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摘要：3G时代的到来，使通信市场的竞争愈演愈烈，中国联通公司要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须主动挖掘通信用户的各种消费需求，实行以消费方向主导型的市场战略，并通过对外部资源和内部资源整合的方式，逐步实现自己的战略规划。
关键词：中国联通公司；3G通信市场；营销战略
中图分类号：F626.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-0-01
目前，随着3G时代的到来，通信市场的竞争愈演愈烈，中国联通公司要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须把握市场先机，主动挖掘通信用户的各种消费需求，实现对3G通信用户消费方向的主导。这就要求中国联通公司采取有效的营销战略，奠定中国联通公司在3G通信市场中的重要地位。
一、中国联通公司3G通信市场营销战略选择
中国人口众多，这为中国通信行业的发展提供了巨大的市场空间。但目前，广大用户在移动通信中使用最多的依然是语音通信和短信等最初级的功能，这种通信需求模式对运营商来说效益是最低的。为了增加自己的固定客户，各个电信运营商展开了激烈的竞争，但是行业内部的竞争容易导致内伤，所以很难成为长期发展战略。所以，中国联通公司要想在3G通信市场站稳脚跟，取得竞争优势，必须把握市场上先机，主动挖掘通信用户更深的消费需求，降低用户对价格的谈判能力，提高中国联通公司的盈利能力，实现对3G通信用户的消费方向的主导作用。然后通过对外部資源和内部资源的有效整合，采取相应的措施，使中国联通公司3G通信市场以消费方向主导型的市场战略得到顺利实施。
二、中国联通公司3G通信市场营销战略规划
1.中国联通公司外部资源的整合
由于3G具备的技术优势，成本会远远高于2G，所以在3G开通之初，用户可以选择的最优惠套餐中，其最低消费额度一般也不会低于200元，这和中国普通通信用户每个月只用几十元的平均值是严重矛盾的。而且3G用户除了知道手机电视和视频通话等几个业务，并不了解3G还能给自己带来什么。也就是说，3G通信业务还比较匮乏，需要针对3G用户的需求进行开发。主要做好以下方面的准备：一是重视手机终端。长期以来，运营商对与移动用户进行直接沟通的手机终端都不够重视，并将手机终端的硬件功能和软件支持全部都交给了市场进行具体的运作，而自己只经营SIM（UIM）智能卡，这在一定程度上脱离了用户的需求。很多用户将因为手机出现故障而产生的通话故障也归结于电信运营网络，认为是运营商信号的问题，也就是说用户对手机的信任要远远高于对运营商的信任。所以，中国联通公司要重视手机终端，如各种定制机的兴起。但采用订购合同的办法与手机厂商合作，不但形式较为单一，而且很快就会被竞争对手效仿，所以中国联通公司要与手机终端厂商开展深度合作。由于中国联通公司一直使用WCDMA网络，所以要学习国外3GWCDMA网运营经验，对用户的新需求进行深挖，或者根据现实情况创造用户新需求，和手机生产厂商合作开发3G平台新业务，然后将这些新业务以定制手机的形式生产出来，实现中国联通和手机终端厂商的双赢。二是形成外部战略联盟。面对3G网络的几种制式，中国联通公司要注重推广自己的WCDMA网络业务，并且为3G用户留下较好的印象，才能在激烈的市场竞争中中站稳脚跟。主要是通过采取不断向市场公布自己的新业务和新手机合作研发情况，通过各种媒体报道，开展WCDMA讲座和知识竞赛等方式，树立品牌形象，吸引潜在客户。积极开展和手机厂商的深度合作，积极进行WCDMA手机研发。同时，还要对3G目标客户群适时关注，开发新业务客户群体，特别要关注集团型用户以及以家庭为单位的集团用户，他们都是3G网络运营中的新兴市场。
2.中国联通公司内部资源的整合
中国联通公司内部资源的整合，主要是通过加强内部管理和提升人力资源管理的价值来实现。加强内部管理方面，中国联通公司营销战略的核心是主导消费者的需求，所以新业务、新产品的研发，以及由此带来的新服务，使中国联通公司原有的内部管理与之并不匹配，需要进行一定的改革。主要从以下几个方面进行改革：一是增设WCDMA业务研发设计部门，同时建立与市场、计费、客服、财务和人力资源等部门相关的一种全新、高效的沟通和协作渠道。二是中国联通公司应对各省的子公司给予充分放权，让他们在总公司营销发展战略思想的基础上，根据本地的实际情况进行局部调整，使之符合当地市场的需要。三是对已经初具规模的企业管理平台和相应配套资源管理平台进行资源整合和升级，对信息反馈渠道进行建设，使反馈信息能够为总公司下一步决策提供参考。四是，市场销售、网络建设和维护的基层员工，积极和他们进行沟通，使他们将最新市场信息反馈给管理决策层。提升人力资源管理的价值方面，近些年，中国联通公司引入的高端人才不多，流失的高端人才和技术人才却较多，所以中国联通公司要对人力资源建设进行积极改进。主要从以下几个方面进行改进：一是引进较为有能力的人力资源管理人才，或挖掘公司内部具备人力资源管理能力的人才，并且确保其在公司工作不能少于5年。二是制订有竞争力的灵活薪酬体系，吸引高端人才，留住优秀人才。三是建立并完善培训培养机制，加强对各级人员的培训，大力培养管理人才和技术人才，并提供给他们广阔的发展空间。
三、结语
总之，中国联通公司3G通信市场以消费方向主导型的市场战略，是符合3G市场发展趋势的，中国联通公司要通过对外部资源和内部资源整合的方式，逐步实现自己的战略规划，在3G通信市场中站稳脚跟。
参考文献：
[1]沙磊.长春联通3G通信市场营销战略研究[D].长春：吉林大学，2010.
[2]常宝骞.中国联通公司3G通信市场营销战略研究[D].厦门：厦门大学，2008.
关键词：中国联通公司；3G通信市场；营销战略
中图分类号：F626.5 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）01-0-01
目前，随着3G时代的到来，通信市场的竞争愈演愈烈，中国联通公司要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须把握市场先机，主动挖掘通信用户的各种消费需求，实现对3G通信用户消费方向的主导。这就要求中国联通公司采取有效的营销战略，奠定中国联通公司在3G通信市场中的重要地位。
一、中国联通公司3G通信市场营销战略选择
中国人口众多，这为中国通信行业的发展提供了巨大的市场空间。但目前，广大用户在移动通信中使用最多的依然是语音通信和短信等最初级的功能，这种通信需求模式对运营商来说效益是最低的。为了增加自己的固定客户，各个电信运营商展开了激烈的竞争，但是行业内部的竞争容易导致内伤，所以很难成为长期发展战略。所以，中国联通公司要想在3G通信市场站稳脚跟，取得竞争优势，必须把握市场上先机，主动挖掘通信用户更深的消费需求，降低用户对价格的谈判能力，提高中国联通公司的盈利能力，实现对3G通信用户的消费方向的主导作用。然后通过对外部資源和内部资源的有效整合，采取相应的措施，使中国联通公司3G通信市场以消费方向主导型的市场战略得到顺利实施。
二、中国联通公司3G通信市场营销战略规划
1.中国联通公司外部资源的整合
由于3G具备的技术优势，成本会远远高于2G，所以在3G开通之初，用户可以选择的最优惠套餐中，其最低消费额度一般也不会低于200元，这和中国普通通信用户每个月只用几十元的平均值是严重矛盾的。而且3G用户除了知道手机电视和视频通话等几个业务，并不了解3G还能给自己带来什么。也就是说，3G通信业务还比较匮乏，需要针对3G用户的需求进行开发。主要做好以下方面的准备：一是重视手机终端。长期以来，运营商对与移动用户进行直接沟通的手机终端都不够重视，并将手机终端的硬件功能和软件支持全部都交给了市场进行具体的运作，而自己只经营SIM（UIM）智能卡，这在一定程度上脱离了用户的需求。很多用户将因为手机出现故障而产生的通话故障也归结于电信运营网络，认为是运营商信号的问题，也就是说用户对手机的信任要远远高于对运营商的信任。所以，中国联通公司要重视手机终端，如各种定制机的兴起。但采用订购合同的办法与手机厂商合作，不但形式较为单一，而且很快就会被竞争对手效仿，所以中国联通公司要与手机终端厂商开展深度合作。由于中国联通公司一直使用WCDMA网络，所以要学习国外3GWCDMA网运营经验，对用户的新需求进行深挖，或者根据现实情况创造用户新需求，和手机生产厂商合作开发3G平台新业务，然后将这些新业务以定制手机的形式生产出来，实现中国联通和手机终端厂商的双赢。二是形成外部战略联盟。面对3G网络的几种制式，中国联通公司要注重推广自己的WCDMA网络业务，并且为3G用户留下较好的印象，才能在激烈的市场竞争中中站稳脚跟。主要是通过采取不断向市场公布自己的新业务和新手机合作研发情况，通过各种媒体报道，开展WCDMA讲座和知识竞赛等方式，树立品牌形象，吸引潜在客户。积极开展和手机厂商的深度合作，积极进行WCDMA手机研发。同时，还要对3G目标客户群适时关注，开发新业务客户群体，特别要关注集团型用户以及以家庭为单位的集团用户，他们都是3G网络运营中的新兴市场。
2.中国联通公司内部资源的整合
中国联通公司内部资源的整合，主要是通过加强内部管理和提升人力资源管理的价值来实现。加强内部管理方面，中国联通公司营销战略的核心是主导消费者的需求，所以新业务、新产品的研发，以及由此带来的新服务，使中国联通公司原有的内部管理与之并不匹配，需要进行一定的改革。主要从以下几个方面进行改革：一是增设WCDMA业务研发设计部门，同时建立与市场、计费、客服、财务和人力资源等部门相关的一种全新、高效的沟通和协作渠道。二是中国联通公司应对各省的子公司给予充分放权，让他们在总公司营销发展战略思想的基础上，根据本地的实际情况进行局部调整，使之符合当地市场的需要。三是对已经初具规模的企业管理平台和相应配套资源管理平台进行资源整合和升级，对信息反馈渠道进行建设，使反馈信息能够为总公司下一步决策提供参考。四是，市场销售、网络建设和维护的基层员工，积极和他们进行沟通，使他们将最新市场信息反馈给管理决策层。提升人力资源管理的价值方面，近些年，中国联通公司引入的高端人才不多，流失的高端人才和技术人才却较多，所以中国联通公司要对人力资源建设进行积极改进。主要从以下几个方面进行改进：一是引进较为有能力的人力资源管理人才，或挖掘公司内部具备人力资源管理能力的人才，并且确保其在公司工作不能少于5年。二是制订有竞争力的灵活薪酬体系，吸引高端人才，留住优秀人才。三是建立并完善培训培养机制，加强对各级人员的培训，大力培养管理人才和技术人才，并提供给他们广阔的发展空间。
三、结语
总之，中国联通公司3G通信市场以消费方向主导型的市场战略，是符合3G市场发展趋势的，中国联通公司要通过对外部资源和内部资源整合的方式，逐步实现自己的战略规划，在3G通信市场中站稳脚跟。
参考文献：
[1]沙磊.长春联通3G通信市场营销战略研究[D].长春：吉林大学，2010.
[2]常宝骞.中国联通公司3G通信市场营销战略研究[D].厦门：厦门大学，2008.