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20世纪60年代,一个名叫梅纳德的小伙子以自己的姓氏为名,在美国威斯康辛州的克莱尔市创办了“Menards装修公司”。然而他似乎不太会做生意,每次有顾客找他谈业务,顾客都会说他太精明,太斤斤计较,喜欢讨价还价,所以人们开始对梅纳德的印象很不好。
不久后的一次,一个同样经营装修公司的朋友非常善意地邀请梅纳德去参观,说让他看朋友是怎么做生意的。梅纳德就去了朋友的公司,他在那里看到一个顾客进门后,对朋友说有一幢100平方米的双层小楼需要装修,问包括基础家具在内大概需要多少钱。朋友算了算后,就说要4000美元。但那个顾客却有些为难地说:“我现在钱不太宽裕,2000美元可以吗?如果可以的话,我就把这个业务交给你了。”
梅纳德的朋友沉思了片刻后说:“行,没问题,我可以完成。”那个顾客听后非常高兴,付了定金后就离开了。等顾客离开后,梅纳德有些吃惊地对那个朋友说:“2000美元怎么可以呢?光材料费都不够呀!”他的朋友笑笑说:“价格高有价格高的做法,低有低的做法。比如原本用钢管的,我就用木头代替;原本用好木料的,我就用差木料来代替。只要想办法节约成本,我总能赚到钱,而顾客也会很开心。你就是太死板了,所以才会接不到什么业务。”
朋友虽然很热心地想帮助他,可梅纳德依旧不打算效仿,因为他觉得这样做是不对的。靠弄虚作假完成的工程,刚完工时顾客可能会满意,但时间一长就会发现真相,那样顾客就会觉得自己受骗了,慢慢地公司也就会失去顾客的信赖。事实上,梅纳德对顾客的“斤斤计较”“讨价还价”,只是想在保质保量完成工作的基础上自己还能稍微赚点钱。比如完成某个工作需要50美元的成本,如果通过偷工减料来完成可能只需要20美元就够了,但顾客总有一天会发现其中猫腻而心生抱怨。梅纳德的“斤斤计较”,其实是既希望保证质量,又希望能赚到一点钱,于是就要努力去向顾客争取55美元甚至60美元,这样他就能够赚到5美元或10美元。
梅纳德觉得比赚钱更重要的是给顾客一个保质保量的产品,也正因此,梅纳德坚持着自己的做事方式。所幸的是他多多少少总能接到一些业务,时间一天天过去,一两年后,人们慢慢意识到只有梅纳德的装修质量才是真正让人满意的,结果他的公司生意越来越好,而那个朋友的公司却慢慢衰败了,最后干脆关门成了梅纳德的助手。
现在,“Menards装修公司”已经是美国第三大装修公司了,他们的做事方式也依旧是“在保证质量的基础上尽量和顾客讨价还价”,而不是“为了满足顾客的低价要求而乱压成本”,不过他们也因此而成了美国口碑良好的装修公司。“我们讨价还价并不是我们想谋取更多的利益,而是我们要尽最大的可能保证顾客的利益并且自己也能赚到一点钱!”如今已经八旬高龄的梅纳德,在谈起自己的经营秘诀时,依旧会这样深有感触地说。
不久后的一次,一个同样经营装修公司的朋友非常善意地邀请梅纳德去参观,说让他看朋友是怎么做生意的。梅纳德就去了朋友的公司,他在那里看到一个顾客进门后,对朋友说有一幢100平方米的双层小楼需要装修,问包括基础家具在内大概需要多少钱。朋友算了算后,就说要4000美元。但那个顾客却有些为难地说:“我现在钱不太宽裕,2000美元可以吗?如果可以的话,我就把这个业务交给你了。”
梅纳德的朋友沉思了片刻后说:“行,没问题,我可以完成。”那个顾客听后非常高兴,付了定金后就离开了。等顾客离开后,梅纳德有些吃惊地对那个朋友说:“2000美元怎么可以呢?光材料费都不够呀!”他的朋友笑笑说:“价格高有价格高的做法,低有低的做法。比如原本用钢管的,我就用木头代替;原本用好木料的,我就用差木料来代替。只要想办法节约成本,我总能赚到钱,而顾客也会很开心。你就是太死板了,所以才会接不到什么业务。”
朋友虽然很热心地想帮助他,可梅纳德依旧不打算效仿,因为他觉得这样做是不对的。靠弄虚作假完成的工程,刚完工时顾客可能会满意,但时间一长就会发现真相,那样顾客就会觉得自己受骗了,慢慢地公司也就会失去顾客的信赖。事实上,梅纳德对顾客的“斤斤计较”“讨价还价”,只是想在保质保量完成工作的基础上自己还能稍微赚点钱。比如完成某个工作需要50美元的成本,如果通过偷工减料来完成可能只需要20美元就够了,但顾客总有一天会发现其中猫腻而心生抱怨。梅纳德的“斤斤计较”,其实是既希望保证质量,又希望能赚到一点钱,于是就要努力去向顾客争取55美元甚至60美元,这样他就能够赚到5美元或10美元。
梅纳德觉得比赚钱更重要的是给顾客一个保质保量的产品,也正因此,梅纳德坚持着自己的做事方式。所幸的是他多多少少总能接到一些业务,时间一天天过去,一两年后,人们慢慢意识到只有梅纳德的装修质量才是真正让人满意的,结果他的公司生意越来越好,而那个朋友的公司却慢慢衰败了,最后干脆关门成了梅纳德的助手。
现在,“Menards装修公司”已经是美国第三大装修公司了,他们的做事方式也依旧是“在保证质量的基础上尽量和顾客讨价还价”,而不是“为了满足顾客的低价要求而乱压成本”,不过他们也因此而成了美国口碑良好的装修公司。“我们讨价还价并不是我们想谋取更多的利益,而是我们要尽最大的可能保证顾客的利益并且自己也能赚到一点钱!”如今已经八旬高龄的梅纳德,在谈起自己的经营秘诀时,依旧会这样深有感触地说。