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国内券商的盈利模式同质化，使该行业成为一个“靠天吃饭”的行当，“一荣俱荣，一损俱损”在牛熊变化中不断上演。近年来另辟蹊径的国金证券，为国内中小型券商提供了一个崭新的样本，即以研究咨询为驱动，服务高端客户，从而驱动传统业务的“倒金字塔型”发展模式。
在第六届“新财富最佳分析师”评比中，国金证券研究所有16个行业的分析师入围，并获得了2个行业第一名、4个行业第二名、1个行业第三名、2个行业第四名、2个行业第五名，名列“本土最佳研究团队”第五名和“最具影响力研究机构”第五名，一举跃入国内顶尖卖方研究机构行列。
对于这家2005年6月才刚刚成立研究所、仅拥有16家证券营业部且其中10家集中在四川省内的券商来说，研究力量已成为其名副其实的“金字招牌”。国金证券(600109)2008年三季报显示，公司机构客户业务和经纪业务市场份额快速增长，1－9月股票基金市场份额由2007年的0.55％提高到0.71％；由于公司经纪业务定位于高端客户，代理基金交易占其经纪业务总交易额的1/3，在业内仅次于高盛高华和中金公司。
国金证券的研究力量何以发展如此迅猛?研究业务在国金证券的业务模式中扮演着怎样的角色?其发展模式对中小型券商有何启示呢?
走出“MGM”的传统发展模式
要找寻答案，首先需要对国内外券商的业务模式进行分析。从美国投资银行的业务模式来看，各大投行在保持业务收入多元化的同时，都通过实行差异化经营，扩大优势领域的市场占有率，提高利润率。其中，美林、高盛和摩根士丹利(合称“MGM”)三巨头的主要业务方向各有侧重，代表着不同的业务模式。美林在经纪业务和零售客户服务方面享有盛誉，经纪业务长期担纲公司第一大收入来源，占收入的1/4左右。高盛的强项是投资业务(包括自营和资产管理业务)和并购咨询业务，旨在为自己掌握的全球成千上万个重要客户，包括企业、金融机构、国家政府和富有的个人，提供全方位的金融服务。摩根士丹利的优势是“大投行”，即从传统的股票、债券承销业务出发，提供包括项目融资、财务顾问、并购重组、资产管理等在内的整套服务。
国内券商的业务模式大多沿袭自美国三巨头，或以经纪业务为主，如银河证券；或以投行业务为主，如中金公司、中信证券；而大多数券商则以自营和资产管理业务为主，往往在市场低迷时期成为“重灾区”。特别是中小型券商，在无法获得高端优质客户的情况下，大多处于“靠天吃饭”的境地。
国金证券的前身也无法摆脱这种尴尬。国金证券前身成都证券经纪有限公司是一家典型的中小型券商，牌照不完善，以中低端客户为主。2005年，在券商行业整体低迷之际，成都证券被收购。此后，公司更名为国金证券有限责任公司，2006年12月，国金证券借壳成都建投上市。尽管成功上市，但公司董事长雷波也坦承：“作为一家有浓厚地方色彩的证券公司，我们没有能力去和别人争夺央企和大国企，经纪业务又是我们的短板，所以只能选择一条适合自己生存的道路。”如何在众多券商中突出重围，已成了当时国金证券亟待解决的问题。
第四条道路：研究咨询驱动传统业务
在借鉴和比较了国内外券商的业务模式后，国金证券决定另辟蹊径，用研究来带动公司传统业务的发展。以研究来努力争夺高端优质客户，驱动券商传统业务。正是在这一独特的“倒金字塔型”的业务发展模式要求下，国金证券的卖方研究异军突起。
国金证券副总裁、研究所负责人纪路表示，国金证券研究所崛起的核心秘密就是“买方研究，卖方服务”的理念。他认为，券商研究所应该以提供专业、敏锐的研究产品和贴近市场的个性化服务为主要业务模式，以研究力量来支持公司经纪业务、投资银行业务和资产管理业务等。而要达到这样的目标，必须要有“三性”——专业性、敏锐性和个性化。
纪路在解释他所谓的“专业性”时，举了个招聘人才的例子。国金证券在招聘、录用人才时，常常放弃一些金融行业的毕业生，而选择具有某行业或者某上市公司背景的专业人才。他们往往比科班出身的从业人员更了解做研究领域的产业链及上下游。
“我们所要做的就是保持敏锐性、前瞻性，力争领先市场半步。”纪路称，国金证券研究所对各类金融现象的发生具备极强的敏锐性，往往能够在最短时间作出最快的反应，为客户赢得宝贵的交易时间，提供个性化的服务。譬如现在备受关注的新能源，其实早在两年前，国金证券的研究员就预感到新能源会日益受到重视，于是早早地就做了针对性研究，并于2007－2008年在行内率先对新能源做了专门深入的研究，并且多次组织基金公司与客户调研上市公司。
纪路认为，国金证券研究所的敏锐建立在对金融热点的前瞻性判断基础之上，能够未雨绸缪地提前关注与准备。由于很早之前就作出预案分析，进行系统、定性、定量的细致分析，同时，团队之间紧密协作，互相启发，因此研究的效率很高，效果良好。
正是在这种差异化研究定位的引导下，从2005年下半年正式对外服务以来，国金证券业绩持续高速增长，业务覆盖面及市场份额不断扩大，除绝大部分基金管理公司、保险资产管理公司外，还同时覆盖到了一大批在市场中极具影响力的大型专业投资机构。
以研究联结高端客户
凭借专业性、敏锐的视角和刻苦踏实的工作态度，国金证券研究团队在高端客户中迅速积累起良好的口碑。一位基金经理表示。他对国金证券所及时提供个性化服务的能力印象深刻：“有一次，我们请国金证券研究所做一份农业行业研究报告，要求很急，最晚第二天晚上要报告。出人预料的是，研究员当天晚上就把报告送来了。所有的数据都是最新的，分析得也很透彻。我们的感谢函也就在第一时间发了过去。”
国金研究所的服务对象可以分为两类。一类可以提供资金来源，另一类可以提供投资标的，两类客户又往往互相交叉。与此相应，国金证券的分析师们除了与公、私募基金经理频繁沟通外，主要工作还包括为企业客户提供研究咨询服务。纪路表示：“我们的方针就是围绕着高端客户，他们需要什么，我们就冲着什么去开发业务。”
目前，国金证券的研究实力已经得到了众多机构投资者的认可，这不仅带动了公司机构经纪业务的发展，也为投行部门的产品销售提供了间接的便利。根据财报。2008年前三季度，国金证券以机构客户租赁交易席位收，人为主的“其他业务收入”达到1.34亿元，同比增长110％。
在纪路看来，国金的研究力量之所以突飞猛进，首先在于公司的支持。“国金的平台决定了不可能有很多钱去挖人，只能自己培养分析师。没有钱，但给了机制，这是很多公司不具备的。”令他至今津津乐道的是，研究所成立之初，作为董事长的雷波曾亲自带队，率领研究员们一家家地拜访基金。其次是整个团队持之以恒、尽心尽力的敬业精神。“很多人每天干到凌晨是常态，确实干得很辛苦。记得最为辛劳的一天，我们整个团队通宵作战，最晚一个人工作到了第二天早晨6点半，就是为了在第一时间给客户一份翔实的报告。”此外，研究管理者的定位也是一个重要因素：“管理研究的人不是研究人员，而是懂研究的经营人员，现在这个行业最缺的就是做过研究的管理人员。我们并没有什么独特的经营秘密，经验说白了也很简单，就是坚定不移地走差异化道路。”
在第六届“新财富最佳分析师”评比中，国金证券研究所有16个行业的分析师入围，并获得了2个行业第一名、4个行业第二名、1个行业第三名、2个行业第四名、2个行业第五名，名列“本土最佳研究团队”第五名和“最具影响力研究机构”第五名，一举跃入国内顶尖卖方研究机构行列。
对于这家2005年6月才刚刚成立研究所、仅拥有16家证券营业部且其中10家集中在四川省内的券商来说，研究力量已成为其名副其实的“金字招牌”。国金证券(600109)2008年三季报显示，公司机构客户业务和经纪业务市场份额快速增长，1－9月股票基金市场份额由2007年的0.55％提高到0.71％；由于公司经纪业务定位于高端客户，代理基金交易占其经纪业务总交易额的1/3，在业内仅次于高盛高华和中金公司。
国金证券的研究力量何以发展如此迅猛?研究业务在国金证券的业务模式中扮演着怎样的角色?其发展模式对中小型券商有何启示呢?
走出“MGM”的传统发展模式
要找寻答案，首先需要对国内外券商的业务模式进行分析。从美国投资银行的业务模式来看，各大投行在保持业务收入多元化的同时，都通过实行差异化经营，扩大优势领域的市场占有率，提高利润率。其中，美林、高盛和摩根士丹利(合称“MGM”)三巨头的主要业务方向各有侧重，代表着不同的业务模式。美林在经纪业务和零售客户服务方面享有盛誉，经纪业务长期担纲公司第一大收入来源，占收入的1/4左右。高盛的强项是投资业务(包括自营和资产管理业务)和并购咨询业务，旨在为自己掌握的全球成千上万个重要客户，包括企业、金融机构、国家政府和富有的个人，提供全方位的金融服务。摩根士丹利的优势是“大投行”，即从传统的股票、债券承销业务出发，提供包括项目融资、财务顾问、并购重组、资产管理等在内的整套服务。
国内券商的业务模式大多沿袭自美国三巨头，或以经纪业务为主，如银河证券；或以投行业务为主，如中金公司、中信证券；而大多数券商则以自营和资产管理业务为主，往往在市场低迷时期成为“重灾区”。特别是中小型券商，在无法获得高端优质客户的情况下，大多处于“靠天吃饭”的境地。
国金证券的前身也无法摆脱这种尴尬。国金证券前身成都证券经纪有限公司是一家典型的中小型券商，牌照不完善，以中低端客户为主。2005年，在券商行业整体低迷之际，成都证券被收购。此后，公司更名为国金证券有限责任公司，2006年12月，国金证券借壳成都建投上市。尽管成功上市，但公司董事长雷波也坦承：“作为一家有浓厚地方色彩的证券公司，我们没有能力去和别人争夺央企和大国企，经纪业务又是我们的短板，所以只能选择一条适合自己生存的道路。”如何在众多券商中突出重围，已成了当时国金证券亟待解决的问题。
第四条道路：研究咨询驱动传统业务
在借鉴和比较了国内外券商的业务模式后，国金证券决定另辟蹊径，用研究来带动公司传统业务的发展。以研究来努力争夺高端优质客户，驱动券商传统业务。正是在这一独特的“倒金字塔型”的业务发展模式要求下，国金证券的卖方研究异军突起。
国金证券副总裁、研究所负责人纪路表示，国金证券研究所崛起的核心秘密就是“买方研究，卖方服务”的理念。他认为，券商研究所应该以提供专业、敏锐的研究产品和贴近市场的个性化服务为主要业务模式，以研究力量来支持公司经纪业务、投资银行业务和资产管理业务等。而要达到这样的目标，必须要有“三性”——专业性、敏锐性和个性化。
纪路在解释他所谓的“专业性”时，举了个招聘人才的例子。国金证券在招聘、录用人才时，常常放弃一些金融行业的毕业生，而选择具有某行业或者某上市公司背景的专业人才。他们往往比科班出身的从业人员更了解做研究领域的产业链及上下游。
“我们所要做的就是保持敏锐性、前瞻性，力争领先市场半步。”纪路称，国金证券研究所对各类金融现象的发生具备极强的敏锐性，往往能够在最短时间作出最快的反应，为客户赢得宝贵的交易时间，提供个性化的服务。譬如现在备受关注的新能源，其实早在两年前，国金证券的研究员就预感到新能源会日益受到重视，于是早早地就做了针对性研究，并于2007－2008年在行内率先对新能源做了专门深入的研究，并且多次组织基金公司与客户调研上市公司。
纪路认为，国金证券研究所的敏锐建立在对金融热点的前瞻性判断基础之上，能够未雨绸缪地提前关注与准备。由于很早之前就作出预案分析，进行系统、定性、定量的细致分析，同时，团队之间紧密协作，互相启发，因此研究的效率很高，效果良好。
正是在这种差异化研究定位的引导下，从2005年下半年正式对外服务以来，国金证券业绩持续高速增长，业务覆盖面及市场份额不断扩大，除绝大部分基金管理公司、保险资产管理公司外，还同时覆盖到了一大批在市场中极具影响力的大型专业投资机构。
以研究联结高端客户
凭借专业性、敏锐的视角和刻苦踏实的工作态度，国金证券研究团队在高端客户中迅速积累起良好的口碑。一位基金经理表示。他对国金证券所及时提供个性化服务的能力印象深刻：“有一次，我们请国金证券研究所做一份农业行业研究报告，要求很急，最晚第二天晚上要报告。出人预料的是，研究员当天晚上就把报告送来了。所有的数据都是最新的，分析得也很透彻。我们的感谢函也就在第一时间发了过去。”
国金研究所的服务对象可以分为两类。一类可以提供资金来源，另一类可以提供投资标的，两类客户又往往互相交叉。与此相应，国金证券的分析师们除了与公、私募基金经理频繁沟通外，主要工作还包括为企业客户提供研究咨询服务。纪路表示：“我们的方针就是围绕着高端客户，他们需要什么，我们就冲着什么去开发业务。”
目前，国金证券的研究实力已经得到了众多机构投资者的认可，这不仅带动了公司机构经纪业务的发展，也为投行部门的产品销售提供了间接的便利。根据财报。2008年前三季度，国金证券以机构客户租赁交易席位收，人为主的“其他业务收入”达到1.34亿元，同比增长110％。
在纪路看来，国金的研究力量之所以突飞猛进，首先在于公司的支持。“国金的平台决定了不可能有很多钱去挖人，只能自己培养分析师。没有钱，但给了机制，这是很多公司不具备的。”令他至今津津乐道的是，研究所成立之初，作为董事长的雷波曾亲自带队，率领研究员们一家家地拜访基金。其次是整个团队持之以恒、尽心尽力的敬业精神。“很多人每天干到凌晨是常态，确实干得很辛苦。记得最为辛劳的一天，我们整个团队通宵作战，最晚一个人工作到了第二天早晨6点半，就是为了在第一时间给客户一份翔实的报告。”此外，研究管理者的定位也是一个重要因素：“管理研究的人不是研究人员，而是懂研究的经营人员，现在这个行业最缺的就是做过研究的管理人员。我们并没有什么独特的经营秘密，经验说白了也很简单，就是坚定不移地走差异化道路。”