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摘要：本文在对乳品工业的分析同时对天露乳业进行的整合的透析，运用了迈克尔。波特的竞争战略理论，提出了以不变应万变，集中专攻青海市场，利用旅游带动周边市场，实施目标集聚的竞争战略。并借鉴其他乳品企业制定的竞争战略来完善天露乳业公司的竞争战略。
关键词：青海天露乳业；企业竞争战略
一、青海天露乳业有限公司概述
青海天露乳业有限责任公司2001年由原西宁市奶牛场改制后成立，目前是我省最大的高产荷斯坦良种奶牛繁育基地和乳品加工生产基地，是国家级产业化龙头企业，国家级扶贫龙头企业，省级农牧业产业化龙头企业。公司通过了ISO 9001：2000国际质量管理体系认证，绿色食品认证，无公害基地认证，QS认证，先后获得了“先进乳品加工企业”、“青海省著名商标”、“青海省名牌产品”、“青海省推荐商品”、“放心消费公司”、“诚信企业”等荣誉称号。
公司占地304亩，总资产1.3亿元，存栏良种奶牛1000余头，“天露”牌牛奶占西宁市市场份额的80%。拥有国际、国内先进的乳品加工生产线12条，年加工能力5万吨；在湟源、大通、湟中三县建成机械化挤奶站、收奶站38座。基本形成了一个以乳品加工、销售为龙头、联结奶源基地，带动奶牛养殖户的公司+基地+农户的奶业产业化格局。
二、青海天露乳业有限公司经营环境分析
（一）宏观环境分析
1.政策和法律环境
为加强对乳制品工业管理，确保国家食品安全。2008年我国特制定《乳制品工业产业政策》在目标政策中之处继续发挥西北大中城市的资源优势，鼓励具有地方特色的奶源基地建设及乳制品开发。2008年国家加强了奶业法规和相关标准的建设。下发了《关于进一步加强乳品质量安全工作的通知》，对乳品的生产经营许可、检验检测、质量追溯、婴幼儿奶粉监管、打击非法经营行为、落实质量安全责任等方面做了明确的规定和要求。
2.经济环境
在人们总的食品消费支出比例日渐下降的情况下，奶制品消费的比重呈现出强劲的上升趋势。中国奶业协会2010年发表的中国奶业发展战略研究成果表明，中国人均牛奶占有量增长速度与人均GDP增长速度呈正相关，关系达到0.93，乳制品是城镇居民收入需求弹性最大的动物性消费品，需求弹性系数达到了0.674，也就是乳制品消费增长0.674%。
（二）乳业行业结构分析
青海是四大牧场之一，由于这一得天独厚的环境，使得到青海牛奶总产量远远高于全国水平。由于高原人民的消费乳制品的特有观念和饮食习惯，使得人们更愿意去购买地方的乳制品。现在乳业分为三个集团，第一集团是全国性品牌的乳业巨头。这些企业市场占有率大、品牌名气大。第二集团是地方性品牌的乳业公司。这一集团的企业在地方具有较强的市场号召力，发展迅猛。第三集团是国际性乳品企业。这一集团的企业资本雄厚。乳业巨大的增长潜力吸引着各种潜在进入者，但由于乳制品加工企业要求较高，行业的进入壁垒不断的加大，所以潜在进入者就要有强大的实力并且新进入者只能瓜分现有市场剩余的份额，这样也使得整个行业的利润进一步下降。乳制品的替代品是和它有同样营养价值的肉类、蛋类等。现在一些豆类的营养价值甚至高于乳制品，其价格低，更适合一部分不具备长期消费乳制品的消费者。作为乳制品的替代品豆制品同样有强大的替代性。可见，天露乳业在制定和实施战略过程中，应重点考虑应对现有竞争者和潜在进入者的威胁。
三、青海天露乳业有限公司内部资源能力分析
（一）管理能力分析
天露企业严格按照现代企业制度的要求进行管理，运用先进的管理理念和完善的管理体制。天露乳业公司有一套完善的管理体制，采取职能制组织结构来构建公司管理体系，这样分工使得企业的整个组织系统有较高的稳定性，专职专事的管理可以提高工作效率，并且管理权力的高度集中便于最高领导对整个企业的控制。
（二）销售能力分析
天露乳业已经建立了一整套完善的市场营销体系，将打造出一系列青海特色的产品走向市场。作为龙头企业的天露乳业推行特色品牌的营销战略。以牦牛初乳为代表的高端产品为带头，再向中低端的市场进行细分的规划，以此来拉开产品间的价格距离。在整个的销售市场中，天露乳业采取铺货的形式，各大超市、便利店、零售摊点均有销售，在全省的各州县都有天露乳业的销售点。随着产品的质量和品牌的知名度的提高，一些国内一线城市开始有天露乳业的销售店。
（三）科研技术能力分析
天露乳业是有生产技术部、科研开发中心，有技术人员65人。该公司在已经形成纯鲜牛奶、酸牛奶、乳酸饮料和奶粉四大系列产品的基础上，不断在产品开发、生产技术创新上做文章。公司每年在新产品开发上要投入80万元左右，2008年又增加了尕龙碗酸奶、红景天酸奶等5个品种，2011年开发了枸杞酸奶、青稞酸奶等地方特色的产品。同时开发出了干酪素、奶酪等产品。
四、青海天露乳业有限公司竞争战略选择
通过对天露乳业内外部环境的和内部资源能力的分析，我们可以看出天露乳业在这个竞争激烈的当下，他如同一匹黑马闯出了市场，在地方有很强的影响力。特色的奶源和独特的品牌使得天露乳业在不断的强大。但与之面临的各种竞争，使得这个年轻的企业展现出来了柔弱的一面，针对这些天露乳业必须要将固有的特色做大做强，集中力量去强化自己的优势。市场采取集中主要消费目标和产品品牌去拓展的策略，提高产品化水平，做这个特色品牌的巨头。针对这些天露乳业再当下应采取目标集聚的竞争战略。
天露乳业在实施目标集聚战略时应该从以下几点着手：
1、建立科学的组织结构
2、加强人力资源管理，做高素质的企业
3、以特色产品为主导，加强品牌宣传
4、拓宽销售渠道，提高销售量（作者单位：宜宾学院经济与管理学院）
参考文献
[1]国务院办公厅文件：《乳品质量安全监督管理条例》2008年10月6日
[2]国务院办公厅文件：《奶业整顿和振兴规划纲要》（2008）122号
[3]国务院办公厅文件：《关于进一步加强乳品质量安全工作通知》（2010）42号
[4]农业部《全国奶业发展规划》2009～2013年
[5]文贻炜赵伟滨：《问题奶粉”事件，给青海本土高原乳业带来机遇还是挑战？》2008年11月
[6]《2011中国乳业行业分析报告》
关键词：青海天露乳业；企业竞争战略
一、青海天露乳业有限公司概述
青海天露乳业有限责任公司2001年由原西宁市奶牛场改制后成立，目前是我省最大的高产荷斯坦良种奶牛繁育基地和乳品加工生产基地，是国家级产业化龙头企业，国家级扶贫龙头企业，省级农牧业产业化龙头企业。公司通过了ISO 9001：2000国际质量管理体系认证，绿色食品认证，无公害基地认证，QS认证，先后获得了“先进乳品加工企业”、“青海省著名商标”、“青海省名牌产品”、“青海省推荐商品”、“放心消费公司”、“诚信企业”等荣誉称号。
公司占地304亩，总资产1.3亿元，存栏良种奶牛1000余头，“天露”牌牛奶占西宁市市场份额的80%。拥有国际、国内先进的乳品加工生产线12条，年加工能力5万吨；在湟源、大通、湟中三县建成机械化挤奶站、收奶站38座。基本形成了一个以乳品加工、销售为龙头、联结奶源基地，带动奶牛养殖户的公司+基地+农户的奶业产业化格局。
二、青海天露乳业有限公司经营环境分析
（一）宏观环境分析
1.政策和法律环境
为加强对乳制品工业管理，确保国家食品安全。2008年我国特制定《乳制品工业产业政策》在目标政策中之处继续发挥西北大中城市的资源优势，鼓励具有地方特色的奶源基地建设及乳制品开发。2008年国家加强了奶业法规和相关标准的建设。下发了《关于进一步加强乳品质量安全工作的通知》，对乳品的生产经营许可、检验检测、质量追溯、婴幼儿奶粉监管、打击非法经营行为、落实质量安全责任等方面做了明确的规定和要求。
2.经济环境
在人们总的食品消费支出比例日渐下降的情况下，奶制品消费的比重呈现出强劲的上升趋势。中国奶业协会2010年发表的中国奶业发展战略研究成果表明，中国人均牛奶占有量增长速度与人均GDP增长速度呈正相关，关系达到0.93，乳制品是城镇居民收入需求弹性最大的动物性消费品，需求弹性系数达到了0.674，也就是乳制品消费增长0.674%。
（二）乳业行业结构分析
青海是四大牧场之一，由于这一得天独厚的环境，使得到青海牛奶总产量远远高于全国水平。由于高原人民的消费乳制品的特有观念和饮食习惯，使得人们更愿意去购买地方的乳制品。现在乳业分为三个集团，第一集团是全国性品牌的乳业巨头。这些企业市场占有率大、品牌名气大。第二集团是地方性品牌的乳业公司。这一集团的企业在地方具有较强的市场号召力，发展迅猛。第三集团是国际性乳品企业。这一集团的企业资本雄厚。乳业巨大的增长潜力吸引着各种潜在进入者，但由于乳制品加工企业要求较高，行业的进入壁垒不断的加大，所以潜在进入者就要有强大的实力并且新进入者只能瓜分现有市场剩余的份额，这样也使得整个行业的利润进一步下降。乳制品的替代品是和它有同样营养价值的肉类、蛋类等。现在一些豆类的营养价值甚至高于乳制品，其价格低，更适合一部分不具备长期消费乳制品的消费者。作为乳制品的替代品豆制品同样有强大的替代性。可见，天露乳业在制定和实施战略过程中，应重点考虑应对现有竞争者和潜在进入者的威胁。
三、青海天露乳业有限公司内部资源能力分析
（一）管理能力分析
天露企业严格按照现代企业制度的要求进行管理，运用先进的管理理念和完善的管理体制。天露乳业公司有一套完善的管理体制，采取职能制组织结构来构建公司管理体系，这样分工使得企业的整个组织系统有较高的稳定性，专职专事的管理可以提高工作效率，并且管理权力的高度集中便于最高领导对整个企业的控制。
（二）销售能力分析
天露乳业已经建立了一整套完善的市场营销体系，将打造出一系列青海特色的产品走向市场。作为龙头企业的天露乳业推行特色品牌的营销战略。以牦牛初乳为代表的高端产品为带头，再向中低端的市场进行细分的规划，以此来拉开产品间的价格距离。在整个的销售市场中，天露乳业采取铺货的形式，各大超市、便利店、零售摊点均有销售，在全省的各州县都有天露乳业的销售点。随着产品的质量和品牌的知名度的提高，一些国内一线城市开始有天露乳业的销售店。
（三）科研技术能力分析
天露乳业是有生产技术部、科研开发中心，有技术人员65人。该公司在已经形成纯鲜牛奶、酸牛奶、乳酸饮料和奶粉四大系列产品的基础上，不断在产品开发、生产技术创新上做文章。公司每年在新产品开发上要投入80万元左右，2008年又增加了尕龙碗酸奶、红景天酸奶等5个品种，2011年开发了枸杞酸奶、青稞酸奶等地方特色的产品。同时开发出了干酪素、奶酪等产品。
四、青海天露乳业有限公司竞争战略选择
通过对天露乳业内外部环境的和内部资源能力的分析，我们可以看出天露乳业在这个竞争激烈的当下，他如同一匹黑马闯出了市场，在地方有很强的影响力。特色的奶源和独特的品牌使得天露乳业在不断的强大。但与之面临的各种竞争，使得这个年轻的企业展现出来了柔弱的一面，针对这些天露乳业必须要将固有的特色做大做强，集中力量去强化自己的优势。市场采取集中主要消费目标和产品品牌去拓展的策略，提高产品化水平，做这个特色品牌的巨头。针对这些天露乳业再当下应采取目标集聚的竞争战略。
天露乳业在实施目标集聚战略时应该从以下几点着手：
1、建立科学的组织结构
2、加强人力资源管理，做高素质的企业
3、以特色产品为主导，加强品牌宣传
4、拓宽销售渠道，提高销售量（作者单位：宜宾学院经济与管理学院）
参考文献
[1]国务院办公厅文件：《乳品质量安全监督管理条例》2008年10月6日
[2]国务院办公厅文件：《奶业整顿和振兴规划纲要》（2008）122号
[3]国务院办公厅文件：《关于进一步加强乳品质量安全工作通知》（2010）42号
[4]农业部《全国奶业发展规划》2009～2013年
[5]文贻炜赵伟滨：《问题奶粉”事件，给青海本土高原乳业带来机遇还是挑战？》2008年11月
[6]《2011中国乳业行业分析报告》