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摘要：国际承包商准备进入一个新市场，首先需要了解那个区域投标报价的特点，中东地区投标报价的特点包括公开招标、税收种类简单、税率低、当地询价内容占的比重大等等，可采用联合体投标、不平衡报价、风险转移等策略，提高竞争力，获得竞标的胜利。
关 键 词：公开招标、《反投资计划》、联合体投标、不平衡报价、同类对比法、风险转移策略。
Abstract: When international Contractors intend to enter a new market, they should firstly get to know the features about bidding quotation within that region. As for Middle East, the features mainly include public bidding, simple taxation system and low tax rates, many quotations obtained locally and etc. Some pricing strategies could be adopted, such as Joint-Venture or Consortium bidding, unbalanced quotation, risks transfer and etc., to enhance the competitiveness and win the project.
Key words: Public Bidding, 《Offset Program》, Joint-Venture or Consortium bidding, unbalanced quotation, similar correlation method, risks transfer
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
这几年，中东地区随着经济的发展, 逐渐意识到仅仅依靠能源优势，无法持续发展，便纷纷加大基础设施的投入，拟将国家建设成为具有旅游景点的区域，以弥补能源优势的单一性。在这样的大环境中，中东地区的建筑项目也如雨后竹笋，陆续涌出。本文就结合笔者这几年在科威特、沙特、阿联酋等国家的市场开发过程中的一些体会，对中东地区项目投标报价的特点以及一些策略做些简单的探讨。
中东地区项目投标报价的特点
国际承包商准备通过招投标的方式进入一个新市场，必须首先了解那个区域投标报价的特点，有一个良好的开端。根据笔者近几年的投标经历，觉得可以从以下几个方面来了解中东地区投标报价的特点。
公开招标，交标时间有弹性，开标结果不会立即公布，基本上是第一标中标，总价包干合同居多。中东地区绝大多数是政府投资项目，根据相关法律法规，此类项目必须公开招标。例如科威特的招标信息基本上都是通过中央招标委员会的网站www.ctc.gov.kw公示，阿联酋的一些政府项目也是通过网站www.dewa.gov.ae进行公开招标。标书文件中的截标时间很明确，但在具体实施中，往往不会很严格，科威特项目开标时间延期的现象很频繁，有时一个项目发布后甚至经过了半年才开标。开标结果一般不会立即公布，有的是一个星期后在招标网站上公布。虽然标书文件中有说明：项目业主不受最低价中标的限制，但通常情况下，第一标是最有希望中标的，只要标价不是特别离谱。大多数项目采用的是总价包干的合同，所以投标时需考虑工期长、人工材料涨价、汇率变动甚至是不可抗力等等风险。
自己组价和当地询价相结合。中东地区绝大多数是建筑项目，量单内容主要包括主体结构、装饰装修、电气、机械部分。其中主体结构的砼结构、砖砌筑、瓷砖铺贴需自己组价、其余所有部分均在当地询价。在收到多份分包报价时，再对各家的进行对比，选择内容完整的合理报价，录入量单。
劳动力、材料、机械设备的来源。中东地区的劳动力主要来自巴基斯坦、孟加拉、印度、泰国、朝鲜等国家，可以从一些劳务公司获取这些劳动力的工资待遇信息，或是完成某分项工程所需的人工费单价。材料资源，像科威特、沙特、卡塔尔等等国家的资源较少、需要考虑从阿联酋、或是其他国家如土耳其考虑进口。机械设备来源，普通常用的如挖掘机、装载机、吊车等在当地很容易就能租赁到，操作手的技术水平也不错，燃油资源丰富，燃油费便宜。
税收。这些中东国家为了吸引广大承包商参与其基础设施的建设，对国际承包商征收的税种类简单、税率也不高。如科威特只对外国承包商征收企业所得税，即利润额的15%-20%。如果是进口材料，阿联酋迪拜港只征收5%的关税，科威特港更是无税港，在沙特还有免税政策等等。
其他特殊的规定和法律条款。（1）标书中或是《招投标法》中会规定：未在工商会或是其他注册管理机构注册过的国际承包商需与当地承包商组成联合体来投标，并要求雇佣一定比例的在当地工程师协会注册的工程师来管理项目，以及雇佣一定比例的当地劳工来参与项目的具体实施，这会涉及到使用当地承包公司名义的费用问题、计算管理费、人工费时需考虑当地工程师较高的工资待遇以及当地劳工的工效问题等等。（2）科威特项目还有《反投资计划》的规定，即：根据科威特的法规，合同额超过500万KD（折合人民币约1.15亿元）的项目，中标人必须以总标价的35%在当地进行反投资。由于投资比例高而且难以找到合适的投资项目，使得很多国际承包商无法履行此计划，这样就很有可能会招致相当于合同总价约6%的罚款。所以拿到标书资料，务必要落实项目是否适用《反投资计划》，如何体现其费用。
中东地区项目投标报价的一些策略
在充分了解了其投标报价特点，仔细阅读了标书文件后，根据公司实力及状况、竞争形势、项目的具体情况，可采用一些报价策略，报出合理的价格。通常有联合体投标、询价签署标前协议、可选方案取胜、不平衡报价、同类对比法、风险转移等策略。这些策略可视具体情况分别或是组合起来采用。
与当地公司组成联合体进行投标。作为国际承包商，会受标书所列条件的限制，需要与当地承包商组成联营体投标。在投标阶段要签订相应的联合体协议，需要明确各成员之间的分工、责权利分配事宜以及项目追踪阶段各种费用如何分担等问题。组成联合体可以降低投标和实施项目的一些风险，比较迅速的获得当地的一些确切信息，例如：业主的具体背景及实际状况、当地分包资源以及他们的实力水平等等。对于那些有地方优惠政策的国家，更是应该考虑采用这种联合体投标的策略。因为有当地公司参与时可以得到5%甚至是更高的价格优惠。
需在当地询价的那些内容，尽可能与分包商签署标前协议，以便在投标前拿到接近市场真实水平的合理价格。由于中东地区的劳动力限制准入机制，项目的机电部分如果拟采用从中国国内派遣队伍过去实施的方案，几乎是行不通的。需在当地寻找分包公司，给出分包价格。这一部分的报价基本上会占到总报价的30%左右，所以拿到优惠的分包报价对投标的成败能起到很大的作用。而在投标阶段，对于国际承包商，机电部分，还包括景观绿化、厨房设施、实验室设备、车棚结构等这些部分，当地专业分包公司开始给出的报价是较高的，不太具有竞争力，应进行进一步的谈判，“讨价还价”。可以在充分了解当地分包资源的情况下，选择其中实力强的一两家，签署标前协议，形成利益共同体，在投标前，拿到最接近市场真实价格水平的报价，以提高整体报价的竞争力，在激烈的竞标过程中取得最终的胜利。
招标书中如果业主允许投标人提出他自己认为的最佳施工方案作为备选方案的时候，可以采用可选方案取胜的策略。对于可提供可选方案的投标项目，要认真研究分析招标文件中给出的方案的优缺点，再结合项目的具体情况及技术上的可操作性，提出不同的可选方案及对应的报价，基本原则是保证业主对工程所提出的要求被满足的同时，必须符合以下条件之一：（1）可选方案可缩短工期（2）可选方案可节约施工成本（3）可选方案既能缩短工期又能节约成本。
不平衡报价策略
不平衡报价的意思就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，保持总价不变的前提下，提高前期施工项目的单价，而对后期施工项目的单价调低。
对于土建项目，可以考虑将先实施的土方基础工程及主体结构的报价调高，而将装饰装修及机电安装部分的报价相应下调，在保持总价不变的情况下，可以在项目实施初期收到较多的工程款，保证项目的现金流，免除垫付资金的压力。
对于单价固定而工程量据实核准的一些子项，也可采用不平衡报价策略，即估计实施时会增加工程量的子項，单价可适当提高，可为以后增加的工程量的盈利创造条件；而以后会减少工程量的子项，单价适当调低，以减少因工程量变小造成的损失。不过采用这种方法也有个合理的度，因为合同条款中往往有规定“如果报价清单BQ表中估计的工程量与实际发生的工程量相比量大超过或是不足超过20%时，就需双方商定新的适用单价。”
有些项目招标书中的合同条款也会采用1999年版FIDIC通用合同条件中13.8款的价格调整公式来分担承包商实施工程过程中的涨价风险，这种情况下也可以考虑运用不平衡报价策略，对人材机的权重系数做些调整，把预期涨价的要素的权重系数确定得高一点，那么工程实施过程中如若发生预期的情况，就会获得更多的补偿。
同类对比法 因为在中东市场，建设项目类别比较集中，多数是土建加民用水电安装，投标次数多的情况下，一些价格数据资料，如：单位面积造价指标等是很容易积累的，在确定标价的过程中，如果采用同类对比法，可以起到很好的参考作用。需要注意的是工程类别、建筑物的结构形式、工程内容范围以及特殊工艺材料的选用、现场的地质条件等等，只有在这些方面是一致的情况下，才有可比性。
风险转移策略这几年，中东地区局势不太稳定，使得某些企业在这些国家干工程的利益受到威胁的同时，也增强了国际承包商在当地承接工程的风险意识。在投标作价过程中，也会考虑到报价所能承受的风险方面的问题。主要的风险包括政治安全风险、业主支付风险、汇率风险、通货膨胀风险以及自然灾害风险等。其中汇率风险、通货膨胀风险可通过合同条款来规避和控制，或是在作价时对其产生的风险费用进行计算后计入总价的方式来解决。而政治安全风险、业主支付风险及自然灾害风险这些不可抗力风险或是业主风险，则可采用风险转移的方法，即通过购买工程保险来进行有效的防范和控制，可选择已开办此类风险保险业务的中国出口信用保险公司来投保。众所周知的利比亚内乱事件造成许多中国公司承担巨大经济损失，在利比亚承建7300套住房建设项目的葛洲坝集团也是其中之一。因为这个项目购买的工程一切险包含有对战争、内战所带来的危害损失进行赔偿的条款内容，2011年3月18日，作为首个理赔受益的中国企业，葛洲坝集团获得中国出口信用保险公司1.62亿人民币的赔款。由此可见，选择合适的保险公司，对工程一切险及标书要求的其他保险进行投保，是一项行之有效的风险转移策略，而不用对不可预见的风险问题考虑过多、费用计算过高，在一定程度上可提高标价的竞争力。
结束语： 总而言之，任何一个国际工程的投标，包括中东地区的项目，都必须是在对项目所在国的具体情况、项目详细基础资料以及合同条件、施工规范、技术标准、施工工艺、人材机的来源等等内容准确把握的前提下，再灵活运用一定的策略与技巧，取得同等条件下的合理低价，才能顺应市场，一举中标，继而通过项目的具体实施，来实现企业占领国际市场及不断发展的远大目标。
关 键 词：公开招标、《反投资计划》、联合体投标、不平衡报价、同类对比法、风险转移策略。
Abstract: When international Contractors intend to enter a new market, they should firstly get to know the features about bidding quotation within that region. As for Middle East, the features mainly include public bidding, simple taxation system and low tax rates, many quotations obtained locally and etc. Some pricing strategies could be adopted, such as Joint-Venture or Consortium bidding, unbalanced quotation, risks transfer and etc., to enhance the competitiveness and win the project.
Key words: Public Bidding, 《Offset Program》, Joint-Venture or Consortium bidding, unbalanced quotation, similar correlation method, risks transfer
中圖分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
这几年，中东地区随着经济的发展, 逐渐意识到仅仅依靠能源优势，无法持续发展，便纷纷加大基础设施的投入，拟将国家建设成为具有旅游景点的区域，以弥补能源优势的单一性。在这样的大环境中，中东地区的建筑项目也如雨后竹笋，陆续涌出。本文就结合笔者这几年在科威特、沙特、阿联酋等国家的市场开发过程中的一些体会，对中东地区项目投标报价的特点以及一些策略做些简单的探讨。
中东地区项目投标报价的特点
国际承包商准备通过招投标的方式进入一个新市场，必须首先了解那个区域投标报价的特点，有一个良好的开端。根据笔者近几年的投标经历，觉得可以从以下几个方面来了解中东地区投标报价的特点。
公开招标，交标时间有弹性，开标结果不会立即公布，基本上是第一标中标，总价包干合同居多。中东地区绝大多数是政府投资项目，根据相关法律法规，此类项目必须公开招标。例如科威特的招标信息基本上都是通过中央招标委员会的网站www.ctc.gov.kw公示，阿联酋的一些政府项目也是通过网站www.dewa.gov.ae进行公开招标。标书文件中的截标时间很明确，但在具体实施中，往往不会很严格，科威特项目开标时间延期的现象很频繁，有时一个项目发布后甚至经过了半年才开标。开标结果一般不会立即公布，有的是一个星期后在招标网站上公布。虽然标书文件中有说明：项目业主不受最低价中标的限制，但通常情况下，第一标是最有希望中标的，只要标价不是特别离谱。大多数项目采用的是总价包干的合同，所以投标时需考虑工期长、人工材料涨价、汇率变动甚至是不可抗力等等风险。
自己组价和当地询价相结合。中东地区绝大多数是建筑项目，量单内容主要包括主体结构、装饰装修、电气、机械部分。其中主体结构的砼结构、砖砌筑、瓷砖铺贴需自己组价、其余所有部分均在当地询价。在收到多份分包报价时，再对各家的进行对比，选择内容完整的合理报价，录入量单。
劳动力、材料、机械设备的来源。中东地区的劳动力主要来自巴基斯坦、孟加拉、印度、泰国、朝鲜等国家，可以从一些劳务公司获取这些劳动力的工资待遇信息，或是完成某分项工程所需的人工费单价。材料资源，像科威特、沙特、卡塔尔等等国家的资源较少、需要考虑从阿联酋、或是其他国家如土耳其考虑进口。机械设备来源，普通常用的如挖掘机、装载机、吊车等在当地很容易就能租赁到，操作手的技术水平也不错，燃油资源丰富，燃油费便宜。
税收。这些中东国家为了吸引广大承包商参与其基础设施的建设，对国际承包商征收的税种类简单、税率也不高。如科威特只对外国承包商征收企业所得税，即利润额的15%-20%。如果是进口材料，阿联酋迪拜港只征收5%的关税，科威特港更是无税港，在沙特还有免税政策等等。
其他特殊的规定和法律条款。（1）标书中或是《招投标法》中会规定：未在工商会或是其他注册管理机构注册过的国际承包商需与当地承包商组成联合体来投标，并要求雇佣一定比例的在当地工程师协会注册的工程师来管理项目，以及雇佣一定比例的当地劳工来参与项目的具体实施，这会涉及到使用当地承包公司名义的费用问题、计算管理费、人工费时需考虑当地工程师较高的工资待遇以及当地劳工的工效问题等等。（2）科威特项目还有《反投资计划》的规定，即：根据科威特的法规，合同额超过500万KD（折合人民币约1.15亿元）的项目，中标人必须以总标价的35%在当地进行反投资。由于投资比例高而且难以找到合适的投资项目，使得很多国际承包商无法履行此计划，这样就很有可能会招致相当于合同总价约6%的罚款。所以拿到标书资料，务必要落实项目是否适用《反投资计划》，如何体现其费用。
中东地区项目投标报价的一些策略
在充分了解了其投标报价特点，仔细阅读了标书文件后，根据公司实力及状况、竞争形势、项目的具体情况，可采用一些报价策略，报出合理的价格。通常有联合体投标、询价签署标前协议、可选方案取胜、不平衡报价、同类对比法、风险转移等策略。这些策略可视具体情况分别或是组合起来采用。
与当地公司组成联合体进行投标。作为国际承包商，会受标书所列条件的限制，需要与当地承包商组成联营体投标。在投标阶段要签订相应的联合体协议，需要明确各成员之间的分工、责权利分配事宜以及项目追踪阶段各种费用如何分担等问题。组成联合体可以降低投标和实施项目的一些风险，比较迅速的获得当地的一些确切信息，例如：业主的具体背景及实际状况、当地分包资源以及他们的实力水平等等。对于那些有地方优惠政策的国家，更是应该考虑采用这种联合体投标的策略。因为有当地公司参与时可以得到5%甚至是更高的价格优惠。
需在当地询价的那些内容，尽可能与分包商签署标前协议，以便在投标前拿到接近市场真实水平的合理价格。由于中东地区的劳动力限制准入机制，项目的机电部分如果拟采用从中国国内派遣队伍过去实施的方案，几乎是行不通的。需在当地寻找分包公司，给出分包价格。这一部分的报价基本上会占到总报价的30%左右，所以拿到优惠的分包报价对投标的成败能起到很大的作用。而在投标阶段，对于国际承包商，机电部分，还包括景观绿化、厨房设施、实验室设备、车棚结构等这些部分，当地专业分包公司开始给出的报价是较高的，不太具有竞争力，应进行进一步的谈判，“讨价还价”。可以在充分了解当地分包资源的情况下，选择其中实力强的一两家，签署标前协议，形成利益共同体，在投标前，拿到最接近市场真实价格水平的报价，以提高整体报价的竞争力，在激烈的竞标过程中取得最终的胜利。
招标书中如果业主允许投标人提出他自己认为的最佳施工方案作为备选方案的时候，可以采用可选方案取胜的策略。对于可提供可选方案的投标项目，要认真研究分析招标文件中给出的方案的优缺点，再结合项目的具体情况及技术上的可操作性，提出不同的可选方案及对应的报价，基本原则是保证业主对工程所提出的要求被满足的同时，必须符合以下条件之一：（1）可选方案可缩短工期（2）可选方案可节约施工成本（3）可选方案既能缩短工期又能节约成本。
不平衡报价策略
不平衡报价的意思就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，保持总价不变的前提下，提高前期施工项目的单价，而对后期施工项目的单价调低。
对于土建项目，可以考虑将先实施的土方基础工程及主体结构的报价调高，而将装饰装修及机电安装部分的报价相应下调，在保持总价不变的情况下，可以在项目实施初期收到较多的工程款，保证项目的现金流，免除垫付资金的压力。
对于单价固定而工程量据实核准的一些子项，也可采用不平衡报价策略，即估计实施时会增加工程量的子項，单价可适当提高，可为以后增加的工程量的盈利创造条件；而以后会减少工程量的子项，单价适当调低，以减少因工程量变小造成的损失。不过采用这种方法也有个合理的度，因为合同条款中往往有规定“如果报价清单BQ表中估计的工程量与实际发生的工程量相比量大超过或是不足超过20%时，就需双方商定新的适用单价。”
有些项目招标书中的合同条款也会采用1999年版FIDIC通用合同条件中13.8款的价格调整公式来分担承包商实施工程过程中的涨价风险，这种情况下也可以考虑运用不平衡报价策略，对人材机的权重系数做些调整，把预期涨价的要素的权重系数确定得高一点，那么工程实施过程中如若发生预期的情况，就会获得更多的补偿。
同类对比法 因为在中东市场，建设项目类别比较集中，多数是土建加民用水电安装，投标次数多的情况下，一些价格数据资料，如：单位面积造价指标等是很容易积累的，在确定标价的过程中，如果采用同类对比法，可以起到很好的参考作用。需要注意的是工程类别、建筑物的结构形式、工程内容范围以及特殊工艺材料的选用、现场的地质条件等等，只有在这些方面是一致的情况下，才有可比性。
风险转移策略这几年，中东地区局势不太稳定，使得某些企业在这些国家干工程的利益受到威胁的同时，也增强了国际承包商在当地承接工程的风险意识。在投标作价过程中，也会考虑到报价所能承受的风险方面的问题。主要的风险包括政治安全风险、业主支付风险、汇率风险、通货膨胀风险以及自然灾害风险等。其中汇率风险、通货膨胀风险可通过合同条款来规避和控制，或是在作价时对其产生的风险费用进行计算后计入总价的方式来解决。而政治安全风险、业主支付风险及自然灾害风险这些不可抗力风险或是业主风险，则可采用风险转移的方法，即通过购买工程保险来进行有效的防范和控制，可选择已开办此类风险保险业务的中国出口信用保险公司来投保。众所周知的利比亚内乱事件造成许多中国公司承担巨大经济损失，在利比亚承建7300套住房建设项目的葛洲坝集团也是其中之一。因为这个项目购买的工程一切险包含有对战争、内战所带来的危害损失进行赔偿的条款内容，2011年3月18日，作为首个理赔受益的中国企业，葛洲坝集团获得中国出口信用保险公司1.62亿人民币的赔款。由此可见，选择合适的保险公司，对工程一切险及标书要求的其他保险进行投保，是一项行之有效的风险转移策略，而不用对不可预见的风险问题考虑过多、费用计算过高，在一定程度上可提高标价的竞争力。
结束语： 总而言之，任何一个国际工程的投标，包括中东地区的项目，都必须是在对项目所在国的具体情况、项目详细基础资料以及合同条件、施工规范、技术标准、施工工艺、人材机的来源等等内容准确把握的前提下，再灵活运用一定的策略与技巧，取得同等条件下的合理低价，才能顺应市场，一举中标，继而通过项目的具体实施，来实现企业占领国际市场及不断发展的远大目标。