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大禹公司(化名)在国内食品添加剂行业有着很高的知名度，去年看好了国内调味品市场后，和新加坡的食品公司联合出资成立了高融(化名)食品有限公司，推出了皇厨系列调味品。
由于国内餐饮行业的迅猛发展，催生了这个行业的规模化和专业渠道的形成。以前的大多数调味品代理商都是坐商，一般在菜市场和水产批发市场设立店面，代理较为全面的系列调味品，跟当地的酒店、宾馆及街边餐饮店处理好关系就可以。随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店、宾馆、餐饮公司的采购部经理或者大厨联系，根据酒店的下单由代理商送货，当然也主动的送回扣给采购或大厨，并且还实行账期结款制——月结和季度结，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。
渠道的变革一下子使行业的门槛提高了数倍。大禹公司新推出皇厨系列调味品要想适应现在的渠道模式，除了资本的投入比以前要多出几倍，而且还要在营销手段上创新，否则很容易事倍功半!然而，让人意想不到的是，大禹公司这次全国市场运作费用只有70万，这包括前期的筹备，所有的宣传资料，相关的广告费用，全国的招商，渠道的开发等，并且必须在5月中旬完成所有目标市场的招商(当时确定的是16个省)，其他不够的费用可以在销售利润里向财务提取。70万元，如果做快消品，连广告费用都不够，只够做一个省级市场的招商及维护，还怎样做全国呢?同时，新产品销售利润的产生需要一个过程15月中旬做全国16个省，不可能！这样的新产品做全国大规模的招商，除了利用展会，其他似乎根本不可能，因为费用杯水车薪!
百般酝酿，方案见雏形
只有想不到的，没有做不到的。这句常理，有时却能代替真理用。大禹公司的市场总监闫总是湖北人。湖北人的精明和做事的缜密显示出来了。我和另外七人都是从全国各地招来的大区经理。团队刚一成立，大家就通过21天的培训及沟通，针对公司产品的了解和市场现状的分析，更多的是讲解现在市场的机会与市场空间，以及市场同类产品的推广模式与详细的资料，并让以前做过同行业的员工着重把自己的工作经验和区域市场调味品现状做详细的诠释。期间每天都有一次一个小时的模拟谈判对练，主要角色是代理商和区域经理在公司利益和代理商利益之间的模拟演练，且角色不断的转换，揣摩不同角色的心理情况。同时，发动大家不断地探讨在产品和终端客户存在哪些模糊的渠道，并且如何将这个渠道清晰化，找到一个市场突破点，以便确定新型的招商模式和渠道运作模式！
16个省的推广费用共70万元，闫总也讲道：在表面看来这确实有难度，并且是不小的难度，但是期间大家对市场的分析，可能很多人都有一个方向了，只要我们的市场方向是对的，产品质量过关，我想机会会有很多。市场要全面启动，越是分散精力市场成本就越高。希望大家结合前两天的思路，确实市场的思路很清晰。我们应该先确定每个省的总代理商，以省代辐射到二级市场的代理，以此类推！然后针对不同级别的餐饮店用不同的渠道模式推拉结合，将销路打通，市场就活了。现在，问题的关键是怎样把招商的环节突破，让代理商愿意来做我们的代理，然后就是怎样让餐饮店来使用我们的产品。于是，大家七嘴八舌，群策群力朝着战略方向集中话题。
讨论一段时间以后，所有人的精力都集中在怎样让这群专业渠道的代理商来做我们的产品。他们只要做，我们就有机会。我们列举了太多的模式，比如高额返利，广告拉动，专业队伍开发与维护市场，销售额返利，销售额送配货车等。但一个一个都被否定了，你光给高额返利，但是只推不拉，产品输送不到位，代理商不出货，光账期也能把公司给拖跨。其他模式更不可行，那点启动资金根本不够。大家又结合自己以往的经验不断地列举其他运作模式，但都因为费用的限制而不能进行。
闫总突然问了个问题，让大家思考，我们给代理商送车让他们现款进货怎么样？大家接着说，这种模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精着呢?现在大部分快消品都这样做，一种方式是首批进多少货，然后直接送部车给你，当然你进的货越多，送的车就越好，条件是货不能退。这种模式在前几年还有效，现在用这种模式根本没有效果。你用这种模式，代理商不把你赶出来才怪!另一种模式是根据销售额返车，这种模式代理商现在也不是很感兴趣，代理商认为公司的利润肯定很高，不会轻易答应的。说白了，这就是变相拿着代理商的钱去给他买车就是了。
“大家可以换位思考一下，我们如果先送车给他，然后再要求进货怎么样?”闫总突然打断大家说了这句话。大家顿时来了兴趣，什么?送车?先把车送给代理商，然后要他们进货，没有听说过。拿什么去买车?钱呢?肯定不行，启动资金这关就过不去。“大家先不要让启动资金来限制大家的思维，肯定会有方法的，你们换位思考一下，如果你是代理商，先送部车给你，然后你随意进货，你是什么感觉?”我们开始讨论这个问题，大家最后讨论的结果是：第一种情况：不相信这个事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不会吃这只螃蟹，因为招商陷阱太多；第二种情况：如果他们确定这个事情是真的，那么就肯定觉得这个公司很大气。市场投入力度这么大，所有的代理商会重视并且去争取这部车，这毕竟是天大的好事；第三种情况：他们争取到车以后，既然不要求进货，他们肯定会象征性地进货，甚至联合起来不进货。这时候厂家肯定吃不消的。大家把问题的核心，一下子谈了出来。
利诱小户，车奖二批商
解决问题最科学的办法是，先分清主次。我们目前要解决的主要问题，就是进货，否则，所有的策略都没有意义。只要经销商相信送车是真的，那就很好办，至于进多少货，签个正式合同就完成了!因此怎样让经销商相信方案的真实性?让他们觉得没有风险。随着问题的逐一分析，信任又成为关键问题中的关键。最后沿着这个免费送车的思路，方案初步确定下来了，就是先送车后进货。接下来是着重解决如何取得经销商的信任问题!
只要主要问题一解决，具体模式很快就出来了：一、先到每个省与在调味品行业餐饮渠道批发做得最好的省级代理商直接面谈，将公司的招商思路讲给他听。如果愿意做，必须首次进多少货，然后省代以新产品推广会的名义来把二级市场做得比较好的几个代理商召集起来。公司给选中的代理商送车，前期省代必须将所有来参加会议的代理商的详细资料和经营品种交给公司。免费送车针对的群体是二级代理商；二、公司从汽车生产厂家团购100辆左右的小厢货，签定分批付款合同，协助办理临时行驶证，之后由公司将车包装成统一形象，每30辆为一批；三、公司用每一批30多辆的车队，统一招商并作循环形象宣传，以3个省为单位在省会城市宣传3到5天，同时召开新品推广会，在二级城市宣传1到2天。但是宣传的同时必须有堆头陈列和促销员发放相关资料；四、在宣传期间，早上在每个水产品批发 市场和菜市场等，采购和厨师必须出现的场合，提前预约车位停车，同时发放公司宣传资料和样品试用装，做到每个采购车辆人手一份，保证将公司的促销信息发布出去；五、车队每天中午和晚上吃饭的时候，由当地代理商提前约定在当地生意比较火爆的餐饮店消费。消费同时必须让厨师试用我们的鸡粉，通过现场气氛让厨师比较与其他鸡粉的口感；六，协助地级代理商向指定的县级市场渗透宣传，并指定路线，让车队在指定的路线循环宣传，给县级代理商增加信心。
大家你一言我一语热烈地沿着这个思路探讨着，越来越兴奋。接着这个问题结束，还有一个更重要的问题就是前面讨论的怎样让渠道流通。代理商代理这个产品以后，怎样能让采购或者厨师用我们的产品。采购可以利用代理商的关系或者当地招聘的业务员协助开发，只要方法到位，应该没有问题。而厨师的采用则又成为一个关键问题，最终公司讨论采用的方式还是快销品的渠道促销模式。由于产品是罐装，公司促销的主题是开盖有惊喜，50％中奖率。一等奖电脑一台，每一批货里有一台电脑；二等奖是手机，每一批货里有三部手机；三等奖就是在大部分高，中档罐里放5元现金，用密封袋装好。在低档产品里面放一元钱，用密封袋装好。基本上罐罐都有现金奖。为什么宣传50％中奖率呢?这样做的目的是为了增加厨师在用的时候不断地有惊喜，并且中奖以后会觉得自己的运气好，从而对产品形成关联性的好印象。
帷帽运筹，执行全方位
我们用了20多天的培训和3天的头脑风暴将最终方案定了下来。虽然我们知道还有太多的环节需要去落实，但是任何事情大家既然知道了方向和执行的环节，做起来就不盲目了，即使存在再多的环节，再苦再累，也可以执行到位。
方案确定下来以后，我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入筹备期，具体的工作如下：1，直接到各自的市场调研和确定最适合公司的代理商，具体详谈代理事宜，确定市场启动时间和二级代理商；2，招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员；3，联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员；4，制作和印刷宣传资料，确定奖品；5，价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以在这个时候起到了作用。我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半。由代理商代表公司召开新品推广会，前期代理商的资料在推广会之前必须由省级代理提供给公司。公司和代理商签订协议，省内所有公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运作模式等足以让省级代理商重视并把我们当成了贵宾。
因为省级代理是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的代理权而变成自己的竞争对手。由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大返利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，光打雷不下雨的招商局面。所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等。具体谈判的时候我们只找一家谈，并且直接搞定。如果所有代理商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手对我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。
前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部。期间还要招聘培训业务人员，一般在省报做招聘广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员，经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体销售网络。所有的工作紧锣密鼓地执行着。由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，此时团队的激情前所未有的高涨。
一炮打响，招商遍地开
经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作1
西安的陕西省代首批进了60万元的货，招商的前天公司其他市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功对大家来说是很重要。30辆宣传车前天晚上到达西安，3天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当。车队晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天招商会的召开。
早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置。代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员。促销员穿着统一的服装穿插于来往的采购车间发放宣传单页和试用品。一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象。同时，促销员不断地解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的消费者一听还能中奖，再加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店的堆头上购买我们的产品。有好事者直接打开盖子一看，里面真的有5元现金，高兴得喊起来了。促销员接着就说，我们50％的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑……购买气氛很快给烘托起来。
这时，负责当地市场的杨经理早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场促销。当代理商看到数不清的形象车和火爆的购买场景，顿时流露出激动的表情，纷纷问起杨经理和身边的业务人员，就是这个产品吗?怎么代理呀?有什么扶持政策等。杨经理告诉他们公司要筛选合格的代理商，先送部车给代理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品由买方市场变成了卖方市场。
7点多钟，我们将所有的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安市转了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆。9点30分会议正式开始，除了代理商外。公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧。同时省代理商也将食品协会的会长邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细地做了介绍，只要代理公司产品，车是免费送的，但是必须3年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回。运作模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。很多经销商都想直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会形成热点，也会促使卖货，再加上很多代理商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了日万的货，生怕定晚了代理权不是他的，车也不是他的了。大家一致同意3天之内货款打到指定账户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们的预料。
中午公司在这个酒店举办了商务宴会。按照计划，公司召来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉做菜，酒会开始。所有的代理商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋还是其他什么原因，一直认为其鲜香后味是最棒的。吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了4件货，这给所有的代理商又是一针强心剂。大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。当天省代又向总部打了50Z元的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不再缩手缩脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的账户，他的心情不用说可能比我们还兴奋。紧接着，我们第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场。
西安的模式在山东，河南，辽宁，湖北等地迅速蔓延。简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成的回款1300多万元。
(编辑：潦 寒)
由于国内餐饮行业的迅猛发展，催生了这个行业的规模化和专业渠道的形成。以前的大多数调味品代理商都是坐商，一般在菜市场和水产批发市场设立店面，代理较为全面的系列调味品，跟当地的酒店、宾馆及街边餐饮店处理好关系就可以。随着行业的发展，很多比较灵活的代理商开始由坐商变成行商，主动去和大的酒店、宾馆、餐饮公司的采购部经理或者大厨联系，根据酒店的下单由代理商送货，当然也主动的送回扣给采购或大厨，并且还实行账期结款制——月结和季度结，很快成就了一批专业餐饮渠道的调味品代理商。
渠道的变革一下子使行业的门槛提高了数倍。大禹公司新推出皇厨系列调味品要想适应现在的渠道模式，除了资本的投入比以前要多出几倍，而且还要在营销手段上创新，否则很容易事倍功半!然而，让人意想不到的是，大禹公司这次全国市场运作费用只有70万，这包括前期的筹备，所有的宣传资料，相关的广告费用，全国的招商，渠道的开发等，并且必须在5月中旬完成所有目标市场的招商(当时确定的是16个省)，其他不够的费用可以在销售利润里向财务提取。70万元，如果做快消品，连广告费用都不够，只够做一个省级市场的招商及维护，还怎样做全国呢?同时，新产品销售利润的产生需要一个过程15月中旬做全国16个省，不可能！这样的新产品做全国大规模的招商，除了利用展会，其他似乎根本不可能，因为费用杯水车薪!
百般酝酿，方案见雏形
只有想不到的，没有做不到的。这句常理，有时却能代替真理用。大禹公司的市场总监闫总是湖北人。湖北人的精明和做事的缜密显示出来了。我和另外七人都是从全国各地招来的大区经理。团队刚一成立，大家就通过21天的培训及沟通，针对公司产品的了解和市场现状的分析，更多的是讲解现在市场的机会与市场空间，以及市场同类产品的推广模式与详细的资料，并让以前做过同行业的员工着重把自己的工作经验和区域市场调味品现状做详细的诠释。期间每天都有一次一个小时的模拟谈判对练，主要角色是代理商和区域经理在公司利益和代理商利益之间的模拟演练，且角色不断的转换，揣摩不同角色的心理情况。同时，发动大家不断地探讨在产品和终端客户存在哪些模糊的渠道，并且如何将这个渠道清晰化，找到一个市场突破点，以便确定新型的招商模式和渠道运作模式！
16个省的推广费用共70万元，闫总也讲道：在表面看来这确实有难度，并且是不小的难度，但是期间大家对市场的分析，可能很多人都有一个方向了，只要我们的市场方向是对的，产品质量过关，我想机会会有很多。市场要全面启动，越是分散精力市场成本就越高。希望大家结合前两天的思路，确实市场的思路很清晰。我们应该先确定每个省的总代理商，以省代辐射到二级市场的代理，以此类推！然后针对不同级别的餐饮店用不同的渠道模式推拉结合，将销路打通，市场就活了。现在，问题的关键是怎样把招商的环节突破，让代理商愿意来做我们的代理，然后就是怎样让餐饮店来使用我们的产品。于是，大家七嘴八舌，群策群力朝着战略方向集中话题。
讨论一段时间以后，所有人的精力都集中在怎样让这群专业渠道的代理商来做我们的产品。他们只要做，我们就有机会。我们列举了太多的模式，比如高额返利，广告拉动，专业队伍开发与维护市场，销售额返利，销售额送配货车等。但一个一个都被否定了，你光给高额返利，但是只推不拉，产品输送不到位，代理商不出货，光账期也能把公司给拖跨。其他模式更不可行，那点启动资金根本不够。大家又结合自己以往的经验不断地列举其他运作模式，但都因为费用的限制而不能进行。
闫总突然问了个问题，让大家思考，我们给代理商送车让他们现款进货怎么样？大家接着说，这种模式太多了，羊毛出在羊身上，代理商精着呢?现在大部分快消品都这样做，一种方式是首批进多少货，然后直接送部车给你，当然你进的货越多，送的车就越好，条件是货不能退。这种模式在前几年还有效，现在用这种模式根本没有效果。你用这种模式，代理商不把你赶出来才怪!另一种模式是根据销售额返车，这种模式代理商现在也不是很感兴趣，代理商认为公司的利润肯定很高，不会轻易答应的。说白了，这就是变相拿着代理商的钱去给他买车就是了。
“大家可以换位思考一下，我们如果先送车给他，然后再要求进货怎么样?”闫总突然打断大家说了这句话。大家顿时来了兴趣，什么?送车?先把车送给代理商，然后要他们进货，没有听说过。拿什么去买车?钱呢?肯定不行，启动资金这关就过不去。“大家先不要让启动资金来限制大家的思维，肯定会有方法的，你们换位思考一下，如果你是代理商，先送部车给你，然后你随意进货，你是什么感觉?”我们开始讨论这个问题，大家最后讨论的结果是：第一种情况：不相信这个事是真的，里面肯定有什么道道，大家都不会吃这只螃蟹，因为招商陷阱太多；第二种情况：如果他们确定这个事情是真的，那么就肯定觉得这个公司很大气。市场投入力度这么大，所有的代理商会重视并且去争取这部车，这毕竟是天大的好事；第三种情况：他们争取到车以后，既然不要求进货，他们肯定会象征性地进货，甚至联合起来不进货。这时候厂家肯定吃不消的。大家把问题的核心，一下子谈了出来。
利诱小户，车奖二批商
解决问题最科学的办法是，先分清主次。我们目前要解决的主要问题，就是进货，否则，所有的策略都没有意义。只要经销商相信送车是真的，那就很好办，至于进多少货，签个正式合同就完成了!因此怎样让经销商相信方案的真实性?让他们觉得没有风险。随着问题的逐一分析，信任又成为关键问题中的关键。最后沿着这个免费送车的思路，方案初步确定下来了，就是先送车后进货。接下来是着重解决如何取得经销商的信任问题!
只要主要问题一解决，具体模式很快就出来了：一、先到每个省与在调味品行业餐饮渠道批发做得最好的省级代理商直接面谈，将公司的招商思路讲给他听。如果愿意做，必须首次进多少货，然后省代以新产品推广会的名义来把二级市场做得比较好的几个代理商召集起来。公司给选中的代理商送车，前期省代必须将所有来参加会议的代理商的详细资料和经营品种交给公司。免费送车针对的群体是二级代理商；二、公司从汽车生产厂家团购100辆左右的小厢货，签定分批付款合同，协助办理临时行驶证，之后由公司将车包装成统一形象，每30辆为一批；三、公司用每一批30多辆的车队，统一招商并作循环形象宣传，以3个省为单位在省会城市宣传3到5天，同时召开新品推广会，在二级城市宣传1到2天。但是宣传的同时必须有堆头陈列和促销员发放相关资料；四、在宣传期间，早上在每个水产品批发 市场和菜市场等，采购和厨师必须出现的场合，提前预约车位停车，同时发放公司宣传资料和样品试用装，做到每个采购车辆人手一份，保证将公司的促销信息发布出去；五、车队每天中午和晚上吃饭的时候，由当地代理商提前约定在当地生意比较火爆的餐饮店消费。消费同时必须让厨师试用我们的鸡粉，通过现场气氛让厨师比较与其他鸡粉的口感；六，协助地级代理商向指定的县级市场渗透宣传，并指定路线，让车队在指定的路线循环宣传，给县级代理商增加信心。
大家你一言我一语热烈地沿着这个思路探讨着，越来越兴奋。接着这个问题结束，还有一个更重要的问题就是前面讨论的怎样让渠道流通。代理商代理这个产品以后，怎样能让采购或者厨师用我们的产品。采购可以利用代理商的关系或者当地招聘的业务员协助开发，只要方法到位，应该没有问题。而厨师的采用则又成为一个关键问题，最终公司讨论采用的方式还是快销品的渠道促销模式。由于产品是罐装，公司促销的主题是开盖有惊喜，50％中奖率。一等奖电脑一台，每一批货里有一台电脑；二等奖是手机，每一批货里有三部手机；三等奖就是在大部分高，中档罐里放5元现金，用密封袋装好。在低档产品里面放一元钱，用密封袋装好。基本上罐罐都有现金奖。为什么宣传50％中奖率呢?这样做的目的是为了增加厨师在用的时候不断地有惊喜，并且中奖以后会觉得自己的运气好，从而对产品形成关联性的好印象。
帷帽运筹，执行全方位
我们用了20多天的培训和3天的头脑风暴将最终方案定了下来。虽然我们知道还有太多的环节需要去落实，但是任何事情大家既然知道了方向和执行的环节，做起来就不盲目了，即使存在再多的环节，再苦再累，也可以执行到位。
方案确定下来以后，我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入筹备期，具体的工作如下：1，直接到各自的市场调研和确定最适合公司的代理商，具体详谈代理事宜，确定市场启动时间和二级代理商；2，招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员；3，联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员；4，制作和印刷宣传资料，确定奖品；5，价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以在这个时候起到了作用。我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半。由代理商代表公司召开新品推广会，前期代理商的资料在推广会之前必须由省级代理提供给公司。公司和代理商签订协议，省内所有公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运作模式等足以让省级代理商重视并把我们当成了贵宾。
因为省级代理是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的代理权而变成自己的竞争对手。由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大返利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，光打雷不下雨的招商局面。所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等。具体谈判的时候我们只找一家谈，并且直接搞定。如果所有代理商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手对我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。
前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部。期间还要招聘培训业务人员，一般在省报做招聘广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员，经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体销售网络。所有的工作紧锣密鼓地执行着。由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，此时团队的激情前所未有的高涨。
一炮打响，招商遍地开
经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作1
西安的陕西省代首批进了60万元的货，招商的前天公司其他市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功对大家来说是很重要。30辆宣传车前天晚上到达西安，3天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当。车队晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天招商会的召开。
早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置。代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员。促销员穿着统一的服装穿插于来往的采购车间发放宣传单页和试用品。一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象。同时，促销员不断地解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的消费者一听还能中奖，再加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店的堆头上购买我们的产品。有好事者直接打开盖子一看，里面真的有5元现金，高兴得喊起来了。促销员接着就说，我们50％的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑……购买气氛很快给烘托起来。
这时，负责当地市场的杨经理早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场促销。当代理商看到数不清的形象车和火爆的购买场景，顿时流露出激动的表情，纷纷问起杨经理和身边的业务人员，就是这个产品吗?怎么代理呀?有什么扶持政策等。杨经理告诉他们公司要筛选合格的代理商，先送部车给代理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品由买方市场变成了卖方市场。
7点多钟，我们将所有的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安市转了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆。9点30分会议正式开始，除了代理商外。公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧。同时省代理商也将食品协会的会长邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细地做了介绍，只要代理公司产品，车是免费送的，但是必须3年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回。运作模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。很多经销商都想直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会形成热点，也会促使卖货，再加上很多代理商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了日万的货，生怕定晚了代理权不是他的，车也不是他的了。大家一致同意3天之内货款打到指定账户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们的预料。
中午公司在这个酒店举办了商务宴会。按照计划，公司召来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉做菜，酒会开始。所有的代理商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋还是其他什么原因，一直认为其鲜香后味是最棒的。吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了4件货，这给所有的代理商又是一针强心剂。大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。当天省代又向总部打了50Z元的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不再缩手缩脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的账户，他的心情不用说可能比我们还兴奋。紧接着，我们第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场。
西安的模式在山东，河南，辽宁，湖北等地迅速蔓延。简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成的回款1300多万元。
(编辑：潦 寒)