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摘要:市场营销观念是企业高层管理人员在组织和谋划企业的营销活动时所遵循的指导思想和行为准则,是企业一切经营活动的出发点。传统的生产观念、产品观念、推销观念作为新的电力销售企业营销管理的指导思想已不适应,现代供电企业若想在市场经济的激烈竞争中谋求长期稳定的生存和发展,必须树立社会市场营销观念。
关键词:电力市场营销;电力产品;电力需求;目标市场;顾客群体;用电优质服务;社会效益
1引言
社会市场营销观念认为,企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要使企业获取利润,还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益,即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利益和社会整体利益之间的矛盾,要统筹兼顾,求得三者之间的协调。电力商品的特殊性决定电力销售企业的整个市场营销活动,要以有利于全社会的利益和发展为最高目标,以社会市场营销观念为指导思想,在寻求企业最大利润的同时兼顾社会长远利益。
2电力市场营销观念及核心概念
2.1对电力的需要、欲望和需求
电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品,工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要,工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望,当有支付能力且愿意购买时,欲望变为电力需求。诸如农业灌溉用电,当农民无力支付电费时就不能成为现实需求,只能作为潜在需求。
电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品,工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要,工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望,当有支付能力且愿意购买时,欲望变为电力需求。
2.2电力产品
人们用电力提供的产品及动力服务和能源服务来满足自己的需要和欲望,电力产品是一个整体概念:①电力产品核心概念。也就是电能的基本功能、满足用户需要的核心内容,即电能给用户带来的基本效用:动力或一种洁净能源。②电力产品外部特征概念。供电企业通过生产、输配、供电等几个环节,提供满足用户需要的各种具体形式,包括:以不同参数表示的电力,电压、频率以及频率合格率、电压合格率,反映质量水平的安全性和可靠性指标,一定的载体形式如电线及插座,反映不同供电及服务水平的电力企业名称等等。③电力产品附加利益概念。指用户在购买电力时所得到的附加服务及利益,如快速受理、服务上门、帮助用户设计供用电方案、咨询服务、售电后的服务等等。
2.3电力市场
电力销售市场有如下的特点:
①市场范围的相对确定性。由于电力销售市场是借助配电网络实现其功能的,在一定时间内,配电网的稳定决定了市场的范围也是确定的,电力客户的数量、用电能力同时也确定了,不像其他商品市场那样具有随意性和不确定性。
②电力销售市场交易方式的特殊性。由于电力商品的无形性,以及在交易过程中时空上的分离,电力商品的流通是借助配电网络和仪器来交易和计算的,具有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。
③市场主体要依法准入。电力销售市场除了具备一般的市场主体条件外,买卖双方必须依法履行手续获准许可,才能够成为真正的市场主体。不可能像其他商品市场那样自由的进出市场。
④电力销售市场是一个有限竞争的市场。由于配电网络具有天然的垄断性,它又是一种公用性行业,电价由政府负责在科学测算的基础上制定,具有不随市场需求而自行调整的特点。
2.4市场营销与市场营销者
有了上述概念后,可以更完整理解电力市场营销,电力市场营销就是为了满足人们对电力及电力服务的需求和欲望而实现潜在交换的活动。电力市场营销者是服务于最终用户市场同时又面临竞争者的企业。电力市场营销理论包括电力市场营销原理、电力市场需求与预测、电力市场营销环境、电力市场细分、电力目标市场、电力营销组合策略等内容。电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别:
①电力商品的单一性,使电力市场营销的产品策略不像其他商品有更大的设计、发挥空间,也不存在电力产品的更新换代和生命周期。
②用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性,需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。
③电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题,具有极强的公益性,使电力市场具有不可放弃性,电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。
3电力市场细分和目标市场
电力市场细分对供电企业的生产、营销起着极其重要的作用。主要有三方面:①有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分,供电企业可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争状况,根据自己的经营思想及生产技术和营销力量,确定宜于自身发展的目标市场,并以此为出发点设计相应的营销策略。②有利于发掘市场机会,开拓新市场,满足市场潜在需求。通过电力市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析刘一比,探索出有利于本企业的市场机会,开拓新的市场。③有利于企业合理配置市场营销资源,提高经济效益。企业通过市场细分后,一方面能够增强企业的适应能力和应变能力,增强市场营销的针对性;另一方面,企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置,开展针对性经营。
电力商品不能储存,要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点,使得电力目标市场具有以下特点:
①整体性。电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
②同质性。是指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的状况、特征具有共同的性质,即每个电力目标市场都有用户,各用户都对电力这一产品有一定要求。
③稳定性和不可放弃性。电力目标市场的发展变化是逐步的而不是突变的,各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定状态的。与此同时在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
目标市场策略有三种:①无差异性目标市场营销策略,是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场,用单一的营销策略开拓市场。②差异性目标市场营销策略,是将整体市场划分为若干细分市场,针对每一细分市场制定营销方案。差异性目标市场营销策略机动灵活、针对性强,在一定程度上可以减少经营风险,提高市场占有率。③集中性目标市场营销策略,是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。
三种目标市场策略各有利弊,供电企业到底应采取哪一种策略,应综合考虑供电企业的资源或实力、用电市场的同质性、各细分市场的容量、获利程度、用户需求等多方面因素予以分析决定。
4结束语
电力市场营销是供电企业经营的核心,在市场经济条件下,电力市场营销处于电力市场最前沿,是电力工业市场化改革的必然要求。对电力市场营销的研究可以为供电企业更好地建立与消费者的关系提供建设性意见,同时对供电企业进入完全以市场需求为导向,满足市场需要为目的的新阶段。
参考文献:
[1] 王广庆. 电力销售与管理[M]. 北京:中国电力出版社,2002
[2] 王永干. 电力市场概论[M]. 北京:中国电力出版社,2002
作者简介:王骁(1972-),男,汉族,陕西定边人,1995年毕业于宁夏大学计算机及应用专业,现主要从事电力营销方面的工作。
关键词:电力市场营销;电力产品;电力需求;目标市场;顾客群体;用电优质服务;社会效益
1引言
社会市场营销观念认为,企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要使企业获取利润,还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益,即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者需要、企业利益和社会整体利益之间的矛盾,要统筹兼顾,求得三者之间的协调。电力商品的特殊性决定电力销售企业的整个市场营销活动,要以有利于全社会的利益和发展为最高目标,以社会市场营销观念为指导思想,在寻求企业最大利润的同时兼顾社会长远利益。
2电力市场营销观念及核心概念
2.1对电力的需要、欲望和需求
电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品,工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要,工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望,当有支付能力且愿意购买时,欲望变为电力需求。诸如农业灌溉用电,当农民无力支付电费时就不能成为现实需求,只能作为潜在需求。
电力市场营销的出发点应该是电力用户的需求。对于电力这种产品,工厂用电、居民基本生活用电属于用户对电力的需要,工厂希望能随时用上稳定性强且符合用电要求的电、居民生活水平提高希望得到可靠安全的电力供应就是欲望,当有支付能力且愿意购买时,欲望变为电力需求。
2.2电力产品
人们用电力提供的产品及动力服务和能源服务来满足自己的需要和欲望,电力产品是一个整体概念:①电力产品核心概念。也就是电能的基本功能、满足用户需要的核心内容,即电能给用户带来的基本效用:动力或一种洁净能源。②电力产品外部特征概念。供电企业通过生产、输配、供电等几个环节,提供满足用户需要的各种具体形式,包括:以不同参数表示的电力,电压、频率以及频率合格率、电压合格率,反映质量水平的安全性和可靠性指标,一定的载体形式如电线及插座,反映不同供电及服务水平的电力企业名称等等。③电力产品附加利益概念。指用户在购买电力时所得到的附加服务及利益,如快速受理、服务上门、帮助用户设计供用电方案、咨询服务、售电后的服务等等。
2.3电力市场
电力销售市场有如下的特点:
①市场范围的相对确定性。由于电力销售市场是借助配电网络实现其功能的,在一定时间内,配电网的稳定决定了市场的范围也是确定的,电力客户的数量、用电能力同时也确定了,不像其他商品市场那样具有随意性和不确定性。
②电力销售市场交易方式的特殊性。由于电力商品的无形性,以及在交易过程中时空上的分离,电力商品的流通是借助配电网络和仪器来交易和计算的,具有先消费后付款的赊销性和产品的易失性。
③市场主体要依法准入。电力销售市场除了具备一般的市场主体条件外,买卖双方必须依法履行手续获准许可,才能够成为真正的市场主体。不可能像其他商品市场那样自由的进出市场。
④电力销售市场是一个有限竞争的市场。由于配电网络具有天然的垄断性,它又是一种公用性行业,电价由政府负责在科学测算的基础上制定,具有不随市场需求而自行调整的特点。
2.4市场营销与市场营销者
有了上述概念后,可以更完整理解电力市场营销,电力市场营销就是为了满足人们对电力及电力服务的需求和欲望而实现潜在交换的活动。电力市场营销者是服务于最终用户市场同时又面临竞争者的企业。电力市场营销理论包括电力市场营销原理、电力市场需求与预测、电力市场营销环境、电力市场细分、电力目标市场、电力营销组合策略等内容。电力商品的特殊性决定了电力市场营销与一般商品市场营销的区别:
①电力商品的单一性,使电力市场营销的产品策略不像其他商品有更大的设计、发挥空间,也不存在电力产品的更新换代和生命周期。
②用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性,需要时刻考虑电力商品的供需平衡性。
③电力商品涉及到各行各业的生产与生活的保证问题,具有极强的公益性,使电力市场具有不可放弃性,电力商品的质量保证及电力营销中优质的服务策略格外重要。
3电力市场细分和目标市场
电力市场细分对供电企业的生产、营销起着极其重要的作用。主要有三方面:①有利于选择目标市场和制定调整市场营销策略。通过市场细分,供电企业可以有效地分析和了解各个用户群的需求满足程度和市场竞争状况,根据自己的经营思想及生产技术和营销力量,确定宜于自身发展的目标市场,并以此为出发点设计相应的营销策略。②有利于发掘市场机会,开拓新市场,满足市场潜在需求。通过电力市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度等进行分析刘一比,探索出有利于本企业的市场机会,开拓新的市场。③有利于企业合理配置市场营销资源,提高经济效益。企业通过市场细分后,一方面能够增强企业的适应能力和应变能力,增强市场营销的针对性;另一方面,企业可以集中人、财、物和信息等有限资源在不同的细分子市场进行有效配置,开展针对性经营。
电力商品不能储存,要通过输配电设施等市场载体才能进行交易的特点及电力市场本身的特点,使得电力目标市场具有以下特点:
①整体性。电力交换要通过电网,电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客户,电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场,进行整体销售服务,因此,不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。
②同质性。是指构成一个目标市场的各个用户在某一方面具有共同的性质。对电力目标市场的物理特性进行研究就会发现电力目标市场的状况、特征具有共同的性质,即每个电力目标市场都有用户,各用户都对电力这一产品有一定要求。
③稳定性和不可放弃性。电力目标市场的发展变化是逐步的而不是突变的,各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定状态的。与此同时在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,对于供电企业专营区的电力目标市场必须全部满足,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。
目标市场策略有三种:①无差异性目标市场营销策略,是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场,用单一的营销策略开拓市场。②差异性目标市场营销策略,是将整体市场划分为若干细分市场,针对每一细分市场制定营销方案。差异性目标市场营销策略机动灵活、针对性强,在一定程度上可以减少经营风险,提高市场占有率。③集中性目标市场营销策略,是集中力量进入一个或少数几个细分市场,实行专业化生产和销售。
三种目标市场策略各有利弊,供电企业到底应采取哪一种策略,应综合考虑供电企业的资源或实力、用电市场的同质性、各细分市场的容量、获利程度、用户需求等多方面因素予以分析决定。
4结束语
电力市场营销是供电企业经营的核心,在市场经济条件下,电力市场营销处于电力市场最前沿,是电力工业市场化改革的必然要求。对电力市场营销的研究可以为供电企业更好地建立与消费者的关系提供建设性意见,同时对供电企业进入完全以市场需求为导向,满足市场需要为目的的新阶段。
参考文献:
[1] 王广庆. 电力销售与管理[M]. 北京:中国电力出版社,2002
[2] 王永干. 电力市场概论[M]. 北京:中国电力出版社,2002
作者简介:王骁(1972-),男,汉族,陕西定边人,1995年毕业于宁夏大学计算机及应用专业,现主要从事电力营销方面的工作。