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当“销售成功学”被越来越多地应用于营销管理中，并发挥出巨大的拓展空间时，“个性化的销售理念”已悄然渗入进现代营销的各个环节，主导着销售的成功与否。
众所周知，成功销售98%的因素 取决于推销员对人性的了解，2%取决于推销员对专业知识的了解。直销作为一个与人打交道的行业，直销员接触客户的纷繁复杂是其他营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户的个性特点对症下药，在日趋激烈的竞争中是至关重要的。
而“性格心理学”就是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结，使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习“性格心理学”，可以帮助直销员在展业过程中区分不同性格的客户，并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略，以简化销售流程，提高销售效率。
俗话说，“江山易改，本性难移”。每个人都有自己与生俱来的特质，虽然不易改变，但并不是人们性格的全部。因为人们成长的环境、教育程度、智商、信仰、经济状况、父母的影响等，都能塑造他们的性格。
“性格心理学”依据人类性格相近的特征，将性格划分为四种基本类型：活泼型、力量型、完美型、和平型。关于这四种性格的特点，在《经贸世界》第八期中已经详细介绍过，下面我们要了解的是针对这四种性格所采用的不同沟通方法。
■活泼型客户的开发策略
我们都知道，活泼型的人喜欢以自我为中心，在人群中总是滔滔不绝地发言。走到任何地方，活泼型的人都想成为人们关注的焦点，他们是天生的“开心果”，经常会把小事讲得精彩纷呈。
但是，他们说话欠缺深思熟虑，经常会给别人没有逻辑和中心的印象。他们喜欢新鲜有趣的活动，讨厌沉闷与枯燥地重复一件事。
面对这种性格的人，直销员要做他们忠实的听众，承认他们谈话的精彩与幽默。每次见面，直销员要从最动听的赞美开始，制造愉快的气氛——气氛不愉快绝不提直销。同时，给他们看的销售流程要简明扼要，建议书要简单明了、重点突出。因为活泼型的人大多没有耐心听太复杂的东西。
另外，直销员还要记住这类客户健忘的特点，从接洽到面谈的时间跨度不宜太长，必要时还可电话提醒准客户约会时间。这种类型的客户喜欢惊奇和小礼物，因此拜访完后马上寄感谢卡，平时寄节日贺卡或生日卡，只要与活泼型客户积累足够的愉快面谈回忆，即可促成销售。需要注意的是，即使没有马上成功也要保持气氛和谐。
只要活泼型的人成为客户，直销员就必须与他们维持紧密联系，并经常致以谢意，因为他们拥有良好的人际关系，可积极地转介绍客户。他们是最热心的直销义工，可以帮助直销员找到优良客户，让直销员有取之不尽的市场。
■力量型客户开发的策略
力量型的人是天生的行动者与领导者，凡事认为值得做的，就会马上付诸行动。他们果断、自信、讲效率；他们以目标为主导，重结果，不重过程，为达成目标不惜代价；他们说话及表达方式直接，不太在意他人感受；他们喜欢争论及挑战，永不服输，而且他们并不同情弱小；他们只喜欢谈论工作与事业，且好为人师，是典型的工作狂。
在与力量型客户沟通时，一定要守时、重效率、形象专业而得体。事前设计简短的话术，要尽量避免和这类客户有任何争论，他们会想方设法不丢脸。在沟通过程中要多提问题，然后虚心向他们请教，并称赞他们有主见、有见地。在销售产品的时候，应该由客户做决策，直销员只提供高水准、专业化的建议以帮助他们解决问题，千万勿心急，适时采取激将法，效果更佳。
力量型的客户最期待有耐心、有毅力、诚恳、不厌其烦的满意服务。直销员每次都要做成交的准备，只要本身不犯错或专业表现优良，这类客户是最容易成交的。因为他们凡事主动并讲效率，同时他们也是未来售后服务合作最愉快的客户。
■完美型客户开发的策略
完美型客户是天生的思考者，他们善于思考分析，富有哲理和诗意，凡事都想追求尽善尽美的效果。他们喜欢先做好一切计划，才会付诸行动。他们不会在乎做得多快，只在乎会有多好的结果，与速度相比，他们更注重品质。他们有长远目标，甚至会考虑到10或20年后发生的事情。
完美型的人很善于发现问题，他们很在乎细节的完善，也非常守时、讲原则、重视人际交往的长幼尊卑之分。但是，因为完美型的人天性中就带着悲观色彩，所以凡事先看到不利之处，有时会给人严肃的感觉。他们对他人的言行反应十分敏感，对环境要求安静和整洁。
所以，直销员在销售产品时，整洁的形象、专业的谈吐、谨言慎行是与完美型客户接触最基本的要求。第一印象不好，以后就极难接触。约访完美型客户时务必准时，见面切忌不切实际的赞美，因为他们对这类赞美通常没有信心，并且可能因此而怀疑你的目的。但可适当地赞美他们的体贴、细心、稳重和有爱心。
与这类型客户之间的信任感较难建立，直销员需有足够的耐心，切忌操之过急，否则会适得其反。这类客户会详细研究直销条款、示范内容、产品功能及商品价格等。因此直销员对这些知识必须胸有成竹，否则难以成交。同时，完美型的客户重视长远的服务品质能否得到保证，因此需要直销员在客户面前经常展示公司实力和详细的产品资料说明，以加强他们的信心。
这类客户一向行事谨慎，是大多亲友同事请教的对象。他认为好的商品和直销员，没人会说不好。关键时刻直销员可以用动人故事激起客户强烈的责任感与爱心，以尽快成交。找这类客户磨练，成长才会尤如神助。只要时常能与这类客户建立消费关系，以后任何客户都能轻松面对。
■和平型客户的开发策略
与前三种性格的人相比，和平型的人没有太多自己的个性。他们是和蔼可亲的好好先生，与世无争、内向保守、温和安静，他们为人非常低调，总是小心地让自己置身事外，成为一个旁观者。
他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成，因此生活会变得缺乏新意而一成不变。虽然他们常说“无所谓”、“随便”，但是内心却并不容易改变。他们不会轻易说出自己的真实想法或做出任何决定，因为他们不愿意得罪任何人，也害怕承担责任。
当直销员不了解这类客户时，他们往往会成为被放弃的对象。其实，面对和平型的客户，直销员需要有持久战的心理准备，切忌急躁。他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已经认同，直销员要通过发问才能了解准客户的真实想法和意图。在每次拜访后，直销员最好都留下不同风险的个案，设法提高这类客户的危机意识，使他们感到不安。由于和平型的人经常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有时他们想购买产品或是从事直销事业，也会因为害怕遭到家人和朋友的反对，而裹足不前。这时，直销员必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。
成功决非偶然，学习也不是一蹴而就。面对瞬息万变的直销市场，直销员只有不断学习，提升自我，才能与时代同步、与市场同步、与客户同步。
有道是：“知己知彼，百战不殆”。“性格心理学”的学习和应用将有助于直销员在销售的过程中实现成功的个性化销售。
众所周知，成功销售98%的因素 取决于推销员对人性的了解，2%取决于推销员对专业知识的了解。直销作为一个与人打交道的行业，直销员接触客户的纷繁复杂是其他营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户的个性特点对症下药，在日趋激烈的竞争中是至关重要的。
而“性格心理学”就是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结，使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习“性格心理学”，可以帮助直销员在展业过程中区分不同性格的客户，并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略，以简化销售流程，提高销售效率。
俗话说，“江山易改，本性难移”。每个人都有自己与生俱来的特质，虽然不易改变，但并不是人们性格的全部。因为人们成长的环境、教育程度、智商、信仰、经济状况、父母的影响等，都能塑造他们的性格。
“性格心理学”依据人类性格相近的特征，将性格划分为四种基本类型：活泼型、力量型、完美型、和平型。关于这四种性格的特点，在《经贸世界》第八期中已经详细介绍过，下面我们要了解的是针对这四种性格所采用的不同沟通方法。
■活泼型客户的开发策略
我们都知道，活泼型的人喜欢以自我为中心，在人群中总是滔滔不绝地发言。走到任何地方，活泼型的人都想成为人们关注的焦点，他们是天生的“开心果”，经常会把小事讲得精彩纷呈。
但是，他们说话欠缺深思熟虑，经常会给别人没有逻辑和中心的印象。他们喜欢新鲜有趣的活动，讨厌沉闷与枯燥地重复一件事。
面对这种性格的人，直销员要做他们忠实的听众，承认他们谈话的精彩与幽默。每次见面，直销员要从最动听的赞美开始，制造愉快的气氛——气氛不愉快绝不提直销。同时，给他们看的销售流程要简明扼要，建议书要简单明了、重点突出。因为活泼型的人大多没有耐心听太复杂的东西。
另外，直销员还要记住这类客户健忘的特点，从接洽到面谈的时间跨度不宜太长，必要时还可电话提醒准客户约会时间。这种类型的客户喜欢惊奇和小礼物，因此拜访完后马上寄感谢卡，平时寄节日贺卡或生日卡，只要与活泼型客户积累足够的愉快面谈回忆，即可促成销售。需要注意的是，即使没有马上成功也要保持气氛和谐。
只要活泼型的人成为客户，直销员就必须与他们维持紧密联系，并经常致以谢意，因为他们拥有良好的人际关系，可积极地转介绍客户。他们是最热心的直销义工，可以帮助直销员找到优良客户，让直销员有取之不尽的市场。
■力量型客户开发的策略
力量型的人是天生的行动者与领导者，凡事认为值得做的，就会马上付诸行动。他们果断、自信、讲效率；他们以目标为主导，重结果，不重过程，为达成目标不惜代价；他们说话及表达方式直接，不太在意他人感受；他们喜欢争论及挑战，永不服输，而且他们并不同情弱小；他们只喜欢谈论工作与事业，且好为人师，是典型的工作狂。
在与力量型客户沟通时，一定要守时、重效率、形象专业而得体。事前设计简短的话术，要尽量避免和这类客户有任何争论，他们会想方设法不丢脸。在沟通过程中要多提问题，然后虚心向他们请教，并称赞他们有主见、有见地。在销售产品的时候，应该由客户做决策，直销员只提供高水准、专业化的建议以帮助他们解决问题，千万勿心急，适时采取激将法，效果更佳。
力量型的客户最期待有耐心、有毅力、诚恳、不厌其烦的满意服务。直销员每次都要做成交的准备，只要本身不犯错或专业表现优良，这类客户是最容易成交的。因为他们凡事主动并讲效率，同时他们也是未来售后服务合作最愉快的客户。
■完美型客户开发的策略
完美型客户是天生的思考者，他们善于思考分析，富有哲理和诗意，凡事都想追求尽善尽美的效果。他们喜欢先做好一切计划，才会付诸行动。他们不会在乎做得多快，只在乎会有多好的结果，与速度相比，他们更注重品质。他们有长远目标，甚至会考虑到10或20年后发生的事情。
完美型的人很善于发现问题，他们很在乎细节的完善，也非常守时、讲原则、重视人际交往的长幼尊卑之分。但是，因为完美型的人天性中就带着悲观色彩，所以凡事先看到不利之处，有时会给人严肃的感觉。他们对他人的言行反应十分敏感，对环境要求安静和整洁。
所以，直销员在销售产品时，整洁的形象、专业的谈吐、谨言慎行是与完美型客户接触最基本的要求。第一印象不好，以后就极难接触。约访完美型客户时务必准时，见面切忌不切实际的赞美，因为他们对这类赞美通常没有信心，并且可能因此而怀疑你的目的。但可适当地赞美他们的体贴、细心、稳重和有爱心。
与这类型客户之间的信任感较难建立，直销员需有足够的耐心，切忌操之过急，否则会适得其反。这类客户会详细研究直销条款、示范内容、产品功能及商品价格等。因此直销员对这些知识必须胸有成竹，否则难以成交。同时，完美型的客户重视长远的服务品质能否得到保证，因此需要直销员在客户面前经常展示公司实力和详细的产品资料说明，以加强他们的信心。
这类客户一向行事谨慎，是大多亲友同事请教的对象。他认为好的商品和直销员，没人会说不好。关键时刻直销员可以用动人故事激起客户强烈的责任感与爱心，以尽快成交。找这类客户磨练，成长才会尤如神助。只要时常能与这类客户建立消费关系，以后任何客户都能轻松面对。
■和平型客户的开发策略
与前三种性格的人相比，和平型的人没有太多自己的个性。他们是和蔼可亲的好好先生，与世无争、内向保守、温和安静，他们为人非常低调，总是小心地让自己置身事外，成为一个旁观者。
他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成，因此生活会变得缺乏新意而一成不变。虽然他们常说“无所谓”、“随便”，但是内心却并不容易改变。他们不会轻易说出自己的真实想法或做出任何决定，因为他们不愿意得罪任何人，也害怕承担责任。
当直销员不了解这类客户时，他们往往会成为被放弃的对象。其实，面对和平型的客户，直销员需要有持久战的心理准备，切忌急躁。他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已经认同，直销员要通过发问才能了解准客户的真实想法和意图。在每次拜访后，直销员最好都留下不同风险的个案，设法提高这类客户的危机意识，使他们感到不安。由于和平型的人经常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有时他们想购买产品或是从事直销事业，也会因为害怕遭到家人和朋友的反对，而裹足不前。这时，直销员必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。
成功决非偶然，学习也不是一蹴而就。面对瞬息万变的直销市场，直销员只有不断学习，提升自我，才能与时代同步、与市场同步、与客户同步。
有道是：“知己知彼，百战不殆”。“性格心理学”的学习和应用将有助于直销员在销售的过程中实现成功的个性化销售。