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摘 要：面对利率市场化等一系列复杂的内外部环境，银行的价值创造面临严峻考验。面对形势，应对挑战，如何提升竞争力和价值创造力，转型是必然选择，从粗放到精细化，从跑马圈地到精耕细作是必由之路。目前，商业银行各层级的管理者和客戶经理在对客户价值识别、客户盈利性分析，以及如何提升客户综合贡献度等方面的认知还不足，甚至一些基层机构在考核导向定位、考核指标设置等方面有偏差，从而导致与战略目标的偏离。文章从客户价值识别出发，借助银行管理会计系统，深度探寻客户价值创造的发现之旅。
关键词：商业银行 管理会计 EVA
中图分类号：F234；F810 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）12-138-02
一、引言
银行利润最终来源于客户，要提高盈利能力，就要关注客户价值的挖掘。圈到客户不是目的，深度识别客户价值，调整策略，对客户精耕细作，提升客户综合贡献度，创造更大价值才是最终目的。
经济增加值（EVA）和风险调整后资本回报率（RAROC）是银行评价客户综合贡献的两个重要指标。EVA反映客户价值贡献的大小，RAROC反映客户价值贡献能力的高低。
客户EVA=收入-营业税金及附加-经营费用-风险成本-所得税-资本成本
=税前利润×（1-所得税率）-资本成本
=净利润-资本成本
客户RAROC=净利润÷客户占用经济资本
一个个客户所创造的EVA之和就构成了商业银行各级分支行的总EVA，一个个客户盈利能力的汇聚就综合地反映各级分支行的盈利能力。提升客户的价值创造能力也就提升了所在行的价值创造能力，分支行创造的EVA就越多。
管理会计中，分类客户的分类标准和方法很多，可以按客户的价值贡献分类；按对公和个人分类；对公客户可以按客户类型、企业规模、行业、所属部门分类，也可按有效无效、有贷无贷等分；个人客户有标准的四分类，也可按有效无效、有贷无贷分类等。还可以根据实际需要来进行分类分析，比如前XX大存款客户盈利性分析，前XX大贷款户盈利性分析、金融总量前XX强客户盈利性分析等等。限于篇幅，本文按照上述分类方法选择几项进行盈利性分析。
二、基于管理會计系统客户盈利性数据分析
（一）按对公和个人分类的盈利性分析
从表1看出，2015年对公客户创造的EVA为2.54亿元，占比43%；对公客户RAROC为22.18%，营运成本率0.40%，信贷成本率0.52%。个人客户所创造的EVA为3.4亿元，占比57%；个人客户RAROC达到73.42%，营运成本率0.95%，信贷成本率0.08%。直观分析对公客户的价值创造能力低于个人客户。稍进一层的分析可以看出，对公客户拨备较多，达到1.26亿元，信贷成本率达到0.52%，说明对公信贷客户不良较多，影响该支行对公客户价值创造能力；同时资本成本2.5亿元，远高于个人客户0.59亿元，导致RAROC值明显低于个人客户。
（二）按有贷无贷分类的盈利性分析
表2是对公有贷户和对公无贷户的客户盈利性汇总分表，从表中看出，对公有贷户的EVA为-0.16亿元，RAROC为10.24%；对公无贷户的EVA为2.6亿元，RAROC为786%。从数据上看，对公有贷户的创利能力不如无贷户，进一步分析，是因为对公贷款的质量不高，出现了较多不良，计提了较多拨备，同时经济资本占用较高（占用系数8.7%），从而影响了对公有贷户的总体创利能力。
（三）按企业规模分类的盈利性分析
表3是对公无贷户和对公有贷户按规模分类的盈利性分析表，从表中看出，对公有贷户的大、中型客户EVA为正、小型、微型客户的EVA 均为负数，主要原因还是不良的多，减值较多；对公无贷户中，所有层级客户的EVA都为正数，微型客户EVA产出率相对较低。盈利性分析不仅要分析创利能力强的客户，更要分析应创利却又亏损的客户，亏损原因分析更为重要。
（四）按企业所属行业分类的盈利性分析
表4是对公有贷户按行业分类的盈利性分析表，从表中可看出，农林牧渔业、制造业、批发和零售业、信息传输及软件和信息服务业EVA为负，其余行业EVA为正；其中教育业、房产、水利、环境和公共设施、建筑业、交通运输等行业创造EVA较多。RAROC较高的行业有教育、卫生、文化体育、公共管理、科学研究及技术服务、水利、环境和公共设施以及房地产。
（五）个人客户四分类的盈利性分析
表5是个人客户四分类盈利性分析表。从表5看出，由于大众客户数量多，存贷款规模大，因此所创造的EVA最多，达到1.31亿元，占到全部个人客户EVA的48%，其次是个人富裕客户。个人富裕客户和个人高端客户的价值创造能力较强，RAROC分别达到310%和764%，但是从量的角度分析，两类客户的基数都偏小，个人富裕客户存款较多，达到106亿元，但贷款规模较小，日均余额只有3.6亿元；个人高端客户贷款只有531万元，存款有9.45亿元。对个人富裕客户和个人高端客户的贷款营销应当高度重视。
（六）个人客户按AUM（金融资产）档次分层盈利情况分析
表6是个人客户按照个人AUM（金融资产）档次分层分类的盈利性分析表。从表中看出，个人客户创造EVA最多的是AUM 0.2～20万元之间的客户，EVA合计1.42亿元，占个人EVA总额的53%。
AUM 0～1万元的三档客户贷款日均余额95.8亿元，占个人贷款总量的70%，但存款却仅占个人存款总量的12%；说明该类客户基本上是低端的房贷客户，办一张卡用于还贷，其他业务较少或不在该行办理主要业务，产品覆盖度不高；AUM 1～20万元的三档客户贷款余额35.4亿元，存款112亿元，RAROC分别是78.5%和137%，两档客户质量较好。 三、提升商业银行客户价值创造能力的措施
通过对客户盈利性的相关分析，有利于提升客户发展空间，挖掘客户的经济增加值。从经济增加值的计算公式中可以看出，一方面要創造更多利润值，另一方面则是合理控制经济资本。
1.加快结构调整，优化业务结构。加快发展轻资本占用业务，通过策略调整和优化，提高经济资本分配效率，保持资产规模增长，创造更多价值。一是加快发展投行等轻资本占用业务。从目前来看，投行业务等业务占用经济资本较少，应当下大力气发展，但也要防范未来可能会面临的政策风险。二是加快发展个人类业务。根据历史数据，个人类业务年均贷款平均经济资本占用为3.0%～3.5%左右，而对公业务经济资本占用一般在6.5%～6.9%左右。虽然个贷综合收益率略低于公司类贷款综合收益率，但从经济资本占用角度看，在经济资本总量控制情况下，加快发展个贷业务可获得更高EVA。
2.优化对公客户结构和行业结构。从经济资本计量规则看，抢抓优质客户和增强缓释措施是其重要导向。优质客户的置换需要较长时间，且操作难度和营销成本比较高，将是一项长期性工作，需要在价值创造理念指导下持续地去做。同时，在面对客户营销的行业选择时，应充分考虑不同行业的经济资本占用差异。比如，战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的经济资本占用较低，而批发业务、贸易融资类产品等行业和产品的资本占用较高。因此，应主动调整业务结构，加大对战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的投入。
3.加强定价管理，完善差异化定价，推进业务转型和创新。利率市场化对贷款的长期影响取决于各家银行客户结构的调整变化。应对利差收窄的市场环境，需要加快客户结构调整，夯实中小客户基础，提升分行盈利水平。一是贷款规模分配还要继续坚持与定价水平指标的挂钩，在同等条件下，信贷规模优先支持定价水平较高的客户；二是优化贷款定价授权，坚持以RAROC目标为引导，遵循“好客户充分授权，未达标客户提高要求”的核心理念，引导提升价量匹配能力；三是完善配套定价考核，鼓励支行緊盯市场，在现有基础上提高自身价格水平。
4.加强信贷管控，控制经济资本。经济资本是对银行业务经营活动实际承担风险大小的量化，包括信用风险经济资本，市场风险经济资本、操作风险经济资本。加强信贷结构管理，提高高信用等级客户信贷占比，加强评级管理，防止经济资本无效占用，将有限的资源投向风险回报更高的领域，提高价值创造效率。
5.关注资产质量，加强风险防范。信贷资产质量影响到全行的经济效益，贷款不良率的高低对贷款损失准备的提取也有一定的影响，从而影响到净利润。因此，在积极进行信贷业务推广的同时，要加强对客户质量的把控，选择客户评级较高，抵质押担保全面，所属行业经济资本占用较低的客户进行信贷业务的发展。进一步加强贷前调查、贷中审批和贷后管理，建立客户风险预警监测，把好贷款关口；剖析贷款不良原因，综合运用各种手段，加快信贷风险消化处置。
参考文献：
[1] 黄静如，陈晓玲.利率市场化背景下商业银行管理会计创新研究[J].集美大学学报（哲社版），2016（7）：46-51
[2] 赵栓文，刘青.管理会计在我国商业银行应用中的问题及对策[J].西安航空学院学报，2016（7）：19-22
[3] 解云霞.商业银行管理会计“为客户创造价值”的价值观浅析[J].农村金融研究，2016（7）：52-54
[4] 严静.管理会计在商业银行中的应用问题及对策研究——以中国农业银行为例[J].中国商论，2016（2）：38-40
[5] 申香华.大数据时代管理会计在商业银行的应用前景与路径研究[J].金融理论与实践，2015（10）：113-115
[6] 叶生英.商业银行管理会计下多维度盈利研究[J].中国总会计师，2015（9）：70-72
（作者单位：中国建设银行南昌洪都支行财务会计部 江西南昌 330000）
[作者简介：陈平（1980—），江西九江人，男，博士研究生，中国建设银行南昌洪都支行财务会计部。]
（责编：若佳）
关键词：商业银行 管理会计 EVA
中图分类号：F234；F810 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）12-138-02
一、引言
银行利润最终来源于客户，要提高盈利能力，就要关注客户价值的挖掘。圈到客户不是目的，深度识别客户价值，调整策略，对客户精耕细作，提升客户综合贡献度，创造更大价值才是最终目的。
经济增加值（EVA）和风险调整后资本回报率（RAROC）是银行评价客户综合贡献的两个重要指标。EVA反映客户价值贡献的大小，RAROC反映客户价值贡献能力的高低。
客户EVA=收入-营业税金及附加-经营费用-风险成本-所得税-资本成本
=税前利润×（1-所得税率）-资本成本
=净利润-资本成本
客户RAROC=净利润÷客户占用经济资本
一个个客户所创造的EVA之和就构成了商业银行各级分支行的总EVA，一个个客户盈利能力的汇聚就综合地反映各级分支行的盈利能力。提升客户的价值创造能力也就提升了所在行的价值创造能力，分支行创造的EVA就越多。
管理会计中，分类客户的分类标准和方法很多，可以按客户的价值贡献分类；按对公和个人分类；对公客户可以按客户类型、企业规模、行业、所属部门分类，也可按有效无效、有贷无贷等分；个人客户有标准的四分类，也可按有效无效、有贷无贷分类等。还可以根据实际需要来进行分类分析，比如前XX大存款客户盈利性分析，前XX大贷款户盈利性分析、金融总量前XX强客户盈利性分析等等。限于篇幅，本文按照上述分类方法选择几项进行盈利性分析。
二、基于管理會计系统客户盈利性数据分析
（一）按对公和个人分类的盈利性分析
从表1看出，2015年对公客户创造的EVA为2.54亿元，占比43%；对公客户RAROC为22.18%，营运成本率0.40%，信贷成本率0.52%。个人客户所创造的EVA为3.4亿元，占比57%；个人客户RAROC达到73.42%，营运成本率0.95%，信贷成本率0.08%。直观分析对公客户的价值创造能力低于个人客户。稍进一层的分析可以看出，对公客户拨备较多，达到1.26亿元，信贷成本率达到0.52%，说明对公信贷客户不良较多，影响该支行对公客户价值创造能力；同时资本成本2.5亿元，远高于个人客户0.59亿元，导致RAROC值明显低于个人客户。
（二）按有贷无贷分类的盈利性分析
表2是对公有贷户和对公无贷户的客户盈利性汇总分表，从表中看出，对公有贷户的EVA为-0.16亿元，RAROC为10.24%；对公无贷户的EVA为2.6亿元，RAROC为786%。从数据上看，对公有贷户的创利能力不如无贷户，进一步分析，是因为对公贷款的质量不高，出现了较多不良，计提了较多拨备，同时经济资本占用较高（占用系数8.7%），从而影响了对公有贷户的总体创利能力。
（三）按企业规模分类的盈利性分析
表3是对公无贷户和对公有贷户按规模分类的盈利性分析表，从表中看出，对公有贷户的大、中型客户EVA为正、小型、微型客户的EVA 均为负数，主要原因还是不良的多，减值较多；对公无贷户中，所有层级客户的EVA都为正数，微型客户EVA产出率相对较低。盈利性分析不仅要分析创利能力强的客户，更要分析应创利却又亏损的客户，亏损原因分析更为重要。
（四）按企业所属行业分类的盈利性分析
表4是对公有贷户按行业分类的盈利性分析表，从表中可看出，农林牧渔业、制造业、批发和零售业、信息传输及软件和信息服务业EVA为负，其余行业EVA为正；其中教育业、房产、水利、环境和公共设施、建筑业、交通运输等行业创造EVA较多。RAROC较高的行业有教育、卫生、文化体育、公共管理、科学研究及技术服务、水利、环境和公共设施以及房地产。
（五）个人客户四分类的盈利性分析
表5是个人客户四分类盈利性分析表。从表5看出，由于大众客户数量多，存贷款规模大，因此所创造的EVA最多，达到1.31亿元，占到全部个人客户EVA的48%，其次是个人富裕客户。个人富裕客户和个人高端客户的价值创造能力较强，RAROC分别达到310%和764%，但是从量的角度分析，两类客户的基数都偏小，个人富裕客户存款较多，达到106亿元，但贷款规模较小，日均余额只有3.6亿元；个人高端客户贷款只有531万元，存款有9.45亿元。对个人富裕客户和个人高端客户的贷款营销应当高度重视。
（六）个人客户按AUM（金融资产）档次分层盈利情况分析
表6是个人客户按照个人AUM（金融资产）档次分层分类的盈利性分析表。从表中看出，个人客户创造EVA最多的是AUM 0.2～20万元之间的客户，EVA合计1.42亿元，占个人EVA总额的53%。
AUM 0～1万元的三档客户贷款日均余额95.8亿元，占个人贷款总量的70%，但存款却仅占个人存款总量的12%；说明该类客户基本上是低端的房贷客户，办一张卡用于还贷，其他业务较少或不在该行办理主要业务，产品覆盖度不高；AUM 1～20万元的三档客户贷款余额35.4亿元，存款112亿元，RAROC分别是78.5%和137%，两档客户质量较好。 三、提升商业银行客户价值创造能力的措施
通过对客户盈利性的相关分析，有利于提升客户发展空间，挖掘客户的经济增加值。从经济增加值的计算公式中可以看出，一方面要創造更多利润值，另一方面则是合理控制经济资本。
1.加快结构调整，优化业务结构。加快发展轻资本占用业务，通过策略调整和优化，提高经济资本分配效率，保持资产规模增长，创造更多价值。一是加快发展投行等轻资本占用业务。从目前来看，投行业务等业务占用经济资本较少，应当下大力气发展，但也要防范未来可能会面临的政策风险。二是加快发展个人类业务。根据历史数据，个人类业务年均贷款平均经济资本占用为3.0%～3.5%左右，而对公业务经济资本占用一般在6.5%～6.9%左右。虽然个贷综合收益率略低于公司类贷款综合收益率，但从经济资本占用角度看，在经济资本总量控制情况下，加快发展个贷业务可获得更高EVA。
2.优化对公客户结构和行业结构。从经济资本计量规则看，抢抓优质客户和增强缓释措施是其重要导向。优质客户的置换需要较长时间，且操作难度和营销成本比较高，将是一项长期性工作，需要在价值创造理念指导下持续地去做。同时，在面对客户营销的行业选择时，应充分考虑不同行业的经济资本占用差异。比如，战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的经济资本占用较低，而批发业务、贸易融资类产品等行业和产品的资本占用较高。因此，应主动调整业务结构，加大对战略性客户、基建贷款、能源交通等传统优质业务的投入。
3.加强定价管理，完善差异化定价，推进业务转型和创新。利率市场化对贷款的长期影响取决于各家银行客户结构的调整变化。应对利差收窄的市场环境，需要加快客户结构调整，夯实中小客户基础，提升分行盈利水平。一是贷款规模分配还要继续坚持与定价水平指标的挂钩，在同等条件下，信贷规模优先支持定价水平较高的客户；二是优化贷款定价授权，坚持以RAROC目标为引导，遵循“好客户充分授权，未达标客户提高要求”的核心理念，引导提升价量匹配能力；三是完善配套定价考核，鼓励支行緊盯市场，在现有基础上提高自身价格水平。
4.加强信贷管控，控制经济资本。经济资本是对银行业务经营活动实际承担风险大小的量化，包括信用风险经济资本，市场风险经济资本、操作风险经济资本。加强信贷结构管理，提高高信用等级客户信贷占比，加强评级管理，防止经济资本无效占用，将有限的资源投向风险回报更高的领域，提高价值创造效率。
5.关注资产质量，加强风险防范。信贷资产质量影响到全行的经济效益，贷款不良率的高低对贷款损失准备的提取也有一定的影响，从而影响到净利润。因此，在积极进行信贷业务推广的同时，要加强对客户质量的把控，选择客户评级较高，抵质押担保全面，所属行业经济资本占用较低的客户进行信贷业务的发展。进一步加强贷前调查、贷中审批和贷后管理，建立客户风险预警监测，把好贷款关口；剖析贷款不良原因，综合运用各种手段，加快信贷风险消化处置。
参考文献：
[1] 黄静如，陈晓玲.利率市场化背景下商业银行管理会计创新研究[J].集美大学学报（哲社版），2016（7）：46-51
[2] 赵栓文，刘青.管理会计在我国商业银行应用中的问题及对策[J].西安航空学院学报，2016（7）：19-22
[3] 解云霞.商业银行管理会计“为客户创造价值”的价值观浅析[J].农村金融研究，2016（7）：52-54
[4] 严静.管理会计在商业银行中的应用问题及对策研究——以中国农业银行为例[J].中国商论，2016（2）：38-40
[5] 申香华.大数据时代管理会计在商业银行的应用前景与路径研究[J].金融理论与实践，2015（10）：113-115
[6] 叶生英.商业银行管理会计下多维度盈利研究[J].中国总会计师，2015（9）：70-72
（作者单位：中国建设银行南昌洪都支行财务会计部 江西南昌 330000）
[作者简介：陈平（1980—），江西九江人，男，博士研究生，中国建设银行南昌洪都支行财务会计部。]
（责编：若佳）