【摘要】3G作为中国联通新型代表性业务，如何在有效的发展窗口期迅速扩大规模，提高市场竞争能力是需要我们努力研究探索的重要问题。本文从3G发展定位和市场战略实施对此进行了一些研究和探索。
　　【关键词】3G市场战略
　　一、联通3G发展定位
　　联通3G的市场定位是一个十分重要的战略问题，显然，3G一开始就不是定位于以提供移动电话为主的通信产品。随着互联网的迅猛发展，使3G逐渐明确定位于移动多媒体业务。3G定位于移动多媒体业务是因为把声、像、图、文同步集成在一起的交互式多媒体信息与通信服务肯定是21世纪人类最乐意接受的服务形式。多媒体信息通信作为时代发展的潮流，在社会发展和信息化建设的过程中占有十分重要的地位，现已成为各国信息基础设施的重要组成部分。
　　3G牌照的发放中国联通却得到了产业链最为成熟的WCDMA标准牌照，这将对其今后发展起到至关重要的作用。3G业务是着眼于移动互联网时代的一项战略任务。中国联通应该将3G的业务切入点定位在移动多媒体信息娱乐服务。然而，由于我国人口多、移动电话普及率尚低，在发展3G的初期，服务功能更多的话音业务一定会首当其冲，一方面缓解人口集中地区频率资源紧张之急，另一方面容易吸纳高端用户。更重要的是，我们必须设法让移动多媒体信息娱乐服务带动起更多更有价值的服务与应用，要靠丰富多彩的服务与应用以及有吸引力的内容使3G应用走向理性，让用户利用3G去学习、去工作、去娱乐，为他们创造更多价值，成为他们生活的一个部分，成为促进社会经济发展的一个有力工具。
　　二、市场竞争战略
　　通过对中国联通3G业务的市场定位及市场竞争环境的总结分析得出，差异化竞争战略更适合中国联通的3G业务战略选择。首先，未来3G业务有差异化的趋势，丰富的数据业务是3G服务的一大特色，而差异化的数据业务更能体现联通公司的优势，随着市场的需求，这种差异化优势会越发地明显，中国联通必须要靠差异化的业务特征来开发3G市场，增强在数据业务方面的优势。其次，差异化有助于中国联通利用机会发挥优势，中国联通通过新一轮的电信重组方案所得到的最大的两个收获就是WCDMA这一王牌3G网络和原中国网通的固网运营。一方面，WCDMA的网络优势有利于中国联通差异化战略的实施，产业链丰富，技术成熟是WCDMA网络最明显的优势，产业链丰富为用户提供了更多的差异化选择，而成熟的网络技术既保证了用户的通信质量，又为用户节约了通信费用，这些都是联通打造3G差异化的来源；另一方面，差异化战略有利于依托全业务优势经营3G业务。与中国网通合并之后，中国联通在全业务经营能力上得到全面提高。这样，公司在推广3G业务时可以以全业务为依托，采取捆绑销售的优惠策略吸引消费者加入3G行列；同时也可以将原网通的客户转为3G用户。最后，差异化战略使中国联通扭转劣势。中国联通与中国移动的用户比较，ARPU值明显与竞争对手有差距，用户规模达不到一个临界值，联通就无法弥补对网络投资、运营、维护的巨大开支，其成本必然要高。中国联通只有通过差异化战略才能将这一劣势扭转。
　　三、战略实施规划
　　战略大师波特就曾明确指出：“企业持续竞争优势的获得关键在于企业战略的实施，而不仅是企业战略的形成”。因此，战略实施是整个战略管理最为关键的环节。只有战略被正确地实施下去，战略管理才会最终实现其应有的价值。中国联通3G战略的实施是一个系统而庞大的工程，其中比较重要的包括产业价值链战略、人才战略、营销战略三个部分，这三部分构成了中国联通的差异化3G业务战略实施框架。
　　（1）差异化3G业务战略的第一步就要求中国联通在庞杂的3G产业链中打造出一条属于自己的产业链。而中国联通打造差异化产业链的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更优秀的合作者加入到中国联通的差异化产业链中来，在各个环节支持中国联通的差异化3G业务战略。
　　（2）因为3G不仅是一种新的技术和运维体制，还意味着熟练掌握新技术人才十分的缺乏，需要公司运营和技术人员的素质有全面深入的提升。三大运营商全业务的展开使得竞争更趋激烈，而市场竞争的强化必然会导致人才争夺的升级，使得运营商获得关键性外部人才的难度和机会成本都将加大。因此，差异化的人才战略有利于中国联通在3G时代人才队伍的建设上取得先机。而3G是一个全新的技术体系，社会上普遍缺乏相关人才，所以内部培训将是3G初期中国联通人才战略的重点。
　　（3）差异化的产业链和差异化人才战略，是中国联通实施差异化的3G业务营销战略的前提基础，而差异化的3G业务营销战略是整体差异化战略的关键部分。差异化的3G业务营销战略首先要建立在差异化业务策略的基础上，针对细分市场开发针对性的增值业务，以精品增值业务与其他业务的组合策略带动整个3G业务的发展，并在价格渠道等方面配合业务的推广和促销；在品牌建设上也要加强业务品牌的发展，以业务品牌带动客户品牌和公司品牌的发展。