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摘要：自2013年党和国家提出精准扶贫政策以来，全国贫困地区在脱贫攻坚战中取得了卓越的成效。为了推动江西省奉新县游落村能够尽快实现全面脱贫的总目标，文章首先从市场、地理、政策和技术四个因素来论述发展小龙虾养殖的可行性；随后，通过问卷调查的方式进行小龙虾市场现状的分析，并提出一些突出问题；最后，文章从企业和政府两个层面，提出进一步发展小龙虾产业的有关策略和建议，以期为脱贫攻坚工作提供一些帮助。
关键词：游落村；精准扶贫；小龙虾；营销策略
一、引言
游落村位于江西省奉新县，所属的会埠镇属农业大镇，以粮食生产为主，游落村亦是水稻产区之一，除此之外，还种植有黄豆、菊花菜、桑椹、猕猴桃等作物。据2018年扶贫工作计划，目前游落村主要发展光伏产业以及金融产业扶贫，小龙虾养殖相关产业尚未得到重视，但当地拥有比较良好的发展条件，也确实有一定的养殖散户。接下来，文章将重点分析游落村发展小龙虾产业所拥有的良好人文地理条件，并分析指出当前小龙虾市场现状和当地存在的一些问题。
二、小龙虾产业可行性分析
1. 市场条件
中国是当前世界上最大的小龙虾生产国与消费国，据《中国小龙虾产业发展报告（2019）》，2018年，我国小龙虾产业急速发展，各地养殖规模均有大幅度提高。小龙虾全年经济总产值达3690亿元，同比增长37.5%。小龙虾加工业持续受到资本市场的青睐，电子商务平台开始全面进驻小龙虾相关的物流和餐饮领域，市场价格整体同比继续攀升。其中，第一产业产值680亿元，同比增长40.6%；以加工业为主的第二产业产值284亿元，同比增长41.8%。
随着我国经济的持续提升、供给侧改革的深入发展，我国的消费者逐渐从数量导向、价格导向转变为质量导向、性价比导向。并且，游落村靠近南昌市，附近市镇都有着不小的小龙虾市场需求，但本地供给端不足，多为外地长距离运输原料。在该地大力发展小龙虾产业，能够在成本方面取得优势，从而有较强的议价能力。
因此，小龙虾产业在宏观层面，中长期发展趋势上仍然能够保持较快的发展速度；微观层面，当地小龙虾市场空间仍然广阔，能够在游落村的扶贫攻坚工作中起到积极作用。
2. 地理条件
游落村地势低洼，水域资源丰富，有优质水源并且可以随时取用，无任何污染，空气质量好，环境适宜。游落村产出的龙虾个大肥美、绿色安全、营养健康，有着广阔的市场前景。因此，可以通过“公司+农户”“互联网+电商平台”等模式发展小龙虾产业，与自然地理环境相适应，能够有效地促进当地经济发展，推动精准扶贫战略的有效实施。
3. 政策条件
游落村重视产业扶贫的发展，该地已经有苗木基地、光伏产业等扶贫产业。小龙虾产业基地的发展能够吸引外来投资、增加就业机会、带动其他相关产业的发展，受到政府的青睐。此外，游落村可以实施渔稻小龙虾综合种养模式，由于其一水两用、一田双收、渔稻互促等多方面的功能而得到政府的大力扶持。例如，江西省在2018年曾经投入10个亿的政府资金扶持该产业。
4. 技术条件
小龙虾的养殖具有投入少、产量高、适应性广、技术要求低、易管理等优势，经济效益和市场前景都非常可观，对贫困户的吸引力大。当地的劳动力较为充足，吃苦耐劳，有一定的经验，只需提供一些简单的知识技术培训，一般农户就能够很快地上手，投入成本较低且具有长期可盈利性。
三、小龙虾市场现状分析
1. 市场调研方法
文章采取了问卷的方式进行小龙虾市场的调查分析。问卷中设计的主要问题包括：年龄职业、喜爱的小龙虾做法、可接受的小龙虾的价位、喜欢在何处食用小龙虾、食用小龙虾的频率、购买小龙虾优先考虑的因素以及是否会优先购买扶贫产业的小龙虾。本次问卷填写不署名，回收的有效问卷共有301份。
2. 消费者行为分析
（1）偏好的小龙虾口味
调查得出，消费者最喜欢的小龙虾口味是麻辣，其次是蒜蓉、油焖和十三香，少数人选择白灼，表明大家更偏好麻辣和蒜蓉味的小龙虾，这给后续的小龙虾产品生产提供了明确的方向。
（2）购买小龙虾时考虑的主要因素
调查得出，消费者购买小龙虾时首先考虑的是口味，其次是卫生条件，说明消费者认为小龙虾的味道是第一优先级。因此，应当重点考虑口味和卫生两个关键因素。
（3）当精准扶贫遇上小龙虾
调查得知，绝大部分人较为了解扶贫产业，并且多数消费者（占66.74%）愿意优先购买扶贫产业的小龙虾。由此可见，将精准扶贫和小龙虾有机结合，在宣传上重点强调、寻求多种渠道宣传产品特色。
四、当地小龙虾产业存在的问题
1. 农民缺乏技术支持，思想较为落后
农民在面对养殖时频发的病虫害乃至突发的自然灾害时，由于缺乏应对经验，很容易造成比较大的损失；在面对小龙虾滞销等问题时，由于扶贫项目的局限性，很有可能使游落村农户蒙受亏损，降低其生产积极性。
2. 资金链易断裂
由于吸引投资能力较差、没有充分利用政府政策、游落村的小龙虾养殖业刚刚起步，承受市场波动以及自然灾害的能力较弱，许多金融贷款机构出于风险考虑，难以给予其较大额度的资金扶持。
3. 销售渠道尚未稳定
游乐村目前只是生产端，产业链并不完整，没有形成结构完整的上下游加工链条，小龙虾不能进行深加工，难以延长产业链，提升小龙虾附加值。
4. 政府政策落实不到位
游落村基础设施不够完善，农民较少使用互联网，很难通过互联网了解到政府的补贴政策。农民对银行贷款政策也了解少，导致有养殖小龙虾愿望的农民由于资金匮乏只能放棄养殖，转而外出打工。
五、小龙虾产业发展战略及对策研究 1. 企业层面：小龙虾产业市场营销策略
（1） 品牌设定
目前消费者只对“盱眙龙虾”和“潜江龙虾”区域品牌有一定的认知，而其他品牌并没有被消费者所熟知。同时，消费者在面对冗杂的龙虾品牌时，大部分消费者会倾向于从扶贫产业相关的企业购买小龙虾。
因此，在打造品牌形象时，小龙虾品牌定位应采用按产品属性和利益定位的策略，结合消费者的选择偏好和产品质量属性，将小龙虾品牌定位为高性价比；与政府扶贫工作结合，打造绿色有机小龙虾的扶贫产业形象。在广告宣传、产品包装、品牌标志上传递物美价廉、扶贫产业等信息，以便消费者识别与其它品牌的差异，从而带来价格溢价和销售量的提升。
（2） 线上营销策略
线上营销作为新时代互联网的产物，在带动产业发展中发挥着不可置否的作用。据调查问卷知悉，小龙虾的消费群体呈年轻化，其中18岁以下（18.21%）、18-28岁（67.22%）、 28-40岁（9.6%）40岁以上（4.97%）。可以看出，互联网的使用者与小龙虾消费者群体高度重合。
因此，年轻消费者占据了小龙虾的绝大部分市场，应着重针对年轻群体，可以利用微博、微信、抖音等新媒体，通过定时发布有关推文、邀请试吃并发布测评、转发集赞抽奖等方式，扩大品牌的知名度，转化更多潜在客户。相关宣传支出应尽量贴合消费者特征分布比例，优化传播组合、进行立体化传播，力求传播效果最大化。
（3） 线下营销策略
线下营销主要的优势在于可与消费者进一步接触，让消费者近距离接触产品，体验到更加真实的产品质量与配套服务。据问卷统计，多数消费者更加倾向于花费稍高的价格到店食用。
因此，线下营销时应积极将产品试吃环节融入到每一种营销环节。如果消费者体验较好，运用激励机制邀请他们分享给自己的亲朋好友，以提高市场口碑。同时，这些试吃人员未来也将成为品牌的潜在客户，企业可保留相关个人信息，以便进一步跟踪小龙虾市场的走向。
2. 政府层面： 小龙虾产业扶贫建议
（1）积极招商引资，加强技术援助
政府要鼓励经验丰富的养殖户牵头建立小龙虾养殖合作社，走合作化、公司化生产经营模式；加强养殖户之间的信息交流沟通，建立健全信息及时沟通和反应反馈机制，通过建立小龙虾养殖微信群，邀请技术人员进群等方式，使养殖户能够与技术人员交流养殖进程，并实时通过微信向技术人员请教。
（2）加大宣传力度，提高参与规模
政府要做好贫困户的思想工作，劝导农户运用多种方式增产增收、自力更生；要與贫困户共享信息，建立及时的信息反馈机制；积极宣传有关政策，使外出务工人员响应政府人才返乡的政策，扩大小龙虾养殖的主体规模；完善小龙虾经营销售主体和贫困户的利益联结机制，吸纳贫困户入股小龙虾合作社。以此解决小龙虾产业存在的养殖户不足的问题。
（3）打造龙头企业，完善产业链条
游落村应由小龙虾收购商牵头建立小龙虾加工企业，对小龙虾进行深加工，延长小龙虾的产业链，提高小龙虾产品的附加值。另外，要加快建设游落村“互联网+农业”模式，利用电商平台，进行小龙虾的销售，打造游落村的小龙虾品牌，通过品牌效应，让更多人的了解。
（4）强化政策执行，建设高效政府
政府应该强化监督执纪问责，做到一户一策，精准扶贫，进一步明确各级干部的责任分工，将责任分配到各个具体执行的干部，将政策落地落实。同时，根据游落村发展情况，出台更多符合国家脱贫计划的优惠政策，进一步吸引外地投资商投资。
（5）开展思想建设，提高科学素养
政府要以通俗易懂的方式阐述扶贫工作，尽可能使村民了解国家的补贴优惠政策，减少其相关顾虑。扶贫先扶智，改变和提升农民的思想觉悟是重中之重。因此，政府应对每户村民做好相关思想工作，充分利用当前互联网的便捷信息，提高村民自身的科学素养。
作者简介：
郝文祥（2000.4-），男，汉族，江西赣州人，江西财经大学本科在读，研究方向：会计学（国际会计）
基金项目：
本文系江西财经大学2020年大学生创新创业训练计划项目（项目编号：202010421092）
关键词：游落村；精准扶贫；小龙虾；营销策略
一、引言
游落村位于江西省奉新县，所属的会埠镇属农业大镇，以粮食生产为主，游落村亦是水稻产区之一，除此之外，还种植有黄豆、菊花菜、桑椹、猕猴桃等作物。据2018年扶贫工作计划，目前游落村主要发展光伏产业以及金融产业扶贫，小龙虾养殖相关产业尚未得到重视，但当地拥有比较良好的发展条件，也确实有一定的养殖散户。接下来，文章将重点分析游落村发展小龙虾产业所拥有的良好人文地理条件，并分析指出当前小龙虾市场现状和当地存在的一些问题。
二、小龙虾产业可行性分析
1. 市场条件
中国是当前世界上最大的小龙虾生产国与消费国，据《中国小龙虾产业发展报告（2019）》，2018年，我国小龙虾产业急速发展，各地养殖规模均有大幅度提高。小龙虾全年经济总产值达3690亿元，同比增长37.5%。小龙虾加工业持续受到资本市场的青睐，电子商务平台开始全面进驻小龙虾相关的物流和餐饮领域，市场价格整体同比继续攀升。其中，第一产业产值680亿元，同比增长40.6%；以加工业为主的第二产业产值284亿元，同比增长41.8%。
随着我国经济的持续提升、供给侧改革的深入发展，我国的消费者逐渐从数量导向、价格导向转变为质量导向、性价比导向。并且，游落村靠近南昌市，附近市镇都有着不小的小龙虾市场需求，但本地供给端不足，多为外地长距离运输原料。在该地大力发展小龙虾产业，能够在成本方面取得优势，从而有较强的议价能力。
因此，小龙虾产业在宏观层面，中长期发展趋势上仍然能够保持较快的发展速度；微观层面，当地小龙虾市场空间仍然广阔，能够在游落村的扶贫攻坚工作中起到积极作用。
2. 地理条件
游落村地势低洼，水域资源丰富，有优质水源并且可以随时取用，无任何污染，空气质量好，环境适宜。游落村产出的龙虾个大肥美、绿色安全、营养健康，有着广阔的市场前景。因此，可以通过“公司+农户”“互联网+电商平台”等模式发展小龙虾产业，与自然地理环境相适应，能够有效地促进当地经济发展，推动精准扶贫战略的有效实施。
3. 政策条件
游落村重视产业扶贫的发展，该地已经有苗木基地、光伏产业等扶贫产业。小龙虾产业基地的发展能够吸引外来投资、增加就业机会、带动其他相关产业的发展，受到政府的青睐。此外，游落村可以实施渔稻小龙虾综合种养模式，由于其一水两用、一田双收、渔稻互促等多方面的功能而得到政府的大力扶持。例如，江西省在2018年曾经投入10个亿的政府资金扶持该产业。
4. 技术条件
小龙虾的养殖具有投入少、产量高、适应性广、技术要求低、易管理等优势，经济效益和市场前景都非常可观，对贫困户的吸引力大。当地的劳动力较为充足，吃苦耐劳，有一定的经验，只需提供一些简单的知识技术培训，一般农户就能够很快地上手，投入成本较低且具有长期可盈利性。
三、小龙虾市场现状分析
1. 市场调研方法
文章采取了问卷的方式进行小龙虾市场的调查分析。问卷中设计的主要问题包括：年龄职业、喜爱的小龙虾做法、可接受的小龙虾的价位、喜欢在何处食用小龙虾、食用小龙虾的频率、购买小龙虾优先考虑的因素以及是否会优先购买扶贫产业的小龙虾。本次问卷填写不署名，回收的有效问卷共有301份。
2. 消费者行为分析
（1）偏好的小龙虾口味
调查得出，消费者最喜欢的小龙虾口味是麻辣，其次是蒜蓉、油焖和十三香，少数人选择白灼，表明大家更偏好麻辣和蒜蓉味的小龙虾，这给后续的小龙虾产品生产提供了明确的方向。
（2）购买小龙虾时考虑的主要因素
调查得出，消费者购买小龙虾时首先考虑的是口味，其次是卫生条件，说明消费者认为小龙虾的味道是第一优先级。因此，应当重点考虑口味和卫生两个关键因素。
（3）当精准扶贫遇上小龙虾
调查得知，绝大部分人较为了解扶贫产业，并且多数消费者（占66.74%）愿意优先购买扶贫产业的小龙虾。由此可见，将精准扶贫和小龙虾有机结合，在宣传上重点强调、寻求多种渠道宣传产品特色。
四、当地小龙虾产业存在的问题
1. 农民缺乏技术支持，思想较为落后
农民在面对养殖时频发的病虫害乃至突发的自然灾害时，由于缺乏应对经验，很容易造成比较大的损失；在面对小龙虾滞销等问题时，由于扶贫项目的局限性，很有可能使游落村农户蒙受亏损，降低其生产积极性。
2. 资金链易断裂
由于吸引投资能力较差、没有充分利用政府政策、游落村的小龙虾养殖业刚刚起步，承受市场波动以及自然灾害的能力较弱，许多金融贷款机构出于风险考虑，难以给予其较大额度的资金扶持。
3. 销售渠道尚未稳定
游乐村目前只是生产端，产业链并不完整，没有形成结构完整的上下游加工链条，小龙虾不能进行深加工，难以延长产业链，提升小龙虾附加值。
4. 政府政策落实不到位
游落村基础设施不够完善，农民较少使用互联网，很难通过互联网了解到政府的补贴政策。农民对银行贷款政策也了解少，导致有养殖小龙虾愿望的农民由于资金匮乏只能放棄养殖，转而外出打工。
五、小龙虾产业发展战略及对策研究 1. 企业层面：小龙虾产业市场营销策略
（1） 品牌设定
目前消费者只对“盱眙龙虾”和“潜江龙虾”区域品牌有一定的认知，而其他品牌并没有被消费者所熟知。同时，消费者在面对冗杂的龙虾品牌时，大部分消费者会倾向于从扶贫产业相关的企业购买小龙虾。
因此，在打造品牌形象时，小龙虾品牌定位应采用按产品属性和利益定位的策略，结合消费者的选择偏好和产品质量属性，将小龙虾品牌定位为高性价比；与政府扶贫工作结合，打造绿色有机小龙虾的扶贫产业形象。在广告宣传、产品包装、品牌标志上传递物美价廉、扶贫产业等信息，以便消费者识别与其它品牌的差异，从而带来价格溢价和销售量的提升。
（2） 线上营销策略
线上营销作为新时代互联网的产物，在带动产业发展中发挥着不可置否的作用。据调查问卷知悉，小龙虾的消费群体呈年轻化，其中18岁以下（18.21%）、18-28岁（67.22%）、 28-40岁（9.6%）40岁以上（4.97%）。可以看出，互联网的使用者与小龙虾消费者群体高度重合。
因此，年轻消费者占据了小龙虾的绝大部分市场，应着重针对年轻群体，可以利用微博、微信、抖音等新媒体，通过定时发布有关推文、邀请试吃并发布测评、转发集赞抽奖等方式，扩大品牌的知名度，转化更多潜在客户。相关宣传支出应尽量贴合消费者特征分布比例，优化传播组合、进行立体化传播，力求传播效果最大化。
（3） 线下营销策略
线下营销主要的优势在于可与消费者进一步接触，让消费者近距离接触产品，体验到更加真实的产品质量与配套服务。据问卷统计，多数消费者更加倾向于花费稍高的价格到店食用。
因此，线下营销时应积极将产品试吃环节融入到每一种营销环节。如果消费者体验较好，运用激励机制邀请他们分享给自己的亲朋好友，以提高市场口碑。同时，这些试吃人员未来也将成为品牌的潜在客户，企业可保留相关个人信息，以便进一步跟踪小龙虾市场的走向。
2. 政府层面： 小龙虾产业扶贫建议
（1）积极招商引资，加强技术援助
政府要鼓励经验丰富的养殖户牵头建立小龙虾养殖合作社，走合作化、公司化生产经营模式；加强养殖户之间的信息交流沟通，建立健全信息及时沟通和反应反馈机制，通过建立小龙虾养殖微信群，邀请技术人员进群等方式，使养殖户能够与技术人员交流养殖进程，并实时通过微信向技术人员请教。
（2）加大宣传力度，提高参与规模
政府要做好贫困户的思想工作，劝导农户运用多种方式增产增收、自力更生；要與贫困户共享信息，建立及时的信息反馈机制；积极宣传有关政策，使外出务工人员响应政府人才返乡的政策，扩大小龙虾养殖的主体规模；完善小龙虾经营销售主体和贫困户的利益联结机制，吸纳贫困户入股小龙虾合作社。以此解决小龙虾产业存在的养殖户不足的问题。
（3）打造龙头企业，完善产业链条
游落村应由小龙虾收购商牵头建立小龙虾加工企业，对小龙虾进行深加工，延长小龙虾的产业链，提高小龙虾产品的附加值。另外，要加快建设游落村“互联网+农业”模式，利用电商平台，进行小龙虾的销售，打造游落村的小龙虾品牌，通过品牌效应，让更多人的了解。
（4）强化政策执行，建设高效政府
政府应该强化监督执纪问责，做到一户一策，精准扶贫，进一步明确各级干部的责任分工，将责任分配到各个具体执行的干部，将政策落地落实。同时，根据游落村发展情况，出台更多符合国家脱贫计划的优惠政策，进一步吸引外地投资商投资。
（5）开展思想建设，提高科学素养
政府要以通俗易懂的方式阐述扶贫工作，尽可能使村民了解国家的补贴优惠政策，减少其相关顾虑。扶贫先扶智，改变和提升农民的思想觉悟是重中之重。因此，政府应对每户村民做好相关思想工作，充分利用当前互联网的便捷信息，提高村民自身的科学素养。
作者简介：
郝文祥（2000.4-），男，汉族，江西赣州人，江西财经大学本科在读，研究方向：会计学（国际会计）
基金项目：
本文系江西财经大学2020年大学生创新创业训练计划项目（项目编号：202010421092）