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[摘要]生理补偿效应是一种始终客观存在于卷烟消费过程中的自然现象，具有反应发生快（几天），波动程度显著的特点，对消费影响程度巨大，销售途径、对象、投放策略的变化都不能使其发生或消失，因此必须加以有效管理，避免其在消费安全和经济运行上造成的显著不利影响。
[关键词]生理补偿 管理 消费
中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2013)28-0150-01
一、生理补偿项目的意义
生理补偿效应是一种始终客观存在于卷烟消费过程中的自然现象，具有反应发生快（几天），波动程度显著的特点，对消费影响程度巨大，销售途径、对象、投放策略的变化都不能使其发生或消失，因此必须加以有效管理，避免其在消费安全和经济运行上造成的显著不利影响。
（一）、促进国家局降焦减害战略在商业销售环节中的深入贯彻落实，符合当今国际烟草业界的发展趋势和WHO关于控烟框架的要求。有利于消费者安全和增加经济效益，是对“国家利益至上，消费者利益至上”的贯彻，是管理上水平的科学保障，是对卷烟企业依法经营、科学管理的落实。
（二）、通过限制烟气物质总量波动程度，防止消费者因选择不同牌号卷烟而出现血液中烟气物质浓度升高程度过大的情况，进一步降低吸烟的危害，提升卷烟消费的安全性。
（三）、有助于构建商业企业的核心竞争力，突出商业企业的服务性质，提升稳定运行的能力和准确把握市场需求的能力，有利于通过需求的稳定而实现价格和消费总量结构的稳定，有利于进一步精确调整发挥销售配送网络的运作潜力，降低运作成本，通过对最顶端的消费需求的科学准确把握有利于更进一步准确的制定两烟生产和销售计划（如卷烟库存每增加1万箱，烟草税利将少增长5200万元，烟叶供需比例每增加1个百分点，烟草税利将少增长0.17%[2004年]），并能使干预和调控措施更为精准有效。
（四）、使市场管理更加科学化，通过加强对下游消费层面的管理来拉动对零售客户的管理，减轻行业政策从上游推行的难度。
二、生理补偿效应的研究情况
（一）生理补偿效应的研究现况
生理补偿行为是消费者消费烟气物质浓度变化如由高焦油牌号卷烟向低焦油牌号卷烟转变时短期内发生的消费量增大的行为。
根据英美烟草公司的研究报告显示，消费者改变吸食卷烟焦油含量后发现吸烟者4—6mg水平的烟气吸收总体积明显高于14mg的水平，多项有关研究结果显示，消费者由高焦油含量卷烟改吸低焦油含量卷烟后消费量会平均增加2支/天，影响的持续时间能超过数月，如3—4个月，然后重新回归到原来的消費数量水平。
2008年甘泉曾通过上海出租车体检中心访谈了180名司机，通过对他们尿液中尼古丁含量检测发现，习惯吸8毫克低焦油烟的司机，体内的“可天宁”比习惯吸12毫克和15毫克烟的同伴含量要高。“可天宁”是尼古丁在人体内的主要代谢物。低焦油烟会导致烟民有补偿行为。
（二）国内外发展趋势
目前，国内外同类研究主要集中在工业领域，用于评估卷烟的安全性，以便于制定和调整允许进入市场销售的卷烟焦油、烟碱、CO含量的立法标准，如焦油含量水平的划分，相对于原来市场上销售的品牌焦油含量，低焦油卷烟的焦油标准含量是随着时间不断下移的，05版的卷烟国家标准将低焦油含量设定为小于等于10mg/支，目前根据总体规划和2011年烟草工作会议精神低焦油设定为小于等于8mg/支，高于此一标准的为中、高焦油卷烟。法律过去规定焦油超过15mg每支的卷烟不得进入市场销售，这是对消费安全的保障。
随着法律允许销售卷烟的烟气物质含量标准水平不断下移，及卷烟工业科技的进步，出现了不同含量级别的卷烟在同一地区市场上销售的局面，目前，清新区地区市场上销售的卷烟牌号达到129个，以焦油含量级别为例，涵盖从13mg至6mg等多个规格。
由于控烟框架协议的生效，卷烟销售在广告营销媒介和手段上受到了极大限制，因此对本地区卷烟市场上销售行为对消费的影响主要集中在货源分配投放方面，货源分配投放涉及到法律法规、市场管理、销售、消费安全性等多个方面，需要进一步深入研究，以便于管理上内容层面范围的界定划分，进一步的清晰权责，明确细化管理目标，有力推动管理上水平。
三、生理补偿效应的主要研究内容
（一）本课题主要用于观察检测清新区地区卷烟市场上所售卷烟牌号不同导致的烟气物质含量差异所引起的消费者生理补偿现象，内容包括：烟气物质浓度变化对消费量波动的影响幅度、维持时间、作用范围等，如根据前期（2008—2012年销售资料）分析研究得出清新区地区卷烟消费者习惯的平均烟碱浓度为1.12 —1.14mg/支，由于消费习惯较稳定，短期内难以改变，则应以该浓度范围为参照，进行货源组织分配和调控。生理补偿效应引起的消费总量波动持续时间一般为30—40个投放日，有时可达90个投放日，最长达到了120个投放日，主要受浓度投放方式影响，时间上与国外调查研究得出的时间长度相当，因此可以认为卷烟烟气物质平均浓度的波动是造成清新区地区卷烟消费总量波动的主要原因。在生理补偿效应的管理过程中以卷烟烟气物质浓度和投放量为主要内容的控制方式的优化、改进与评估，应该充分参照前期研究得出的结论。
（二）其对市场管理经营运行所造成的影响进行评估，范围包括：需求调整对价格稳定、货源组织分配、销售渠道管理、品牌培育、库存管理、物流配送、市场管理、商业企业服务内容建设的具体影响程度，涉及成本支出、库存配送周期调整、网络布局划分、线路优化等方面，由于烟草属于快速消费品，消费连续稳定，日投放量大，1天的投放量平均约为1.5天的消费量，因此投放量和布局轻微的改变对于成本支出等经营要素的影响程度较大，对于企业的经营战略具有重要意义。
不同品牌卷烟由于焦油、烟碱、CO等物质含量差异其对于本地区消费者的适应性能会存在差距，由于传播媒介及手段的限制，消费者对于品牌的认知来源取决于烟草制品本身质量和对消费者的需求满足情况。另外，客户关系的管理维护主要手段是货源分配制度，通过对畅销和滞销烟的分配来构建销售网络渠道，通过供需关系的平衡稳定有利于确保客户关系级别的稳定，维护健康良好的市场经营秩序，这也是市场管理的重要基础条件。
（三）探讨进行有效管理的方法，初步建立不同烟气物质含量级别的卷烟市场投放的相关管理措施标准。包括：与专卖管理及销售部门衔接机制及流程，立法科学标准依据的建立、推广与管理机制。
参考文献
[1] 《中国烟草》2013年第四期
[2] 李好《和谐烟草》2013年4月28日
作者简介
温劲，男，1977年2月生，现就职于广东省清远市清新区烟草专卖局（分公司）专卖管理办公室，毕业于广州航海高等专科学院，联系电话：13500298306
[关键词]生理补偿 管理 消费
中图分类号:F272 文献标识码:A 文章编号:1009-914X(2013)28-0150-01
一、生理补偿项目的意义
生理补偿效应是一种始终客观存在于卷烟消费过程中的自然现象，具有反应发生快（几天），波动程度显著的特点，对消费影响程度巨大，销售途径、对象、投放策略的变化都不能使其发生或消失，因此必须加以有效管理，避免其在消费安全和经济运行上造成的显著不利影响。
（一）、促进国家局降焦减害战略在商业销售环节中的深入贯彻落实，符合当今国际烟草业界的发展趋势和WHO关于控烟框架的要求。有利于消费者安全和增加经济效益，是对“国家利益至上，消费者利益至上”的贯彻，是管理上水平的科学保障，是对卷烟企业依法经营、科学管理的落实。
（二）、通过限制烟气物质总量波动程度，防止消费者因选择不同牌号卷烟而出现血液中烟气物质浓度升高程度过大的情况，进一步降低吸烟的危害，提升卷烟消费的安全性。
（三）、有助于构建商业企业的核心竞争力，突出商业企业的服务性质，提升稳定运行的能力和准确把握市场需求的能力，有利于通过需求的稳定而实现价格和消费总量结构的稳定，有利于进一步精确调整发挥销售配送网络的运作潜力，降低运作成本，通过对最顶端的消费需求的科学准确把握有利于更进一步准确的制定两烟生产和销售计划（如卷烟库存每增加1万箱，烟草税利将少增长5200万元，烟叶供需比例每增加1个百分点，烟草税利将少增长0.17%[2004年]），并能使干预和调控措施更为精准有效。
（四）、使市场管理更加科学化，通过加强对下游消费层面的管理来拉动对零售客户的管理，减轻行业政策从上游推行的难度。
二、生理补偿效应的研究情况
（一）生理补偿效应的研究现况
生理补偿行为是消费者消费烟气物质浓度变化如由高焦油牌号卷烟向低焦油牌号卷烟转变时短期内发生的消费量增大的行为。
根据英美烟草公司的研究报告显示，消费者改变吸食卷烟焦油含量后发现吸烟者4—6mg水平的烟气吸收总体积明显高于14mg的水平，多项有关研究结果显示，消费者由高焦油含量卷烟改吸低焦油含量卷烟后消费量会平均增加2支/天，影响的持续时间能超过数月，如3—4个月，然后重新回归到原来的消費数量水平。
2008年甘泉曾通过上海出租车体检中心访谈了180名司机，通过对他们尿液中尼古丁含量检测发现，习惯吸8毫克低焦油烟的司机，体内的“可天宁”比习惯吸12毫克和15毫克烟的同伴含量要高。“可天宁”是尼古丁在人体内的主要代谢物。低焦油烟会导致烟民有补偿行为。
（二）国内外发展趋势
目前，国内外同类研究主要集中在工业领域，用于评估卷烟的安全性，以便于制定和调整允许进入市场销售的卷烟焦油、烟碱、CO含量的立法标准，如焦油含量水平的划分，相对于原来市场上销售的品牌焦油含量，低焦油卷烟的焦油标准含量是随着时间不断下移的，05版的卷烟国家标准将低焦油含量设定为小于等于10mg/支，目前根据总体规划和2011年烟草工作会议精神低焦油设定为小于等于8mg/支，高于此一标准的为中、高焦油卷烟。法律过去规定焦油超过15mg每支的卷烟不得进入市场销售，这是对消费安全的保障。
随着法律允许销售卷烟的烟气物质含量标准水平不断下移，及卷烟工业科技的进步，出现了不同含量级别的卷烟在同一地区市场上销售的局面，目前，清新区地区市场上销售的卷烟牌号达到129个，以焦油含量级别为例，涵盖从13mg至6mg等多个规格。
由于控烟框架协议的生效，卷烟销售在广告营销媒介和手段上受到了极大限制，因此对本地区卷烟市场上销售行为对消费的影响主要集中在货源分配投放方面，货源分配投放涉及到法律法规、市场管理、销售、消费安全性等多个方面，需要进一步深入研究，以便于管理上内容层面范围的界定划分，进一步的清晰权责，明确细化管理目标，有力推动管理上水平。
三、生理补偿效应的主要研究内容
（一）本课题主要用于观察检测清新区地区卷烟市场上所售卷烟牌号不同导致的烟气物质含量差异所引起的消费者生理补偿现象，内容包括：烟气物质浓度变化对消费量波动的影响幅度、维持时间、作用范围等，如根据前期（2008—2012年销售资料）分析研究得出清新区地区卷烟消费者习惯的平均烟碱浓度为1.12 —1.14mg/支，由于消费习惯较稳定，短期内难以改变，则应以该浓度范围为参照，进行货源组织分配和调控。生理补偿效应引起的消费总量波动持续时间一般为30—40个投放日，有时可达90个投放日，最长达到了120个投放日，主要受浓度投放方式影响，时间上与国外调查研究得出的时间长度相当，因此可以认为卷烟烟气物质平均浓度的波动是造成清新区地区卷烟消费总量波动的主要原因。在生理补偿效应的管理过程中以卷烟烟气物质浓度和投放量为主要内容的控制方式的优化、改进与评估，应该充分参照前期研究得出的结论。
（二）其对市场管理经营运行所造成的影响进行评估，范围包括：需求调整对价格稳定、货源组织分配、销售渠道管理、品牌培育、库存管理、物流配送、市场管理、商业企业服务内容建设的具体影响程度，涉及成本支出、库存配送周期调整、网络布局划分、线路优化等方面，由于烟草属于快速消费品，消费连续稳定，日投放量大，1天的投放量平均约为1.5天的消费量，因此投放量和布局轻微的改变对于成本支出等经营要素的影响程度较大，对于企业的经营战略具有重要意义。
不同品牌卷烟由于焦油、烟碱、CO等物质含量差异其对于本地区消费者的适应性能会存在差距，由于传播媒介及手段的限制，消费者对于品牌的认知来源取决于烟草制品本身质量和对消费者的需求满足情况。另外，客户关系的管理维护主要手段是货源分配制度，通过对畅销和滞销烟的分配来构建销售网络渠道，通过供需关系的平衡稳定有利于确保客户关系级别的稳定，维护健康良好的市场经营秩序，这也是市场管理的重要基础条件。
（三）探讨进行有效管理的方法，初步建立不同烟气物质含量级别的卷烟市场投放的相关管理措施标准。包括：与专卖管理及销售部门衔接机制及流程，立法科学标准依据的建立、推广与管理机制。
参考文献
[1] 《中国烟草》2013年第四期
[2] 李好《和谐烟草》2013年4月28日
作者简介
温劲，男，1977年2月生，现就职于广东省清远市清新区烟草专卖局（分公司）专卖管理办公室，毕业于广州航海高等专科学院，联系电话：13500298306