美国柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接制造这批建筑物内的座椅的活，许多制造商展开激烈竞争。“优美座位公司”经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值九万美元的生意。
　　引亚当森去见伊斯曼前，伊斯曼的秘书对他说：“我知道您急于得到这批订单，但我告诉您，如果您占用了伊斯曼先生五分钟以上的时间，您就完了。他是个很严厉的大忙人，您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点头称是。
　　亚当森走进伊斯曼的办公室，见他正埋头看文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
　　过了一会儿，伊斯曼抬起头，发现了亚当森，问：“先生有何见教？”
　　亚当森没有急着谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在等您时，我仔细观察了这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，从没见过装修得这么精致的办公室。”
　　伊斯曼回答：“哎呀！您提醒了我差不多忘了的事情。这间办公室是我亲自设计的，刚建好时，我喜欢极了。后来一忙，一连几个星期，我都没机会仔细欣赏。”
　　亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想，这是英国橡木，对吗？意大利的橡木质地不是这样的。”
　　“是的，”伊斯曼高兴地站起身来，“那是从英国进口的，是我一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼心情极好，带着亚当森参观起办公室来。
　　他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又扯到颜色；从手艺谈到价格，又详细介绍他设计的经过。
　　亚当森微笑着聆听，饶有兴致。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，发明柯达相机的经过，以及打算为社会所作的巨额捐赠……
　　亚当森由衷地赞扬他的功德心。他们谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
　　伊斯曼对亚当森说：“上次，我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天，我上街买了油漆，打算把它们重新漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里一起吃午饭，再看看我的手艺。”
　　午饭以后，伊斯曼动手把椅子漆好，深感自豪。直到亚当森告別时，两人都未谈及生意。
　　最后，亚当森不但得到大批订单，还和伊斯曼结下终生友谊。
　　亚当森成功的诀窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，谈得更多的是对方的得意之事，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非他莫属了。
　　说赞美的话，一定要切合实际，而且要言之有物。比如到别人家里做客，与其不切实际地乱捧主人一场，不如赞美主人房间布置得别出心裁、壁上的一幅画很高雅。要得到他人的喜欢，就要尽量发现他人的兴趣并加以发挥。若主人爱狗，不妨赞美他的狗；若主人爱金鱼，则不妨说说自己如何欣赏那些鱼的美丽。
　　对别人没有仔细研究过，就不可盲目地恭维对方。只有发自内心地敬佩别人，才能打动别人，引起别人的好感。对一个有名望、有地位的人，我们的恭维若不能别出心裁，则无济于事。最好拣工作以外的事去赞美他。对方赖以成名的工作，无须我们再多恭维。某歌唱家喜欢闲时写写诗，我们与其赞美他歌声悦耳动听，不如说他诗写得好。
　　说话要谨慎，恭维他人的话尤其如此。若以为恭维的话不会得罪人，可以乱说，那就大错特错了。不切实际的恭维话、言不由衷的恭维话，都很容易闹出是非。正如我们不能见到妇人就随便赞美她漂亮一样——若这个女人明知自己实在称不上漂亮，会觉得我们在笑话她，定会生气。
　　恭维他人的话，一不能乱说，二不能不分对象用同样的说法，三不能多说。
　　（摘自《18岁以后懂点说话技巧》新世界出版社图/Babic）