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汽车经销商不费吹灰之力就卖车的“坐销时代”已宣告终结。那么如何加强4s店内的销售?如何挖掘店外市场?以及“里应外合”做好店内销售与店外推广的整合?
店内销售：开张两件“败事”
星罗棋布于大江南北的汽车4s店整齐划一、千店一面，从诞生开始，它们总要重复着这样的过程：
先是“建店开业”，开业仪式规模要大、人数要多、嘉宾规格要高、场面要热烈、好评要如潮；
紧接着就足“展厅布置”，围绕节目以及促销活动，在店内布置各种POP，营造与“汽车品性”相吻合的氛围，如青藤缠绕木篱笆的温馨情景，或虚拟海滩风情一角等；
当然，咖啡馆、沐足坊、袖珍网吧等“配套服务”也必不可少，以缓解客户因4s店服务跟不上而产生的厌烦、焦虑情绪……
表面工作十足风光，但真正落实到新车上市的推广与销售，车商却放了哑炮。
新店开业：叫好不叫座
[案例]
上海某品牌的第五家专卖店即将开业，根据以往的经验，店老板提前一个月对全体员工下了死命令：开业那天绝对不能冷场，人气要足，三教九流都要到!
随之，大家都分到了“人头指标”，各自分头行动，政府官员、厂家领导、同行代表、合作伙伴、媒体记者，一个都不能少。专卖店如期开业，人头攒动，礼品送出去不少，老板笑逐颜开，新店开业自然是老一套：代表致辞、老板讲话、授牌剪彩。
新店风光地开张了，可是随后几天的客人寥寥无几。店老板犯愁了：前期投入不少，再做宣传推广，却不舍得花钱了。
新店开业热热闹闹搞个仪式，不但能聚聚人气，还能成为媒体宣传推广的噱头。但是，在如今的市场态势下，许多门店开业沦为了走秀活动，达不到销售的目的。
如何让“开业”的销售和宣传并举?
我们不妨看一看深圳一家4S店在开业前后的做法：
1、该店经过近半年的紧张筹备，即将开业。按常规，大多数汽车商一般是等到开业后才推广，而这家品牌店早在项目施工阶段就采取了有效的举措：市场部人员在开业前两个月就设计好了相关的调查问卷(问卷涉及汽车品牌形象、产品信息、消费者资料、消费者的购买习性、意愿和服务需求等，当然调查问卷上还打上了该店即将开业的信息及简介)，雇用了一大批大学生深入各住宅小区、写字楼、商业步行街等场所，随机拦截访问或定向调查(附送小礼品)。
一个月的时间内，市场部完成了对近千人的调查访问，对当地汽车业的竞争格局、消费环境和趋势有了大致了解，并锁定了营销方向、营销目标以及部分潜在客户。
2、在开业前一个月，将开业信息投放报纸广告，并附带有奖调查问卷。广告打出后，成千上万的人参与了有奖调查活动。随后，特意举办一场座谈会，邀请参与该活动的各层代表，进一步宣传推介了该品牌店的企业文化、经营理念、服务宗旨等。
3、在开业前宣传推广的同时，提前向厂家申请了独家促销措施，对提前订车、开业当天现场订车或开业后一个月内订车的顾客，给予不同“重量级”但极具诱惑力的“服务大礼包”，市场反应极好，开业前该店就发展了近百名潜在客户、几十名准客户、20名直接客户(交纳了定金)。
4、店面如期开业当天，八方宾客聚集一堂，精彩演出自然不能省，但开业仪式的重头戏是“首批车主交车仪式”，头戴人红花的车辆浩浩荡荡摆成一排，厂家代表、4S店负责人分别给20名车主交了钥匙，并颁发“首批荣誉车主”证书。随后是车队巡游，一路展示，吸引了不少民众的眼光。事后该店还在展厅开辟了“首批车主风采录”，将首批车主的感言及风采一一上墙，场面热烈，印象深刻。
5、该店非常重视到场客户资料的搜集、整理、跟踪，开业后的第二天，就派专人电话回访了参加开业的各路来宾，新店后续销售也收到了不错的效果!
新车上市：人走茶凉
[案例]
重庆某车行为了配合厂家的新车上市，特意择良日举行新车发布，宾客满棚，阵势不亚于新店开张：水果、茶点供应充沛，各级领导讲话、揭开新车的“红盖头”之外，中间穿插着歌舞表演、乐队演奏、小丑杂耍等，表演期间笑声、掌声不断，最后女模特登场，惊艳全场，记者们的镜头对准了她们，她们也摆出了各种Pose迎合记者。整个新车上市就在这种文艺会演的热闹气氛中落幕了，观众们对女模特津津乐道，却忘记了新车什么样。
新车发布，可以有适当的陪衬、点缀是必要的，但新车上市活动也应该回到售车的推广上来，避免本末倒置、埋没主题。
上市前后车商要做大量行之有效的基础性工作，不妨看一看欧洲中高档轿车的一家4S店在开业前后的做法：
1、在接到厂家某款新车即将上市的确切信息后，他们首先分析研究了该车的“品位”及“品性”，认为该车型主要适合于企业管理者、大学教授、广告精英、律师等高知分子，给产品的目标客户定位后，该车商就开展了一系列传播攻势：
先是在报纸广告上通过“拟人化”的手法推介该车型，将车比人，人车交融，自然过渡，赋予原本坚硬冷性的车以人的生命力及鲜活的个性，打出了“拥有XXX，享受文化财富”的口号；同时开展了“寻人启事”活动，只要符合上述身份的客户群提前订车，即可获得一定的优惠且优先交车，并有机会参加新车上市前的各种文化时尚活动。
2、由于提前推广积累了人气资源，在新车上市前一个月，该车商举办与该车型品位相吻合的文化沙龙、新车品鉴、试乘试驾等系列活动，效果十分理想。产品上市后，将重点放在了“搜索”和“锁定”目标顾客群上面，吸引更多的潜在顾客。
3、新车发布仪式上，围绕汽车的品牌文化、生活内涵、个性品位等，重点推介车的性能、适用客户群以及与其相吻合的汽车文化生活等。为了避免乏味，他们通过小品、话剧等艺术表现形式，巧妙地融合了产品信息和知识介绍(将各款车型消费者的购买动机、购买感受、使用体会等淋漓尽致地刻画出来)，形象生动且很有感染力。
社区行销：地毯式行动，地摊式效果
[案例]
2007年，4s专卖店越建越多，竞争加大，中国车市发展步速却继续放缓，顾客围着店面转的时代一去不复返了，坐店销售无异于坐以待毙。为了扭转销售颓势及售后客源枯竭的局面，车商开始主动出击，深挖周边市场，到各楼盘、商业广场举行车展(楼盘发售时渴望吸引人气，车展能够助兴)和售后服务。
福州某车商决定发起一场代号为“春雷计划”的社区巡展活动，计划为期两个月。
该车商采取了地毯式精耕细作，锁定区域范围，3公里为核心区域，3 -10公里以内为影响区域，10公里以外为辐射区域，派人搜集销售区域内各个楼盘的资料，挑选规模档次与销售车型匹配的楼盘、商业广场等，并与它们展开谈判，取得免费办活动的支持。
在这些场所，A车商举办了多场露天微型车展。每逢周末，就派五、六位工作人员，开上二、三辆商品车展示(试乘试驾)，现场摆上一两个简单的检测仪器，拉横幅、撑太阳伞、开音响播放音乐，有时也派发传单和调查问卷。
刚开始还吸引了不少围观者，后来看热闹的人就越来越少，工作人员则坐在一旁聊天。一个月下来，来电咨询、来店购车的人屈指可数。更令人气恼的是，有不少顾客在小区看了展车、问好了价格，反倒去别的4s店买车，真是为人作嫁衣裳。
这种场合，车商往往还会打着“售后服务”牌。名为免费检测，可设备相当简陋，大都提供一些技术含量非常低的手工服务(拿个扳手、螺丝刀就能搞定)，简陋的服务吸引不了人(车主们哪敢拿自己的车开玩笑?)，复杂的服务又提供不了，落得“司马昭之心、人人皆知”的下场——上门提供服务是幌子，想引车回维修厂去赚维修费是真靶子。
尽管活动天天搞，但客源始终拓展不开，“春雷计划”头大尾小!
不论是车展还是“服务到家”，跑江湖似的摆地摊，以为做推广花费少，做总比不做强，可硬着头皮上社区行销，到头来却是地摊式效果。
这种社区行销收效甚微，原因不外乎：
1、重视程度不够，认为社区服务是免费的，爱怎么搞就怎么搞。
2、不懂得社区服务的意义，没有意识到这也是第二个展厅、无形的汽车维修厂，于是行销服务人员的培训工作不到位、展场形象和器械的布置过于简陋粗糙，工作人员礼仪不到位，服务没有落到实处(没有针对性)，促销措施不吸引人，社区服务无法带动销售。
3、没有新的配套营销手法，客户资料收集方式不当，事后跟踪不得力。
4、没有充分利用好合作方的资源，如与物业管理处、停车场、租户等资源共享。
要成功开展地毯式社区巡展，关键要上层次、重实质!以下三个方面的工作是关键：
1、硬件跟上：
建议车商视自身的实际情况，创建一支流动服务车队(规模可大可小)，车队可以命名为“汽车保姆”或“汽车救星”，服务车队设备要精良且齐全，提供服务的必须是训练有素的专业技师，现场提供的服务一定要专业、贴心。
2、软件配套：
开展社区巡展服务之前，必须设计并配齐成套社区巡展所需要的展示物料(包括宣传折页、x展架、海报、工具箱等等)，统一视觉元素，从遮阳帐篷的包装到咨询台设计、工作人员的着装，都必须整齐划一。而且，参加巡展的工作人员一定要经过严格的培训，对汽车维修保养的每一道工序、每一项流程了如指掌，综合掌握汽车维修、养护技能，加强与顾客的沟通能力。
3、“三结合”：
汽车展销与售后服务相结合。
开展社区服务时，最好结合新车的展销同时进行，一来是吸引人群，二来有现场示范的“教具”，三来还能刺激旧车主“以旧换新”的欲望，促成汽车置换及新车交易。
主营品牌与其他品牌的结合。
到社区做售后服务，难免会遇到其他品牌车主的咨询，这时参展的维修技师应“来者不拒”，耐心细致地解答。
自身资源与外部资源相结合。
要充分与合作伙伴搭建资源共享的平台，如由物业管理处提供名单或号召业主、租户参加车商举办的新车鉴赏会、免费检测以及其他文化活动，拉近企业与消费者的距离，培育市场。
店内销售：开张两件“败事”
星罗棋布于大江南北的汽车4s店整齐划一、千店一面，从诞生开始，它们总要重复着这样的过程：
先是“建店开业”，开业仪式规模要大、人数要多、嘉宾规格要高、场面要热烈、好评要如潮；
紧接着就足“展厅布置”，围绕节目以及促销活动，在店内布置各种POP，营造与“汽车品性”相吻合的氛围，如青藤缠绕木篱笆的温馨情景，或虚拟海滩风情一角等；
当然，咖啡馆、沐足坊、袖珍网吧等“配套服务”也必不可少，以缓解客户因4s店服务跟不上而产生的厌烦、焦虑情绪……
表面工作十足风光，但真正落实到新车上市的推广与销售，车商却放了哑炮。
新店开业：叫好不叫座
[案例]
上海某品牌的第五家专卖店即将开业，根据以往的经验，店老板提前一个月对全体员工下了死命令：开业那天绝对不能冷场，人气要足，三教九流都要到!
随之，大家都分到了“人头指标”，各自分头行动，政府官员、厂家领导、同行代表、合作伙伴、媒体记者，一个都不能少。专卖店如期开业，人头攒动，礼品送出去不少，老板笑逐颜开，新店开业自然是老一套：代表致辞、老板讲话、授牌剪彩。
新店风光地开张了，可是随后几天的客人寥寥无几。店老板犯愁了：前期投入不少，再做宣传推广，却不舍得花钱了。
新店开业热热闹闹搞个仪式，不但能聚聚人气，还能成为媒体宣传推广的噱头。但是，在如今的市场态势下，许多门店开业沦为了走秀活动，达不到销售的目的。
如何让“开业”的销售和宣传并举?
我们不妨看一看深圳一家4S店在开业前后的做法：
1、该店经过近半年的紧张筹备，即将开业。按常规，大多数汽车商一般是等到开业后才推广，而这家品牌店早在项目施工阶段就采取了有效的举措：市场部人员在开业前两个月就设计好了相关的调查问卷(问卷涉及汽车品牌形象、产品信息、消费者资料、消费者的购买习性、意愿和服务需求等，当然调查问卷上还打上了该店即将开业的信息及简介)，雇用了一大批大学生深入各住宅小区、写字楼、商业步行街等场所，随机拦截访问或定向调查(附送小礼品)。
一个月的时间内，市场部完成了对近千人的调查访问，对当地汽车业的竞争格局、消费环境和趋势有了大致了解，并锁定了营销方向、营销目标以及部分潜在客户。
2、在开业前一个月，将开业信息投放报纸广告，并附带有奖调查问卷。广告打出后，成千上万的人参与了有奖调查活动。随后，特意举办一场座谈会，邀请参与该活动的各层代表，进一步宣传推介了该品牌店的企业文化、经营理念、服务宗旨等。
3、在开业前宣传推广的同时，提前向厂家申请了独家促销措施，对提前订车、开业当天现场订车或开业后一个月内订车的顾客，给予不同“重量级”但极具诱惑力的“服务大礼包”，市场反应极好，开业前该店就发展了近百名潜在客户、几十名准客户、20名直接客户(交纳了定金)。
4、店面如期开业当天，八方宾客聚集一堂，精彩演出自然不能省，但开业仪式的重头戏是“首批车主交车仪式”，头戴人红花的车辆浩浩荡荡摆成一排，厂家代表、4S店负责人分别给20名车主交了钥匙，并颁发“首批荣誉车主”证书。随后是车队巡游，一路展示，吸引了不少民众的眼光。事后该店还在展厅开辟了“首批车主风采录”，将首批车主的感言及风采一一上墙，场面热烈，印象深刻。
5、该店非常重视到场客户资料的搜集、整理、跟踪，开业后的第二天，就派专人电话回访了参加开业的各路来宾，新店后续销售也收到了不错的效果!
新车上市：人走茶凉
[案例]
重庆某车行为了配合厂家的新车上市，特意择良日举行新车发布，宾客满棚，阵势不亚于新店开张：水果、茶点供应充沛，各级领导讲话、揭开新车的“红盖头”之外，中间穿插着歌舞表演、乐队演奏、小丑杂耍等，表演期间笑声、掌声不断，最后女模特登场，惊艳全场，记者们的镜头对准了她们，她们也摆出了各种Pose迎合记者。整个新车上市就在这种文艺会演的热闹气氛中落幕了，观众们对女模特津津乐道，却忘记了新车什么样。
新车发布，可以有适当的陪衬、点缀是必要的，但新车上市活动也应该回到售车的推广上来，避免本末倒置、埋没主题。
上市前后车商要做大量行之有效的基础性工作，不妨看一看欧洲中高档轿车的一家4S店在开业前后的做法：
1、在接到厂家某款新车即将上市的确切信息后，他们首先分析研究了该车的“品位”及“品性”，认为该车型主要适合于企业管理者、大学教授、广告精英、律师等高知分子，给产品的目标客户定位后，该车商就开展了一系列传播攻势：
先是在报纸广告上通过“拟人化”的手法推介该车型，将车比人，人车交融，自然过渡，赋予原本坚硬冷性的车以人的生命力及鲜活的个性，打出了“拥有XXX，享受文化财富”的口号；同时开展了“寻人启事”活动，只要符合上述身份的客户群提前订车，即可获得一定的优惠且优先交车，并有机会参加新车上市前的各种文化时尚活动。
2、由于提前推广积累了人气资源，在新车上市前一个月，该车商举办与该车型品位相吻合的文化沙龙、新车品鉴、试乘试驾等系列活动，效果十分理想。产品上市后，将重点放在了“搜索”和“锁定”目标顾客群上面，吸引更多的潜在顾客。
3、新车发布仪式上，围绕汽车的品牌文化、生活内涵、个性品位等，重点推介车的性能、适用客户群以及与其相吻合的汽车文化生活等。为了避免乏味，他们通过小品、话剧等艺术表现形式，巧妙地融合了产品信息和知识介绍(将各款车型消费者的购买动机、购买感受、使用体会等淋漓尽致地刻画出来)，形象生动且很有感染力。
社区行销：地毯式行动，地摊式效果
[案例]
2007年，4s专卖店越建越多，竞争加大，中国车市发展步速却继续放缓，顾客围着店面转的时代一去不复返了，坐店销售无异于坐以待毙。为了扭转销售颓势及售后客源枯竭的局面，车商开始主动出击，深挖周边市场，到各楼盘、商业广场举行车展(楼盘发售时渴望吸引人气，车展能够助兴)和售后服务。
福州某车商决定发起一场代号为“春雷计划”的社区巡展活动，计划为期两个月。
该车商采取了地毯式精耕细作，锁定区域范围，3公里为核心区域，3 -10公里以内为影响区域，10公里以外为辐射区域，派人搜集销售区域内各个楼盘的资料，挑选规模档次与销售车型匹配的楼盘、商业广场等，并与它们展开谈判，取得免费办活动的支持。
在这些场所，A车商举办了多场露天微型车展。每逢周末，就派五、六位工作人员，开上二、三辆商品车展示(试乘试驾)，现场摆上一两个简单的检测仪器，拉横幅、撑太阳伞、开音响播放音乐，有时也派发传单和调查问卷。
刚开始还吸引了不少围观者，后来看热闹的人就越来越少，工作人员则坐在一旁聊天。一个月下来，来电咨询、来店购车的人屈指可数。更令人气恼的是，有不少顾客在小区看了展车、问好了价格，反倒去别的4s店买车，真是为人作嫁衣裳。
这种场合，车商往往还会打着“售后服务”牌。名为免费检测，可设备相当简陋，大都提供一些技术含量非常低的手工服务(拿个扳手、螺丝刀就能搞定)，简陋的服务吸引不了人(车主们哪敢拿自己的车开玩笑?)，复杂的服务又提供不了，落得“司马昭之心、人人皆知”的下场——上门提供服务是幌子，想引车回维修厂去赚维修费是真靶子。
尽管活动天天搞，但客源始终拓展不开，“春雷计划”头大尾小!
不论是车展还是“服务到家”，跑江湖似的摆地摊，以为做推广花费少，做总比不做强，可硬着头皮上社区行销，到头来却是地摊式效果。
这种社区行销收效甚微，原因不外乎：
1、重视程度不够，认为社区服务是免费的，爱怎么搞就怎么搞。
2、不懂得社区服务的意义，没有意识到这也是第二个展厅、无形的汽车维修厂，于是行销服务人员的培训工作不到位、展场形象和器械的布置过于简陋粗糙，工作人员礼仪不到位，服务没有落到实处(没有针对性)，促销措施不吸引人，社区服务无法带动销售。
3、没有新的配套营销手法，客户资料收集方式不当，事后跟踪不得力。
4、没有充分利用好合作方的资源，如与物业管理处、停车场、租户等资源共享。
要成功开展地毯式社区巡展，关键要上层次、重实质!以下三个方面的工作是关键：
1、硬件跟上：
建议车商视自身的实际情况，创建一支流动服务车队(规模可大可小)，车队可以命名为“汽车保姆”或“汽车救星”，服务车队设备要精良且齐全，提供服务的必须是训练有素的专业技师，现场提供的服务一定要专业、贴心。
2、软件配套：
开展社区巡展服务之前，必须设计并配齐成套社区巡展所需要的展示物料(包括宣传折页、x展架、海报、工具箱等等)，统一视觉元素，从遮阳帐篷的包装到咨询台设计、工作人员的着装，都必须整齐划一。而且，参加巡展的工作人员一定要经过严格的培训，对汽车维修保养的每一道工序、每一项流程了如指掌，综合掌握汽车维修、养护技能，加强与顾客的沟通能力。
3、“三结合”：
汽车展销与售后服务相结合。
开展社区服务时，最好结合新车的展销同时进行，一来是吸引人群，二来有现场示范的“教具”，三来还能刺激旧车主“以旧换新”的欲望，促成汽车置换及新车交易。
主营品牌与其他品牌的结合。
到社区做售后服务，难免会遇到其他品牌车主的咨询，这时参展的维修技师应“来者不拒”，耐心细致地解答。
自身资源与外部资源相结合。
要充分与合作伙伴搭建资源共享的平台，如由物业管理处提供名单或号召业主、租户参加车商举办的新车鉴赏会、免费检测以及其他文化活动，拉近企业与消费者的距离，培育市场。