论文部分内容阅读
谈判前从白宫摸到了底
在北京朝阳门外大街的一幢老式楼房里，蜗居着一个老人。他的办公桌安放在一个两面由薄板围成的，不足八平方米的小屋里。小屋的顶部和大厅是通开着的，以至于我们不得不请求其他办公人员委屈一下，让我们安静地完成采访。老人安详平易，他的脸上丝毫显不出曾经的显赫与尊荣，他更像是一个长期浸泡在故纸堆里的老学究。这个精神矍铄的老人，就是三十年前将可口可乐带进中国，长期担任中国对外经贸领域负责人的佟志广。
佟志广最早曾担任驻印度使馆的外交官，中国外经贸部副部长，中国第二任WTO代表团团长，首席谈判代表。
在十五年的中国“入世”谈判征程之中，前后中国经历了四任的首席谈判。从1987年开始，首任代表是沈觉人，第二任谈判代表是佟志广，第三任谈判代表是谷永江，第四任谈判代表是龙永图。有人形容中国入世就像一场四乘一百米的接力赛，这个比喻很形象，但是不准确。实际上这与四乘一百米接力完全不同，经历了非常艰难困苦的过程。四位首席谈判代表都付出了他们的忠诚和勇气，付出了他们生命中最光辉的岁月和智慧。这四个人接续不断地工作十五年，才使中国2001年的11月11号在多哈会议上正式加入WTO。
佟志广担任中国人世的首席谈判代表期间，实现了和美国贸易谈判署的真正意义上的破冰之履。他的工作为后面两任谈判，特别是龙永图在最后一次的激情跨越创造了坚实基础。许多年后，美国政府有些人对于佟志广当年和美国谈判所取得的成绩，还不无苦涩地说：“我们被共产党玩了。”
佟志广说美国人像一个惯坏了的孩子，跟他们谈判非常困难。他举例说，它就像一个小孩到理发馆里剃头，他不老老实实坐着，他老动。你得用很大的力量把他按住。在谈判之前，美国人就威胁他，说中美贸易之间有巨大的逆差，逆差有180亿，实际这是按照美国人的算法，中国人算法没那么多。而且美国人说要在1992年的10月份完成谈判，不完成谈判，美国人就要动用301条款，把中国列入重点国家制裁。如果这样，当时的损失要达到39亿美元。中国也当仁不让，中国说你跟我提到39亿，你来报复我，我也报复你。中国对他报复性的东西达到41亿。
1992年初，他率团和美国人进行最后一轮谈判，这是他的谈判历史上最长的一次，整整谈了七天，夜以继日，每天都工作到凌晨。谈判的最后时间是美国人确定的，是1992年的10月10号，如果这个谈判时间不能谈成，美国人就要动用301条款来制裁中国。这时候有两件事情对于佟志广的这次谈判起着至关重要的作用，一件事情是在国内，一件事情是在国外。1992年10月14号，十四大召开，第一次正式地确定了我们国家要实行社会主义市场经济，这是佟志广在谈判之中一个重要的砝码，也是第一个向西方表明，中国是市场经济，市场经济就是自由经济。
在国际上，也有有利于中国的一件事。美国当时正在进行大选。在任总统布什和民主党的候选人克林顿在10月11号上午要进行一场电视辩论。而中美贸易谈判的成功对于参与辩论的布什总统来讲，是一个非常重要的政绩，这对现任总统布什是有好处的。佟志广到美国去以后，第一天白宫就给他打电话，要求接见中国的首席谈判代表，以前到美国从来没有这样的事情。去白宫后，他发现情况和以前不一样，他到美国白宫，接待他的房间是非常豪华的房间，是美国国务卿接待各个国家元首的房间。美国的国务卿在白宫里接见其他国家的元首用的房间，他之前都没有进过那个房间。一坐下来美国国务卿就跟他讲，这次谈判我们希望谈成功。希望有一个结果出来，美中贸易对双方有利，中美之间完全有条件谈出一个双方都满意的结果出来。讲完话以后就很艺术地传达了信息，说老总统布什明天有一场电视辩论会。讲到这儿佟志广已经心领神会，他知道美国人着急要结果，他有底了。
一会儿美国国家安全部的特别助理罗杰斯又进来了，这次讲得更明白，11日上午11点，我们要有一个总统辩论会，作为总统对外政策的外交业绩，希望中美双方达成协议。他一听美国国务院和白宫调子基本上一致，特别激动，却不慢不急地跟美方说，我们是很有诚意来谈的，不论谈判成与不成，你们美国不能动不动就拿人权、制裁来限制我们，这是贸易谈判，和别的没关系。这是谈判之前国际国内的情况。
逼“铁娘子”西尔斯就范
10月10号这一天的谈判从早上八点钟开始，美国谈判代表是美国贸易谈判署署长西尔斯。当时世界上有两个“铁娘子”，一个是英国的撒切尔夫人，一个是美国的西尔斯。
美国的国务院制度也跟我们中国一样，是首长内阁制，一把手不说话，其他人谈都没用。这个人很讲究策略，谈到一定程度她才出来敲定，只有她有决定权。佟志广一跟她谈才知道，这个“铁娘子”不是瞎给的。他说，跟她谈之前我有心理优势，第一，我有底牌；第二，我是搞经济的，我是学贸易的，我连印度海关的年鉴我都翻译过，我怕什么。他们都是律师出生。我就是珠穆朗玛峰，他们就是小山丘，他就这样给自己打气。从早上八点钟开始谈，就没有离开过谈判桌，渴了喝可乐，饿了吃汉堡。好多问题在不断交锋过程中慢慢突破。谈到午饭以后，美国代表说不谈了，说西尔斯要去欧洲参加会议，三点半就要走。佟志广一听表情非常镇定，他知道美国人在耍把戏。他说那好，不谈就不谈。不是我不想跟你们达成协议，并目，要求马生写人谈话记录：美方中途停止谈判。然后说如果没有特殊要求，是不是我们就宣布这次谈判结束了。他这么一说，会场上非常寂静。对方的副代表马上就请示西尔斯。他等了一会儿，美方代表回来了，他说西尔斯推迟了动身，四点半以后再走。
接下来就一项一项谈，有两项答应得很快，一个是美国进口成像的照相机要减税，还有感光胶卷要减税，这两个进口不大，我承担这个责任。没有具体的手续，明年1月1号开始就可以减。但我同意减免税，你得答应一个条件，放松高科技产品对中国的出口，坚定支持中国在关贸总协议的缔约国地位，不加这两条，前面都不算。他所谓的这些东西都是给对方施压。希望把老虎逼出来，必须让西尔斯出来，她不出来这些问题都迈不过去。
最后西尔斯出来了。说对不起，我刚才要走，现在我也不走了，咱们开始谈。他心里有谱了。时钟在一分一秒地过去，时间一直指到夜里11点钟，在12点之前他们必须得谈完，第二天就是11号，谈不成就不行了。还剩一个多小时，双方还在对重要的问题争执不休。当时做记录的工作人员看了一下手表，还差不到20分钟，在桌子下面踢了佟志广一脚，佟志广心里有数，他知道必须得谈出一个结果。因为国际谈判时都有规定，可以在某一刻让时间停下，就把针固定，谈判完后再让表走。佟志广耐得住劲，成功就在最后一刻。
最后，美国人绷不住劲了。就说咱们讨论一下写法，美国写一个小纸条说这样提，拿过来佟志广看，佟志广说不满意，重新修改完拿给他看。最后美国人没有办法说你写一个，于是，他在小纸条上字斟句酌地写上“美国坚定支持中华人民共和国早日加入关贸总协定”。美方说“坚定支持”在美国谈判史上根本没有过，西尔斯的眼睛都瞪圆了，她说要请示白宫。她一说请示白宫，佟志广心里就高兴了，他摸到过白宫的底牌。后来西尔斯请示完回来以后，他们就在中美市场的谅解备忘录上，原封不动地把这句话写上了，佟志广也说同意加上你们的两条，对方说谢谢你，帮了我一个大忙。后来西尔斯跟他提，说你也得答应我一个条件，当时减免的两项时间定到1993年1月1号，说你能不能写成1992年，佟志广一想当时已经lO月份了，也就是一个多月也没什么，这完全是美国人要下台阶，他说没问题，就写到1992年，西尔斯很感谢他，握着他的手，签署了具有历史意义的谅解备忘录。前后经历了十八个月九轮谈判落下帷幕，一场残酷的贸易战终于避免了。
放下签字笔的时候，佟志广长长地舒了一口气，那一天谈判的房间是很有历史意义的房间，是美国南北战争时期北方的司令官叫格兰特将军的司令部，这个老房子一到晚上楼道里就漆黑一片，他们谈判完以后，西尔斯特意摸着黑，一直把他送下一楼。一楼的门一打开，闪光灯就像繁星一样不停地闪动，在外面守了一天的记者，都在等待着这一刻。面对等候一天的记者，佟志广也很兴奋，他用英文向全世界的媒体宣布，中美之间达成了贸易协议的消息，并且回答了有关问题。他不知道他已经开了一个先河，中国的高级领导人，直接用英文回答外国记者的提问，就从他开始。
在北京朝阳门外大街的一幢老式楼房里，蜗居着一个老人。他的办公桌安放在一个两面由薄板围成的，不足八平方米的小屋里。小屋的顶部和大厅是通开着的，以至于我们不得不请求其他办公人员委屈一下，让我们安静地完成采访。老人安详平易，他的脸上丝毫显不出曾经的显赫与尊荣，他更像是一个长期浸泡在故纸堆里的老学究。这个精神矍铄的老人，就是三十年前将可口可乐带进中国，长期担任中国对外经贸领域负责人的佟志广。
佟志广最早曾担任驻印度使馆的外交官，中国外经贸部副部长，中国第二任WTO代表团团长，首席谈判代表。
在十五年的中国“入世”谈判征程之中，前后中国经历了四任的首席谈判。从1987年开始，首任代表是沈觉人，第二任谈判代表是佟志广，第三任谈判代表是谷永江，第四任谈判代表是龙永图。有人形容中国入世就像一场四乘一百米的接力赛，这个比喻很形象，但是不准确。实际上这与四乘一百米接力完全不同，经历了非常艰难困苦的过程。四位首席谈判代表都付出了他们的忠诚和勇气，付出了他们生命中最光辉的岁月和智慧。这四个人接续不断地工作十五年，才使中国2001年的11月11号在多哈会议上正式加入WTO。
佟志广担任中国人世的首席谈判代表期间，实现了和美国贸易谈判署的真正意义上的破冰之履。他的工作为后面两任谈判，特别是龙永图在最后一次的激情跨越创造了坚实基础。许多年后，美国政府有些人对于佟志广当年和美国谈判所取得的成绩，还不无苦涩地说：“我们被共产党玩了。”
佟志广说美国人像一个惯坏了的孩子，跟他们谈判非常困难。他举例说，它就像一个小孩到理发馆里剃头，他不老老实实坐着，他老动。你得用很大的力量把他按住。在谈判之前，美国人就威胁他，说中美贸易之间有巨大的逆差，逆差有180亿，实际这是按照美国人的算法，中国人算法没那么多。而且美国人说要在1992年的10月份完成谈判，不完成谈判，美国人就要动用301条款，把中国列入重点国家制裁。如果这样，当时的损失要达到39亿美元。中国也当仁不让，中国说你跟我提到39亿，你来报复我，我也报复你。中国对他报复性的东西达到41亿。
1992年初，他率团和美国人进行最后一轮谈判，这是他的谈判历史上最长的一次，整整谈了七天，夜以继日，每天都工作到凌晨。谈判的最后时间是美国人确定的，是1992年的10月10号，如果这个谈判时间不能谈成，美国人就要动用301条款来制裁中国。这时候有两件事情对于佟志广的这次谈判起着至关重要的作用，一件事情是在国内，一件事情是在国外。1992年10月14号，十四大召开，第一次正式地确定了我们国家要实行社会主义市场经济，这是佟志广在谈判之中一个重要的砝码，也是第一个向西方表明，中国是市场经济，市场经济就是自由经济。
在国际上，也有有利于中国的一件事。美国当时正在进行大选。在任总统布什和民主党的候选人克林顿在10月11号上午要进行一场电视辩论。而中美贸易谈判的成功对于参与辩论的布什总统来讲，是一个非常重要的政绩，这对现任总统布什是有好处的。佟志广到美国去以后，第一天白宫就给他打电话，要求接见中国的首席谈判代表，以前到美国从来没有这样的事情。去白宫后，他发现情况和以前不一样，他到美国白宫，接待他的房间是非常豪华的房间，是美国国务卿接待各个国家元首的房间。美国的国务卿在白宫里接见其他国家的元首用的房间，他之前都没有进过那个房间。一坐下来美国国务卿就跟他讲，这次谈判我们希望谈成功。希望有一个结果出来，美中贸易对双方有利，中美之间完全有条件谈出一个双方都满意的结果出来。讲完话以后就很艺术地传达了信息，说老总统布什明天有一场电视辩论会。讲到这儿佟志广已经心领神会，他知道美国人着急要结果，他有底了。
一会儿美国国家安全部的特别助理罗杰斯又进来了，这次讲得更明白，11日上午11点，我们要有一个总统辩论会，作为总统对外政策的外交业绩，希望中美双方达成协议。他一听美国国务院和白宫调子基本上一致，特别激动，却不慢不急地跟美方说，我们是很有诚意来谈的，不论谈判成与不成，你们美国不能动不动就拿人权、制裁来限制我们，这是贸易谈判，和别的没关系。这是谈判之前国际国内的情况。
逼“铁娘子”西尔斯就范
10月10号这一天的谈判从早上八点钟开始，美国谈判代表是美国贸易谈判署署长西尔斯。当时世界上有两个“铁娘子”，一个是英国的撒切尔夫人，一个是美国的西尔斯。
美国的国务院制度也跟我们中国一样，是首长内阁制，一把手不说话，其他人谈都没用。这个人很讲究策略，谈到一定程度她才出来敲定，只有她有决定权。佟志广一跟她谈才知道，这个“铁娘子”不是瞎给的。他说，跟她谈之前我有心理优势，第一，我有底牌；第二，我是搞经济的，我是学贸易的，我连印度海关的年鉴我都翻译过，我怕什么。他们都是律师出生。我就是珠穆朗玛峰，他们就是小山丘，他就这样给自己打气。从早上八点钟开始谈，就没有离开过谈判桌，渴了喝可乐，饿了吃汉堡。好多问题在不断交锋过程中慢慢突破。谈到午饭以后，美国代表说不谈了，说西尔斯要去欧洲参加会议，三点半就要走。佟志广一听表情非常镇定，他知道美国人在耍把戏。他说那好，不谈就不谈。不是我不想跟你们达成协议，并目，要求马生写人谈话记录：美方中途停止谈判。然后说如果没有特殊要求，是不是我们就宣布这次谈判结束了。他这么一说，会场上非常寂静。对方的副代表马上就请示西尔斯。他等了一会儿，美方代表回来了，他说西尔斯推迟了动身，四点半以后再走。
接下来就一项一项谈，有两项答应得很快，一个是美国进口成像的照相机要减税，还有感光胶卷要减税，这两个进口不大，我承担这个责任。没有具体的手续，明年1月1号开始就可以减。但我同意减免税，你得答应一个条件，放松高科技产品对中国的出口，坚定支持中国在关贸总协议的缔约国地位，不加这两条，前面都不算。他所谓的这些东西都是给对方施压。希望把老虎逼出来，必须让西尔斯出来，她不出来这些问题都迈不过去。
最后西尔斯出来了。说对不起，我刚才要走，现在我也不走了，咱们开始谈。他心里有谱了。时钟在一分一秒地过去，时间一直指到夜里11点钟，在12点之前他们必须得谈完，第二天就是11号，谈不成就不行了。还剩一个多小时，双方还在对重要的问题争执不休。当时做记录的工作人员看了一下手表，还差不到20分钟，在桌子下面踢了佟志广一脚，佟志广心里有数，他知道必须得谈出一个结果。因为国际谈判时都有规定，可以在某一刻让时间停下，就把针固定，谈判完后再让表走。佟志广耐得住劲，成功就在最后一刻。
最后，美国人绷不住劲了。就说咱们讨论一下写法，美国写一个小纸条说这样提，拿过来佟志广看，佟志广说不满意，重新修改完拿给他看。最后美国人没有办法说你写一个，于是，他在小纸条上字斟句酌地写上“美国坚定支持中华人民共和国早日加入关贸总协定”。美方说“坚定支持”在美国谈判史上根本没有过，西尔斯的眼睛都瞪圆了，她说要请示白宫。她一说请示白宫，佟志广心里就高兴了，他摸到过白宫的底牌。后来西尔斯请示完回来以后，他们就在中美市场的谅解备忘录上，原封不动地把这句话写上了，佟志广也说同意加上你们的两条，对方说谢谢你，帮了我一个大忙。后来西尔斯跟他提，说你也得答应我一个条件，当时减免的两项时间定到1993年1月1号，说你能不能写成1992年，佟志广一想当时已经lO月份了，也就是一个多月也没什么，这完全是美国人要下台阶，他说没问题，就写到1992年，西尔斯很感谢他，握着他的手，签署了具有历史意义的谅解备忘录。前后经历了十八个月九轮谈判落下帷幕，一场残酷的贸易战终于避免了。
放下签字笔的时候，佟志广长长地舒了一口气，那一天谈判的房间是很有历史意义的房间，是美国南北战争时期北方的司令官叫格兰特将军的司令部，这个老房子一到晚上楼道里就漆黑一片，他们谈判完以后，西尔斯特意摸着黑，一直把他送下一楼。一楼的门一打开，闪光灯就像繁星一样不停地闪动，在外面守了一天的记者，都在等待着这一刻。面对等候一天的记者，佟志广也很兴奋，他用英文向全世界的媒体宣布，中美之间达成了贸易协议的消息，并且回答了有关问题。他不知道他已经开了一个先河，中国的高级领导人，直接用英文回答外国记者的提问，就从他开始。