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张宏明先生作为奥通汽车用品有限公司负责人，自07年就开始从事奥迪专项的项目工作。在上海追得“智慧·创新·分享”发布会行业交流论坛上，张宏明先生凭借自身4S服务商的经验，向与会的众多商协会领导、行业思想领袖、企业代表、渠道代表分享了自己从一线的管理中实践出来的行业认知——一个4S店服务商心中的5个“关键词”。
对于很多人来说，我可能是个陌生人，因为我已经5年没有参加汽车后市场的会议了。更多的时候，我参加的是奥迪的会议，所以我看问题的角度可能会有所不同。今天我用5个关键词很明确的说出我对这个行业的想法。
第一个关键词是“智慧”。
上海追得本次发布会的主题为“智慧·创新·分享”，来到发布会现场，看到这一主题后，我一直在思考什么是“智慧”。其实，“智慧”这个词，很明确的一点就是，我们要成为这个行业规则的缔造者，而非追随者。说白一点，“智慧”就是要靠脖子以上部分赚钱。
01年，我在开零售店，我服务的对象是所有的车主，这意味着我什么样的车都要去学。于是，在上海车展、北京车展观展的过程时，我发觉我花两天时间都看不完。因为我面对的对象太多了。07年我开始改行，变得更为专注——只做奥迪。现在，不管是在上海、北京，还是在法国、德国，我只需要2个小时就可以看完一个车展。其中一个小时，我再看我现在所从事的品牌的车型，另外一个小时，我看我的竞争品牌，比如宝马、奔驰、雷克萨斯等等。我们汽车用品行业太广了，所以我们一定要定位。同时，在我们认定的行业里，我们必须成为缔造者，而非是追随者。
第二个关键词“服务品牌”。
追得刘凤喜刘总打造的“大师贴膜”是服务品牌，我认为服务品牌一定是汽车后市场的突破方向。
我们去高端4S店内购买汽车，不管是奥迪、宝马、奔驰，当一位销售顾问告诉消费者现在有三款膜可以选择时，消费者最终多会选择高端车原厂膜。消费者选择购买高端车，花四五十万购买一辆车，这实际上意味着其他汽车用品品牌是不足以吸引打动消费者的。很少消费者会关心宝马的玻璃是什么品牌，因为他不需要知道，他只要相信宝马品牌就可以了。
服务品牌应该从两个方面来看：第一点，在这个世界上，所有可以称得上“品牌的”，一定是靠品质取胜的。前两天我在微信上分享了“什么叫质量”，质量迎来的是客户的再次光临，而不是您卖出的货物的再次光临。
品牌的第二要素是：你买的品牌价值观是什么。在我看来，奥迪在中国占高端车35%的真正原因在于它卖的是“进取的智慧”。奥迪认为，我的客户群是各个行业、各个领域中在经历过拼搏、奋斗、努力之后，成为这个行业、这个领域中受人尊敬的成功者。它把“进取”理解为“发展的过程”，它把“尊重”理解为“受人尊重的贵族”。如果没有奋斗的过程，就不可能成为受人尊敬的成功者。所以说，奥迪不是简单的卖高品质的车，而在卖一种精神。
第三个关键词是“行业地位”。
一个人活在世上，比金钱更宝贵的，到底是什么？星云大师给出的答案是“尊重”！在我看来，我们汽车后市场一直没有“尊重”这个词。我们到一些品牌的4S店里面，或者去主机厂推广，他们会认为我们的项目是小儿科。确实，从营业额来看，我们是小儿科，我们合作的店销售额可能多达10亿，而我们的业务只有1000-2000万。但这并不能成为他们不尊重我们的理由，关键是我们必须去赢得他们的尊重。
如何赢得尊重？01年时，我总是要请客吃饭。有时候想，他们凭什么对我这样的态度？关键就在于我没有给到别人尊重的条件和理由。于是我就在想，他们凭什么比我牛？无非就是比我更懂车，而我仅懂所卖的汽车用品。
于是从07年开始，在每年的365天中，我有330天以上，每天晚上花2-3个小时学习奥迪车品牌。到现在为止，我已经为七八十位奥迪4S店总经理、销售总监，包括销售顾问做培训。培训什么呢？我们给任何一家奥迪4S店培训都有4个内容。第一个话题是：一个客户有五十万、六十万、七十万的时候，他可以选择宝马、奔驰，为什么会买奥迪？第二个话题是：客户购买奥迪后为什么要做升级产品？第三个话题是：做了升级产品后给客户到底带来了什么？谈完这三个话题，不少4S店已经在想这么一个问题：我可以为他们提供哪些产品？那么最后我就跟他们谈我可以为他们提供哪些升级产品。
能者为师，因为我比我的客户更懂奥迪，我获得了客户的尊重。关于这一个行业的“行业地位”，我认为问题的关键在于我们没有去分专业去研究。哈佛商学院说这世界对每个人都很公平，每天都是24小时，正常一个人都是每天工作八小时，睡觉八小时，而改变一个人的命运就是你第三个八小时在干什么。那么我们的第三个小时在干什么？
在我看来，之所以得不到尊重，那都是我们自身造成的。要改变这一个现象，唯一要改变的就是你自己。我现在到今天为止，如果晚上睡前，不学两三个小时，我已经睡不着觉了。
第四个关键词是“与竞争对手的关系学”。
我们和竞争对手到底是怎样的关系？这个是我最近学来的，我跟大家做个分享。对于竞争对手，很多人会抱怨，比如说网络上卖的便宜，市场很乱，不守规矩的人很多等等。我认为，我们和竞争对手的关系应当是：你去学习竞争对手的目的，不是为了模仿，而是超越。
为什么我们超越不了竞争对手？因为我们在模仿竞争对手。这个社会抱怨是没有用的，我们必须在自己所在的区域、所在的领域去思考如何超越竞争对手，而不是模仿竞争对手。
第五个关键词是“未来”。
我今年去了两次美国、一次德国，走访了很多奥迪店、主机厂等。整个旅程给我最强烈的感触是什么？最大的感触就是：我认为我们所受的教育，决定了我们思维模式的落后。
我们从小所受的教育是要好好学习、要听老师的话，学三国演义等历史，学习过去。而先进的国家、先进的品牌，他们一直在畅想未来。他们的小孩总告诉我：“张先生，2015年，我会怎么样，2020年，我又会怎么样。”
我认为我们需要改变思维模式，少看过去，多想未来。
2012年6月份，在F1赛场上，我参加了奥迪品牌日活动。当时我试驾了两辆纯电动车，试驾后我问服务人员，这两部车什么时候能够买到？对方给车的答案是这两部车要等到2020年才会量产。当时我感触很大，人家已经在为8年后做准备。所以，这次去美国，我忍不住订了一辆特斯拉，因为我认为电动车，包括我现在开的混合动力车，都是未来的车。
在这里，我想分享，改变我命运的一句话，未来是种精神，与时间无关。这句话就是奥迪的核心价值观——进取的精神。
一个人过去再厉害，只能代表过去，而你的未来，一定是由你今天开始的努力决定的。对于进取的思想，说到底就是每天要突破自我，就是你的命运取决于每天的第三个8小时你在干什么。99%的人，第三个8小时都在看电视、打牌、唱歌、玩，或者干工作无关的事，只有1%的人才会干与工作有关的事，所以成功属于1%的人。
我确实被奥迪的这些精神改变。我喜欢奥迪，绝对不是冰凉的汽车，而是它的进取精神。
【本文根据张宏明先生在上海追得“智慧·创新·分享”发布会行业交流论坛上的演讲整理。】
【其他图片任用】
对于很多人来说，我可能是个陌生人，因为我已经5年没有参加汽车后市场的会议了。更多的时候，我参加的是奥迪的会议，所以我看问题的角度可能会有所不同。今天我用5个关键词很明确的说出我对这个行业的想法。
第一个关键词是“智慧”。
上海追得本次发布会的主题为“智慧·创新·分享”，来到发布会现场，看到这一主题后，我一直在思考什么是“智慧”。其实，“智慧”这个词，很明确的一点就是，我们要成为这个行业规则的缔造者，而非追随者。说白一点，“智慧”就是要靠脖子以上部分赚钱。
01年，我在开零售店，我服务的对象是所有的车主，这意味着我什么样的车都要去学。于是，在上海车展、北京车展观展的过程时，我发觉我花两天时间都看不完。因为我面对的对象太多了。07年我开始改行，变得更为专注——只做奥迪。现在，不管是在上海、北京，还是在法国、德国，我只需要2个小时就可以看完一个车展。其中一个小时，我再看我现在所从事的品牌的车型，另外一个小时，我看我的竞争品牌，比如宝马、奔驰、雷克萨斯等等。我们汽车用品行业太广了，所以我们一定要定位。同时，在我们认定的行业里，我们必须成为缔造者，而非是追随者。
第二个关键词“服务品牌”。
追得刘凤喜刘总打造的“大师贴膜”是服务品牌，我认为服务品牌一定是汽车后市场的突破方向。
我们去高端4S店内购买汽车，不管是奥迪、宝马、奔驰，当一位销售顾问告诉消费者现在有三款膜可以选择时，消费者最终多会选择高端车原厂膜。消费者选择购买高端车，花四五十万购买一辆车，这实际上意味着其他汽车用品品牌是不足以吸引打动消费者的。很少消费者会关心宝马的玻璃是什么品牌，因为他不需要知道，他只要相信宝马品牌就可以了。
服务品牌应该从两个方面来看：第一点，在这个世界上，所有可以称得上“品牌的”，一定是靠品质取胜的。前两天我在微信上分享了“什么叫质量”，质量迎来的是客户的再次光临，而不是您卖出的货物的再次光临。
品牌的第二要素是：你买的品牌价值观是什么。在我看来，奥迪在中国占高端车35%的真正原因在于它卖的是“进取的智慧”。奥迪认为，我的客户群是各个行业、各个领域中在经历过拼搏、奋斗、努力之后，成为这个行业、这个领域中受人尊敬的成功者。它把“进取”理解为“发展的过程”，它把“尊重”理解为“受人尊重的贵族”。如果没有奋斗的过程，就不可能成为受人尊敬的成功者。所以说，奥迪不是简单的卖高品质的车，而在卖一种精神。
第三个关键词是“行业地位”。
一个人活在世上，比金钱更宝贵的，到底是什么？星云大师给出的答案是“尊重”！在我看来，我们汽车后市场一直没有“尊重”这个词。我们到一些品牌的4S店里面，或者去主机厂推广，他们会认为我们的项目是小儿科。确实，从营业额来看，我们是小儿科，我们合作的店销售额可能多达10亿，而我们的业务只有1000-2000万。但这并不能成为他们不尊重我们的理由，关键是我们必须去赢得他们的尊重。
如何赢得尊重？01年时，我总是要请客吃饭。有时候想，他们凭什么对我这样的态度？关键就在于我没有给到别人尊重的条件和理由。于是我就在想，他们凭什么比我牛？无非就是比我更懂车，而我仅懂所卖的汽车用品。
于是从07年开始，在每年的365天中，我有330天以上，每天晚上花2-3个小时学习奥迪车品牌。到现在为止，我已经为七八十位奥迪4S店总经理、销售总监，包括销售顾问做培训。培训什么呢？我们给任何一家奥迪4S店培训都有4个内容。第一个话题是：一个客户有五十万、六十万、七十万的时候，他可以选择宝马、奔驰，为什么会买奥迪？第二个话题是：客户购买奥迪后为什么要做升级产品？第三个话题是：做了升级产品后给客户到底带来了什么？谈完这三个话题，不少4S店已经在想这么一个问题：我可以为他们提供哪些产品？那么最后我就跟他们谈我可以为他们提供哪些升级产品。
能者为师，因为我比我的客户更懂奥迪，我获得了客户的尊重。关于这一个行业的“行业地位”，我认为问题的关键在于我们没有去分专业去研究。哈佛商学院说这世界对每个人都很公平，每天都是24小时，正常一个人都是每天工作八小时，睡觉八小时，而改变一个人的命运就是你第三个八小时在干什么。那么我们的第三个小时在干什么？
在我看来，之所以得不到尊重，那都是我们自身造成的。要改变这一个现象，唯一要改变的就是你自己。我现在到今天为止，如果晚上睡前，不学两三个小时，我已经睡不着觉了。
第四个关键词是“与竞争对手的关系学”。
我们和竞争对手到底是怎样的关系？这个是我最近学来的，我跟大家做个分享。对于竞争对手，很多人会抱怨，比如说网络上卖的便宜，市场很乱，不守规矩的人很多等等。我认为，我们和竞争对手的关系应当是：你去学习竞争对手的目的，不是为了模仿，而是超越。
为什么我们超越不了竞争对手？因为我们在模仿竞争对手。这个社会抱怨是没有用的，我们必须在自己所在的区域、所在的领域去思考如何超越竞争对手，而不是模仿竞争对手。
第五个关键词是“未来”。
我今年去了两次美国、一次德国，走访了很多奥迪店、主机厂等。整个旅程给我最强烈的感触是什么？最大的感触就是：我认为我们所受的教育，决定了我们思维模式的落后。
我们从小所受的教育是要好好学习、要听老师的话，学三国演义等历史，学习过去。而先进的国家、先进的品牌，他们一直在畅想未来。他们的小孩总告诉我：“张先生，2015年，我会怎么样，2020年，我又会怎么样。”
我认为我们需要改变思维模式，少看过去，多想未来。
2012年6月份，在F1赛场上，我参加了奥迪品牌日活动。当时我试驾了两辆纯电动车，试驾后我问服务人员，这两部车什么时候能够买到？对方给车的答案是这两部车要等到2020年才会量产。当时我感触很大，人家已经在为8年后做准备。所以，这次去美国，我忍不住订了一辆特斯拉，因为我认为电动车，包括我现在开的混合动力车，都是未来的车。
在这里，我想分享，改变我命运的一句话，未来是种精神，与时间无关。这句话就是奥迪的核心价值观——进取的精神。
一个人过去再厉害，只能代表过去，而你的未来，一定是由你今天开始的努力决定的。对于进取的思想，说到底就是每天要突破自我，就是你的命运取决于每天的第三个8小时你在干什么。99%的人，第三个8小时都在看电视、打牌、唱歌、玩，或者干工作无关的事，只有1%的人才会干与工作有关的事，所以成功属于1%的人。
我确实被奥迪的这些精神改变。我喜欢奥迪，绝对不是冰凉的汽车，而是它的进取精神。
【本文根据张宏明先生在上海追得“智慧·创新·分享”发布会行业交流论坛上的演讲整理。】
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