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基金项目：2018年度高校访问工程师校企合作项目，立项单位：浙江省教育厅，项目名称：基于跨境电商的企业联盟成功要素模型研究——以义乌国际品牌联盟为例，课题编号：FG2018211，课题负责人：吴婷婷
摘 要：以义乌国际品牌联盟为例，研究了跨境电商企业联盟伙伴选择问题。通过文献阅读和市场调研，构建了联盟伙伴选择指标。利用层次分析法（AHP），对各项指标的权重进行量化分析。实例分析表明，异业联盟是义乌国际品牌联盟的重要战略目标，跨境电商企业联盟伙伴选择时关注联盟企业产品之间互补性、联盟企业运营管理专业化以及联盟企业跨境服务能力，最后从加强跨境联盟企业之间的互补性和建立联盟专门管理机构两个方面提出建议。
关键词：跨境电商企业;联盟伙伴选择;AHP分析法
随着高新技术的应用，企业之间竞争激烈。他们想通过各种方式来提升自身的竞争力。战略联盟的概念是由美国的简·霍普兰德（J.Hopland）和罗杰·奈杰尔（R.Nigel）提出的，是管理学界和企业界关注的焦点。企业联盟是指在策略目标的指引下，企业个体与个体之间结成盟友，并自发以各自的互补性资源进行交换，以此达成各自的阶段性目标，最后获得市场竞争优势，使企业个体之间形成一个持续性的合作关系。
跨境电商发展与激烈竞争并存，促使更多的企业需要更加精细化运营跨境电子商务，比如深度了解目标市场、快速降低物流成本、提升品牌知名度等。但受制于企业自身的资金实力不强、专业人才缺乏的现状，很多中小跨境电商企业开始“抱团发展”，出现了跨境电商企业联盟。
由于企业与企业之间的个体差异很大，目前跨境电商企业联盟的整体运营效果普遍不好，主要存在资源互换不对等、沟通机制不顺畅、联盟组织很松散等缺陷，导致联盟处于“可有可无”的状态。另外，由于跨境电商企业联盟与国内企业联盟相比，市场差异性更大、法律环境更复杂、交易成本更高等特征，完全按照国内企业联盟的运营模式并不能发挥联盟的最大作用。
根据以往的研究表明，战略联盟的运行状况整体不甚理想，成功率非常低。究其原因，未能选择合适的伙伴是多数战略联盟失败的共同原因，直接影响战略联盟的运营绩效。因此，本文重点研究跨境电商企业合理选择联盟伙伴问题，也是跨境电商企业联盟急需解决的问题。
一、跨境电商企业联盟伙伴选择指标的构建
本文结合跨境电商的特性，通过文献阅读和市场调研，构建了跨境电商企业联盟伙伴选择指标，利用层次分析法对模型进行了计算，并对结果进行分析，提出相应的建议。
二、层次分析法
层次分析法（AHP）是一种指通过构造各个因素的两两比较判断矩阵的方式来判别各个因素重要性等级的方法，其主要是用1至9之间的整数以及其倒数作为标度值，记aij为i元素比j元素的重要性等级，如表2：
通过对n个不同的因素进行两两比较并计算出每个标度值，就可以构造出判断矩阵A=[aij]n×n，且A的矩阵类型属于正反矩阵，然后由A使用公式（1）计算，就可以求得判断矩阵中各个因素的权重向量：
（1）
最后计算出来的权重值，必须通过一致性检验，其检验方法主要分为4个步骤，具体如下：
第1步骤 使用公式（2）计算出判断矩阵的最大特征值，记为λmax;使用公式（3）计算出一致性指标，记为CI值：
（2）
（3）
在上述公式（2）、公式（3）中，n是代表A的阶数，其含义是衡量所计算出的权重值不一致性程度的数量标准。
第2步骤 按照判断矩阵的阶数计算出“随机一致性指标”，记为RI值，具体如表3所示：
表3 随机一致性指标RI的值
第3步骤 使用下面的公式（4）计算出“一致性比率”，记为CR值：
（4）
第4步骤 最后通过CR值来判断一致性检验是否通过：如果CR<0.1，則表明一致性检验通过，否则需对原先构造的判断矩阵进行调整，并重新从第1步骤开始进行重新检测，直至一致性检验通过。
三、基于层次分析法（AHP）的跨境电商企业联盟伙伴的选择模型
按照层次分析法（AHP）的基本要求，以本文构建的跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系为各个因素，采用专家咨询法的方式给出各个指标，并对最终构建的判断矩阵进行一致性检验，表4就是根据一级指标权重计算构建的判断矩阵，而二级指标权重的判断矩阵的构建方法与一级指标完全一致。
通过AHP的模型计算，得出以下结论：
（1）判断矩阵的一级指标的权重值：W=（0.0720，0.0420，0.4940， 0.1414，0.2507）T
（2）由公式（2）计算可以得到最大特征值λmax=5.3387
（3）由公式（3）计算可以得到一致性指标：CI=0.0847，其中n=5
（4）根据表3得到随机一致性指标值RI=1.11，由公式（4） 得到一致性比率值CR=0.0763<0.1，判断该矩阵已满足一致性要求。
通过对专家问卷得出的特征向量值进行加权平均计算后，然后再对计算结果进行归一化处理，并可以计算出跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系中的一级指标的权重值为：w= （0.0720，0.0420，0.4940，0.1414，0.2507）T。同样的方法，对指标体系的二级指标进行计算处理，结果如表5所示。
四、结论
通过层次分析法的研究表明，跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系呈现以下特征：
1.在一级指标中，企业之间的“互补性”权重最大，说明在跨境电商联盟企业伙伴选择的过程中，各联盟企业对相互之间的“互补性”最为看重，其倾向于选择与不同行业的企业进行联盟，亦即组建异业联盟，这也是义乌国际品牌联盟的重要战略目标。联盟企业之所以看重相互之间的“互补性”，主要原因是可以将各自的优势资源进行互换，让自身较弱的经营和管理环节得到相关资源的支撑，通过参与联盟的方式，获取自身原本不能获取的信息，掌握自身原本欠缺的经营管理能力，开拓自身原本未能开拓的市场，最终在自身所处的行业中建立相对稳定的竞争优势。 2.在一级指标“互补性”的二级指标中，“产品的互补性”权重值最大，说明电商联盟企业非常看重产品本身的互补性，产品的互补性往往体现为需求的互补性、客户的互补性及市场的互补性。其既要求产品的差异性，又要求不同产品之间能够进行资源、信息等方面共享。另外，在一级指标“联盟运营机制”方面，“专营管理机构”权重值最大，这与义乌国际品牌联盟的定位有关，在竞争激烈的市场环境下，联盟组织希望通过专业的管理机构让组织灵活、专业地运作起来，而不流于形式。而在一级指标“电商专业能力”层面，联盟组织更看重各联盟企业的“跨境服务能力”，这也与义乌国际品牌联盟本身的性质是密不可分的。联盟企业都是跨境电商企业，“跨境服务能力”相比于一般的业务能力有更高、更复杂的要求。“跨境服务能力”的提高，有助于各企业业务水平的提升，从而提高联盟组织的整体水平。
五、建议
随着“一带一路”倡议的深入，以及区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）的落定，跨境电商在未来一定时期内还将快速发展。通过跨境联盟的方式整合资源，抱团发展，充分发挥各自优势，快速占领跨境电商的战略高地，从容面对国内外电商巨头的挑战，本文有如下建议：
第一，明晰自身产品定位，强化战略伙伴之间的互补性。互补性是决定跨境电商联盟未来是否成功的关键所在，互补性强的联盟企业，协同优势可更快、更好、更有效率的体现，让参与联盟的企业可快速获得收益，而这又会促使联盟企业继续加大对联盟的资源投资，进而形成一个良性循环。强化伙伴之间的互补性，每个企业都应当明确自己的产品定位，了解自身目标客户群体及市场区域，以此为标准去评估、寻找合适的联盟伙伴。
第二，建立联盟专门管理机构，加强战略伙伴之间的协同性。协同性是跨境电商联盟的价值核心，只有在营销、管理、服务、物流及人才培训方面做到协同发展，才能满足每个联盟企业整合资源、抱团发展的初心。加强协同性不能仅体现在书面上，否则只能让企业联盟名存实亡，只有将联盟的协同措施切实落地，才能真正产生联盟价值，而落地的关键是在于落实到人、落实到机构，有一个能够承担活动组织、协同管理、内外协调、培训交流的纽带角色，才能充分发挥联盟的协同价值，因此必须建立一个联盟专门管理机构，来承担加强联盟协同性的责任。
第三，加强联盟运营投入，以奉献和开放的心态强化联盟企业的互相信任。信任是跨境电商联盟成功与否的关键因素之一，唯有真正在联盟内部形成资源共享、风险共担、利益共享的良性机制，战略联盟的发展才能持续、稳定。联盟内部建立信任关系，不仅需要从选择合适的联盟伙伴开始，更需要每一个联盟企业加强联盟投入，积极运用利益分配机制，合理使用激励手段，强化沟通情感交流方式，只有以更无私的奉献精神和更开放的包容心态融入到跨境电商联盟的发展中，才能真正让跨境电商企业联盟经营得更长久、更成功。
参考文献：
[1]陈耀，连远强.战略联盟研究的理论回顾与展望[J].南京社会科学，2014（11）：24-31.
[2]Kim Y，Lee K.Technological collaboration in the Korean electronic parts industry：patterns and key success factors[J].R&D Management，2003，33（1）：59-77.
[3]蘇曼.跨境电商人才胜任素质模型研究[J].高等工程教育研究，2016（3）：171-172.
[4]李菲菲.基于伙伴信任的资源互补性与战略联盟绩效关系研究[D].河南师范大学，2017.
[5]安春生，高玉海.基于模糊关系矩阵的跨境电商战略联盟伙伴选择研究[J].国际经贸探索，2017（3）：71-72.
[6]王曲舒.异业联盟组合构建对创新绩效的影响[D].江西财经大学，2019.
摘 要：以义乌国际品牌联盟为例，研究了跨境电商企业联盟伙伴选择问题。通过文献阅读和市场调研，构建了联盟伙伴选择指标。利用层次分析法（AHP），对各项指标的权重进行量化分析。实例分析表明，异业联盟是义乌国际品牌联盟的重要战略目标，跨境电商企业联盟伙伴选择时关注联盟企业产品之间互补性、联盟企业运营管理专业化以及联盟企业跨境服务能力，最后从加强跨境联盟企业之间的互补性和建立联盟专门管理机构两个方面提出建议。
关键词：跨境电商企业;联盟伙伴选择;AHP分析法
随着高新技术的应用，企业之间竞争激烈。他们想通过各种方式来提升自身的竞争力。战略联盟的概念是由美国的简·霍普兰德（J.Hopland）和罗杰·奈杰尔（R.Nigel）提出的，是管理学界和企业界关注的焦点。企业联盟是指在策略目标的指引下，企业个体与个体之间结成盟友，并自发以各自的互补性资源进行交换，以此达成各自的阶段性目标，最后获得市场竞争优势，使企业个体之间形成一个持续性的合作关系。
跨境电商发展与激烈竞争并存，促使更多的企业需要更加精细化运营跨境电子商务，比如深度了解目标市场、快速降低物流成本、提升品牌知名度等。但受制于企业自身的资金实力不强、专业人才缺乏的现状，很多中小跨境电商企业开始“抱团发展”，出现了跨境电商企业联盟。
由于企业与企业之间的个体差异很大，目前跨境电商企业联盟的整体运营效果普遍不好，主要存在资源互换不对等、沟通机制不顺畅、联盟组织很松散等缺陷，导致联盟处于“可有可无”的状态。另外，由于跨境电商企业联盟与国内企业联盟相比，市场差异性更大、法律环境更复杂、交易成本更高等特征，完全按照国内企业联盟的运营模式并不能发挥联盟的最大作用。
根据以往的研究表明，战略联盟的运行状况整体不甚理想，成功率非常低。究其原因，未能选择合适的伙伴是多数战略联盟失败的共同原因，直接影响战略联盟的运营绩效。因此，本文重点研究跨境电商企业合理选择联盟伙伴问题，也是跨境电商企业联盟急需解决的问题。
一、跨境电商企业联盟伙伴选择指标的构建
本文结合跨境电商的特性，通过文献阅读和市场调研，构建了跨境电商企业联盟伙伴选择指标，利用层次分析法对模型进行了计算，并对结果进行分析，提出相应的建议。
二、层次分析法
层次分析法（AHP）是一种指通过构造各个因素的两两比较判断矩阵的方式来判别各个因素重要性等级的方法，其主要是用1至9之间的整数以及其倒数作为标度值，记aij为i元素比j元素的重要性等级，如表2：
通过对n个不同的因素进行两两比较并计算出每个标度值，就可以构造出判断矩阵A=[aij]n×n，且A的矩阵类型属于正反矩阵，然后由A使用公式（1）计算，就可以求得判断矩阵中各个因素的权重向量：
（1）
最后计算出来的权重值，必须通过一致性检验，其检验方法主要分为4个步骤，具体如下：
第1步骤 使用公式（2）计算出判断矩阵的最大特征值，记为λmax;使用公式（3）计算出一致性指标，记为CI值：
（2）
（3）
在上述公式（2）、公式（3）中，n是代表A的阶数，其含义是衡量所计算出的权重值不一致性程度的数量标准。
第2步骤 按照判断矩阵的阶数计算出“随机一致性指标”，记为RI值，具体如表3所示：
表3 随机一致性指标RI的值
第3步骤 使用下面的公式（4）计算出“一致性比率”，记为CR值：
（4）
第4步骤 最后通过CR值来判断一致性检验是否通过：如果CR<0.1，則表明一致性检验通过，否则需对原先构造的判断矩阵进行调整，并重新从第1步骤开始进行重新检测，直至一致性检验通过。
三、基于层次分析法（AHP）的跨境电商企业联盟伙伴的选择模型
按照层次分析法（AHP）的基本要求，以本文构建的跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系为各个因素，采用专家咨询法的方式给出各个指标，并对最终构建的判断矩阵进行一致性检验，表4就是根据一级指标权重计算构建的判断矩阵，而二级指标权重的判断矩阵的构建方法与一级指标完全一致。
通过AHP的模型计算，得出以下结论：
（1）判断矩阵的一级指标的权重值：W=（0.0720，0.0420，0.4940， 0.1414，0.2507）T
（2）由公式（2）计算可以得到最大特征值λmax=5.3387
（3）由公式（3）计算可以得到一致性指标：CI=0.0847，其中n=5
（4）根据表3得到随机一致性指标值RI=1.11，由公式（4） 得到一致性比率值CR=0.0763<0.1，判断该矩阵已满足一致性要求。
通过对专家问卷得出的特征向量值进行加权平均计算后，然后再对计算结果进行归一化处理，并可以计算出跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系中的一级指标的权重值为：w= （0.0720，0.0420，0.4940，0.1414，0.2507）T。同样的方法，对指标体系的二级指标进行计算处理，结果如表5所示。
四、结论
通过层次分析法的研究表明，跨境电商企业联盟伙伴选择指标体系呈现以下特征：
1.在一级指标中，企业之间的“互补性”权重最大，说明在跨境电商联盟企业伙伴选择的过程中，各联盟企业对相互之间的“互补性”最为看重，其倾向于选择与不同行业的企业进行联盟，亦即组建异业联盟，这也是义乌国际品牌联盟的重要战略目标。联盟企业之所以看重相互之间的“互补性”，主要原因是可以将各自的优势资源进行互换，让自身较弱的经营和管理环节得到相关资源的支撑，通过参与联盟的方式，获取自身原本不能获取的信息，掌握自身原本欠缺的经营管理能力，开拓自身原本未能开拓的市场，最终在自身所处的行业中建立相对稳定的竞争优势。 2.在一级指标“互补性”的二级指标中，“产品的互补性”权重值最大，说明电商联盟企业非常看重产品本身的互补性，产品的互补性往往体现为需求的互补性、客户的互补性及市场的互补性。其既要求产品的差异性，又要求不同产品之间能够进行资源、信息等方面共享。另外，在一级指标“联盟运营机制”方面，“专营管理机构”权重值最大，这与义乌国际品牌联盟的定位有关，在竞争激烈的市场环境下，联盟组织希望通过专业的管理机构让组织灵活、专业地运作起来，而不流于形式。而在一级指标“电商专业能力”层面，联盟组织更看重各联盟企业的“跨境服务能力”，这也与义乌国际品牌联盟本身的性质是密不可分的。联盟企业都是跨境电商企业，“跨境服务能力”相比于一般的业务能力有更高、更复杂的要求。“跨境服务能力”的提高，有助于各企业业务水平的提升，从而提高联盟组织的整体水平。
五、建议
随着“一带一路”倡议的深入，以及区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）的落定，跨境电商在未来一定时期内还将快速发展。通过跨境联盟的方式整合资源，抱团发展，充分发挥各自优势，快速占领跨境电商的战略高地，从容面对国内外电商巨头的挑战，本文有如下建议：
第一，明晰自身产品定位，强化战略伙伴之间的互补性。互补性是决定跨境电商联盟未来是否成功的关键所在，互补性强的联盟企业，协同优势可更快、更好、更有效率的体现，让参与联盟的企业可快速获得收益，而这又会促使联盟企业继续加大对联盟的资源投资，进而形成一个良性循环。强化伙伴之间的互补性，每个企业都应当明确自己的产品定位，了解自身目标客户群体及市场区域，以此为标准去评估、寻找合适的联盟伙伴。
第二，建立联盟专门管理机构，加强战略伙伴之间的协同性。协同性是跨境电商联盟的价值核心，只有在营销、管理、服务、物流及人才培训方面做到协同发展，才能满足每个联盟企业整合资源、抱团发展的初心。加强协同性不能仅体现在书面上，否则只能让企业联盟名存实亡，只有将联盟的协同措施切实落地，才能真正产生联盟价值，而落地的关键是在于落实到人、落实到机构，有一个能够承担活动组织、协同管理、内外协调、培训交流的纽带角色，才能充分发挥联盟的协同价值，因此必须建立一个联盟专门管理机构，来承担加强联盟协同性的责任。
第三，加强联盟运营投入，以奉献和开放的心态强化联盟企业的互相信任。信任是跨境电商联盟成功与否的关键因素之一，唯有真正在联盟内部形成资源共享、风险共担、利益共享的良性机制，战略联盟的发展才能持续、稳定。联盟内部建立信任关系，不仅需要从选择合适的联盟伙伴开始，更需要每一个联盟企业加强联盟投入，积极运用利益分配机制，合理使用激励手段，强化沟通情感交流方式，只有以更无私的奉献精神和更开放的包容心态融入到跨境电商联盟的发展中，才能真正让跨境电商企业联盟经营得更长久、更成功。
参考文献：
[1]陈耀，连远强.战略联盟研究的理论回顾与展望[J].南京社会科学，2014（11）：24-31.
[2]Kim Y，Lee K.Technological collaboration in the Korean electronic parts industry：patterns and key success factors[J].R&D Management，2003，33（1）：59-77.
[3]蘇曼.跨境电商人才胜任素质模型研究[J].高等工程教育研究，2016（3）：171-172.
[4]李菲菲.基于伙伴信任的资源互补性与战略联盟绩效关系研究[D].河南师范大学，2017.
[5]安春生，高玉海.基于模糊关系矩阵的跨境电商战略联盟伙伴选择研究[J].国际经贸探索，2017（3）：71-72.
[6]王曲舒.异业联盟组合构建对创新绩效的影响[D].江西财经大学，2019.