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摘要：园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈，施工单位要想中标得到工程，就需要综合考虑各因素、确定投标策略和报价技巧。本文主要介绍了园林施工企业何在工程项目投标竞争中获胜的策略和报价技巧。
关键词：园林工程；投标策略；报价技巧；投标程序；投标环境
中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：
一、前言
随着经济和社会的不断发展，现代城市管理和建设越来越以园林绿化的环境建设为主要内容，实现城市的园林化、生态化，因此园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈。为了确保在投标竞争中获胜，投标单位应当及时掌握市场动态，了解价格行情。施工单位就需要综合考虑各种因素，确定合理的投标策略和报价技巧。
二、投标策略
投标策略是一门综合性的科学。作为园林施工企业，应当了解投标的一般程序，并且提前做好一切竞标准备。
1.确定投标策略的准备工作
在投标应当要基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略。首先，研究招标文件和工程综合说明，以对工程做一个整体性的了解。熟悉并详细研究设计图纸和技术说明书，弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格、各种图纸之间的关系，使制定施工方案和报价有明确的依据。其次，研究合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任及应享有的权利，明确招标要求。最后，调查投标环境。结合园林工程特点要尽可能了解清楚，重点调查场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力等工程基本情况和相关自然因素。对于园林工程，这些资料调查也要更加及时全面的取得。此外，还应了解其他各种与投标报价有关的因素，这些也是有关园林工程投标是否顺利进行是否中标的制约因素。
2. 投标策略的选择
参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利。投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标企业首先根据企业的内外部情况及项目情况慎重考虑，做出是否参与投标的决策，然后选用合适的投标策略。因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。
（1）高利润的投标策略
获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
（2）低价投标策略
低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。
（3）以力求评标最高分为报价策略
有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
投标报价是投标策略的关键。在保证企业相应利润的前提下，实事求是地以低报价取胜。做好施工组织设计，采取先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备、新施工方案，以降低工程造价，提高施工方案的科学性赢得投标成功。为争取未来的市场空间，宁可目前少赢利或不赢利，以成本报价在招标中获胜，为今后占领市场打下基础。
三、报价技巧
报价是投标全过程的核心工作，是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。因此，要做出科学有效的报价。
1.报价内容
报价内容主要包括直接工程费、间接费、计划利润和税金等方面。直接工程费包括施工过程中耗费的人工费、材料费和施工机械使用费，是构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。还有为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用，以及施工过程中发生的其他费用，具体到单位工程来讲，需根据现场施工条件而定。间接费是指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。计划利润是指按规定应计入园林建设工程造价的利润。税金包括按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。
2.报价技巧
报价技巧在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。报价决策首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表进行初步预算，对有些单价可做适当调整，形成基础报价；其次，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基本上，最后测算可能的最高标价和最低标价。
（1）报价的基础价格要准确
园林施工企业在编制报价时，要把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计准确，才能保证总价的准确。基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价按下列公式计算：基础标价＝∑报价项目×单价最低标价＝基础标价－（估计赢利×修正系数），最高标价＝基础标价+（风险损失×修正系数）。一般情况下各种赢利程度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.5－0.7.
（2）取费费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
（3）采用不平衡报价法
有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。对难于计算准确工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。对能先结算工程价款的项目其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期园林工程养护其报价可适当低一些。估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入。对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。 估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
四、结束语
投标策略是投标获胜的关鍵，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡。个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。
参考文献
[1]薄红霞. 浅论园林工程投标策略及报价技巧[J]. 中国高新技术企业,2009,11:110-111.
[2]刘燕清. 工程投标策略及报价技巧探讨[J]. 煤炭工程,2012,S2:203-204.
[3]陆清华. 投标策略和报价技巧及其应用[J]. 水利水电工程造价,2006,01:6-8.
关键词：园林工程；投标策略；报价技巧；投标程序；投标环境
中图分类号： K928 文献标识码： A 文章编号：
一、前言
随着经济和社会的不断发展，现代城市管理和建设越来越以园林绿化的环境建设为主要内容，实现城市的园林化、生态化，因此园林工程施工项目逐渐增多，招投标市场竞争更加激烈。为了确保在投标竞争中获胜，投标单位应当及时掌握市场动态，了解价格行情。施工单位就需要综合考虑各种因素，确定合理的投标策略和报价技巧。
二、投标策略
投标策略是一门综合性的科学。作为园林施工企业，应当了解投标的一般程序，并且提前做好一切竞标准备。
1.确定投标策略的准备工作
在投标应当要基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略。首先，研究招标文件和工程综合说明，以对工程做一个整体性的了解。熟悉并详细研究设计图纸和技术说明书，弄清工程的技术细节，各部位做法和材料品种、规格、各种图纸之间的关系，使制定施工方案和报价有明确的依据。其次，研究合同的主要条款，明确中标后应承担的义务、责任及应享有的权利，明确招标要求。最后，调查投标环境。结合园林工程特点要尽可能了解清楚，重点调查场地的地理位置、地上、地下有无障碍物、地基土质及其承载力等工程基本情况和相关自然因素。对于园林工程，这些资料调查也要更加及时全面的取得。此外，还应了解其他各种与投标报价有关的因素，这些也是有关园林工程投标是否顺利进行是否中标的制约因素。
2. 投标策略的选择
参加投标竞争，目的是为了中标，从而尽可能获得多的盈利。投标策略是能否中标的关键，也是提高中标效益的基础。投标企业首先根据企业的内外部情况及项目情况慎重考虑，做出是否参与投标的决策，然后选用合适的投标策略。因此必须研究投标策略，以指导投标全过程的活动。
（1）高利润的投标策略
获得较高利润的投标策略，就是在报价时选择高利润的报价方式。对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。
（2）低价投标策略
低价竞标策略就是在某种特定的条件和环境下进行投标时，不得不采用的一种策略和手段。对于施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程，应考虑低价中标的策略，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但业主为了节省投资，也会考虑低价中标。
（3）以力求评标最高分为报价策略
有些工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。投标企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价时就能取得与业主标底最接近的标价。
投标报价是投标策略的关键。在保证企业相应利润的前提下，实事求是地以低报价取胜。做好施工组织设计，采取先进的工艺技术和机械设备；优选各种植物及其他造景材料；合理安排施工进度；选择可靠的分包单位，力求最大限度的降低工程成本，以技术与管理优势取胜。尽量采用新技术、新工艺、新材料、新设备、新施工方案，以降低工程造价，提高施工方案的科学性赢得投标成功。为争取未来的市场空间，宁可目前少赢利或不赢利，以成本报价在招标中获胜，为今后占领市场打下基础。
三、报价技巧
报价是投标全过程的核心工作，是业主选择中标单位的主要指标之一，也是业主和投标单位签订承包合同和进行工程结算的依据。因此，要做出科学有效的报价。
1.报价内容
报价内容主要包括直接工程费、间接费、计划利润和税金等方面。直接工程费包括施工过程中耗费的人工费、材料费和施工机械使用费，是构成工程实体并有助于工程形成的多项费用。还有为施工准备、组织施工生产和管理所需的费用，以及施工过程中发生的其他费用，具体到单位工程来讲，需根据现场施工条件而定。间接费是指虽不直接由施工工艺过程所引起，但却有工程总体条件有关的园林施工企业为组织施工和进行经营管理以及间接为园林施工生产服务的各项费用。计划利润是指按规定应计入园林建设工程造价的利润。税金包括按税法规定应计入园林工程造价内的营业税、城建税和教育附加费。
2.报价技巧
报价技巧在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利与否，它是不可忽视的一个环节。报价决策首先是计算基础标价，即根据工程量清单和报价项目单价表进行初步预算，对有些单价可做适当调整，形成基础报价；其次，要进行风险预测和盈亏分析；第三步，在前二项工作的基本上，最后测算可能的最高标价和最低标价。
（1）报价的基础价格要准确
园林施工企业在编制报价时，要把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计准确，才能保证总价的准确。基础标价、测算的最低标价和测算的最高标价按下列公式计算：基础标价＝∑报价项目×单价最低标价＝基础标价－（估计赢利×修正系数），最高标价＝基础标价+（风险损失×修正系数）。一般情况下各种赢利程度或风险损失很少在一个工程中百分之百出现，所以应加修正系数0.5－0.7.
（2）取费费率应取满
投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
（3）采用不平衡报价法
有些招标文件中存在一些工程范围不明确的条款，或者说不公平，技术要求过于严苛的条款，那我们就可以根据原方案制定多方案报价。对难于计算准确工程量的项目，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。对能先结算工程价款的项目其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期园林工程养护其报价可适当低一些。估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入。对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。 估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。对图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
四、结束语
投标策略是投标获胜的关鍵，应始终贯穿于投标过程。投标策略是对报价在公司可接受的最小利润和最大风险内做决策，往往需要对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡。个企业要想在投标竞争得以生存，不仅仅只是增强企业实力、提高企业信誉，而更应该认真研究投标策略。有效而合理的投标策略即能解决企业选择投标项目的问题，也将指导投标报价，做出正确的投标决策。
参考文献
[1]薄红霞. 浅论园林工程投标策略及报价技巧[J]. 中国高新技术企业,2009,11:110-111.
[2]刘燕清. 工程投标策略及报价技巧探讨[J]. 煤炭工程,2012,S2:203-204.
[3]陆清华. 投标策略和报价技巧及其应用[J]. 水利水电工程造价,2006,01:6-8.