【摘 要】
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随着社交媒体和社交网络的流行，社交电商正成为当下商业实践和学术研究的热点。其中供应商到分销商再到客户的模式（supplier to business to customer,S2B2C）是目前流行的全新社交电商模式。该模式集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客。在一S2B2C社交电商平台店主实际交易记录基础上，实证分析了客户购买行为特征。具体地，从客户与店主的熟悉程度，是否店主推荐产品会被更多购买
【基金项目】
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国家自然科学基金（71971155）；
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随着社交媒体和社交网络的流行，社交电商正成为当下商业实践和学术研究的热点。其中供应商到分销商再到客户的模式（supplier to business to customer,S2B2C）是目前流行的全新社交电商模式。该模式集合供货商赋能于分销商并共同服务于顾客。在一S2B2C社交电商平台店主实际交易记录基础上，实证分析了客户购买行为特征。具体地，从客户与店主的熟悉程度，是否店主推荐产品会被更多购买，客户是否回购，是否紧缺商品更受青睐，以及商品价格是否影响客户下单5个方面提出了研究假设。并就实际交易数据，综合应用Logistic回归和假设检验论证了研究假设，得出了相关的结论和管理学启示。尤其值得注意和不同于常规认识的结论是，S2B2C社交电商中，并不是熟人亲密度最高的朋友下单的总量最高；交易也不只是碍于“面子”的一次性冲动购物，很多客户在初次购买后，会有多次回购行为。同时，指出社交电商除裂变发展客户数量外，客户服务和物流仍是最重要的发展因素。
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