“2010年,我们的目标是在全国促成1000家合作社与超市对接!”3月,在广东省农产品基地农超对接培训班上,农业部农村经济体制与经营管理司侯美茹处长告诉记者。
　　对广东而言,过去一年成绩不俗。据不完全统计,截至2009年10月,全省已有153家合作社与超市对接,合作社通过超市销售农产品近3亿元。
　　
　　账期是第一道门槛
　　
　　“家乐福”超市是这次培训的协办方。无论是台上培训还是私下接受采访,家乐福(中国)全国生鲜总监赛伯先生都首先强调,“农超对接将提高农民收益”。这也是很多合作社的心愿,但心愿要变成现实,他们要做很多改变。
　　接受银行结算,将是进驻超市的第一道门槛。
　　培训当天,清新县石马沙糖桔专业合作社(下简称“石马合作社”)理事长刘均衡特意从家乡搬来一箱沙糖桔。培训刚结束,刘均衡就抓起几个桔子递给赛伯品尝,表达自己对农超对接的浓厚兴趣。实际上,此刻的石马合作社因为不满意收购价格,近3000吨沙糖桔正留在冷库侍机出售。
　　产品想进入超市,结算问题一下子成了障碍。农民买卖,一直都是现金结算,最多可以放宽一两天付款时间。而按照家乐福的要求,农超对接首先要采用银行结算,其次,要有15个工作日的付款期。
　　“这种结算方式,我们不喜欢。货到就应该付款。”刘均衡心里很清楚,石马合作社106名社员将会对这种付款方式产生反弹,“很多农民都等着卖了柑桔,偿还农药化肥款。”
　　实际上,家乐福并非单方要求农民妥协,为了促成农超对接,家乐福已经做了明显让步,“通常其他供应商结款需要从家乐福财务收到发票起计30-60个工作日。”
　　电白县丰泽水果蔬菜合作社(下简称“丰泽合作社”)理事长林波给记者算了一笔账:“15个工作日,加上周末,以及银行的转账时间,一下子就要20天。以丰泽合作社为例,每天仅出一车荔枝就要15万元(货款),就算是15天,累计起来最少也要200万元打底,才能运转。现在有几家合作社有这样的实力?”
　　2009年,丰泽合作社的荔枝借助深圳一家水果贸易公司打进了沃尔玛超市,“实际上,就是我们把水果卖给贸易公司,再由他们卖给超市!”这意味着,丰泽合作社的产品已经跨过了超市的质量门槛,但受到沃尔玛一个月账期的制约,林波无法与超市实现直接对接。
　　不过,林波还是保持着对农超对接的热情,“从2008年起我们就和家乐福展开谈判,但付款方式是家乐福总公司制定的游戏规则,一时无法改变。”德庆一家合作社告诉记者,不久前,家乐福给合作社的账期也曾是30天,此次培训一下子缩短了账期。
　　林波也找到了一种新的妥协,他打算让之前的深圳贸易公司持有丰泽合作社51%的股份。
　　“不担心失去合作社的控制权吗?”“想进入超市,需要公司的资金来撑台。”“社员大会能通过吗?”“正在沟通。能进超市,社员赚得更多,他们怎么会不同意?”平静的叙述下,是林波又一番复杂计算,“原来农产品卖给公司再进入超市,相当于把10%的利润给了中间商,现在让公司控股后,合作社直接与超市对接,起码能赚5个点的利润回来。”
　　
　　要求严格并非刁难农民
　　
　　“采购条件太苛刻!”这是合作社对农超对接的又一个集中反映。
　　家乐福为农超对接制定了一系列筛选标准,大的方面,“合作社必须遵循政府的所有文件(包括依法取得营业执照、税务各种证件,并有规范的账务等);必须销售社员生产的农产品;不能在家乐福附近的批发市场设立办事处或销售点”等。而在产品质量控制等具体操作方面,家乐福也有一整套详细标准。在赛伯看来,这完全合乎市场逻辑。按照家乐福估计,农超对接将从中间环节拿回20%的利润,其中10%用于提高收购价,条件当然是严格保证产品质量。
　　对此,翁源县新源农业经济专业合作社(下简称“新源合作社”)理事长杜开毅有自己的盘算。作为广东唯一的迷你小冬瓜生产者,他们的产品不愁销路。一箱9个装的小冬瓜,价格高达40多元,新源合作社一年能卖出20多万箱。“合作社已经踢走了中间环节,产品供不应求!”然而,杜开毅还是打算与超市对接,“能进超市,对合作社而言,是一种良好的品牌证明。”
　　但也有合作社对此态度冷淡。河源市源城区百家蔬菜专业合作社也想进入超市,但严格的收购条件让理事长杨艺良打了退堂鼓。这家合作社每年有60%的产品出口海外,在理事长杨艺良看来,“做出口,产品质量要求更严格,但也不用像农超对接办那么多手续!”
　　 “超市提供了一整套标准,但怎么落实?”东莞市瑞和农产品专业合作社理事长钟立枝讲出了不少合作社的苦恼。尽管只有48名社员,并且都集中在同一个村,但钟立枝还是很茫然。按照超市要求,农产品从产地装货到进入超市,要各自做一次质量抽样检测,“这么多手续和标准,怎么协调社员按照同一个标准生产?超市能不能派一些技术人员,定时到合作社指导生产呢?”
　　在中国农科院农超对接研究专家胡定寰教授看来,这是当前农超对接存在的另一个大难题,“只有解决合作社在人才和技术上的匮乏,才能消除合作社与超市在产品质量标准上的差距。”
　　对于合作社的反馈,家乐福超市深圳采购处处长郑忠义表示,目前超市制定了一整套农产品质量控制标准,许多合作社认为这是超市故意刁难。实际上,这既是对农民生产技术的要求,也是对农民产品诚信的考验,而超市也并非不近人情,只有产品超过5%不合格时,家乐福才会拒收。
　　
　　农超双方还需不断磨合
　　
　　“国家要对合作社的冷链建设有更多扶持!”会后,胡定寰教授郑重强调,要帮合作社发出这样的呼吁。
　　广东的农产品,可以在广州、深圳的家乐福卖,也可以到上海、北京各地的网点卖。对于合作社来说,这意味着巨大的市场空间,但也对冷链设备提出了更高要求。
　　对此,惠东县四季鲜荔枝专业合作社理事长蔡国富体会深刻。“产品在农贸市场销售,对冷链设备要求不高,中间商也不在乎,因为他们主要做短途运送。超市经常要在不同区域调配产品。例如,广东的荔枝运到上海起码30多个小时,冷链设备跟不上,肯定没戏。”
　　 “一个初级冷库,没有三五十万哪里能建成?现在合作社哪来这么多钱?”胡定寰呼吁,“不是说全部要国家掏钱,国家可以给点贷款,或给些补贴,这比家电下乡要有意义得多!”
　　超市还冀望合作社进一步改变经营思路,产品分级是其中一个表现。“一切用数据说话,有多少个斑点,斑点多大,都可量化后分级处理。”赛伯向合作社强调,超市已经按照颜色、尺寸等不同指标制定了详细的等级标准。但据介绍,此前有不少合作社对此很不适应。在胡定寰教授看来,农产品卖不出高价,往往缘于农民缺少产业化运作思路。农产品不分级进行混卖,产品档次上不去,影响价格,也影响超市形象。
　　与此同时,契约意识被超市方反复强调。“合作社供货的稳定性需要加强。”赛伯告诉合作社,超市一般都会提前出版购物指南,如果合作社未能准时供货,将直接影响双方合作。据了解,此前有些合作社契约意识不强,产品价格低时,他们当然愿意出售给超市。一旦遇到产品旺销等特殊情况,合作社又往往把产品卖给出价更高的小贩。因此赛伯呼吁农民社员,一定要按照现代企业的理念经营合作社,放弃小农意识。
　　不过,在合作社看来,这也并非单方问题,“超市每周定一次价格,遇到小年,眼看外面市场价格一天天上涨,农民肯定会有意见。超市要提高价格的灵敏度啊!”