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专找偏门，谋得一席地
几年前，小老板许才禄毅然杀进了摄影行业。由于财力单薄，许才禄的“江畔”照相馆仅30平方米大小，好在位处邮电大学校门正对面。沿着右面的街道一路向下，光是营业5年以上的影楼就有两家，还有几家鱼目混珠的小虾米。
许才禄了解到，有不少小店摄影师是半路出家的，对光线运用、构图、曝光，甚至相机的功能都一知半解。许才禄盘算着反正聘请专业摄影师也得掏钱培训，倒不如聘用既有一定摄影功底，又能较快吸纳新鲜事物的摄影系学生。于是许才禄在对面学校门口贴了一张招聘启事：“诚招摄影系学生两名，本店提供专业培训。”一时间，江畔的门槛差点被踏破。
在以许才禄为主，新进员工为辅的情况下，照相馆终于开张了。这天下午，一个中年妇女手拿一叠黑白胶卷前来冲洗，听到接待的员工说无法冲洗后，顾客一脸失望地走了。两天后，一个六十岁左右的先生上门冲洗黑白照片，说走遍了附近的相馆都只能数码冲印。许才禄这才恍然大悟，立即找资金回购老设备。一个崇尚数码照相的员工对他说：“其实老设备费钱，冲洗费时费力……”被许才禄一阵喝斥：“照相馆是个讲究人气的地方，东西再好，客户循环量上不来也是白搭。正因为大家都不做黑白冲洗，我们才有了一批相对稳定的客户。”
果不其然，自从机器到位后，许才禄将“黑白冲印”的字样贴到门外起，就隔三岔五地来一批“怀旧客”，而且大都是整卷冲洗或批量冲洗。
可是，让胶卷顾客转变为数码顾客很难，让陌生人转变为顾客更难。路过照相馆的人不计其数，可真正消费的人却寥寥无几。这就逼得如坐针毡的许才禄采取了一种看似极端却行之有效的措施免费拍照。员工匪夷所思：“为什么不打折，而是免费呢?”许才禄一本正经地说：“搞摄影切忌不能给人以在价格上做文章的印象，如果我们今天打七折，明天不打六折，后天不打五折的话就没法往下做了不是?在涉及美观与视觉的问题上，我认为顾客最看重的还是品质。”
听说邮电学院正式升为大学，有不少教委领导和集团公司参会，就住在校外的三星级宾馆。许才禄灵光一闪，直接找到校方负责接待的黄主任，说：“江畔可以免费为这次参会的所有领导和集团员工留影。”黄主任纳闷了，平日里来的都是些扭着折扣不放的人，今儿这人稀奇，不费钱又邀劝的事不做白不做：“拍!”
“从没见过哪张合影是没有‘怪相’的，这次的照片真是绝了!”随着几个集团公司的头子对江畔的连声叫好，此后一有摄影、摄像、录制专题讲座的需求就非他莫属。
亏一赚十的许才禄已躲到一旁偷笑去了。数码照不费胶卷，不怕曝光，能用Photoshop处理照片，关键是看后期制作的认真程度。资深人士对此往往是不屑一顾，只有学生打工仔才会为了保住实践机会，全身心投入。
目标转移，做大学生生意
通常来说，毕业照、登记照并非主流，但它却是一个默默无闻赚大钱，且稳中有升的小竞争行业。就目前全国毕业生总量3000万人的趋势估算，毕业照市场每年的营业额将达到2亿元左右。从2005年开始，许才禄便不再停留在小型合影或单人照，他的野心在极速膨胀。江畔周围的两所学校每年有近两万毕业生，一张合影名义上收费15元，那就是30万啊!这是一组多么让人激动的数字!虽然小店啃不动大食，却得找到赖以生存的焦点业务，许才禄眼睛一亮，脸上浮现出胜券在握的兴奋。
许才禄的第一招叫“先下手为强”：从某种角度来看，毕业照是个先到先得的市场。在外行看来摄影技术相差无几的情况下，谁出手快谁就抢了先机。许才禄花样百出：在毕业前的半年，他就让店里的学生打工仔进人其学校的论坛，留了一篇叫《毕业照，找江畔》的帖子，附带贴着几张合影作品。
此帖正巧被信息学院团支书李玫看见了，她不知道江畔是如何进入校内论坛的，不知道它的价格，不了解它的背景，唯一认可的是照片从色彩到人物表情的确无可挑剔。好奇与欣赏各自参半的李玫决定约许才禄见面详谈。许才禄不仅下了先手，还化主动上门为被动邀约，这样的角色互换将直接颠覆二人在谈判中的心理优势。
第二招双赢是合作的前提。被校方召见并不意味着获得业务，以往的学生毕业照是由班团支书自行联系，要想让学校克服在时间调配上的困难，进行统一安排，就要看你能为校方带来多大的利益。许才禄给了校方一个对外价15元/张，实际收费13元／张：“您知道，小本生意不容易啊，少两元，贵校可直接获利2万元。”乍一听去，数目的确可观：而江畔除掉人工、制作、磨损和冲洗材料等费用，少说也有八九万的收入，双方一拍即合，白纸黑字签完合同之后，等四五月份后来者临门追击时，就只能冲着许才禄干瞪眼了。
许才禄还通过李玫拿到了各班团支书的电话。在传统意识中，班干部尤其是搞组织的干部必定人脉广阔，却家世平平。于是许才禄挨个联系，承诺若能帮江畔拉拢其他的生意，就给予10％的提成。按一人拉一个班，70人的小规模推进方式，1050元中就能提取100元有余，相当于一个星期的生活费。可想而知，这群团支书必定会为许才禄效“犬马之劳”。而“拉帮结派”的过程中，江畔不仅名声大噪，营业额也在原有的基础之上增加了30％。
无论商业摄影还是其他。没有淡季的市场，只有淡季的思维。说到底，江畔靠的还是一种摄影技术与服务质最并重的价值主张。
眼下，各种证件照和登记照又被视为就业形势严峻的高校毕业生谋得高薪的筹码。这天，一个长发女生推门而入：“听说下个月我们的毕业照将在您这里统一拍摄，今天我被室友派来“吃螃蟹”，考察一下江畔的登记照水准!”一听这话，许才禄决定亲自操刀。该同学绷着脸咔完一张之后，许才禄说：“同学，来笑一张，好有个选择对比，说不定效果会更好。”拍完后又被许才禄叫到电脑前：“来，你自己选一下。”同学看了半天，很难为情地说：“有没有办法把脸改小一点?而且……我前面的刘海看上去有点稀疏……”话音刚落，只见一旁的后期制作人员三下五除二就把照片改好了，连刘海都想办法从别人的头上“嫁接”了过来，当场就把她感动得稀里糊涂了。
没多久，成群结队的人开始在江畔的摄影棚里对着电脑指手画脚：“我要改改脸型。”“请帮我把痘痘去掉……”一年过后，在附近的两个高校中。但凡有人苦于找不到地方拍登记照时，就会从四面八方涌过来一个声音：“到江畔!”
许才禄也因业务繁忙养成了常住店的习惯，每天除了逐一检查底片冲印出的成品质量，将不合规格的照片撕毁重洗之外，还要检查数码照片：把断眉的、大小眼的、眼镜反光的、皮肤凹凸不平的照片全部剔出来作二次修改，直到人物鲜活完美。
这头要求江畔提供毕业合影的班级与院系还在逐年递增，那头许才禄已经在跟其他高校领导洽谈整体性合作事宜，还意料之外地赢得了一个专业摄像市场，每年赚四五十万已不在话下。
编辑：凌枫
几年前，小老板许才禄毅然杀进了摄影行业。由于财力单薄，许才禄的“江畔”照相馆仅30平方米大小，好在位处邮电大学校门正对面。沿着右面的街道一路向下，光是营业5年以上的影楼就有两家，还有几家鱼目混珠的小虾米。
许才禄了解到，有不少小店摄影师是半路出家的，对光线运用、构图、曝光，甚至相机的功能都一知半解。许才禄盘算着反正聘请专业摄影师也得掏钱培训，倒不如聘用既有一定摄影功底，又能较快吸纳新鲜事物的摄影系学生。于是许才禄在对面学校门口贴了一张招聘启事：“诚招摄影系学生两名，本店提供专业培训。”一时间，江畔的门槛差点被踏破。
在以许才禄为主，新进员工为辅的情况下，照相馆终于开张了。这天下午，一个中年妇女手拿一叠黑白胶卷前来冲洗，听到接待的员工说无法冲洗后，顾客一脸失望地走了。两天后，一个六十岁左右的先生上门冲洗黑白照片，说走遍了附近的相馆都只能数码冲印。许才禄这才恍然大悟，立即找资金回购老设备。一个崇尚数码照相的员工对他说：“其实老设备费钱，冲洗费时费力……”被许才禄一阵喝斥：“照相馆是个讲究人气的地方，东西再好，客户循环量上不来也是白搭。正因为大家都不做黑白冲洗，我们才有了一批相对稳定的客户。”
果不其然，自从机器到位后，许才禄将“黑白冲印”的字样贴到门外起，就隔三岔五地来一批“怀旧客”，而且大都是整卷冲洗或批量冲洗。
可是，让胶卷顾客转变为数码顾客很难，让陌生人转变为顾客更难。路过照相馆的人不计其数，可真正消费的人却寥寥无几。这就逼得如坐针毡的许才禄采取了一种看似极端却行之有效的措施免费拍照。员工匪夷所思：“为什么不打折，而是免费呢?”许才禄一本正经地说：“搞摄影切忌不能给人以在价格上做文章的印象，如果我们今天打七折，明天不打六折，后天不打五折的话就没法往下做了不是?在涉及美观与视觉的问题上，我认为顾客最看重的还是品质。”
听说邮电学院正式升为大学，有不少教委领导和集团公司参会，就住在校外的三星级宾馆。许才禄灵光一闪，直接找到校方负责接待的黄主任，说：“江畔可以免费为这次参会的所有领导和集团员工留影。”黄主任纳闷了，平日里来的都是些扭着折扣不放的人，今儿这人稀奇，不费钱又邀劝的事不做白不做：“拍!”
“从没见过哪张合影是没有‘怪相’的，这次的照片真是绝了!”随着几个集团公司的头子对江畔的连声叫好，此后一有摄影、摄像、录制专题讲座的需求就非他莫属。
亏一赚十的许才禄已躲到一旁偷笑去了。数码照不费胶卷，不怕曝光，能用Photoshop处理照片，关键是看后期制作的认真程度。资深人士对此往往是不屑一顾，只有学生打工仔才会为了保住实践机会，全身心投入。
目标转移，做大学生生意
通常来说，毕业照、登记照并非主流，但它却是一个默默无闻赚大钱，且稳中有升的小竞争行业。就目前全国毕业生总量3000万人的趋势估算，毕业照市场每年的营业额将达到2亿元左右。从2005年开始，许才禄便不再停留在小型合影或单人照，他的野心在极速膨胀。江畔周围的两所学校每年有近两万毕业生，一张合影名义上收费15元，那就是30万啊!这是一组多么让人激动的数字!虽然小店啃不动大食，却得找到赖以生存的焦点业务，许才禄眼睛一亮，脸上浮现出胜券在握的兴奋。
许才禄的第一招叫“先下手为强”：从某种角度来看，毕业照是个先到先得的市场。在外行看来摄影技术相差无几的情况下，谁出手快谁就抢了先机。许才禄花样百出：在毕业前的半年，他就让店里的学生打工仔进人其学校的论坛，留了一篇叫《毕业照，找江畔》的帖子，附带贴着几张合影作品。
此帖正巧被信息学院团支书李玫看见了，她不知道江畔是如何进入校内论坛的，不知道它的价格，不了解它的背景，唯一认可的是照片从色彩到人物表情的确无可挑剔。好奇与欣赏各自参半的李玫决定约许才禄见面详谈。许才禄不仅下了先手，还化主动上门为被动邀约，这样的角色互换将直接颠覆二人在谈判中的心理优势。
第二招双赢是合作的前提。被校方召见并不意味着获得业务，以往的学生毕业照是由班团支书自行联系，要想让学校克服在时间调配上的困难，进行统一安排，就要看你能为校方带来多大的利益。许才禄给了校方一个对外价15元/张，实际收费13元／张：“您知道，小本生意不容易啊，少两元，贵校可直接获利2万元。”乍一听去，数目的确可观：而江畔除掉人工、制作、磨损和冲洗材料等费用，少说也有八九万的收入，双方一拍即合，白纸黑字签完合同之后，等四五月份后来者临门追击时，就只能冲着许才禄干瞪眼了。
许才禄还通过李玫拿到了各班团支书的电话。在传统意识中，班干部尤其是搞组织的干部必定人脉广阔，却家世平平。于是许才禄挨个联系，承诺若能帮江畔拉拢其他的生意，就给予10％的提成。按一人拉一个班，70人的小规模推进方式，1050元中就能提取100元有余，相当于一个星期的生活费。可想而知，这群团支书必定会为许才禄效“犬马之劳”。而“拉帮结派”的过程中，江畔不仅名声大噪，营业额也在原有的基础之上增加了30％。
无论商业摄影还是其他。没有淡季的市场，只有淡季的思维。说到底，江畔靠的还是一种摄影技术与服务质最并重的价值主张。
眼下，各种证件照和登记照又被视为就业形势严峻的高校毕业生谋得高薪的筹码。这天，一个长发女生推门而入：“听说下个月我们的毕业照将在您这里统一拍摄，今天我被室友派来“吃螃蟹”，考察一下江畔的登记照水准!”一听这话，许才禄决定亲自操刀。该同学绷着脸咔完一张之后，许才禄说：“同学，来笑一张，好有个选择对比，说不定效果会更好。”拍完后又被许才禄叫到电脑前：“来，你自己选一下。”同学看了半天，很难为情地说：“有没有办法把脸改小一点?而且……我前面的刘海看上去有点稀疏……”话音刚落，只见一旁的后期制作人员三下五除二就把照片改好了，连刘海都想办法从别人的头上“嫁接”了过来，当场就把她感动得稀里糊涂了。
没多久，成群结队的人开始在江畔的摄影棚里对着电脑指手画脚：“我要改改脸型。”“请帮我把痘痘去掉……”一年过后，在附近的两个高校中。但凡有人苦于找不到地方拍登记照时，就会从四面八方涌过来一个声音：“到江畔!”
许才禄也因业务繁忙养成了常住店的习惯，每天除了逐一检查底片冲印出的成品质量，将不合规格的照片撕毁重洗之外，还要检查数码照片：把断眉的、大小眼的、眼镜反光的、皮肤凹凸不平的照片全部剔出来作二次修改，直到人物鲜活完美。
这头要求江畔提供毕业合影的班级与院系还在逐年递增，那头许才禄已经在跟其他高校领导洽谈整体性合作事宜，还意料之外地赢得了一个专业摄像市场，每年赚四五十万已不在话下。
编辑：凌枫