论文部分内容阅读
摘要：在信用交易迅速兴起的情况下，信息管理应运而生，并逐步形成为独立，完整的管理理念和管理体系。本文就信用管理的原则，信用管理边际规模的控制以及信用政策制定应遵循的原则等方面进行了初步探讨。
关键词：赊销；信用控制体系；经营风险。
中图分类号：F275.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)04-0026-01
中国经济在经历了数十年的计划经济时代后，随着改革开放的深入已全面步入了一个社会主义市场经济的新时代。由于推进速度的加快，整个市场已初步形成了按市场经济规则为运行框架的体制模式。
但是，由于转型期的短暂，经济环境和市场秩序还没有完全适应市场经济发展的客观需要。比如：市场经济的三公原则及诚信原则还没有得到全社会的普遍尊重和严格执行；交易过程中的信息不对称、产权关系的不清晰、大范围的信用缺失等一系列的社会问题还严重干扰和破坏着正常的经济秩序。
因为信用交易形式的迅速兴起，信用管理一个新兴的管理形式呼之欲出。基于交易方式的改变，一种界于传统财务管理和销售管理相结合的全新的复合型管理模式——信用控制管理应运而生，并逐步形成为独立、完整的管理理念和管理体系。
有关信用风险防范的论述已有大量的介绍，在此，只是从另一个侧面探讨一下信用管理的规模控制和效益最大化的原则和方法。
一、信用管理要以提高企业经济效益为中心
我们知道，任何管理都是通过计划、组织、领导和控制，协调以人为中心的组织资源与职能活动，以有效实现目标的社会活动。从信用管理的概念我们得知所谓的信用管理，就是在力求实现销售规模最大化的同时，实现应收账款收回的最优化，将信用销售风险所造成的坏帐损失率降到最低，使企业效益和价值的提升程度达到最高。因而，信用管理同其他任何一种管理相同，都必须把提高信用效率和效益的发挥作为工作的中心。
二、信用管理边际规模的控制
所谓的信用管理边际规模就是指为保证赊销经营的盈、亏平衡所需把握的赊账总规模，是企业赊销成本所能承受的极限值。涉及企业信用管理边际规模把握的因素很多，主要有销售量、利润率、银行利率、信用管理成本以及预计坏帐率等，我们知道，对于企业而言，任何资金的占用都是有成本的。尤其对于正处在快速成长期的企业，随着资本投入的增大，企业的流动资金不会像以往那样宽松。信用额度控制不力势必会加重企业负担，造成财务费用上升，加剧经营风险的积聚。一旦信用额带来的交易赢利不足以抵消坏账风险和资金成本时，就会造成对企业的极大伤害。因此，信用管理边际规模控制是整个信用控制过程中第一层次的问题。
信用管理边际规模控制的第二层次就是额度的分配。额度分配在遵循安全第一的原则基础上，还要体现授信利益最大化的实现。首先，我们应根据信用对象的信用等级和业务量大小制定相应的信用比例；其次，我们在授信时对安全度高；对价格影响大；对盈利影响大的行业和企业要实行政策上的倾斜，从而使授信利益最大化。
三、信用管理要以信用效益最大化的追求为目标
信用效益最大化，顾名思义就是以最小的信用资金投入获得由此而产生的最大的经济效益。这一目标的实现，主要靠我们的信用政策为导向，以具体的执行为保障。
我们知道，一种相同的信用政策，面对不同的客户会产生不同的效果。同样，各种不同的产品，运用同样的信用政策也会产生不同的效益。那么，针对不同的产品、不同的客户落实不同的信用政策效果将更为不同。因此在制订信控政策时，应充分考虑三个优先原则：
1.销售增量优先原则。在实际工作中，我们经常会发现一个同样的信用政策对不同的客户往往会产生不同的促销效果，某些客户在正常放款外增加授信后，需求量能够明显增加，有些则不然。当企业在库存压力较大的情况下，我们可以在客户中选择对信用政策较为敏感的对象，实行销售增量优先原则以有效促进销量、减少库存。
2.销售保价优先原则。赊销不仅可以有效促进销售外，还有某种稳定售价的作用。在价格下调的压力下，我们可以谨慎使用销售保价优先原则实行扩赊保价，保证价格体系的稳定。但是实行这个原则要注意后续的跟踪，因为接受这种原则的客户大多是资金短缺型，如果收款跟不上风险就会接踵而来。
3.效益优先原则。对于一个多产品生产企业来说，由于各产品间的差异其盈利水平也存在某种差异。从提高信用效益最大化角度衡量，效益是企业经营结果的综合成果，因此，信用政策向效益最优产品倾斜是信控三个优先政策中最值得应用的一项优先原则。
四、推动信用管理要以服务为切入点
我们在工作中经常发现，当我们以一种管理者的身份出现，往往容易引起被管理者的抵触甚至是激烈的反抗，但是如果我们以一个服务者的身份介入就很容易被接受。其中的差别就是如何摆正自身的心态和调整好对方的心态。
信用管理工作其实就是实现高质量销售工作的一种延伸和拓展，所以我们应以服务为切入点推动信用管理。比如遵照效益优先的原则，对一些预期效益好的业务应积极为销售创造信控条件；对某些限制交易客户要协助销售做好客户的解释工作；另外要注意工作方法，防止一刀切的简单做法，对一些特殊情况的处理做到有理、有利、有节。同时对赊销事项及时向相关人员提供动态预警和实时控制信息。在现实中我们发现，当货物发送完毕以后，催讨货款时我们就显得十分软弱和无奈。因此，必须加强合同执行过程中的有效控制来保证公司利益的安全。依托相关管理软件平台实现信用控制的动态预警和实时监控。
只要我们坚持以服务为推动信控工作的切入点提高服务质量，就能有效消除部门隔阂，使企业制定的信控政策能得到很好的贯彻和落实。
关键词：赊销；信用控制体系；经营风险。
中图分类号：F275.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X(2011)04-0026-01
中国经济在经历了数十年的计划经济时代后，随着改革开放的深入已全面步入了一个社会主义市场经济的新时代。由于推进速度的加快，整个市场已初步形成了按市场经济规则为运行框架的体制模式。
但是，由于转型期的短暂，经济环境和市场秩序还没有完全适应市场经济发展的客观需要。比如：市场经济的三公原则及诚信原则还没有得到全社会的普遍尊重和严格执行；交易过程中的信息不对称、产权关系的不清晰、大范围的信用缺失等一系列的社会问题还严重干扰和破坏着正常的经济秩序。
因为信用交易形式的迅速兴起，信用管理一个新兴的管理形式呼之欲出。基于交易方式的改变，一种界于传统财务管理和销售管理相结合的全新的复合型管理模式——信用控制管理应运而生，并逐步形成为独立、完整的管理理念和管理体系。
有关信用风险防范的论述已有大量的介绍，在此，只是从另一个侧面探讨一下信用管理的规模控制和效益最大化的原则和方法。
一、信用管理要以提高企业经济效益为中心
我们知道，任何管理都是通过计划、组织、领导和控制，协调以人为中心的组织资源与职能活动，以有效实现目标的社会活动。从信用管理的概念我们得知所谓的信用管理，就是在力求实现销售规模最大化的同时，实现应收账款收回的最优化，将信用销售风险所造成的坏帐损失率降到最低，使企业效益和价值的提升程度达到最高。因而，信用管理同其他任何一种管理相同，都必须把提高信用效率和效益的发挥作为工作的中心。
二、信用管理边际规模的控制
所谓的信用管理边际规模就是指为保证赊销经营的盈、亏平衡所需把握的赊账总规模，是企业赊销成本所能承受的极限值。涉及企业信用管理边际规模把握的因素很多，主要有销售量、利润率、银行利率、信用管理成本以及预计坏帐率等，我们知道，对于企业而言，任何资金的占用都是有成本的。尤其对于正处在快速成长期的企业，随着资本投入的增大，企业的流动资金不会像以往那样宽松。信用额度控制不力势必会加重企业负担，造成财务费用上升，加剧经营风险的积聚。一旦信用额带来的交易赢利不足以抵消坏账风险和资金成本时，就会造成对企业的极大伤害。因此，信用管理边际规模控制是整个信用控制过程中第一层次的问题。
信用管理边际规模控制的第二层次就是额度的分配。额度分配在遵循安全第一的原则基础上，还要体现授信利益最大化的实现。首先，我们应根据信用对象的信用等级和业务量大小制定相应的信用比例；其次，我们在授信时对安全度高；对价格影响大；对盈利影响大的行业和企业要实行政策上的倾斜，从而使授信利益最大化。
三、信用管理要以信用效益最大化的追求为目标
信用效益最大化，顾名思义就是以最小的信用资金投入获得由此而产生的最大的经济效益。这一目标的实现，主要靠我们的信用政策为导向，以具体的执行为保障。
我们知道，一种相同的信用政策，面对不同的客户会产生不同的效果。同样，各种不同的产品，运用同样的信用政策也会产生不同的效益。那么，针对不同的产品、不同的客户落实不同的信用政策效果将更为不同。因此在制订信控政策时，应充分考虑三个优先原则：
1.销售增量优先原则。在实际工作中，我们经常会发现一个同样的信用政策对不同的客户往往会产生不同的促销效果，某些客户在正常放款外增加授信后，需求量能够明显增加，有些则不然。当企业在库存压力较大的情况下，我们可以在客户中选择对信用政策较为敏感的对象，实行销售增量优先原则以有效促进销量、减少库存。
2.销售保价优先原则。赊销不仅可以有效促进销售外，还有某种稳定售价的作用。在价格下调的压力下，我们可以谨慎使用销售保价优先原则实行扩赊保价，保证价格体系的稳定。但是实行这个原则要注意后续的跟踪，因为接受这种原则的客户大多是资金短缺型，如果收款跟不上风险就会接踵而来。
3.效益优先原则。对于一个多产品生产企业来说，由于各产品间的差异其盈利水平也存在某种差异。从提高信用效益最大化角度衡量，效益是企业经营结果的综合成果，因此，信用政策向效益最优产品倾斜是信控三个优先政策中最值得应用的一项优先原则。
四、推动信用管理要以服务为切入点
我们在工作中经常发现，当我们以一种管理者的身份出现，往往容易引起被管理者的抵触甚至是激烈的反抗，但是如果我们以一个服务者的身份介入就很容易被接受。其中的差别就是如何摆正自身的心态和调整好对方的心态。
信用管理工作其实就是实现高质量销售工作的一种延伸和拓展，所以我们应以服务为切入点推动信用管理。比如遵照效益优先的原则，对一些预期效益好的业务应积极为销售创造信控条件；对某些限制交易客户要协助销售做好客户的解释工作；另外要注意工作方法，防止一刀切的简单做法，对一些特殊情况的处理做到有理、有利、有节。同时对赊销事项及时向相关人员提供动态预警和实时控制信息。在现实中我们发现，当货物发送完毕以后，催讨货款时我们就显得十分软弱和无奈。因此，必须加强合同执行过程中的有效控制来保证公司利益的安全。依托相关管理软件平台实现信用控制的动态预警和实时监控。
只要我们坚持以服务为推动信控工作的切入点提高服务质量，就能有效消除部门隔阂，使企业制定的信控政策能得到很好的贯彻和落实。