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摘 要：近年来我国煤炭产品外运量巨大，煤炭运输量的增长必然会进一步导致运力紧张，销售成本上升。本文在对煤炭企业销售渠道进行概述的基础上，分析了煤炭企业销售渠道的现状，指出其中的不足，并据此提出了发展对策，即提高对销售渠道重要性的认识、加强销售渠道管理和减少销售渠道成本。
关键词：煤炭企业；营销渠道；现状；发展
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放以后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）煤炭销售渠道单一
现今，我国煤炭企业可分为直接销售渠道和中间商销售渠道两大类，主要向电力、建材、冶金和化工这四大行业集中，占全国煤炭销售总量的70%左右，相对的居民用煤数量和却呈现明显的下降趋势。基于这个原因，大多煤炭企业积极地开发直接渠道，建立与大型企业客户长期合作的关系。信誉亮好且用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，稳固煤炭销量、增加企业的销售额。而煤炭中间商主要负责供应煤炭企业销售网络涉及不到的一些中、小型煤炭用户，是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道运输效率低下
煤炭销售渠道的开发为企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本。销售渠道成本即指在销售中所产生的费用。我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。煤炭属于大宗产品，由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而煤炭的消费市场又主要在东部发达地区。因此，煤炭运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。铁路运输作为我国煤炭运输的主要方式，运力严重不足。主要表现为运力紧张，主要干线客货相争矛盾尖锐，绝大多数车站的设备陈旧，装载工作机械化程度低，物流基础设施落后，装备技术差，装载效率低，再加上车皮不足，导致运输计划兑现率低，严重限制了煤炭运输的效率。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道拓展对策
（一）加强对销售渠道重要性的认识
当前，我国国民经济持续快速增长，在很长的一段时间内，对能源的需求依然是强劲上升的，因此煤炭资源仍会比较紧缺，依然会处于卖方市场中。与此同时，煤炭企业之间的竞争也日趋激烈，主要体现在煤炭产品的质量上，更体现在产品的销售和流通上。在保证煤炭品质的基础上，良好的销售渠道，能够确保煤炭产品的销售、运输、收款的顺利完成。在当前的经济环境条件下，整个煤炭行业处于以销定产的局面，煤炭滞销、价格走低。销售渠道的作用在煤炭企业的经营管理规程中就显得尤为突出。加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，可以使企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，在当前煤炭行业不景气的环境下谋求生存和发展。
（二）加强对销售渠道的管理
必须加强销售渠道的管理。针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，更应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，还可以通过其他不同类型的渠道细化覆盖相应的市场。同时，也要重视各个销售渠道之间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。针对煤炭企业销售特点，如果直接销售渠道的比例过大，则会导致销售便缺乏灵活性；而如果中间商销售渠道比例过大，则会导致销售的不稳定性增大，使企业不易于控制和掌握。因此，煤炭企业应随时根据市场变化，合理优化配置销售渠道，平衡直销用户和中间商，二者互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。从而使销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）降低销售渠道的成本
随着我国煤炭产品外运量巨大，导致铁路运力进一步紧张，使得销售成本上升。针对目前销售渠道成本过高这一问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设快速、有效煤炭销售渠道，针对性加强陆路运煤铁路和公路建设，同时加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。 从而从根本上降低煤炭销售的成本。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008
关键词：煤炭企业；营销渠道；现状；发展
一、煤炭企业销售渠道概述
煤炭企业销售渠道是指由生产者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它包括四方面；收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息，传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客，组织供应品的运输与存储，保证正常供货，融资、收付货款等。
二、煤炭企业销售渠道现状
（一）对销售渠道管理重视不够
新中国成立以来，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放以后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。
（二）煤炭销售渠道单一
现今，我国煤炭企业可分为直接销售渠道和中间商销售渠道两大类，主要向电力、建材、冶金和化工这四大行业集中，占全国煤炭销售总量的70%左右，相对的居民用煤数量和却呈现明显的下降趋势。基于这个原因，大多煤炭企业积极地开发直接渠道，建立与大型企业客户长期合作的关系。信誉亮好且用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，稳固煤炭销量、增加企业的销售额。而煤炭中间商主要负责供应煤炭企业销售网络涉及不到的一些中、小型煤炭用户，是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。
（三）销售渠道运输效率低下
煤炭销售渠道的开发为企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本。销售渠道成本即指在销售中所产生的费用。我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。煤炭属于大宗产品，由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而煤炭的消费市场又主要在东部发达地区。因此，煤炭运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。铁路运输作为我国煤炭运输的主要方式，运力严重不足。主要表现为运力紧张，主要干线客货相争矛盾尖锐，绝大多数车站的设备陈旧，装载工作机械化程度低，物流基础设施落后，装备技术差，装载效率低，再加上车皮不足，导致运输计划兑现率低，严重限制了煤炭运输的效率。此外，铁路运输部门也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益等诸多问题。
三、煤炭企业销售渠道拓展对策
（一）加强对销售渠道重要性的认识
当前，我国国民经济持续快速增长，在很长的一段时间内，对能源的需求依然是强劲上升的，因此煤炭资源仍会比较紧缺，依然会处于卖方市场中。与此同时，煤炭企业之间的竞争也日趋激烈，主要体现在煤炭产品的质量上，更体现在产品的销售和流通上。在保证煤炭品质的基础上，良好的销售渠道，能够确保煤炭产品的销售、运输、收款的顺利完成。在当前的经济环境条件下，整个煤炭行业处于以销定产的局面，煤炭滞销、价格走低。销售渠道的作用在煤炭企业的经营管理规程中就显得尤为突出。加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，可以使企业在激烈的市场竞争中处于优势地位。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，在当前煤炭行业不景气的环境下谋求生存和发展。
（二）加强对销售渠道的管理
必须加强销售渠道的管理。针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，更应抓住管理的关键，煤炭企业除了通过直接销售渠道和中间商渠道的分工，还可以通过其他不同类型的渠道细化覆盖相应的市场。同时，也要重视各个销售渠道之间的优势互补，以有效地获得系统协同效率。针对煤炭企业销售特点，如果直接销售渠道的比例过大，则会导致销售便缺乏灵活性；而如果中间商销售渠道比例过大，则会导致销售的不稳定性增大，使企业不易于控制和掌握。因此，煤炭企业应随时根据市场变化，合理优化配置销售渠道，平衡直销用户和中间商，二者互为补充，不断优化市场结构，降低市场风险。从而使销售稳定有序，促进经济和社会的稳定发展。
（三）降低销售渠道的成本
随着我国煤炭产品外运量巨大，导致铁路运力进一步紧张，使得销售成本上升。针对目前销售渠道成本过高这一问题，煤炭企业应采取措施减少销售渠道成本，以获得经济优势。但是，煤炭销售的大宗性决定了它不可能也不可以建立有很细致的销售渠道。煤炭企业销售渠道是建立在国家、煤炭企业和流通企业的利益博弈基础上的。因此，国家和煤炭企业应该有效利用各方各面的力量，建设快速、有效煤炭销售渠道，针对性加强陆路运煤铁路和公路建设，同时加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。 从而从根本上降低煤炭销售的成本。
参考文献：
[1]高云龙.销售渠道规划与管理.中国商业出版社，2005
[2]刘喜讯.对煤炭企业营销起到的探讨.今日科苑，2008