有位读者在来信中说他在加拿大创立了一家家居装饰设计公司，也做成了一些小单子，但口碑传播似乎并没有为他带来更多的客户，潜在客户更是往往倾向于选择最便宜的那家。他想知道该如何接触并拿到第一批“真正的”客户—他已经尽可能在社交媒体和其他平台上投放了广告，但他不想守株待兔，眼巴巴看着手头的潜在客户越来越少。
　　首先我要恭喜这位朋友，你创立了一家公司，到目前为止也取得了一些成绩。要想在你所选择的行业取得突破，听起来充满挑战，所以，你现在最好退后一步，做好把公司推向另一个高度的计划。
　　你最需要做的，是设身处地站在客户的角度想一想。当大家都在争着获取利润的时候，往往会忽略客户的需求。如果你能成为最关注客户需求的那家公司，那你也更容易显现自己的优势：和拿现成的房屋设计来用相比，与你合作能节省与客户沟通的时间，或者说你能做景观设计、内部装修设计，或者其他你的竞争对手无法提供的服务。
　　1980年代的时候，人们还在想，维珍大西洋航空能不能活下来。我们的回应是：由于我们只有波音747飞机，所以有一小部分乘客坐我们的飞机就挺好！这样一来，我们就能为这些乘客提供竞争对手不屑于提供的关注—比如高级轿车接送机服务，还有让旅途更加放松和快乐的机上娱乐服务等。我们的这一小部分乘客都非常忠诚，而且很快我们就发现，一些大型航空公司已经开始视维珍航空为竞争对手了。
　　问题的关键在于，要让客户怀有一些现实的期待，然后由你来超越他们的期待，最好能出乎他们的意料，同时又为他们提供帮助。许多公司在销售完成以后做客户问卷调查时都会问一个问题：“我们达到您的预期了吗？”如果客户回答“是”，公司就会觉得自己已经做得不错了，但实际上可能未必：客户之前可能有过更糟糕的经历，所以本来就没抱有什么希望。
　　这位朋友的潜在客户之所以会选择便宜的服务，有可能是他们并不了解找一家设计公司有什么好处。你的问题在这里吗？如果是的话，你要做的很关键的一点就是，要给他们展示一下你的解决方案为什么是最好的。在这种情况下，把重心放在社交媒体上是很明智的做法—在网络上建立人和人之间的联系，它的价值和做广告差不多，甚至会更有价值，因为它让你有了更多展示自己的机会。
　　但当说到推介自己的时候，什么手段都没有当面陈述的效果好。该怎么对待那些潜在客户呢？如果他们没有回你电话、也没有和你取得联系，你就到他们的办公室去，不要认为他们已经说“不”了。一旦你面对面见到了客户，他们一般都会给你几分钟的陈述时间。如果几分钟你都没说清楚，很可能是你没有做好准备。要确保你的方案是为客户定制的，并且和他们个人有关系。你得为他们多想一点。
　　还有一点很重要：你得让你的名声传播出去，吸引更多的潜在客户。我们就是靠聪明的营销手段，让维珍的名字出现在了新闻里：我总是会利用一切机会宣传维珍，比如尝试用最短的时间乘坐热气球环球一周，或者在美国运通公司（American Express）的广告里担任主角，在那个广告里，我刷了运通卡给我的座驾加油—而我的座驾就是维珍航空的波音747飞机！这个广告让人们会心一笑，更让我们留在了他们的脑海里。
　　最近，当维珍美国航空开通从旧金山到夏威夷的航线时，我们找到了几位旅客—他们出差的目的地没有那么吸引人—并给了他们一个惊喜：送了他们一张到火奴鲁鲁的免费机票。这些举动传递了很多善意，也让这一天—甚至是这一年—成了一些人难以忘怀的日子。让我高兴的是，有一位收到机票的朋友还在他的博客上记录了这次经历，并建议他的粉丝们也去坐我们的飞机。
　　对于任何新公司来说，吸引客户都是最大的挑战，但是一旦你有了一群忠诚的用户，你的公司就会实现突 破。