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［摘 要］为了使高职院校汽车技术服务与营销专业学生能够顺利适应未来营销工作的需要，必须就汽车营销人才应具备的能力及其能力培养进行阐述和分析。
［关键词］汽车销售 职业能力 教学模式
［中图分类号］ G421 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 2095-3437（2012）07-0064-02
随着社会的发展，汽车销售服务业对人才的要求逐步提高。汽车销售服务业存在大量人才缺口，急需大量的汽车销售人才。由教育部、劳动和社会保障部等六大部门联合公布的《紧缺人才报告》显示，汽车专业人才缺口在200万以上，目前，汽车营销人才缺口在10万左右。培养具有高技能的汽车营销人才成了高职院校的紧迫任务。
一、一位优秀的销售顾问应具备以下几方面的能力
（一）良好的产品知识
汽车销售顾问必须对自己销售的产品的性能、卖点了如指掌。只有这样在面对客户时才能把销售的产品的卖点很好地展示给客户，客户才能很好了解到那是不是自己所需的产品。
（二）良好的语言表达能力
作为一名优秀的销售顾问，语言表达能力是首要的。产品知识只要努力去记或背很多都能记住，但要把我们具备的产品知识展示给客户，必须通过语言交流才能做到，所以语言表达能力对一名销售顾问来说是首要的。
（三）沟通能力
成功的汽车营销服务工作者要具有较强的沟通能力，而“能说”和“会说”是其有效沟通的首要条件，是其面对日益激烈的竞争进行良好合作的前提。目前高职学生沟通技巧较差的原因通常是学生的“自卑心理”，缺乏自信 ，缺乏主动性和开放性，直接导致学生交往范围窄，结识方式与交际内容单一。
（四）现场应变能力
销售顾问面对的是形形色色的客户，销售的现场千变万化。面对突变的现场如何处理，也是一名销售顾问应具备的能力。
（五）娴熟的销售技巧、促成成交的能力
作为一名销售顾问销售产品是他们的最终任务，产品的介绍能说得头头是道，但最终没有成交，那也是不成功的。娴熟的销售技巧、促成成交的能力更显重要。
（六）客户开发、维护、客户投诉处理能力
作为一名销售顾问，如何开发客户、维护客户、把保有客户培养成忠诚客户以及遇到客户投诉时怎样处理，也是一名销售顾问必备的能力。在销售中，你的客户网络越庞大，转介绍的客户就越多，你的销售就越成功。因为老客户介绍的客户最容易成交。
二、汽车技术服务与营销学生职业能力在教学中的培养
（一）构建合理的人才培养方案
为配合人才培养目标的实现，汽车技术服务与营销专业通过将汽车4S店 、汽车维修企业的管理形式、运行模式、环境布置引入到教学中，并依据汽车营销、汽车售后服务岗位群工作内容 ，以就业为导向，工学结合为精髓，构建“能力本位”人才培养模式。用五个学期时间安排学生在校内完成基础知识与技能的学习；用两个学期在企业进行顶岗实习，培养学生现场操作技能和综合专业能力；“能力本位 ”人才培养模式 ，逐步提高学生的学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力。
（二）产品知识的积累
汽车产品知识的积累是一个漫长的过程，作为一名学习汽车销售的学生，首先要学好汽车的基础知识。在打好基础的同时开始学习汽车品牌知识，然后积累整车销售车型、参数、配置卖点知识。学习的途径有很多，基础知识、汽车品牌知识主要通过学校的教学进行学习。整车销售车型、参数、配置卖点知识，通过参加车展、参加4S店的培训，还有就是经常上一些专业的汽车网站学习。要通过日积月累不断丰富自己的产品知识。
（三）语言表达能力、沟通能力的培养
与客户有效的沟通是每一位汽车营销工作者必不可少的能力，而汽车技术服务与营销专业的教学过程本身就是一个师生互相沟通的过程，教师应针对学生沟通技巧较弱的特点，在授课中利用启发式、互动式教学努力培养学生的语言表达能力，使学生积极能表达自己的想法。对主动发言的学生任何一点进步要肯定，对性格内向自卑的学生多给机会，通过教师的微笑、眼神和语言鼓励学生大胆表达自己的想法，培养他们对营销现象的不同见解与看法，以适应社会的需要。
（四）现场应对能力的培养
高职的学生大部分都是从县城或农村来的，见过的世面不多。在遇到一些突发事件时，往往不知所措，不懂如何处理。我们在教学的过程中应设置一些课程让他们得到很好的锻炼，比如能锻炼他们心理素质的营销技能大赛，把营销技能列入教学计划中，成为专业的必须课程。另外就是加强校企合作，积极创造机会让学生参加车企开展的各种促销活动。学生除了参加和汽车有关的活动外，还参加其他的各种社会实践活动，使他们有更多的机会接触社会。
（五）娴熟的销售技巧、促成成交的能力
销售技巧、促成成交的能力不是与生俱来的，是后天培养而来的。对一名初学者来说要具备娴熟的销售技巧、促成成交的能力。
第一步，要学习别人的经验，学好书本上知识，先从理论上掌握前人总结出来的销售技巧。比如汽车销售常见的促成成交的几大方法：霸王硬上弓法、利益诱导法、数字法、短缺法、T字形法、价值成本法、肯定法。
第二步，就是要走出去。利用一切机会去实践，比如参加社会上的一些促销、车展活动，在实战中首先模仿别人，然后总结提高。形成适合自己的一套销售技巧。
（六）客户维护、客户投诉处理能力
学校利用和合作企业的关系，每年组织几次校园车展，从策划、品牌的选择、营销等在老师和4S店指导下，全程由学生自己负责。培养学生的组织、策划、客户开发、营销等综合能力。
总之，培养高职学生的能力素质是促进他们适应未来社会的一项重要内容 ，在汽车技术服务与营销专业教学中，教师应为学生提供一个接触社会、锻炼能力的平台以保证他们在各方面能力协调发展，以适应社会发展的需要。
［ 参 考 文 献 ］
［1］ 刘蓉. 以能力培养为核心的汽车技术服务与营销专业教学实践［J］.价值工程，2011，（8）.
［2］ 俞海红. 高职汽车技术服务与营销专业实践教学改革新探［J］.新课程研究，2011，（219）.
［责任编辑：刘凤华］
［关键词］汽车销售 职业能力 教学模式
［中图分类号］ G421 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 2095-3437（2012）07-0064-02
随着社会的发展，汽车销售服务业对人才的要求逐步提高。汽车销售服务业存在大量人才缺口，急需大量的汽车销售人才。由教育部、劳动和社会保障部等六大部门联合公布的《紧缺人才报告》显示，汽车专业人才缺口在200万以上，目前，汽车营销人才缺口在10万左右。培养具有高技能的汽车营销人才成了高职院校的紧迫任务。
一、一位优秀的销售顾问应具备以下几方面的能力
（一）良好的产品知识
汽车销售顾问必须对自己销售的产品的性能、卖点了如指掌。只有这样在面对客户时才能把销售的产品的卖点很好地展示给客户，客户才能很好了解到那是不是自己所需的产品。
（二）良好的语言表达能力
作为一名优秀的销售顾问，语言表达能力是首要的。产品知识只要努力去记或背很多都能记住，但要把我们具备的产品知识展示给客户，必须通过语言交流才能做到，所以语言表达能力对一名销售顾问来说是首要的。
（三）沟通能力
成功的汽车营销服务工作者要具有较强的沟通能力，而“能说”和“会说”是其有效沟通的首要条件，是其面对日益激烈的竞争进行良好合作的前提。目前高职学生沟通技巧较差的原因通常是学生的“自卑心理”，缺乏自信 ，缺乏主动性和开放性，直接导致学生交往范围窄，结识方式与交际内容单一。
（四）现场应变能力
销售顾问面对的是形形色色的客户，销售的现场千变万化。面对突变的现场如何处理，也是一名销售顾问应具备的能力。
（五）娴熟的销售技巧、促成成交的能力
作为一名销售顾问销售产品是他们的最终任务，产品的介绍能说得头头是道，但最终没有成交，那也是不成功的。娴熟的销售技巧、促成成交的能力更显重要。
（六）客户开发、维护、客户投诉处理能力
作为一名销售顾问，如何开发客户、维护客户、把保有客户培养成忠诚客户以及遇到客户投诉时怎样处理，也是一名销售顾问必备的能力。在销售中，你的客户网络越庞大，转介绍的客户就越多，你的销售就越成功。因为老客户介绍的客户最容易成交。
二、汽车技术服务与营销学生职业能力在教学中的培养
（一）构建合理的人才培养方案
为配合人才培养目标的实现，汽车技术服务与营销专业通过将汽车4S店 、汽车维修企业的管理形式、运行模式、环境布置引入到教学中，并依据汽车营销、汽车售后服务岗位群工作内容 ，以就业为导向，工学结合为精髓，构建“能力本位”人才培养模式。用五个学期时间安排学生在校内完成基础知识与技能的学习；用两个学期在企业进行顶岗实习，培养学生现场操作技能和综合专业能力；“能力本位 ”人才培养模式 ，逐步提高学生的学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力。
（二）产品知识的积累
汽车产品知识的积累是一个漫长的过程，作为一名学习汽车销售的学生，首先要学好汽车的基础知识。在打好基础的同时开始学习汽车品牌知识，然后积累整车销售车型、参数、配置卖点知识。学习的途径有很多，基础知识、汽车品牌知识主要通过学校的教学进行学习。整车销售车型、参数、配置卖点知识，通过参加车展、参加4S店的培训，还有就是经常上一些专业的汽车网站学习。要通过日积月累不断丰富自己的产品知识。
（三）语言表达能力、沟通能力的培养
与客户有效的沟通是每一位汽车营销工作者必不可少的能力，而汽车技术服务与营销专业的教学过程本身就是一个师生互相沟通的过程，教师应针对学生沟通技巧较弱的特点，在授课中利用启发式、互动式教学努力培养学生的语言表达能力，使学生积极能表达自己的想法。对主动发言的学生任何一点进步要肯定，对性格内向自卑的学生多给机会，通过教师的微笑、眼神和语言鼓励学生大胆表达自己的想法，培养他们对营销现象的不同见解与看法，以适应社会的需要。
（四）现场应对能力的培养
高职的学生大部分都是从县城或农村来的，见过的世面不多。在遇到一些突发事件时，往往不知所措，不懂如何处理。我们在教学的过程中应设置一些课程让他们得到很好的锻炼，比如能锻炼他们心理素质的营销技能大赛，把营销技能列入教学计划中，成为专业的必须课程。另外就是加强校企合作，积极创造机会让学生参加车企开展的各种促销活动。学生除了参加和汽车有关的活动外，还参加其他的各种社会实践活动，使他们有更多的机会接触社会。
（五）娴熟的销售技巧、促成成交的能力
销售技巧、促成成交的能力不是与生俱来的，是后天培养而来的。对一名初学者来说要具备娴熟的销售技巧、促成成交的能力。
第一步，要学习别人的经验，学好书本上知识，先从理论上掌握前人总结出来的销售技巧。比如汽车销售常见的促成成交的几大方法：霸王硬上弓法、利益诱导法、数字法、短缺法、T字形法、价值成本法、肯定法。
第二步，就是要走出去。利用一切机会去实践，比如参加社会上的一些促销、车展活动，在实战中首先模仿别人，然后总结提高。形成适合自己的一套销售技巧。
（六）客户维护、客户投诉处理能力
学校利用和合作企业的关系，每年组织几次校园车展，从策划、品牌的选择、营销等在老师和4S店指导下，全程由学生自己负责。培养学生的组织、策划、客户开发、营销等综合能力。
总之，培养高职学生的能力素质是促进他们适应未来社会的一项重要内容 ，在汽车技术服务与营销专业教学中，教师应为学生提供一个接触社会、锻炼能力的平台以保证他们在各方面能力协调发展，以适应社会发展的需要。
［ 参 考 文 献 ］
［1］ 刘蓉. 以能力培养为核心的汽车技术服务与营销专业教学实践［J］.价值工程，2011，（8）.
［2］ 俞海红. 高职汽车技术服务与营销专业实践教学改革新探［J］.新课程研究，2011，（219）.
［责任编辑：刘凤华］