如何以最小成本发掘二三线市场？
　　印度尼西亚有上千个小岛，分散在岛上的村落和城镇大货车无法触及，每个村落的平均消费能力也不大。但这些地方联合起来就是一个大市场。
　　为进入这些市场，联合利华采取了一种独特方式。每天，他们用摩托车穿梭于村落和城镇之间，为村民运送日用品。这些日用品最后被挂成串，和五颜六色的糖果一起，高高悬挂在小卖部的醒目位置。所有的产品全是迷你装——5毫升的洗发水、25克的牙膏甚至30克的洗衣粉。这与他们在城里销售的产品大不相同。
　　


　　他们在印度也采取了同样的手法，推出了袋装的力士香波。这一产品利用了现成的力士香皂品牌，价格远低于其他的袋装香波。一般的袋装香波售价两卢比，而力士香波只售半卢比。广告的视觉效果和袋装香波的实惠异常诱人，在印度安得拉邦的试点销售中，仅仅3个月，香波的总体销售量就上升了50%。
　　在印度尼西亚和印度通过产品包装的创新大获全胜之后，该公司又转战巴西，在长期对于低收入群体的调研之后，他们发现当地对于洗衣粉的香味十分重视，于是推出“定制”洗衣粉“Ala”，同样是小包装，这款产品只在巴西东北部生产，并特供这一地区。
　　联合利华表示，尽管“每一样产品的利润很低，但是它们的总量巨大，甚至可以占到整个产品销售的60%之多”。