。
　　这几个问题虽然很简单，但由于长期以来我们没有视武器为商品，回答这些问题还需下一番功夫。
　　
　　轻武器与商业的关系
　　
　　轻武器的发展宗旨是以需求为牵引，这一宗旨从未改变。但我们要对这一宗旨有新的认识，即换一种思维方式，从商品的角度来研究轻武器的需求。
　　以往我们所指的需求均是指军方的需求，而且仅此一个需求。实际上，作为一个行业，作为企业，产品的需求是不断变化的，如果一个企业或者是一种产品始终保持产销一对一的关系，这种商品、这个企业肯定是没有生命力的。我们应该看到，随着形势的发展，满足军方装备需求的轻武器仅是我们轻武器中的一部分。为此，我们应该通盘考虑各种需求。
　　
　　军用需求
　　满足军用需求仍然是我们行业的主打方向。对于军用武器，一定要把握世界轻武器的发展方向，力求不断提高我们对轻武器发展的预见能力，与世界轻武器发展同步。单兵综合装备是近期的发展目标，在发展单兵综合装备的同时，我们还要对未来有所考虑。未来战争是在不断减小伤亡的前提下，逐步提高精确打击能力和在城市街区等特殊环境下作战的各种能力，其对轻武器的要求是智能化程度越来越高，功能越来越强……
　　
　　外贸需求
　　这一需求对于我们来说并不是新的内容。在外贸武器中，我们在自觉或不自觉地将轻武器作为商品处理。典型例子就是我们将出口的武器口径保持与所需方一致，即需求为第一。但这并不是说我们已经完全将武器定位在商品这一角色上，每年出国考察学习的同事都有感于我们产品存在着诸多的缺憾，但这一状况却又迟迟得不到改善，表明我们没有给予轻武器以足够的商品认识。面对轻武器的商业化，我们要不断提升自己，要逐步打造自己的品牌。这里存在着巨大的商机。
　　
　　防暴、反恐需求
　　反恐与防暴武器是目前轻武器发展的一个热点，在全球范围内都是如此。这种需求非常大，在2002年我国举办的警用装备展览会上，很多民营企业参展，正是看好这个需求，这也使我们清楚地看到轻武器在国内的商机。典型的例子是枪用战术灯的发展。现在，美国的休·费尔（Sure-Fire）战术灯可以说统霸了全球轻武器战术灯领域，其战术灯的使用也使得防暴模式发生了战术性变化。就是在这种已有品牌统占市场的情况下，国内几个行业外的民营企业家，投资研制了“狼眼”战术灯，目标直指休·费尔战术灯。目前“狼眼”在我国已经开始有了自己的市场，同时，也已打向国际市场。这是一个完全以商业模式进入轻武器装备序列的成功范例。
　　
　　要说明的问题
　　在分析轻武器需求时，目前有一个很重要的概念应引起行业的足够认识，即武器的战术性。现在我们常常看到国外轻武器中提到战术霰弹枪、战术手枪等，这里强调的是“战术”一词。这一提法隐含着战争形态发生了变化，轻武器的战术性正在增强。正是由于这种变化，轻武器在性能、结构上也在悄然发生着变化。最典型的是轻武器上频频应用导轨结构，这一结构在国外的霰弹枪、步枪、手枪上广泛使用。目前，我们还不习惯用“战术”这个词来描述轻武器的用途，仍将轻武器通指为战斗武器或自卫武器。这也说明我们对即有的东西包含的概念及其所带来的变化容易有所反应，但对新的需求却不是很敏感。这种状况就是我们还不习惯以企业的身份，以商品的角度对待轻武器。
　　轻武器行业要以企业的身份走向市场，要大大方方地将自己的绝活拿到市场，将其作为商品对待。虽然我们不能让武器像普通商品那样在市场上流通，但它有自己的流通领域，关键是我们行业要转变观念。我们是工业部门，是企业，企业的性质与军方的性质有着质的差别，企业万万不可将自己定位在相当于准军方的位置，明白这点是最主要的。确定我们的定位，才能有立足之本，才会认清我们的发展方向。与此同时，我们应尽早确立自己的、适应市场的优胜劣汰的竞争法则。
　　
　　打造品牌是我们行业的终极目标
　　
　　制造商品、销售商品不是我们的最终目标，我们的终极目标是要打造中国品牌，赢取丰厚的利润。美国M16是品牌，俄罗斯的AK是品牌。有很多品牌持续了几十年，甚至跨世纪经久不衰。
　　我们要努力创建自己的品牌，不仅在国内。目前我们要选准我们认为在国际上最具权威性的企业，研究他们的企业标准、产品标准，研究他们的商业模式，然后再打造我们的商业轻武器（这里用的是商业轻武器），即打造我们的品牌。这一过程很像我国建国后轻武器的发展历程，先模仿，再自行研制。但和以前有所不同的是，我们要研究国外企业的标准，研究他们的商业模式，这些是我们以前没有做过的工作。另外，我们的目标是要创建中国的品牌。仍以“狼眼”为例，他们一开始就把目光盯在世界级的水准上，研究了休·费尔的所有资料及其他顶级战术灯的特点；和休·费尔的老总、技术人员进行过多次交流；加强与休·费尔有关系的商家联系，为产品建立销售网络，进而发挥自己技术所长，开发出具有自己知识产权的产品。“狼眼”的经验和做法非常值得我们学习。这条路实际就是通往品牌之路。
　　创立品牌，要绝对占有技术优势。仍以武器导轨为例，武器安装了导轨，其战术功能在扩充，甚至会导致新的战术。如果我们今天的轻武器仍然不考虑导轨，在国际市场肯定不会被看好。虽然各家武器的核心技术仍然为传统技术，原理也没有大的改变，但是新的需求，新的技术就是卖点，对于轻武器行业，就是行业的发展点、成长点。
　　创立品牌，要绝对占有商业优势。我们的产品拿到国际市场先不论其技术性能如何，就其外观在众多的产品中，就逊色得多，这是我们缺少商业意识的典型表现。虽然轻武器是一种武器，但只要是产品就要讲究时尚。轻武器的时尚就是要有威慑力，要有时代感，要与当前的技术水平相当。当今的材料技术、加工工艺、表面处理技术以及电子技术都与十几年前有了天壤之别，这些新的技术在我们的轻武器里都要有所体现。当我们拿到一个新的武器时，从外观上大致就能区分出它是哪个时代的产品，这就是一种时尚。如果我们的产品没有这种时尚感，总是保留过去的形象，国际市场肯定不买我们的帐，在国内也只能是在特定的销售市场中保留一席之地。
　　创立品牌就要苦练企业或者是行业的技术“内功”，包括加工技术、表面处理技术等一切与产品有关的技术，生产出来的产品一定要是一流的。即使这样，我们的产品也仅仅是有可能被世界轻武器行业所认可。
　　创立品牌就是要对轻武器这一特殊商品进行宣传。大家都知道一句常说的话——“酒香也怕巷子深”，这是告诉我们，商品要作宣传。估计我国轻武器行业在全球范围内的宣传力度是最差的，或者是最差中之一。我们认为，我国现行的轻武器保密制度已经成为行业发展的瓶颈，其限制了我国轻武器的发展。我们行业的保密制度一定要改，这已基本成为行业的共识。但我们更需要明确的是，这种改变要行业自己做努力，如果我们认为这种保密制度是对自己的一种保护，那么，我们永远不会有大的突破。我们要主动向政府部门阐述行业的性质、轻武器的技术含量和国际轻武器的发展趋势，以及国际间的通行做法；另外是要和国际同行进行广泛地接触，要能触摸到或感悟到时代的脉搏、行业的变化。我们要提升自己的地位（指在全球范围内的企业知名度），这２条是一定要做的。
　　有时候我们会对轻武器的定位感到模糊，讨论轻武器的定位，界定轻武器的范围，这是从战术和技术的角度讲，是从军方的角度看问题。如果我们从商品的角度讲，从企业经营角度讲，我们的思维就会非常的清晰。我们首先要创立自己的品牌，然后是扩张。扩张是一定要做的，但我们一定要先创品牌。如果我们没有建立品牌的意识，不是以新技术为引导研制所需求的产品，不是在新产品出品后不断进行改进，推出系列产品，不占据行业的制高点，而是急于拓展领域，可能会连自己的基地都要丢失。我们行业已经习惯于不断研制新的产品，但对产品定型后或现有的产品不大注重改进，也不大注重根据需求形成系列产品，更不重视体现产品的时尚感，这正暴露了我们缺乏商业意识的缺陷，同时，也表现出我们对现有资源的一种漠视。
　　总之，时代在变，各种观念在变。作为企业，我们也要不断改变，调整自己的战略，认真分析全球范围内行业的走势，抓住国内这个大市场，打造出我们行业的品牌，打造出体现中国军人灵魂、中国军工灵魂的品牌。◆
　　（编辑／魏开功）