论文部分内容阅读
当看到家里的玩具已经塞满3个柜子后，沈茜开始尝试用租赁玩具的方式解决空间不够的问题。
36岁的沈茜从事法律服务工作，目前住在上海。她有两个孩子，5岁的男孩和2岁的女孩。从第一个孩子出生到现在，她已经为他们购置了很多玩具。但是之前为第一个男孩购置的都是汽车、轨道类以及发光发声发电类玩具，小女儿对这些并不感冒，这使得她依旧需要添置新玩具。“3个宜家购买的60cm×60cm×200cm的柜子，里面的玩具基本上快扑出来了。”她描述道。
今年6月，沈茜查询自己的支付宝芝麻信用时，发现除了原有的共享单车，租赁栏目新增了玩具租赁服务“玩多多”。点进去后，她看到了不少玩具是曾经想买但并没有入手的。当时她就下单了一个大黄蜂变形金刚以及一个磁力片玩具，租期为一周，总共花费了60多元。
玩多多创始人罗剑曾经遇到过和沈茜类似的问题。他有两个孩子，家里的客厅基本都是玩具。罗剑曾在赶集网担任CTO，后期分管创新事业部。离开赶集网后，他寻思着自己做点生意。由于亲身经历，他想尝试玩具租赁这门生意。
去年6月，罗剑创办了玩具租赁平台玩多多。家长支付328元的月租费用，就可以随意租用平台上3400种共计6万件玩具。除了月租，用户也可以选择日租，单件玩具的租金在1元到20元之间，一周起租。从某种程度上看，随后急速增长的用户数似乎印证了家长对此确实有所需求。发展一年多，玩多多拥有了4万多名付费用户，并在创业初始的2016年6月就获得了IDG以及光速中国的1000万美元的A轮投资。
在罗剑担任赶集网CTO时期，二手物品的交易业务在赶集网上是重点。很多家长开始出售以及购买二手玩具，但成交数量在整个二手物品交易占比并不大。在罗剑看来，玩具二手交易容易产生很大的“交易摩擦”—二手交易的卖家想将产品以适当的价格卖出，但是买家想以一个极低的价格入手，所以双方在洽谈上需要不断沟通。在物流管控以及交易时间上，双方还需要进一步沟通。
>> 在罗剑看来，和上游品牌商的合作并没有很大的阻力，需要花费精力的事情集中在玩具的周转以及物流上。
创业之前，罗剑把玩具租赁的想法告诉了风险投资机构IDG副总裁王辛。王辛当时对市场规模做了一个初步估算。目前国内每年新生儿人数在1500万，玩具基本可以伴随小孩0岁到7岁，此后他们的时间就会被繁忙的课业淹没。如果每个新生儿家长平均一年在玩具租赁上花费达到1000元，按照一定的市场份额，这就是一个营收额超百亿元规模的生意。罗剑认为这门生意的规模可能会更大，国内的玩具市场远远不如美国成熟。大部分中国家庭对玩具的认知还停留在“玩”上，每个家庭玩具的数量只是美国的1/11。
罗剑首先寻求上游玩具品牌的合作。大部分口碑以及市场行情不错的玩具品牌都是国外品牌，例如乐高、费雪、小泰克等，国内品牌所占市场份额很少。想要和这些品牌合作，通常只要遵循它们在国内的销售制度即可。玩多多选择从代理商直接采购，还有一部分则和厂商直接合作。
平台如何选择玩具品类将直接影响玩具的周转率和收入。王霄楠是玩多多的联合创始人，负责公司的运营。除了参加各类展会，玩具销售平台的销售数据是他们参考品类的一大因素。同时，公司内部还成立了一个选品小组，由采购人员和育儿专家构成。前者熟悉各个品牌的供货商、供货条款、周期以及价格，而后者知道不同年龄段的孩子需要什么样的玩具。
当然寻找合适品类的一个更大标准，就是要适合租赁。例如像电动汽车这种大型且占地的玩具，家长会选择租赁而非购买。此外一些陪伴类型的机器人或者层出不穷的乐高套装，由于价格昂贵，很多家长也会选择性价比高的租赁方式。
为了吸引更多的用户，平台的采购也遵循了一定的节奏。刚开始，玩多多集中采购0至3岁孩子所需要的玩具，随后扩充了适合3至6岁孩子的玩具。现在逐步采购6岁以上儿童的玩具，像是STEAM玩具或机器人玩具。
由于租赁特有的性质，玩多多也得到了一部分想进入中国市场的国外玩具品牌的注意。K’Nex是美国知名的拼装玩具厂商。这家公司对于中国这个庞大但陌生的市场一直跃跃欲试，玩多多将租赁数据反馈给品牌商，这使得他们不用花费太多的成本就能知晓中国消费者对产品的反应。
对于罗剑来说，和上游品牌商的合作并没有很大的阻力，需要花费精力的事情集中在玩具的周转以及物流上。保持产品有较高的周转率，这也是租赁服务的核心竞争力之一。王霄楠运营时总是很矛盾，一方面他非常想平台能拥有爆款产品，但是害怕爆款需要用户长时间排队等待。为此，他做了一套运营模型—根据以往的运营数据预测用户的最长等待时间，同时后台数据会显示每日有多少用户在等待，每日有多少玩具预计会退租。一旦用户的等待时间超过了预警线，模型會提醒他启动采购。
仓储存放和物流运输都将直接影响产品的损耗率，在运营的最初阶段，由于经验不足，玩多多的产品损耗率在10%之上。
在物流环节，玩具根据不同的大小和重量分为两类，一类是可以送到全国的标准件，另一类则是可以在本地配送配合的大型玩具。例如，一套乐高玩具完全可以用一个乐高盒子把所有模块都装在里面配送到全国，但一辆电动汽车因为大小、重量等因素，采用快递的方式寄送不划算，这就需要本地配送。
玩多多目前的两个仓库位于北京和南京，北京仓库覆盖华北地区，南京仓库则覆盖华东和华南地区。标准件目前可以寄送到全国300多个城市。大型玩具由本地自有的物流团队配送，目前只在北京和南京两个城市运营。平台目前拥有的3400多个SKU中，其中2800多个适合全国邮寄，其余品类可以同城配送。
选择南京作为第二个仓库地点，罗剑有自己的想法。南京是华东地区的物流中心，也是新一线城市，“我其实也想尝试下类似于南京的这样的新一线城市的父母是否愿意尝试玩具租赁。”罗剑觉得如果先做北京，再接着做上海，其实覆盖的人群是一样的。
从整体运营来看，物流是玩多多运营支出最大的成本。从今年9月1日开始，为了提升用户体验以及周转效率，平台甚至将所有标准件升级为顺丰。至于成本到底多少，王霄楠没有透露具体的数据。
玩具租赁的另一块成本支出在于清洁卫生。玩多多的清洗工作目前由人工完成，清洗消毒间设置在仓库中。不同于零售，玩多多涉及到一套玩具的多次使用，家长非常看重玩具的清洁程度。“需要和孩子亲密接触的我不会租赁。现在基本上我会和孩子在玩玩具前洗手，结束后也会洗手。”沈茜说。
接下来，罗剑的计划是要把市场拓展到杭州、上海、深圳、成都和重庆等地。不过，能够接受租赁理念的父母到底人数多少还是一个未知数。在整个玩具行业，美泰等公司的财报最近都不太好看，如何从电子产品那里抢夺孩子的时间，也是罗剑需要进一步思考的问题。
36岁的沈茜从事法律服务工作，目前住在上海。她有两个孩子，5岁的男孩和2岁的女孩。从第一个孩子出生到现在，她已经为他们购置了很多玩具。但是之前为第一个男孩购置的都是汽车、轨道类以及发光发声发电类玩具，小女儿对这些并不感冒，这使得她依旧需要添置新玩具。“3个宜家购买的60cm×60cm×200cm的柜子，里面的玩具基本上快扑出来了。”她描述道。
今年6月，沈茜查询自己的支付宝芝麻信用时，发现除了原有的共享单车，租赁栏目新增了玩具租赁服务“玩多多”。点进去后，她看到了不少玩具是曾经想买但并没有入手的。当时她就下单了一个大黄蜂变形金刚以及一个磁力片玩具，租期为一周，总共花费了60多元。
玩多多创始人罗剑曾经遇到过和沈茜类似的问题。他有两个孩子，家里的客厅基本都是玩具。罗剑曾在赶集网担任CTO，后期分管创新事业部。离开赶集网后，他寻思着自己做点生意。由于亲身经历，他想尝试玩具租赁这门生意。
去年6月，罗剑创办了玩具租赁平台玩多多。家长支付328元的月租费用，就可以随意租用平台上3400种共计6万件玩具。除了月租，用户也可以选择日租，单件玩具的租金在1元到20元之间，一周起租。从某种程度上看，随后急速增长的用户数似乎印证了家长对此确实有所需求。发展一年多，玩多多拥有了4万多名付费用户，并在创业初始的2016年6月就获得了IDG以及光速中国的1000万美元的A轮投资。
在罗剑担任赶集网CTO时期，二手物品的交易业务在赶集网上是重点。很多家长开始出售以及购买二手玩具，但成交数量在整个二手物品交易占比并不大。在罗剑看来，玩具二手交易容易产生很大的“交易摩擦”—二手交易的卖家想将产品以适当的价格卖出，但是买家想以一个极低的价格入手，所以双方在洽谈上需要不断沟通。在物流管控以及交易时间上，双方还需要进一步沟通。
创业之前，罗剑把玩具租赁的想法告诉了风险投资机构IDG副总裁王辛。王辛当时对市场规模做了一个初步估算。目前国内每年新生儿人数在1500万，玩具基本可以伴随小孩0岁到7岁，此后他们的时间就会被繁忙的课业淹没。如果每个新生儿家长平均一年在玩具租赁上花费达到1000元，按照一定的市场份额，这就是一个营收额超百亿元规模的生意。罗剑认为这门生意的规模可能会更大，国内的玩具市场远远不如美国成熟。大部分中国家庭对玩具的认知还停留在“玩”上，每个家庭玩具的数量只是美国的1/11。
罗剑首先寻求上游玩具品牌的合作。大部分口碑以及市场行情不错的玩具品牌都是国外品牌，例如乐高、费雪、小泰克等，国内品牌所占市场份额很少。想要和这些品牌合作，通常只要遵循它们在国内的销售制度即可。玩多多选择从代理商直接采购，还有一部分则和厂商直接合作。
平台如何选择玩具品类将直接影响玩具的周转率和收入。王霄楠是玩多多的联合创始人，负责公司的运营。除了参加各类展会，玩具销售平台的销售数据是他们参考品类的一大因素。同时，公司内部还成立了一个选品小组，由采购人员和育儿专家构成。前者熟悉各个品牌的供货商、供货条款、周期以及价格，而后者知道不同年龄段的孩子需要什么样的玩具。
当然寻找合适品类的一个更大标准，就是要适合租赁。例如像电动汽车这种大型且占地的玩具，家长会选择租赁而非购买。此外一些陪伴类型的机器人或者层出不穷的乐高套装，由于价格昂贵，很多家长也会选择性价比高的租赁方式。
为了吸引更多的用户，平台的采购也遵循了一定的节奏。刚开始，玩多多集中采购0至3岁孩子所需要的玩具，随后扩充了适合3至6岁孩子的玩具。现在逐步采购6岁以上儿童的玩具，像是STEAM玩具或机器人玩具。
由于租赁特有的性质，玩多多也得到了一部分想进入中国市场的国外玩具品牌的注意。K’Nex是美国知名的拼装玩具厂商。这家公司对于中国这个庞大但陌生的市场一直跃跃欲试，玩多多将租赁数据反馈给品牌商，这使得他们不用花费太多的成本就能知晓中国消费者对产品的反应。
对于罗剑来说，和上游品牌商的合作并没有很大的阻力，需要花费精力的事情集中在玩具的周转以及物流上。保持产品有较高的周转率，这也是租赁服务的核心竞争力之一。王霄楠运营时总是很矛盾，一方面他非常想平台能拥有爆款产品，但是害怕爆款需要用户长时间排队等待。为此，他做了一套运营模型—根据以往的运营数据预测用户的最长等待时间，同时后台数据会显示每日有多少用户在等待，每日有多少玩具预计会退租。一旦用户的等待时间超过了预警线，模型會提醒他启动采购。
仓储存放和物流运输都将直接影响产品的损耗率，在运营的最初阶段，由于经验不足，玩多多的产品损耗率在10%之上。
在物流环节，玩具根据不同的大小和重量分为两类，一类是可以送到全国的标准件，另一类则是可以在本地配送配合的大型玩具。例如，一套乐高玩具完全可以用一个乐高盒子把所有模块都装在里面配送到全国，但一辆电动汽车因为大小、重量等因素，采用快递的方式寄送不划算，这就需要本地配送。
玩多多目前的两个仓库位于北京和南京，北京仓库覆盖华北地区，南京仓库则覆盖华东和华南地区。标准件目前可以寄送到全国300多个城市。大型玩具由本地自有的物流团队配送，目前只在北京和南京两个城市运营。平台目前拥有的3400多个SKU中，其中2800多个适合全国邮寄，其余品类可以同城配送。
选择南京作为第二个仓库地点，罗剑有自己的想法。南京是华东地区的物流中心，也是新一线城市，“我其实也想尝试下类似于南京的这样的新一线城市的父母是否愿意尝试玩具租赁。”罗剑觉得如果先做北京，再接着做上海，其实覆盖的人群是一样的。
从整体运营来看，物流是玩多多运营支出最大的成本。从今年9月1日开始，为了提升用户体验以及周转效率，平台甚至将所有标准件升级为顺丰。至于成本到底多少，王霄楠没有透露具体的数据。
玩具租赁的另一块成本支出在于清洁卫生。玩多多的清洗工作目前由人工完成，清洗消毒间设置在仓库中。不同于零售，玩多多涉及到一套玩具的多次使用，家长非常看重玩具的清洁程度。“需要和孩子亲密接触的我不会租赁。现在基本上我会和孩子在玩玩具前洗手，结束后也会洗手。”沈茜说。
接下来，罗剑的计划是要把市场拓展到杭州、上海、深圳、成都和重庆等地。不过，能够接受租赁理念的父母到底人数多少还是一个未知数。在整个玩具行业，美泰等公司的财报最近都不太好看，如何从电子产品那里抢夺孩子的时间，也是罗剑需要进一步思考的问题。