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摘 要：我国房地产行业随着我国整体经济建设的快速发展而发展迅速。我国房地产业经过四十余年发展取得了巨大进步，成为了我国国民经济的支柱产业，在整个国民经济发展中发挥着巨大的拉动作用。但随着房地产行业竞争的加剧与国家宏观调控政策力度的加大，房地产行业的利润在不断下降，商品房销售也面临着沉重压力。对房企来说，房地产营销是否成功关系到企业的生存与否。如果一个企业不能从消费者心理角度来考虑并制定营销策略，那么它营销的失败将不可避免。在这样的背景下，以消费者为导向的4C营销策略组合理论就非常适合我国房地产业的需要。
关键词：房地产 4C营销策略
引言
经济建设的快速发展离不开各行业的支持，尤其是建筑行业的大力贡献。在建筑行业快速发展的同时，房地产市场经历了多年的野蛮生长，曾经硕果累累，而当我们摘下了这个行业所有低处易摘的果子，发现接下来目标的难度越来越高了。将营销交易的要素从4P转向4C，即从卖方的产品转向顾客的需要；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道转向买方的便利；从卖方的促销转向双方之间的沟通。
一、 4C营销理论的概念
经典的4C营销理论就是以客户为中心，以满足客户的成本和便利为重点的需要之余，加强与客户的沟通，4C理论是以取代4P理论为基础发展起来的，当今世界经济发展飞速，整个市场的竞争也日趋激烈，传统的4P营销理论对企业的商业经营活动几乎起不到指导作用，越来越受到挑战，1990年，美国营销专家指出，应以4C理论逐步取代传统的4P营销理论，以消费者需求为主要导向，对市场营销组合中涉及到的四个基本因素进行重新界定，强调企业应当把顾客的满意程度放在首位，其次是降低客户的购买成本，同时应当对客户购买的便利性予以足够重视，而不是从企业的角度出发，以企业为中心进行营销活动的策划。最后，还应当以消费者为中心进行充分的沟通，沟通的高效与高价值都是企业不可多得的营销资本。
二、我国房地产市场营销存在的问题分析
我国房地产行业虽有较为丰富的市场营销经验，但仍存在许多营销问题：第一，我国房企在营销过程中，缺乏良好的市场调研分析能力。调查方式单一、调查内容无区分的调研结果只会以偏概全，并不能很好地适应买方市场环境，容易造成对市场条件估计的巨大偏差。第二，目标市场选择随意，房地产商品市场定位模糊。房企未能选择优良的目标市场和目标客户群。房企模糊的市场定位也不利于企业间的竞争，不能以自身独特价值服务而占据消费者。第三，缺乏鲜明的房地产商品卖点。我国房地产市场概念严重同质化，题材浮于表面，没有独特卖点。脱离房地产商品本身去谈论产品形象、品牌，也只会使消费者更加迷茫。
三、如何运用4C营销策略进行房地产营销
3.1沟通策略
4C理论用沟通取代促销，强调企业应该重视与消费者的双向沟通，积极的互动方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型交易关系。在房产发展的黄金十年，各个房企对各种门户新闻网站、微博、微信、朋友圈等互联网媒体传播手段的运用已经驾轻就熟，但这样的沟通大多仍然停留在促销的层面，在整个交流过程中，无论在产品的价格和内容上，房地产消费者都没有足够的知情权、参与权和决策权。消费者只能在房产产品中被动地选择，在不断的被洗脑中相信“总有一套适合我”，但其个性需求实际并没有得到满足。针对这个痛点，房产定制模式开始初露端倪。
3.2成本策略
我国商品房一方面空置率越来越高，另一方面越来越多消费者需要因为价格而不能形成有效市场需求，这充分反映了房企在定价上的问题，以生产者为中心的成本加成定价法容易将部分消费者拒绝于市场之外，导致房子有价无市。首先，房企要突破传统定价方式的束缚。要对消费者的支付能力进行细致考察，对消费者预期价格进行准确估计，在保质前提下努力控制成本，合理定价，才能实现快速销售的目的。其次，正确认识和应用消费者成本，构建以消费者为导向的4C定价模型。消费者为满足自己的欲望、需要和需求而付出的成本不只有金钱，还包括时间、精力等因素，为了让消费者愿意为此付出更多的金钱成本，房企就要为消费者节省更多的时间成本和精力成本。
3.3从行业特征出发分析
房地产4C营销理论的应用4C营销理论立足于满足消费者需求，与传统的4P营销理论相比更加适用于顾客至上的服务行业。随着当今世界经济技术的迅速发展，制造行业的产能过剩越来越明显，这导致不少企业开始向服务行业转型升级，服务业的不断扩大导致其多数企业的产品和服务甚至营销手段都越来越相似，同质化现象的加重迫使企业需要形成自己的独特品牌，不断增加顾客的满意度，以此来脱颖而出，培养顾客的忠诚度。4C营销理论的重点即为指导企业如何运用好顾客这一十分重要的资源，与顾客进行及时的双向沟通。在多数的服务行业中，客户的忠诚度是非常低的，在当今的大数据、信息共享时代，企业做好与顾客之间的沟通显得更有必要，同时维持好与客户之间的关系，精准营销显得尤为重要。
3.4方便策略
购买商品房是一个复杂的消费行为，房企应为消费者提供更快捷方便的销售支持与服务。房企应做到：第一，加强对销售等营销推广人员的培训。直接与消费者接触的员工的知识积累、信息掌握与服務态度等将直接决定消费者对项目的认知程度和态度，进而对其购买决策行为产生影响。第二，建立更多销售网点，服务半径覆盖宽广。建立高覆盖的销售网与信息网，让消费者能够进行多次权衡与长时间考察。第三，诚实守信，为消费者提供准确翔实的物业资料信息。这些信息有助于消费者进行对比与权衡，也可赢得消费者信任，真正提高消费者购买的方便性。第四，为消费者提供全程服务。房企服务质量越高，顾客满意度就越高，房企持续为消费者提供方便，最终也会得到顾客的价值回报。
结语
各类新型开发运营方式并不仅仅依附于4C理论中某一个特点，它们还蕴含着很多其他营销理论中的关键要素。未来的房产营销将更加激烈和复杂，房产企业必须对市场保持充分的敏感，不断深化认知，调整产品，才能在竞争中摘得更多的果实。
参考文献：
[1]杨晓梅.浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息，2011年第6期.
[2]李珊.房地产整合营销探索[J].商场现代化，2006年第11期.
[3]李玉革.基于“4C”理论的房地产营销策略探讨[D].江西财经大学，2012年.
关键词：房地产 4C营销策略
引言
经济建设的快速发展离不开各行业的支持，尤其是建筑行业的大力贡献。在建筑行业快速发展的同时，房地产市场经历了多年的野蛮生长，曾经硕果累累，而当我们摘下了这个行业所有低处易摘的果子，发现接下来目标的难度越来越高了。将营销交易的要素从4P转向4C，即从卖方的产品转向顾客的需要；从卖方的定价转向买方的成本；从卖方的渠道转向买方的便利；从卖方的促销转向双方之间的沟通。
一、 4C营销理论的概念
经典的4C营销理论就是以客户为中心，以满足客户的成本和便利为重点的需要之余，加强与客户的沟通，4C理论是以取代4P理论为基础发展起来的，当今世界经济发展飞速，整个市场的竞争也日趋激烈，传统的4P营销理论对企业的商业经营活动几乎起不到指导作用，越来越受到挑战，1990年，美国营销专家指出，应以4C理论逐步取代传统的4P营销理论，以消费者需求为主要导向，对市场营销组合中涉及到的四个基本因素进行重新界定，强调企业应当把顾客的满意程度放在首位，其次是降低客户的购买成本，同时应当对客户购买的便利性予以足够重视，而不是从企业的角度出发，以企业为中心进行营销活动的策划。最后，还应当以消费者为中心进行充分的沟通，沟通的高效与高价值都是企业不可多得的营销资本。
二、我国房地产市场营销存在的问题分析
我国房地产行业虽有较为丰富的市场营销经验，但仍存在许多营销问题：第一，我国房企在营销过程中，缺乏良好的市场调研分析能力。调查方式单一、调查内容无区分的调研结果只会以偏概全，并不能很好地适应买方市场环境，容易造成对市场条件估计的巨大偏差。第二，目标市场选择随意，房地产商品市场定位模糊。房企未能选择优良的目标市场和目标客户群。房企模糊的市场定位也不利于企业间的竞争，不能以自身独特价值服务而占据消费者。第三，缺乏鲜明的房地产商品卖点。我国房地产市场概念严重同质化，题材浮于表面，没有独特卖点。脱离房地产商品本身去谈论产品形象、品牌，也只会使消费者更加迷茫。
三、如何运用4C营销策略进行房地产营销
3.1沟通策略
4C理论用沟通取代促销，强调企业应该重视与消费者的双向沟通，积极的互动方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型交易关系。在房产发展的黄金十年，各个房企对各种门户新闻网站、微博、微信、朋友圈等互联网媒体传播手段的运用已经驾轻就熟，但这样的沟通大多仍然停留在促销的层面，在整个交流过程中，无论在产品的价格和内容上，房地产消费者都没有足够的知情权、参与权和决策权。消费者只能在房产产品中被动地选择，在不断的被洗脑中相信“总有一套适合我”，但其个性需求实际并没有得到满足。针对这个痛点，房产定制模式开始初露端倪。
3.2成本策略
我国商品房一方面空置率越来越高，另一方面越来越多消费者需要因为价格而不能形成有效市场需求，这充分反映了房企在定价上的问题，以生产者为中心的成本加成定价法容易将部分消费者拒绝于市场之外，导致房子有价无市。首先，房企要突破传统定价方式的束缚。要对消费者的支付能力进行细致考察，对消费者预期价格进行准确估计，在保质前提下努力控制成本，合理定价，才能实现快速销售的目的。其次，正确认识和应用消费者成本，构建以消费者为导向的4C定价模型。消费者为满足自己的欲望、需要和需求而付出的成本不只有金钱，还包括时间、精力等因素，为了让消费者愿意为此付出更多的金钱成本，房企就要为消费者节省更多的时间成本和精力成本。
3.3从行业特征出发分析
房地产4C营销理论的应用4C营销理论立足于满足消费者需求，与传统的4P营销理论相比更加适用于顾客至上的服务行业。随着当今世界经济技术的迅速发展，制造行业的产能过剩越来越明显，这导致不少企业开始向服务行业转型升级，服务业的不断扩大导致其多数企业的产品和服务甚至营销手段都越来越相似，同质化现象的加重迫使企业需要形成自己的独特品牌，不断增加顾客的满意度，以此来脱颖而出，培养顾客的忠诚度。4C营销理论的重点即为指导企业如何运用好顾客这一十分重要的资源，与顾客进行及时的双向沟通。在多数的服务行业中，客户的忠诚度是非常低的，在当今的大数据、信息共享时代，企业做好与顾客之间的沟通显得更有必要，同时维持好与客户之间的关系，精准营销显得尤为重要。
3.4方便策略
购买商品房是一个复杂的消费行为，房企应为消费者提供更快捷方便的销售支持与服务。房企应做到：第一，加强对销售等营销推广人员的培训。直接与消费者接触的员工的知识积累、信息掌握与服務态度等将直接决定消费者对项目的认知程度和态度，进而对其购买决策行为产生影响。第二，建立更多销售网点，服务半径覆盖宽广。建立高覆盖的销售网与信息网，让消费者能够进行多次权衡与长时间考察。第三，诚实守信，为消费者提供准确翔实的物业资料信息。这些信息有助于消费者进行对比与权衡，也可赢得消费者信任，真正提高消费者购买的方便性。第四，为消费者提供全程服务。房企服务质量越高，顾客满意度就越高，房企持续为消费者提供方便，最终也会得到顾客的价值回报。
结语
各类新型开发运营方式并不仅仅依附于4C理论中某一个特点，它们还蕴含着很多其他营销理论中的关键要素。未来的房产营销将更加激烈和复杂，房产企业必须对市场保持充分的敏感，不断深化认知，调整产品，才能在竞争中摘得更多的果实。
参考文献：
[1]杨晓梅.浅议如何制定房地产市场营销策略[J].现代经济信息，2011年第6期.
[2]李珊.房地产整合营销探索[J].商场现代化，2006年第11期.
[3]李玉革.基于“4C”理论的房地产营销策略探讨[D].江西财经大学，2012年.