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摘要：随着移动互联网的技术飞速发展，通信业务的主体正发生着历史性的变化，运营商的业务也从过去单一提供语音业务成功转向提供综合信息服务。因此在新的市场环境下，要积极调动代理商不可取代的营销优势，才能让运营商在日益激烈的竞争中始终主导市场。文章从代理商渠道的优势、存在的问题和转型目标进行了分析。
关键词：运营商 代理渠道 信息服务
当前环境下，运营商的业务主要分为语音业务，专线业务，宽带互联网业务，IDC业务，增值业务等。语音业务又分为本地和长途语音，ISDN业务，4008等主被叫分摊付费业务。专线业务主要针对点对点传输。宽带互联网业务主要针对公司和家庭的网络需求。随着近年来我国通信行业的竞争日趋激烈，不少运营商都开始意识到对现有业务和服务模式进行调整的必要性。作为运营商的社会渠道代理，近一半的收费和客户入网一般都是在代理渠道完成。在新的市场环境下，积极调动代理商不可取代的营销优势，才能让运营商在日益激烈的竞争中始终主导市场。
1 代理商渠道的优势
在以往的业务中，社会代理模式凭借自己的优势，在2G网络时代取得了好辉煌的业绩，也为运营商的业务拓展做出了很大的贡献。代理渠道的优势主要在：①代理商的销售网络分布适应了市场需求。代理商的销售网络具有一定的地区影响力，可以满足运营商市场开拓与推广的需求。利用代理商的网络，可以帮助运营商以较小的成本实现市场覆盖，提高品牌知名度。②代理商分销能力较强。代理商可以利用渠道优势，通过合理的分销政策，让每一个分销商都把运营商的品牌作为第一品牌来经营。③代理商有良好的客户关系网络。运营商在进行品牌市场推广中最需要的是完善良好的客户网络。而在特定的区域内，代理商能够与其下各级经销单位、客户建立起长期的牢固的合作关系，这为运营商打开某一区域市场提供了最好渠道。④代理商有相对较为完善的售后服务体系。售后服务的质量直接关系到企业品牌的信誉，一个负责任的代理商可以帮助运营商延伸服务触角，通过良好的服务意识和专业的售后团队提高售后服务质量，提升运营商品牌美誉度。
2 代理商渠道存在的问题
①代理制度成立初期，新兴运营商对代理渠道的管理一直比较简单粗放，更多注重以点换量的粗放发展方式；同时代理商选择、激励、评估等环节缺乏相应的标准和方法，如若完全利益导向，代理渠道会缺乏归属感，很容易引起矛盾和代理渠道的不稳定。②对社会渠道的激励政策弱化，运营商与代理商严格上就是利益的合作体，在共赢公利的平台上双方互相依存，互相支撑。维护好代理商的忠诚度，酬金是最重要也是唯一的杠杆，现阶段代理商的酬金来源减少。在新增客户空间市场减少，收益和生存难以为继，一些代理商已经转行、他营、倒闭。③渠道间恶性冲突，例如区域窜货的猖獗，不正当竞争的泛滥等等。在绝大部分时候渠道都不可能做到风平浪静，利益完全平衡，因此在渠道的冲突处理中，运营商需要不断提高经营管理水平，将主要精力集中在解决渠道间的恶性冲突上。④代理渠道营销能力不足。由于代理商和运营商追求的目标有不一致之处，尤其是当运营商由发展客户向服务客户转变时，代理商难以进行同步转化。由于代理商的能力限制和相关认证、培训制度的缺失，造成代理渠道的营销能力不足，因此很难满足运营商对其提出的推广增值业务的要求。⑤代理渠道讨价还价能力增强。当渠道成为竞争焦点的时候，竞争对手会加大对代理渠道的资源投入。因此，代理渠道将面临更多的选择，这无疑会强化其讨价还价的能力；其次代理商凭借拥有的渠道优势，控制客户资源和客户需求信息，增加了其与运营商讨价还价的筹码。⑥代理商队伍不适应3G发展和全业务运营的要求。与以往2G时代消费相比，3G时代用户消费更强调互联网应用体验。全业务经营后，运营商更注重多种业务的融合，因此也对销售代理商的服务能力提出了更高要求。但是目前许多代理商尚不能适应这种转变。
3 代理渠道转型的目标和方向
3.1 明确渠道定位 运营商需要对主营渠道和代理渠道进行清晰的定位，确定两种渠道的重心和中心职能。重新定义社会渠道类型，运营商可根据社会渠道的人员结构、营销能力等状况，将其细分为以2G为主和以3G为主的渠道。对各类渠道采用不同的扶持政策、支撑手段和营销策略。
3.2 确立新的代理渠道激励政策 激励佣金：运营商进入3G时代，终端决定市场，扩大3G市场份额有必要运用广泛的社会渠道并鼓励社会渠道参与终端营销。让广泛的社会渠道参与到流量经营的环节中来，通过销售智能终端与流量产品的捆绑营销形式，以客户的流量规模与数据业务收入赚取佣金，成为代理渠道的重要激励环节。
3.3 创新代理渠道的盈利模式 在盈利模式不断发展的今天，运营商只有准确把握市场和用户的变化，针对具体的利润区设计独具特色的盈利模式，才能提高自身的市场竞争力，实现可持续发展。如何实现对代理渠道科学、有效的管理，创新代理渠道的盈利模式，是新兴运营商迫切需要解决的课题。
3.4 管理出效益，管理也是生产力，企业市场竞争力的高低取决于企业管理水平的高低，推动社会代理渠道建设和发展正在从粗放阶段向规范化管理转变，服务细分。
总之，代理渠道的转型是一个循序渐进的过程，需在运营商的支持和帮助下，逐步实现代理渠道的转型，使其更加适应新形势的发展，更好地服务于社会。
参考文献：
[1]马雪峰，刘兴鹏.灾难备份业务实现原理与通信运营商运营分析[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2011（06）.
[2]吴显标.电信业转型须过创新“三重门”[J].IT时代周刊，2007（Z2）.
[3]黄宁胜.谈电信重组、3G运营对电信运营企业内控影响及对策[J].网络财富，2010（24）.
关键词：运营商 代理渠道 信息服务
当前环境下，运营商的业务主要分为语音业务，专线业务，宽带互联网业务，IDC业务，增值业务等。语音业务又分为本地和长途语音，ISDN业务，4008等主被叫分摊付费业务。专线业务主要针对点对点传输。宽带互联网业务主要针对公司和家庭的网络需求。随着近年来我国通信行业的竞争日趋激烈，不少运营商都开始意识到对现有业务和服务模式进行调整的必要性。作为运营商的社会渠道代理，近一半的收费和客户入网一般都是在代理渠道完成。在新的市场环境下，积极调动代理商不可取代的营销优势，才能让运营商在日益激烈的竞争中始终主导市场。
1 代理商渠道的优势
在以往的业务中，社会代理模式凭借自己的优势，在2G网络时代取得了好辉煌的业绩，也为运营商的业务拓展做出了很大的贡献。代理渠道的优势主要在：①代理商的销售网络分布适应了市场需求。代理商的销售网络具有一定的地区影响力，可以满足运营商市场开拓与推广的需求。利用代理商的网络，可以帮助运营商以较小的成本实现市场覆盖，提高品牌知名度。②代理商分销能力较强。代理商可以利用渠道优势，通过合理的分销政策，让每一个分销商都把运营商的品牌作为第一品牌来经营。③代理商有良好的客户关系网络。运营商在进行品牌市场推广中最需要的是完善良好的客户网络。而在特定的区域内，代理商能够与其下各级经销单位、客户建立起长期的牢固的合作关系，这为运营商打开某一区域市场提供了最好渠道。④代理商有相对较为完善的售后服务体系。售后服务的质量直接关系到企业品牌的信誉，一个负责任的代理商可以帮助运营商延伸服务触角，通过良好的服务意识和专业的售后团队提高售后服务质量，提升运营商品牌美誉度。
2 代理商渠道存在的问题
①代理制度成立初期，新兴运营商对代理渠道的管理一直比较简单粗放，更多注重以点换量的粗放发展方式；同时代理商选择、激励、评估等环节缺乏相应的标准和方法，如若完全利益导向，代理渠道会缺乏归属感，很容易引起矛盾和代理渠道的不稳定。②对社会渠道的激励政策弱化，运营商与代理商严格上就是利益的合作体，在共赢公利的平台上双方互相依存，互相支撑。维护好代理商的忠诚度，酬金是最重要也是唯一的杠杆，现阶段代理商的酬金来源减少。在新增客户空间市场减少，收益和生存难以为继，一些代理商已经转行、他营、倒闭。③渠道间恶性冲突，例如区域窜货的猖獗，不正当竞争的泛滥等等。在绝大部分时候渠道都不可能做到风平浪静，利益完全平衡，因此在渠道的冲突处理中，运营商需要不断提高经营管理水平，将主要精力集中在解决渠道间的恶性冲突上。④代理渠道营销能力不足。由于代理商和运营商追求的目标有不一致之处，尤其是当运营商由发展客户向服务客户转变时，代理商难以进行同步转化。由于代理商的能力限制和相关认证、培训制度的缺失，造成代理渠道的营销能力不足，因此很难满足运营商对其提出的推广增值业务的要求。⑤代理渠道讨价还价能力增强。当渠道成为竞争焦点的时候，竞争对手会加大对代理渠道的资源投入。因此，代理渠道将面临更多的选择，这无疑会强化其讨价还价的能力；其次代理商凭借拥有的渠道优势，控制客户资源和客户需求信息，增加了其与运营商讨价还价的筹码。⑥代理商队伍不适应3G发展和全业务运营的要求。与以往2G时代消费相比，3G时代用户消费更强调互联网应用体验。全业务经营后，运营商更注重多种业务的融合，因此也对销售代理商的服务能力提出了更高要求。但是目前许多代理商尚不能适应这种转变。
3 代理渠道转型的目标和方向
3.1 明确渠道定位 运营商需要对主营渠道和代理渠道进行清晰的定位，确定两种渠道的重心和中心职能。重新定义社会渠道类型，运营商可根据社会渠道的人员结构、营销能力等状况，将其细分为以2G为主和以3G为主的渠道。对各类渠道采用不同的扶持政策、支撑手段和营销策略。
3.2 确立新的代理渠道激励政策 激励佣金：运营商进入3G时代，终端决定市场，扩大3G市场份额有必要运用广泛的社会渠道并鼓励社会渠道参与终端营销。让广泛的社会渠道参与到流量经营的环节中来，通过销售智能终端与流量产品的捆绑营销形式，以客户的流量规模与数据业务收入赚取佣金，成为代理渠道的重要激励环节。
3.3 创新代理渠道的盈利模式 在盈利模式不断发展的今天，运营商只有准确把握市场和用户的变化，针对具体的利润区设计独具特色的盈利模式，才能提高自身的市场竞争力，实现可持续发展。如何实现对代理渠道科学、有效的管理，创新代理渠道的盈利模式，是新兴运营商迫切需要解决的课题。
3.4 管理出效益，管理也是生产力，企业市场竞争力的高低取决于企业管理水平的高低，推动社会代理渠道建设和发展正在从粗放阶段向规范化管理转变，服务细分。
总之，代理渠道的转型是一个循序渐进的过程，需在运营商的支持和帮助下，逐步实现代理渠道的转型，使其更加适应新形势的发展，更好地服务于社会。
参考文献：
[1]马雪峰，刘兴鹏.灾难备份业务实现原理与通信运营商运营分析[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2011（06）.
[2]吴显标.电信业转型须过创新“三重门”[J].IT时代周刊，2007（Z2）.
[3]黄宁胜.谈电信重组、3G运营对电信运营企业内控影响及对策[J].网络财富，2010（24）.