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今年，山东、河南、浙江等地再一次发生“卖菜难”的现象，商务部对其紧急启动农产品“卖难”应对工作机制，采取措施帮助农民疏通销售和流通渠道，维护菜农和消费者利益。这使得近些年来兴起的“菜贱伤农”、“菜贵伤民”、“卖难买贵”等字眼再一次进入人们的眼球，引发人们的思考。
销售网络不健全，市场服务体系不完善等问题导致了目前农产品的销售发展模式难以适应农村经济发展的现实需求。2011年农业部据此提出了一个新型农产品销售模式——“农社对接”，旨在解决农产品的销售问题。响应其号召，北京、上海、江苏、温州等少数城市也开始试点该模式，并取得了一定的成效，但由于在采购制度、管理机制等方面仍然存在不少问题，使得该模式没能得到广泛的推广，本文就该模式的问题进行相应的探讨。
一、农产品销售模式现状
目前农产品的购销体制已经开放，但由于传统模式的局限性导致农产品销售不能与时俱进，从而引发产地滞销，销地涨价的问题。虽然也应运而生了一些新型的销售模式，但由于种种原因，并不能很好地解决农产品销售难的问题。目前农产品销售模式及其对比情况主要如下表所示：
主要农产品销售模式对比
（一）自产自销模式
自产自销模式主要是指农民自行通过人工、机械等初级物流手段，将自己生产的农产品运送到市场进行销售即“农民—消费者”的组织模式。
该模式常见于经济落后地区，适用于小规模种植生产的农户，价格普遍较低，市场较小，缺乏规模性经济效益，农产品种类有限，交易量偏少。而且它易导致许多问题的出现，如由于对市场信息的敏感度差，容易造成农产品供过于求形成产品积压，而且农民个体应对菜价浮动的能力弱，同时单个农民卖菜渠道有限，易造成有菜无处卖的现象以及由于规模性小投入有限，农产品质量得不到保障等问题。
（二）批发代购模式
批发代购模式，即“农民—批发商—零售终端—消费者”。适合于大规模种植生产的农户进行销售，农产品种类较丰富，有固定的销售场所便于统一销售。由该模式而易產生的问题是：（1）信息不对称。市场信息的传递需经历好几级的中间环节造成信息传递受阻导致信息失真。（2）利益过多瓜分导致农产品成本上升。经过物流里的中间层级的利益瓜分，农产品到达消费者手中的价格往往是翻了几倍甚至于几十倍，与此相反的是，农民所占份额仅仅是其中的一小部分。（3）农民利益受损。部分批发商会进行大肆的压价导致农民亏本贱卖，从而严重损害农民利益。（4）配套设施落后。为了节约资本配套设备没有进行及时更新，致使农产品种植、采购、运输、检验等相关配套设施跟不上市场发展需要。（5）缺乏统一规划。每个农户都根据自身掌握的市场信息随意决定农产品种植的品种及数量，易产生因信息滞后而导致农产品销售难的问题。（6）农产品质量无保证。因批发商无统一固定采购地点，使得农产品采购来源难以确定，农产品质量参差不齐，致使质量无法得到有效保证。
（三）B2C模式
B2C模式是“农民—网络经销商—消费者”模式，是网络平台迅速发展的产物。B2C模式为农产品的销售提供了较好的解决方案，但有其自身的局限性，主要表现在：（1）受众群体有限，市场较小。（2）农产品种类不齐全。比如有些网站出于追求成本最优化，利益最大化的利润导向考虑而没有销售生鲜产品或只提供生鲜产品提货劵。（3）农产品销售供货形式以企业供货为主，小规模种植的农民无法进行供货。（4）销售区域局限。以中粮我买网和菜管家为例，其中，中粮我买网主要面向于北京，同时辐射天津和河北等地区，菜管家则仅覆盖上海地区。（5）一般家庭购买农产品量少，普遍为日买日用，上网买麻烦且成本高。同时受传统购买模式影响，大多数人更愿意去实体市场购买。
（四）农超对接模式
农超对接是农户和商家签订意向性协议书，由农户向大型超市、连锁店，便利店等零售机构直供农产品的新型销售方式，具体有“超市—基地”和“超市—农村合作社—农民”两种模式。目前它的推广应用程度最高。
这种模式具有管理、生产规范化，农产品品质高等优点，但同时也存在一些缺点：（1）较传统市场价格优势不明显。超市通过采购、运输、批发、挑选、包装、零售等多个环节销售农产品，而每个流通环节都会在一定程度上提高农产品的价格。（2）农产品质量标准无法统一。因农产品产地采购的可选择性较强，一些不成熟的生产基地还不能将传统的每家每户分散种养模式转变为集中管理的标准化经营，导致超市有时会在外地直购过程中遇到同批进货的农产品质量标准不一致的尴尬局面。（3）超市主要以销售优质农产品为主，顾客群体主要面向中高收入的年轻群体，对于一些低收入，中老年等群体的吸引力较差。
二、农产品销售的“农社对接”模式
（一）“农社对接”模式
“农社对接”模式又可以称之为“从农场到社区”的农产品销售模式。它主要是以农村合作社为媒介，以“社区直通车”的形式将农产品直接从地头送到消费者的家门口，但当中起到重要作用的农村合作社不同于以往的中间商，它是不以盈利为目的而是完全只作为一个农民与消费者对接点的互助性经济组织。
（二）“农社对接”模式的优点
“农社对接”模式省去了批发、仓储、配送等中间环节，减少流通过程中的损耗，实现生产者与消费者的直接交易，在降低农产品价格的同时，保证了农民的一定利润，优化了产供销一体化链条，实现了“双赢”的局面。
农社对接模式的优点主要表现在以下方面：（1）实现信息对称。农村合作社通过现代信息技术掌控市场信息并利用其进行科学的农产品市场性的预测，从而引导农民进行合理的生产种植，以克服农民在收集市场供求信息时的盲目性、滞后性、随机性。（2）提升应对菜价浮动能力。通过农村合作社联合各大农民进行销售，在一定程度上有利于把控农产品市场价格，遏制农产品价格过高或过低浮动。（3）稳定低价位。以往的农产品销售模式因或多或少的中间阶层利益瓜分使农产品价格偏高，但农民却并未因此受益，而“农社对接”模式则通过农村合作社为媒介实现“农民—消费者”的直销模式。（4）统一管理，保证农产品质量。农村合作社通过质量监督，技术监察等方式保证农产品的质量水平。 （三）现行推行阻力
由于“农社对接”模式的不成熟，如今它只局限于小地区、小规模、短时间的试点。而阻碍其广泛推行的问题主要有：（1）组织采购问题。农村合作社是秉承着农民自愿加入的原则，其覆盖的农产品种类有限，同时合作社作为一个农村组织，它缺乏供销运作等经验，使得在组织采购制度、流程等方面存在一定的困难。（2）直销点问题。“农社对接”以“直通车”的形式将农产品运至社区进行直接销售，但具体的社区直销点确定存在问题，比如因部分社区受区域范围局限等原因无法提供直销点。（3）资金管理问题。农村合作社人员普遍为农民出身，素质偏低，缺乏相应的资金管理知识，而且合作社内部没有完善的财务制度和管理组织模式，易产生腐败等问题。（4）监督问题。“农社对接”是针对农产品销售问题提出的，是为了维护农民利益而展开的，它以农民利益为根本，因此在农社对接的质量监管、运营监察等方面仍需要进行深一步的探讨。
三、基于“农社对接”现今推行问题的建议
（一）社外社内宣传
农村合作社应该加大对农民的宣传，促使更多农民加入到农村合作社的队伍中来，从而构建更为全面的农产品销售平台。同时，合作社加大对信息化的建设，完善农产品信息网络，以便于对农产品的产供销情况进行及时掌控。在合作社内部，加强对农民的教育，提高其信息化知识水平，培养一批高素质的21世纪新型农民。
（二）公设直销点
在“农社对接”模式推行初始，由于农村合作社面向的区域有限，使其农产品销售量较少而無充足资金，因此政府或相关部门可在该模式推行期初，在各大小区规划出一区一个或多区一个的公设免费直销点，抑或是对其进行相关资金补贴用于直销点的设立。
（三）严格的价格监测体系
农村合作社加强对农产品价格的实时监测，进行严格管理，同时要求在其维持本身基本合理开支前提下，实现维护农民利益与让利于消费者的这两者之间的相对平衡。而政府也可以定期对合作社在“农社对接”模式中的工作状况进行监督检查。
（四）保障农产品质量
在农产品销售过程中可实行实名制菜品制度，使其来源透明化。由于“农社对接”模式是直接将农产品送至消费者手中，当中无复杂的物流过程，因此实现农产品来源有地可查成为可能。
（五）健全农村合作社制度
“农社对接”模式实现的主动力在于农村合作社的推动，因此需提高农村合作社人员素质，坚持“农本思想”，严格执行民主管理、统一服务、学习培训等制度，使其管理更加规范，服务水平不断提高，让农村合作社完全成为一个涉农的公益性组织。同时，增添如农业技术人员、市场分析预测人员、价格监测人员等，为农产品的质量、价格、销售等提供保障。
总之，应采用科学的管理方法和有效的制度规范加强农村合作社的组织管理水平和服务技能，充分发挥其在“农社对接”模式中的媒介作用。通过在北京、上海、江苏、温州等各大城市的不断试点，不断地进行经验总结，进而对该模式进行全面的推广，使其能与现存的各大农产品销售模式相互补充，从而更好地解决农产品销售难的问题。
四、小结
“农社对接”作为农产品销售的又一新型模式，通过以农村合作社为媒介，既保证了农产品的低价位让利于消费者，又维护了农民的利益，从而实现了农民与消费者的双赢，但因其缺乏相应的理论依据，使其在推广实施方面还存在一定的难度。本文从农产品销售模式分析出发，在分析各大现存销售模式不足的基础上，研究“农社对接”模式推行的可行性，提出了进一步实践该模式的建议，对该模式的进一步推行具有一定的参考价值。
参考文献：
[1] 邵科，徐旭初.网络时代农产品销售的发展前景[J].农业展望，2011，（4）：25.
[2] 东方.“农超对接”探讨破解广西农产品销售难题[J].法制与经济，2011，（8）：110.
[3] 孙正，张焘，李华夏.保定市现行“农超对接”机制中存在的问题及对策研究[J].农业经济，2012，（1）：124.
[4] 王寻，李先国.农产品销售渠道模式创新[J].市场营销案例，2011，（2）：45.
[5] 王维婷.农产品销售物流的SWOT分析与路径选择[J].市场与贸易，2011，（11）：94-96.
作者简介：许珍洁（1992-），女，浙江瑞安人，学生，从事工商管理研究；郭士正（1960-），男，辽宁大连人，管理系主任，教授，从事电子商务研究。
（厦门集美大学诚毅学院）
（责任编辑：刘娇娇）
销售网络不健全，市场服务体系不完善等问题导致了目前农产品的销售发展模式难以适应农村经济发展的现实需求。2011年农业部据此提出了一个新型农产品销售模式——“农社对接”，旨在解决农产品的销售问题。响应其号召，北京、上海、江苏、温州等少数城市也开始试点该模式，并取得了一定的成效，但由于在采购制度、管理机制等方面仍然存在不少问题，使得该模式没能得到广泛的推广，本文就该模式的问题进行相应的探讨。
一、农产品销售模式现状
目前农产品的购销体制已经开放，但由于传统模式的局限性导致农产品销售不能与时俱进，从而引发产地滞销，销地涨价的问题。虽然也应运而生了一些新型的销售模式，但由于种种原因，并不能很好地解决农产品销售难的问题。目前农产品销售模式及其对比情况主要如下表所示：
主要农产品销售模式对比
（一）自产自销模式
自产自销模式主要是指农民自行通过人工、机械等初级物流手段，将自己生产的农产品运送到市场进行销售即“农民—消费者”的组织模式。
该模式常见于经济落后地区，适用于小规模种植生产的农户，价格普遍较低，市场较小，缺乏规模性经济效益，农产品种类有限，交易量偏少。而且它易导致许多问题的出现，如由于对市场信息的敏感度差，容易造成农产品供过于求形成产品积压，而且农民个体应对菜价浮动的能力弱，同时单个农民卖菜渠道有限，易造成有菜无处卖的现象以及由于规模性小投入有限，农产品质量得不到保障等问题。
（二）批发代购模式
批发代购模式，即“农民—批发商—零售终端—消费者”。适合于大规模种植生产的农户进行销售，农产品种类较丰富，有固定的销售场所便于统一销售。由该模式而易產生的问题是：（1）信息不对称。市场信息的传递需经历好几级的中间环节造成信息传递受阻导致信息失真。（2）利益过多瓜分导致农产品成本上升。经过物流里的中间层级的利益瓜分，农产品到达消费者手中的价格往往是翻了几倍甚至于几十倍，与此相反的是，农民所占份额仅仅是其中的一小部分。（3）农民利益受损。部分批发商会进行大肆的压价导致农民亏本贱卖，从而严重损害农民利益。（4）配套设施落后。为了节约资本配套设备没有进行及时更新，致使农产品种植、采购、运输、检验等相关配套设施跟不上市场发展需要。（5）缺乏统一规划。每个农户都根据自身掌握的市场信息随意决定农产品种植的品种及数量，易产生因信息滞后而导致农产品销售难的问题。（6）农产品质量无保证。因批发商无统一固定采购地点，使得农产品采购来源难以确定，农产品质量参差不齐，致使质量无法得到有效保证。
（三）B2C模式
B2C模式是“农民—网络经销商—消费者”模式，是网络平台迅速发展的产物。B2C模式为农产品的销售提供了较好的解决方案，但有其自身的局限性，主要表现在：（1）受众群体有限，市场较小。（2）农产品种类不齐全。比如有些网站出于追求成本最优化，利益最大化的利润导向考虑而没有销售生鲜产品或只提供生鲜产品提货劵。（3）农产品销售供货形式以企业供货为主，小规模种植的农民无法进行供货。（4）销售区域局限。以中粮我买网和菜管家为例，其中，中粮我买网主要面向于北京，同时辐射天津和河北等地区，菜管家则仅覆盖上海地区。（5）一般家庭购买农产品量少，普遍为日买日用，上网买麻烦且成本高。同时受传统购买模式影响，大多数人更愿意去实体市场购买。
（四）农超对接模式
农超对接是农户和商家签订意向性协议书，由农户向大型超市、连锁店，便利店等零售机构直供农产品的新型销售方式，具体有“超市—基地”和“超市—农村合作社—农民”两种模式。目前它的推广应用程度最高。
这种模式具有管理、生产规范化，农产品品质高等优点，但同时也存在一些缺点：（1）较传统市场价格优势不明显。超市通过采购、运输、批发、挑选、包装、零售等多个环节销售农产品，而每个流通环节都会在一定程度上提高农产品的价格。（2）农产品质量标准无法统一。因农产品产地采购的可选择性较强，一些不成熟的生产基地还不能将传统的每家每户分散种养模式转变为集中管理的标准化经营，导致超市有时会在外地直购过程中遇到同批进货的农产品质量标准不一致的尴尬局面。（3）超市主要以销售优质农产品为主，顾客群体主要面向中高收入的年轻群体，对于一些低收入，中老年等群体的吸引力较差。
二、农产品销售的“农社对接”模式
（一）“农社对接”模式
“农社对接”模式又可以称之为“从农场到社区”的农产品销售模式。它主要是以农村合作社为媒介，以“社区直通车”的形式将农产品直接从地头送到消费者的家门口，但当中起到重要作用的农村合作社不同于以往的中间商，它是不以盈利为目的而是完全只作为一个农民与消费者对接点的互助性经济组织。
（二）“农社对接”模式的优点
“农社对接”模式省去了批发、仓储、配送等中间环节，减少流通过程中的损耗，实现生产者与消费者的直接交易，在降低农产品价格的同时，保证了农民的一定利润，优化了产供销一体化链条，实现了“双赢”的局面。
农社对接模式的优点主要表现在以下方面：（1）实现信息对称。农村合作社通过现代信息技术掌控市场信息并利用其进行科学的农产品市场性的预测，从而引导农民进行合理的生产种植，以克服农民在收集市场供求信息时的盲目性、滞后性、随机性。（2）提升应对菜价浮动能力。通过农村合作社联合各大农民进行销售，在一定程度上有利于把控农产品市场价格，遏制农产品价格过高或过低浮动。（3）稳定低价位。以往的农产品销售模式因或多或少的中间阶层利益瓜分使农产品价格偏高，但农民却并未因此受益，而“农社对接”模式则通过农村合作社为媒介实现“农民—消费者”的直销模式。（4）统一管理，保证农产品质量。农村合作社通过质量监督，技术监察等方式保证农产品的质量水平。 （三）现行推行阻力
由于“农社对接”模式的不成熟，如今它只局限于小地区、小规模、短时间的试点。而阻碍其广泛推行的问题主要有：（1）组织采购问题。农村合作社是秉承着农民自愿加入的原则，其覆盖的农产品种类有限，同时合作社作为一个农村组织，它缺乏供销运作等经验，使得在组织采购制度、流程等方面存在一定的困难。（2）直销点问题。“农社对接”以“直通车”的形式将农产品运至社区进行直接销售，但具体的社区直销点确定存在问题，比如因部分社区受区域范围局限等原因无法提供直销点。（3）资金管理问题。农村合作社人员普遍为农民出身，素质偏低，缺乏相应的资金管理知识，而且合作社内部没有完善的财务制度和管理组织模式，易产生腐败等问题。（4）监督问题。“农社对接”是针对农产品销售问题提出的，是为了维护农民利益而展开的，它以农民利益为根本，因此在农社对接的质量监管、运营监察等方面仍需要进行深一步的探讨。
三、基于“农社对接”现今推行问题的建议
（一）社外社内宣传
农村合作社应该加大对农民的宣传，促使更多农民加入到农村合作社的队伍中来，从而构建更为全面的农产品销售平台。同时，合作社加大对信息化的建设，完善农产品信息网络，以便于对农产品的产供销情况进行及时掌控。在合作社内部，加强对农民的教育，提高其信息化知识水平，培养一批高素质的21世纪新型农民。
（二）公设直销点
在“农社对接”模式推行初始，由于农村合作社面向的区域有限，使其农产品销售量较少而無充足资金，因此政府或相关部门可在该模式推行期初，在各大小区规划出一区一个或多区一个的公设免费直销点，抑或是对其进行相关资金补贴用于直销点的设立。
（三）严格的价格监测体系
农村合作社加强对农产品价格的实时监测，进行严格管理，同时要求在其维持本身基本合理开支前提下，实现维护农民利益与让利于消费者的这两者之间的相对平衡。而政府也可以定期对合作社在“农社对接”模式中的工作状况进行监督检查。
（四）保障农产品质量
在农产品销售过程中可实行实名制菜品制度，使其来源透明化。由于“农社对接”模式是直接将农产品送至消费者手中，当中无复杂的物流过程，因此实现农产品来源有地可查成为可能。
（五）健全农村合作社制度
“农社对接”模式实现的主动力在于农村合作社的推动，因此需提高农村合作社人员素质，坚持“农本思想”，严格执行民主管理、统一服务、学习培训等制度，使其管理更加规范，服务水平不断提高，让农村合作社完全成为一个涉农的公益性组织。同时，增添如农业技术人员、市场分析预测人员、价格监测人员等，为农产品的质量、价格、销售等提供保障。
总之，应采用科学的管理方法和有效的制度规范加强农村合作社的组织管理水平和服务技能，充分发挥其在“农社对接”模式中的媒介作用。通过在北京、上海、江苏、温州等各大城市的不断试点，不断地进行经验总结，进而对该模式进行全面的推广，使其能与现存的各大农产品销售模式相互补充，从而更好地解决农产品销售难的问题。
四、小结
“农社对接”作为农产品销售的又一新型模式，通过以农村合作社为媒介，既保证了农产品的低价位让利于消费者，又维护了农民的利益，从而实现了农民与消费者的双赢，但因其缺乏相应的理论依据，使其在推广实施方面还存在一定的难度。本文从农产品销售模式分析出发，在分析各大现存销售模式不足的基础上，研究“农社对接”模式推行的可行性，提出了进一步实践该模式的建议，对该模式的进一步推行具有一定的参考价值。
参考文献：
[1] 邵科，徐旭初.网络时代农产品销售的发展前景[J].农业展望，2011，（4）：25.
[2] 东方.“农超对接”探讨破解广西农产品销售难题[J].法制与经济，2011，（8）：110.
[3] 孙正，张焘，李华夏.保定市现行“农超对接”机制中存在的问题及对策研究[J].农业经济，2012，（1）：124.
[4] 王寻，李先国.农产品销售渠道模式创新[J].市场营销案例，2011，（2）：45.
[5] 王维婷.农产品销售物流的SWOT分析与路径选择[J].市场与贸易，2011，（11）：94-96.
作者简介：许珍洁（1992-），女，浙江瑞安人，学生，从事工商管理研究；郭士正（1960-），男，辽宁大连人，管理系主任，教授，从事电子商务研究。
（厦门集美大学诚毅学院）
（责任编辑：刘娇娇）