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摘 要： 在我国乳制品行业，各地都有地方性乳制品加工企业。这些企业对满足当地乳制品的需求起到过重要作用。但是随着乳制品行业的整合，地方性乳制品加工企业面临生存困难、管理落后等困境。如何使地方性乳制品加工企业在激烈的竞争中生存发展，是各地乳制品加工企业目前面临的问题，本文仅就地方性乳制品加工企业生存发展途径进行了初步探讨，以期对乳制品行业的发展起到促进作用。
关键词： 地方性乳制品加工企业 生存 发展
在我国乳制品行业，有一批属于地方的乳制品加工企业活跃在乳品市场上。这些地方性乳制品加工企业的特点有：第一是规模小，年销售额不到十亿元人民币，有的销售额达不到亿元，属于中小型企业；第二是销售范围小，其产品仅在企业所在省、市地域进行销售，跨省销售难度大，走向全国就更难。特别是在2008年“三鹿牌婴幼儿奶粉”事件后，我国乳品行业受到严重打击，地方性乳制品加工企业受害更加严重。同时随着国家对乳品行业的一系列政策的出台，使地方性乳制品加工企业更面临着生死存亡的问题：它们在乳品市场上面临大型乳制品加工企业的竞争，同时由于存在加工设备相对落后，资金相对缺乏，销售手段缺乏创意，产品产量和品种上相对少，以及在产品的销售利润偏低等问题。使得地方性乳制品加工企业生存更加困难。例如在吉林省2011年注册的21家中小乳制品加工企业中已有18家停产。然而我国乳制品市场需求多种多样，市场巨大，在乳制品市场既有全国性的有竞争力的大企业集团，还有地方区域性的中小企业，甚至也有一些满足特定市场需求的微型企业。地方性乳制品加工企业的优势就在于地理优势。在市场竞争激烈的乳制品市场，地方性乳制品加工企业如何长期生存和发展下去，是地方性乳制品加工企业目前面临的一个主要问题。根据我国乳制品行业的现状和国家的方针政策，解决这一问题的途径主要有以下几条：
一、在乳制品原料来源上要有保障，形成生存发展的基础。
乳制品行业素有“得奶源者得天下”之说，可见奶源的重要性。地方性乳制品加工企业的奶源主要来源于收购奶农提供的奶源。由于受资金等条件限制，地方性乳制品加工企业自建奶源基地的很少。奶源收购的方式主要是企业按照一定的区域，在方便企业和奶农的前提下，委托人员建设固定收奶站，并制定收购价格，由收奶站负责鲜奶质量检测、结算奶资，这种方式较为普遍，但也存在掺假等问题。还有一种方式就是企业根据市场行情与养牛小区、养牛户签订购奶合同，确定收购价格，保证收购养牛户生产的全部鲜奶，这种方式有利于企业确保奶源，也是较为普遍的方式。但是由于我国目前奶牛饲养分散、产业化组织程度低，相当一部分奶农与地方性乳制品加工企业之间缺乏稳定的利益联结机制，双方关系还仅仅停留在一种买卖关系上，奶源基地或养殖户与乳制品加工企业还没有真正建立起风险共担、利益均分的产业化链条，这样就出现了奶源旺季拒收、奶农倒奶及奶源淡季收不到原奶的情况。因此地方性乳制品加工企业要使奶源得到保证，就应该按照有关法律、法规的要求，由奶农与企业签订长期稳定的原奶收购合同，明确规定原料奶收购的保护价，使奶源有可靠的保证，防止全国性的乳制品加工企业抢奶源。有条件的地方性乳制品加工企业要通过各种方式逐步加快自有奶源基地的建设。地方性乳制品加工企业只有这样才能确保奶源的稳定，才能避免市场产品断档情况的发生，才能稳定地方市场。
二、在产品要满足当地的需求，形成生存发展的特色。
地方性乳制品加工企业虽然规模小、设备条件差和销售范围小，但对当地市场需求和消费习惯了解，在产品上以满足地方需求为主，因此要走特色之路，做出自己的特色。例如当地乳制品消费者喜好酸奶，那就重点生产酸奶，这样就可以在市场竞争中占有一席之地。对地方性乳制品加工企业来说，特色还表现在产品“鲜”和价格“廉”。乳制品的产品以“鲜”为佳，尤其在鲜奶生产上，地方性乳品加工企业由于占有“地利”，进入市场快。进入市场快有利于最大限度地保持鲜奶本身的营养成分和质量，在鲜奶保鲜度上占有绝对优势。在消费者愈来愈关注乳品的新鲜度的情况下，地方性乳制品加工企业可以通过“鲜”来和大品牌竞争，从而在当地市场占有一定的份额。如保鲜最好的巴氏奶因为保质期短一般全国性乳制品加工企业受产品保质期的限制不愿生产，地方性乳制品加工企业就可以推出巴氏奶满足消费者对保鲜的需求。另外地方性乳制品加工企业利用地域优势可以减少相关成本，在销售同类产品中具有价格优势，因此在价格竞争方面可以在相同产品中使价格略低于竞争产品，否则价格高于竞争品牌就会销售不畅。价格是市场竞争的撒手锏，也是“双刃剑”，必须慎重。地方性乳制品加工企业只有在当地市场上靠价格做销量，靠销量做品牌，这样才能立于不败之地。
三、要有科学的管理，形成生存发展之根本。
地方性乳制品加工企业要生存发展，非常重要的一点就是加强科学管理，科学管理重要的一点是企业要有正确的发展战略。地方性乳制品加工企业在战略上不能盲目求大。因为地方性乳制品加工企业走出当地进行市场扩张非常困难，不仅会受到大品牌的竞争，还要和当地的地方品牌竞争，需要一定的资金支持，因此成功的可能性很小，所以应该立足本地把市场做好，首先在当地市场求发展，只有在条件具备的情况下才能向外扩张。由于地方性乳制品加工企业不可能在短时间内做大做强，在快速发展的同时也必然会存在很大的经营风险，因此地方性乳制品加工企业在发展战略上应该采取多种手段树立产品品牌形象，做好产品广告宣传、社会公关等工作，使消费者对产品和品牌产生认同，这样才能更好地进行市场竞争。目前许多地方性乳制品加工企业在管理上缺乏系统规范的制度，缺乏高素质的经营管理人才。许多企业不会做或做不好市场分析、战略研究和长期规划，也没有规范的管理系统，因而地方性乳制品加工企业要生存发展就必须向管理要效益，在生产管理、营销管理和人力资源管理方面下工夫，使各项管理到位。对乳制品加工企业而言，一项管理不到位就会产生一系列不良后果，可见管理是地方性乳制品加工企业生存发展之本。
从我国乳品行市场发展前景看，地方性乳制品加工企业有一定的生存发展空间，只有通过抓好奶源、形成产品特色和做好管理这几条途径，地方性乳制品加工企业才能生存发展下去，否则就会被淘汰。
关键词： 地方性乳制品加工企业 生存 发展
在我国乳制品行业，有一批属于地方的乳制品加工企业活跃在乳品市场上。这些地方性乳制品加工企业的特点有：第一是规模小，年销售额不到十亿元人民币，有的销售额达不到亿元，属于中小型企业；第二是销售范围小，其产品仅在企业所在省、市地域进行销售，跨省销售难度大，走向全国就更难。特别是在2008年“三鹿牌婴幼儿奶粉”事件后，我国乳品行业受到严重打击，地方性乳制品加工企业受害更加严重。同时随着国家对乳品行业的一系列政策的出台，使地方性乳制品加工企业更面临着生死存亡的问题：它们在乳品市场上面临大型乳制品加工企业的竞争，同时由于存在加工设备相对落后，资金相对缺乏，销售手段缺乏创意，产品产量和品种上相对少，以及在产品的销售利润偏低等问题。使得地方性乳制品加工企业生存更加困难。例如在吉林省2011年注册的21家中小乳制品加工企业中已有18家停产。然而我国乳制品市场需求多种多样，市场巨大，在乳制品市场既有全国性的有竞争力的大企业集团，还有地方区域性的中小企业，甚至也有一些满足特定市场需求的微型企业。地方性乳制品加工企业的优势就在于地理优势。在市场竞争激烈的乳制品市场，地方性乳制品加工企业如何长期生存和发展下去，是地方性乳制品加工企业目前面临的一个主要问题。根据我国乳制品行业的现状和国家的方针政策，解决这一问题的途径主要有以下几条：
一、在乳制品原料来源上要有保障，形成生存发展的基础。
乳制品行业素有“得奶源者得天下”之说，可见奶源的重要性。地方性乳制品加工企业的奶源主要来源于收购奶农提供的奶源。由于受资金等条件限制，地方性乳制品加工企业自建奶源基地的很少。奶源收购的方式主要是企业按照一定的区域，在方便企业和奶农的前提下，委托人员建设固定收奶站，并制定收购价格，由收奶站负责鲜奶质量检测、结算奶资，这种方式较为普遍，但也存在掺假等问题。还有一种方式就是企业根据市场行情与养牛小区、养牛户签订购奶合同，确定收购价格，保证收购养牛户生产的全部鲜奶，这种方式有利于企业确保奶源，也是较为普遍的方式。但是由于我国目前奶牛饲养分散、产业化组织程度低，相当一部分奶农与地方性乳制品加工企业之间缺乏稳定的利益联结机制，双方关系还仅仅停留在一种买卖关系上，奶源基地或养殖户与乳制品加工企业还没有真正建立起风险共担、利益均分的产业化链条，这样就出现了奶源旺季拒收、奶农倒奶及奶源淡季收不到原奶的情况。因此地方性乳制品加工企业要使奶源得到保证，就应该按照有关法律、法规的要求，由奶农与企业签订长期稳定的原奶收购合同，明确规定原料奶收购的保护价，使奶源有可靠的保证，防止全国性的乳制品加工企业抢奶源。有条件的地方性乳制品加工企业要通过各种方式逐步加快自有奶源基地的建设。地方性乳制品加工企业只有这样才能确保奶源的稳定，才能避免市场产品断档情况的发生，才能稳定地方市场。
二、在产品要满足当地的需求，形成生存发展的特色。
地方性乳制品加工企业虽然规模小、设备条件差和销售范围小，但对当地市场需求和消费习惯了解，在产品上以满足地方需求为主，因此要走特色之路，做出自己的特色。例如当地乳制品消费者喜好酸奶，那就重点生产酸奶，这样就可以在市场竞争中占有一席之地。对地方性乳制品加工企业来说，特色还表现在产品“鲜”和价格“廉”。乳制品的产品以“鲜”为佳，尤其在鲜奶生产上，地方性乳品加工企业由于占有“地利”，进入市场快。进入市场快有利于最大限度地保持鲜奶本身的营养成分和质量，在鲜奶保鲜度上占有绝对优势。在消费者愈来愈关注乳品的新鲜度的情况下，地方性乳制品加工企业可以通过“鲜”来和大品牌竞争，从而在当地市场占有一定的份额。如保鲜最好的巴氏奶因为保质期短一般全国性乳制品加工企业受产品保质期的限制不愿生产，地方性乳制品加工企业就可以推出巴氏奶满足消费者对保鲜的需求。另外地方性乳制品加工企业利用地域优势可以减少相关成本，在销售同类产品中具有价格优势，因此在价格竞争方面可以在相同产品中使价格略低于竞争产品，否则价格高于竞争品牌就会销售不畅。价格是市场竞争的撒手锏，也是“双刃剑”，必须慎重。地方性乳制品加工企业只有在当地市场上靠价格做销量，靠销量做品牌，这样才能立于不败之地。
三、要有科学的管理，形成生存发展之根本。
地方性乳制品加工企业要生存发展，非常重要的一点就是加强科学管理，科学管理重要的一点是企业要有正确的发展战略。地方性乳制品加工企业在战略上不能盲目求大。因为地方性乳制品加工企业走出当地进行市场扩张非常困难，不仅会受到大品牌的竞争，还要和当地的地方品牌竞争，需要一定的资金支持，因此成功的可能性很小，所以应该立足本地把市场做好，首先在当地市场求发展，只有在条件具备的情况下才能向外扩张。由于地方性乳制品加工企业不可能在短时间内做大做强，在快速发展的同时也必然会存在很大的经营风险，因此地方性乳制品加工企业在发展战略上应该采取多种手段树立产品品牌形象，做好产品广告宣传、社会公关等工作，使消费者对产品和品牌产生认同，这样才能更好地进行市场竞争。目前许多地方性乳制品加工企业在管理上缺乏系统规范的制度，缺乏高素质的经营管理人才。许多企业不会做或做不好市场分析、战略研究和长期规划，也没有规范的管理系统，因而地方性乳制品加工企业要生存发展就必须向管理要效益，在生产管理、营销管理和人力资源管理方面下工夫，使各项管理到位。对乳制品加工企业而言，一项管理不到位就会产生一系列不良后果，可见管理是地方性乳制品加工企业生存发展之本。
从我国乳品行市场发展前景看，地方性乳制品加工企业有一定的生存发展空间，只有通过抓好奶源、形成产品特色和做好管理这几条途径，地方性乳制品加工企业才能生存发展下去，否则就会被淘汰。