挺进新农村
　　编者按:沉浮20年,PC产业走到了拐点。在这20年里,有这样一群人,他们从“倒爷”起家,跟随产业起起落落,却从来不曾离开过。现在,他们挺进新农村,在再次细分的市场寻找增长量。他们,就是“大联想”体系下不可缺少的渠道精英。
　　这些渠道精英经历过怎样的挣扎,又在“挺进新农村”中发现了怎样的新机遇?从本期起,本报将设立“挺进新农村”人物系列专栏,走进18位联想渠道精英的内心世界。本期关注的是西安志诚电子有限责任公司总经理宋健。
　　
　　宋健14年的省级代理商生涯中,从只有10人左右的公司发展到200家店面,从年收入100万元到过亿元规模,他扎根在西安,亲历了PC产业最为繁荣的时代,同时也经历着PC当白菜卖的低迷。
　　宋健坚持了下来,作为西安志诚电子有限责任公司的总经理,他跟随PC行业经历大起大落后,比以前更为沉稳,从一个“倒卖”的摊贩到公司的管理者,对于渠道的控制,他有更为务实和深刻的理解。
　　“怎么会不苦,但是哪一项工作是不苦的?”当记者问到代理商的苦楚时,宋健一笑而过。
　　
　　时势造英雄
　　
　　1994年,联想意气风发,电脑销售达4.5万台,跻身中国市场前三甲。1995年,联想电脑更是大放异彩,以超出130%的速度增长,销量稳居国内市场三甲,是惟一的国产品牌。
　　此时的宋健还在卖电子产品,日子过得不温不火,而圈里人对联想的期望他早有耳闻,代理电脑生意有“搞头”在圈中一传十十传百,就好比是朝阳产业。宋健有朋友在联想工作,再三询问后,他觉得这事“靠谱”,卷起袖子开张。
　　联想的PC业务也步步上升。1996年位居中国台式机市场第一名,并于当年夏天率先通过了ISO9001国际质量认证,这一年,宋健成为联想代理商。
　　1997年,联想电脑销售50.1万台,销售收入50多亿元,创造了中国信息产业的奇迹。1998年,杨元庆出任联想集团高级副总裁兼联想电脑公司总经理,当年联想电脑共销售79万台,跃居亚太第三。
　　应该说,联想能在上世纪90年代取得如此巨大的成就,首先得益于全球IT业大发展的整体行业背景。在这10年中,IT市场的规模快速扩大——技术创新加快和成本价格稳步下降,PC普及率的提高使市场总体的规模不断扩大。
　　宋健赶上了最好的时光,“那时候一台机子的价格过万,利润最高可达到4000元。”而让宋健这样的代理商兴奋不已的不是如此高的利润,而是当时圈中流行的一句话——“有了代理权,市场就是我的。”这是上世纪90年代整个PC代理商的集体写照:只要厂商授权,拿到总代权,就会有销量。没有渠道分割、没有客户规模和行业的区分、政企机构没有集体采购,市场一片混沌,谁抢到山头就为王。
　　其实,无论是联想或者是初具规模、并拥有自己品牌的爱国者,都是靠代理起家。时势造英雄,它们在那个年代通过代理赢得了市场的肯定,并且获得第一桶金,对于宋健而言,这也是他当年的一个梦想。
　　“第一年只有100万元,第二年达到近400万元,第三年就到了1000万元了,第四年就是2000万元