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当前，少数农信社支农贷款投放不足，造成社农感情疏远，宗旨意识淡化，支农贷款风险偏高，支农主力军地位削弱，这就需要农信社紧跟农村经济发展的新形势，及时研究农村信贷需求的新走向，高度关注额度、期限、产业、区域和对象的新变化，适时调整信贷支农策略，增强支农工作的主动性、前瞻性和针对性，这样才能真正走出一条既科学经营又集约管理、既低风险运作又高收益回报的可持续发展的信贷支农之路。
一、加大支农贷款投放需要新策略
（一）转变支农思路。观念决定方向，思路决定出路。农信社要以宏观的视野、前瞻的思维和发展的眼光去看待“三农”，树立“大三农”的观念，主动适应农村资金需求的变化，及时转变支农思路，具体做到“四个转变”：一是信贷投向要由传统农业为主向以现代农业以为主转变。就是要树立“大农业”观念，拓宽支农服务领域，从单一支持种植业的“小农模式”解脱出来，重点支持特色支柱产业，提高农产品附加值，推动农业产业结构调整。二是产品创新由固有产品打天下向以客户需求为中心转变。就是摒弃靠小额农贷这一单一产品打天下的局面，确立需要什么、开发什么、提供什么的主动营销理念，通过信贷产品多元化、个性化，全方位满足不同客户需求，实现信贷资金链与农业产业链的结合。三是信贷投放由分散向突出重点转变。就是要改变过去“撒胡椒面”的做法，集中资金，重点支持农村种养大户和农业产业化龙头企业，充分发挥其在产业链中的引领带动作用。四是客户群体以农户为主向多层次的农村经济主体转变。就是要从“大三农”的视角出发，主动适应当前农业工业化、农村城镇化、农民非农化的深刻变化，将农村专业大户、个体工商户、专业合作组织、涉农龙头企业、县域中小企业等纳入支农
的范畴，扩大“三农”的服务内涵。
（二）对接支农产品。用足用活信贷产品，是农信社做好支农工作的关键。要将信贷产品与不同层次的客户实施有效对接，梯级开发农村市场。具体要实施“五大对接”：一是小额农贷与种养农户对接。要对农户评级授信改为常态化操作，实行一次核定、两年一检、动态调整、因需发放。对种养农户做到“有申请必受理，有需求必调查，有信用必发放”。要实施差异化定价，严格根据不同农户的信用等级，执行不同档次的贷款利率，充分发挥利率杠杆在贷款农户中的调节和导向作用。二是其他农户贷款与农户多种经营对接。要在信用基础较好的乡镇，积极推动市场意识和经营能力较强的经营大户、工程承包户开展保证担保业务，适度扩大贷款限额，充分发挥典型引路作用，逐步扭转山区农户“不愿担保”的面情观念；要在集镇商户广泛推行最高额抵押和保证方式的流动资金循环贷款，实行一次审批，随用随贷，周转使用；要积极开发专项贷款品种，合理突破现有贷款品种对规模和担保方式的限制，满足农户回乡创业、建房、子女求学、婚丧嫁娶、购置大宗物品、开展多种经营等合理信贷需求。三是联保贷款与合作组织对接。要对农村专业合作组织开展调查，深入了解其组织架构和运营模式，选择若干家基础较好的作为合作对象，积极尝试以专业合作组织为纽带的种养大户联保贷款。四是组合贷款与龙头企业对接。要以工业园区为依托，对县域中小企业和涉农企业全面排查，建立客户经济档案，摸清客户的经营状况、资金运行特点和信贷需求。在此基础上，组合运用现有的信贷产品给予支持，对符合国家产业政策、自有资本金达到国家规定的最低比例要求，经评审具有稳定可靠收入来源的投资项目，灵活运用固定资产贷款品种支持；对有流动资金需求，但不能提供金融机构认可的担保以及因订单生产、季节性生产陡增而带来的临时性流动资金需求的龙头企业，灵活运用流动资金循环贷款、工业园区联保贷款、应收账款质押贷款等多种组合产品解决；对产权手续暂时没有办到位的园区企业，可采用政府担保中心担保、园区所有人提供反担保的方式贷款支持。五是信贷资源与重点项目对接。把以财政资金和上级拨款为主要还款来源的农村水利建设项目、路网和电网改造项目，预期收益稳定的旅游、水电和供热、供气、供水、供电等改善农村经济发展环境的基础设施建设项目作为支持重点，做到早联系、早跟进、早支持。尤其对 “五小水利”工程建设，要适时给予支持。
（三）优化信贷服务。农信社要优化服务方式，提升服务效率，切实让客户贷得到、贷得快。一是创新服务产品。要立足农户和农村经济组织的第一还款来源，全方位拓宽贷款担保方式，创新以基金为纽带的“信用共同体”系列贷款产品，创新厂房、汽车、大宗机械设备等“按揭”系列贷款产品，创新个人综合授信和中小企业综合授信自助循环系列贷款产品，尽快形成多层次、广覆盖的信贷产品体系。二是创新服务方式。要认真贯彻“以客户为中心”的经营理念，大力推行办贷承诺服务制，在规定限时内办理各项贷款，做到不推诿、不拖拉、不折腾；要采取格式条款，一次性告之贷款手续和需要的资料，提倡“一站式”和“一趟式”服务，简化贷款操作流程，对小额农贷要做到随到随办，对需要多级调查的涉农贷款项目，要采取共同调查的办法，减少调查环节，提升办贷效率；要建立常态化的客户跟踪回访制度和信贷人员“三农”工作日志制度，定期征求农户和企业的意见，实时了解客户的需求。三是推行阳光信贷。要进一步加强行风建设，大力推行阳光信贷工程，提高信贷工作的透明度和公信力。
（四）完善体制机制。要从根本上解决服务“三农”“不好做”和“做不好”的问题，必须全力推进体制机制创新。一是探索成立“三农”事业部。对农业优势明显、信贷管理基础较好的县级行社，可探索成立“三农”业务部，尝试“事业部”制运作，逐步建立适应农村市场的产品研发、科技支撑、风险管理、考核激励在内的专业化经营管理体系，切实提高支农工作成效。二是推进县级行社职能转型。要强化领导班子、个人业务部和公司业务部的营销职能，建立领导带头营销、机构分块营销、客户经理包户营销的机制，通过建立业绩台账、完善考核机制、落实考核奖惩，形成“千斤担子众人挑，人人操心抓支农”的良好氛围。三是建立方便灵活的利率机制。要根据农户和企业贷款种类、担保方式、信用等级、存款贡献度等具体情况，实行灵活的贷款利率定价机制，特别是从他行挖转过来的竞争性客户，利率要和商业银行一致，切实增强竞争力。四是建立支农贷款考核机制。 要将涉农贷款投放指标纳入县级行社绩效考核内容，切实解决“贷不好”的问题。
（五）强化部门联动。一是加强与地方政府的联动。要积极向地方政府汇报支农工作中存在的问题和障碍，提请地方政府尽快确立权利评估和流转登记部门，使农村能够用于抵质押的企业集体土地用房、农户个人住房和农村宅基地、林地等“两房两地”资产和土地承包经营权、山林承包经营权、水面滩涂承包经营权、股份经济合作社股权等“四权”，在风险可控的情况下，顺利办理贷款抵质押登记。二是加强与农业主管部门的联动。要加强与当地农业部门联系，定期搜集农业产业发展规划和涉农企业、农村种养大户等农村经济信息，切实增强信贷投放的针对性和有效性。三是加强与涉农部门的联动。要密切与各级共青团组织的联系，积极创造条件开办青年创业示范户贷款、大学生“村官”自主创业等贷款产品；要加强与劳动就业部门的联系，积极稳妥地把劳动力转移培训贷款推广到县域；要加强与各级扶贫开发部门的联系，助推地方政府的整体扶贫开发战略深入实施；要加强与各级移民部门的联系，做大做强库区移民后扶贷款。
二、支农工作需要增添新动力
（一）强调一个“严”字。一是严明支农责任。县级联社是抓支农工作的责任主体，要把工作重心放在“三农”工作上, 特别是“一把手”和经营班子主要负责人要亲历亲为，扑下身子、静下心来，沉下去，亲自到农村调研，下基层包点，听基层呼声，对制约支农工作的长期性、根本性和基础性的矛盾和问题，善于用科学的理念、系统化的思维、一体化的方法去研究、去分析、去谋划；乡镇信用社处于农村工作第一线，是支农工作的落实主体，要把主要精力放在支农工作上，经常深入村组，深入田间地头，深入涉农企业，了解生产经营和资金需求情况，灵活运用信贷产品，提高办贷效率，千方百计满足他们的信贷需求。在此基础上，抓好支农贷款管理，规范操作程序，确保支农贷款“放得出、管得好、收得回、有效益”。二是严明支农作风。农信社主任和信贷人员要发扬“背包下乡”和“走村串户”的优良传统，通过进农户、进基地、进企业来近距离、全方位了解客户的信贷需求。三是严肃支农纪律。要建立督查、考勤和查岗制度，严肃工作纪律，坚决制止信用社主任“走读”之风；要严肃查处信用社主任和信贷人员随意减免利息，挤占惠农资金、财政贴息资金以及吃、拿、卡、要等不正行业之风。
（二）体现一个“爱”字。要着力改善基层信用社干部员工的工作和生活待遇，努力营造关心、关爱、支持基层信用社的良好氛围。一是改善环境。要加快网点升级改造步伐，营造优美、舒适、安全的办公和营业环境。要加强信用社“五小”建设，尽力改善员工工作、学习和生活环境；要经常举办优质服务评比、歌咏比赛、大学生座谈会等一系列活动，丰富业余生活，陶冶员工情操，努力为基层信用社员工创造拴心留人的环境。二是强化激励。信贷人员是做好信贷支农工作的骨干力量。他们身在基层，直接面对农户，工作辛苦，特别需要给予关心关爱。在用人上，对支农工作出色的农贷客户经理，在调城指标、评优评先、子女就业等方面优先考虑，对潜力较大的作为信用社主任培养，真正给实干的“舞台”，做能干的“后台”，让胡干的“下台”，在广大员工中树立起崇尚实干、重视基层、群众公认的用人导向。对长期从事农村工作、德才兼备、成绩突出的信用社主任破格提拔重用，建立引导乡镇信用社主任长期扎根农村工作的激励机制；在待遇上，要定期组织信贷人员培训、体检和外出考察，主动为信贷人员办理人身保险，切实增强信贷人员的荣誉感和自豪感；在考核上，要不断完善“四包一挂”考核办法，对农贷类客户经理分区域确定工资含量，合理搭配存量客户，严格实施逐笔计酬考核，切实保障农贷客户经理的物质利益。三是尽职免责。科学界定农贷类客户经理的责任，对因不可抗因素造成的贷款风险，只要客户经理严格按照信贷操作程序尽职尽责发放贷款，就免予责任追究，切实为农贷客户经理“松绑”。
（三）注重一个“险”字。贷款质量是农信社的生命线，也是农信社实现可持续发展的保障。一是严控道德风险。要加强合规文化教育和思想政治教育，增强信用社主任和信贷人员的责任心和意志力，提升其职业操守和风险意识。要不折不扣地执行干部交流、定期轮岗、强制休假和“重点人”排查等基本制度，切实防范员工道德风险。二是严控操作风险。要严格按照银监会出台的“三个办法一指引”的要求，严把贷款准入关，全面执行“按需放贷、实贷实付、贷用一致”三大精髓的内容和要求，重点关注和掌握借款人的第一还款来源、贷款用途去向、支付方式、要件的完整性、面签制度等主要内容，定期和不定期对发放的新增支农贷款进行全面检查和审计，坚决杜绝冒名贷款、化整为零贷款、跨区域贷款现象的发生。三是严控市场风险。要通过加强农业产业政策、农产品结构、农产品市场价格等信息的调查和分析，在准确把握农业投向的同时，密切关注市场及贷户情况，多方获取贷户资金运用、资金回笼等信息，做到风险早发现、早预警，减控贷款市场风险。四是严控信用风险。要强化贷后管理，按时上门回访，培育农户到期还贷意识，确保贷款本息按期收回。对不守信的，要及时采取取消授信、停止放贷、限期收回和资产保全等措施，并列入信贷黑名单。对生产经营正常，借款人有能力支付本息，但因农信社期限管理失当，造成贷款逾期或是形成不良的，要主动与客户沟通，按照要求办理借新还旧手续；对资金一时困难，生产经营出现问题，但企业经营基础较好，生产项目具有良好前景的，在落实有效担保和还款来源的前提下，注入一定资金，帮助客户渡过难关；对确实难以救活，已经划入可疑、损失类的贷款，要限期处置、及时清收，确保支农贷款良性循环。
（作者单位：湖北省十堰市农村信用联社）
一、加大支农贷款投放需要新策略
（一）转变支农思路。观念决定方向，思路决定出路。农信社要以宏观的视野、前瞻的思维和发展的眼光去看待“三农”，树立“大三农”的观念，主动适应农村资金需求的变化，及时转变支农思路，具体做到“四个转变”：一是信贷投向要由传统农业为主向以现代农业以为主转变。就是要树立“大农业”观念，拓宽支农服务领域，从单一支持种植业的“小农模式”解脱出来，重点支持特色支柱产业，提高农产品附加值，推动农业产业结构调整。二是产品创新由固有产品打天下向以客户需求为中心转变。就是摒弃靠小额农贷这一单一产品打天下的局面，确立需要什么、开发什么、提供什么的主动营销理念，通过信贷产品多元化、个性化，全方位满足不同客户需求，实现信贷资金链与农业产业链的结合。三是信贷投放由分散向突出重点转变。就是要改变过去“撒胡椒面”的做法，集中资金，重点支持农村种养大户和农业产业化龙头企业，充分发挥其在产业链中的引领带动作用。四是客户群体以农户为主向多层次的农村经济主体转变。就是要从“大三农”的视角出发，主动适应当前农业工业化、农村城镇化、农民非农化的深刻变化，将农村专业大户、个体工商户、专业合作组织、涉农龙头企业、县域中小企业等纳入支农
的范畴，扩大“三农”的服务内涵。
（二）对接支农产品。用足用活信贷产品，是农信社做好支农工作的关键。要将信贷产品与不同层次的客户实施有效对接，梯级开发农村市场。具体要实施“五大对接”：一是小额农贷与种养农户对接。要对农户评级授信改为常态化操作，实行一次核定、两年一检、动态调整、因需发放。对种养农户做到“有申请必受理，有需求必调查，有信用必发放”。要实施差异化定价，严格根据不同农户的信用等级，执行不同档次的贷款利率，充分发挥利率杠杆在贷款农户中的调节和导向作用。二是其他农户贷款与农户多种经营对接。要在信用基础较好的乡镇，积极推动市场意识和经营能力较强的经营大户、工程承包户开展保证担保业务，适度扩大贷款限额，充分发挥典型引路作用，逐步扭转山区农户“不愿担保”的面情观念；要在集镇商户广泛推行最高额抵押和保证方式的流动资金循环贷款，实行一次审批，随用随贷，周转使用；要积极开发专项贷款品种，合理突破现有贷款品种对规模和担保方式的限制，满足农户回乡创业、建房、子女求学、婚丧嫁娶、购置大宗物品、开展多种经营等合理信贷需求。三是联保贷款与合作组织对接。要对农村专业合作组织开展调查，深入了解其组织架构和运营模式，选择若干家基础较好的作为合作对象，积极尝试以专业合作组织为纽带的种养大户联保贷款。四是组合贷款与龙头企业对接。要以工业园区为依托，对县域中小企业和涉农企业全面排查，建立客户经济档案，摸清客户的经营状况、资金运行特点和信贷需求。在此基础上，组合运用现有的信贷产品给予支持，对符合国家产业政策、自有资本金达到国家规定的最低比例要求，经评审具有稳定可靠收入来源的投资项目，灵活运用固定资产贷款品种支持；对有流动资金需求，但不能提供金融机构认可的担保以及因订单生产、季节性生产陡增而带来的临时性流动资金需求的龙头企业，灵活运用流动资金循环贷款、工业园区联保贷款、应收账款质押贷款等多种组合产品解决；对产权手续暂时没有办到位的园区企业，可采用政府担保中心担保、园区所有人提供反担保的方式贷款支持。五是信贷资源与重点项目对接。把以财政资金和上级拨款为主要还款来源的农村水利建设项目、路网和电网改造项目，预期收益稳定的旅游、水电和供热、供气、供水、供电等改善农村经济发展环境的基础设施建设项目作为支持重点，做到早联系、早跟进、早支持。尤其对 “五小水利”工程建设，要适时给予支持。
（三）优化信贷服务。农信社要优化服务方式，提升服务效率，切实让客户贷得到、贷得快。一是创新服务产品。要立足农户和农村经济组织的第一还款来源，全方位拓宽贷款担保方式，创新以基金为纽带的“信用共同体”系列贷款产品，创新厂房、汽车、大宗机械设备等“按揭”系列贷款产品，创新个人综合授信和中小企业综合授信自助循环系列贷款产品，尽快形成多层次、广覆盖的信贷产品体系。二是创新服务方式。要认真贯彻“以客户为中心”的经营理念，大力推行办贷承诺服务制，在规定限时内办理各项贷款，做到不推诿、不拖拉、不折腾；要采取格式条款，一次性告之贷款手续和需要的资料，提倡“一站式”和“一趟式”服务，简化贷款操作流程，对小额农贷要做到随到随办，对需要多级调查的涉农贷款项目，要采取共同调查的办法，减少调查环节，提升办贷效率；要建立常态化的客户跟踪回访制度和信贷人员“三农”工作日志制度，定期征求农户和企业的意见，实时了解客户的需求。三是推行阳光信贷。要进一步加强行风建设，大力推行阳光信贷工程，提高信贷工作的透明度和公信力。
（四）完善体制机制。要从根本上解决服务“三农”“不好做”和“做不好”的问题，必须全力推进体制机制创新。一是探索成立“三农”事业部。对农业优势明显、信贷管理基础较好的县级行社，可探索成立“三农”业务部，尝试“事业部”制运作，逐步建立适应农村市场的产品研发、科技支撑、风险管理、考核激励在内的专业化经营管理体系，切实提高支农工作成效。二是推进县级行社职能转型。要强化领导班子、个人业务部和公司业务部的营销职能，建立领导带头营销、机构分块营销、客户经理包户营销的机制，通过建立业绩台账、完善考核机制、落实考核奖惩，形成“千斤担子众人挑，人人操心抓支农”的良好氛围。三是建立方便灵活的利率机制。要根据农户和企业贷款种类、担保方式、信用等级、存款贡献度等具体情况，实行灵活的贷款利率定价机制，特别是从他行挖转过来的竞争性客户，利率要和商业银行一致，切实增强竞争力。四是建立支农贷款考核机制。 要将涉农贷款投放指标纳入县级行社绩效考核内容，切实解决“贷不好”的问题。
（五）强化部门联动。一是加强与地方政府的联动。要积极向地方政府汇报支农工作中存在的问题和障碍，提请地方政府尽快确立权利评估和流转登记部门，使农村能够用于抵质押的企业集体土地用房、农户个人住房和农村宅基地、林地等“两房两地”资产和土地承包经营权、山林承包经营权、水面滩涂承包经营权、股份经济合作社股权等“四权”，在风险可控的情况下，顺利办理贷款抵质押登记。二是加强与农业主管部门的联动。要加强与当地农业部门联系，定期搜集农业产业发展规划和涉农企业、农村种养大户等农村经济信息，切实增强信贷投放的针对性和有效性。三是加强与涉农部门的联动。要密切与各级共青团组织的联系，积极创造条件开办青年创业示范户贷款、大学生“村官”自主创业等贷款产品；要加强与劳动就业部门的联系，积极稳妥地把劳动力转移培训贷款推广到县域；要加强与各级扶贫开发部门的联系，助推地方政府的整体扶贫开发战略深入实施；要加强与各级移民部门的联系，做大做强库区移民后扶贷款。
二、支农工作需要增添新动力
（一）强调一个“严”字。一是严明支农责任。县级联社是抓支农工作的责任主体，要把工作重心放在“三农”工作上, 特别是“一把手”和经营班子主要负责人要亲历亲为，扑下身子、静下心来，沉下去，亲自到农村调研，下基层包点，听基层呼声，对制约支农工作的长期性、根本性和基础性的矛盾和问题，善于用科学的理念、系统化的思维、一体化的方法去研究、去分析、去谋划；乡镇信用社处于农村工作第一线，是支农工作的落实主体，要把主要精力放在支农工作上，经常深入村组，深入田间地头，深入涉农企业，了解生产经营和资金需求情况，灵活运用信贷产品，提高办贷效率，千方百计满足他们的信贷需求。在此基础上，抓好支农贷款管理，规范操作程序，确保支农贷款“放得出、管得好、收得回、有效益”。二是严明支农作风。农信社主任和信贷人员要发扬“背包下乡”和“走村串户”的优良传统，通过进农户、进基地、进企业来近距离、全方位了解客户的信贷需求。三是严肃支农纪律。要建立督查、考勤和查岗制度，严肃工作纪律，坚决制止信用社主任“走读”之风；要严肃查处信用社主任和信贷人员随意减免利息，挤占惠农资金、财政贴息资金以及吃、拿、卡、要等不正行业之风。
（二）体现一个“爱”字。要着力改善基层信用社干部员工的工作和生活待遇，努力营造关心、关爱、支持基层信用社的良好氛围。一是改善环境。要加快网点升级改造步伐，营造优美、舒适、安全的办公和营业环境。要加强信用社“五小”建设，尽力改善员工工作、学习和生活环境；要经常举办优质服务评比、歌咏比赛、大学生座谈会等一系列活动，丰富业余生活，陶冶员工情操，努力为基层信用社员工创造拴心留人的环境。二是强化激励。信贷人员是做好信贷支农工作的骨干力量。他们身在基层，直接面对农户，工作辛苦，特别需要给予关心关爱。在用人上，对支农工作出色的农贷客户经理，在调城指标、评优评先、子女就业等方面优先考虑，对潜力较大的作为信用社主任培养，真正给实干的“舞台”，做能干的“后台”，让胡干的“下台”，在广大员工中树立起崇尚实干、重视基层、群众公认的用人导向。对长期从事农村工作、德才兼备、成绩突出的信用社主任破格提拔重用，建立引导乡镇信用社主任长期扎根农村工作的激励机制；在待遇上，要定期组织信贷人员培训、体检和外出考察，主动为信贷人员办理人身保险，切实增强信贷人员的荣誉感和自豪感；在考核上，要不断完善“四包一挂”考核办法，对农贷类客户经理分区域确定工资含量，合理搭配存量客户，严格实施逐笔计酬考核，切实保障农贷客户经理的物质利益。三是尽职免责。科学界定农贷类客户经理的责任，对因不可抗因素造成的贷款风险，只要客户经理严格按照信贷操作程序尽职尽责发放贷款，就免予责任追究，切实为农贷客户经理“松绑”。
（三）注重一个“险”字。贷款质量是农信社的生命线，也是农信社实现可持续发展的保障。一是严控道德风险。要加强合规文化教育和思想政治教育，增强信用社主任和信贷人员的责任心和意志力，提升其职业操守和风险意识。要不折不扣地执行干部交流、定期轮岗、强制休假和“重点人”排查等基本制度，切实防范员工道德风险。二是严控操作风险。要严格按照银监会出台的“三个办法一指引”的要求，严把贷款准入关，全面执行“按需放贷、实贷实付、贷用一致”三大精髓的内容和要求，重点关注和掌握借款人的第一还款来源、贷款用途去向、支付方式、要件的完整性、面签制度等主要内容，定期和不定期对发放的新增支农贷款进行全面检查和审计，坚决杜绝冒名贷款、化整为零贷款、跨区域贷款现象的发生。三是严控市场风险。要通过加强农业产业政策、农产品结构、农产品市场价格等信息的调查和分析，在准确把握农业投向的同时，密切关注市场及贷户情况，多方获取贷户资金运用、资金回笼等信息，做到风险早发现、早预警，减控贷款市场风险。四是严控信用风险。要强化贷后管理，按时上门回访，培育农户到期还贷意识，确保贷款本息按期收回。对不守信的，要及时采取取消授信、停止放贷、限期收回和资产保全等措施，并列入信贷黑名单。对生产经营正常，借款人有能力支付本息，但因农信社期限管理失当，造成贷款逾期或是形成不良的，要主动与客户沟通，按照要求办理借新还旧手续；对资金一时困难，生产经营出现问题，但企业经营基础较好，生产项目具有良好前景的，在落实有效担保和还款来源的前提下，注入一定资金，帮助客户渡过难关；对确实难以救活，已经划入可疑、损失类的贷款，要限期处置、及时清收，确保支农贷款良性循环。
（作者单位：湖北省十堰市农村信用联社）