【人物档案·夏华】
　　夏华，女，36岁，辽宁人，1991年中国政法大学毕业并留校任教。1992年辞职，下海经商，从站柜台开始，最后创立了自己的公司——依文服装服饰公司，并开创了依文、诺丁山、凯文凯利等著名男装品牌。
　　
　　夏华的办公室不算大，但有两样东西引人注目。
　　一是墙角矮桌上巨大的留声机，如暗金色的喇叭花，流露出女强人浪漫的芬芳。一是茶几上的相册，大的小的叠起来，翻一本跨几年，从青涩年华到叱咤风云，是女人的青春备忘录。第一本，连续五张都是夏华的背影，她独自走在校园的小径，如赵雅芝年代的白围巾、蓝衣黑裙，长发飘舞是内心某种不安分的昭示。
　　就在那年，22岁的夏华辞职，不肯回头，一个猛子扎进不知深浅的商海。
　　
　　走出去，前面是片天
　　
　　1992年夏末的一个早晨，夏华提着蓝色小旅行箱，准时出现在西单半日商场。她唇红齿白，神采奕奕，擦拭衣杆，再把男服整挂上架，一如往常的手脚麻利。
　　没有人知道，这小姑娘昨晚几乎一宿没睡，妆容是在火车站的洗手间收拾出来的，一向都居无定所，东颠西跑；也没有人相信，她上个星期还是中国政法大学的教师，从事太阳底下最尊贵的工作。
　　她是因故被开除还是一时糊涂？都不是，她很清醒地写了辞职书，从沿海地区调研回来就动笔，一张白纸，一个小时就改写前程。领导劝她，条条大路通罗马。夏华说：“可是飞机一定比汽车快，我想更早到罗马。”父亲骂她，“你这职业多体面，早知要站柜台还上什么大学！”夏华哭了，站柜台绝对是过程不是目的！我就想自己创业！
　　其实走出校门也很简单，搭乘345路公交车到德胜门，再转趟车就到西单。她不是没有留恋过安稳的生活、温馨的小屋，那个被自己称之为“家”的地方，全丢了。下了车，脚步有些空落落的,走在繁华的西单大街，她想，没有一寸土属于自己，又笑，一无所有才更无所顾忌，将来这身边跑着的豪华车，矗立的大厦，自己都要有！那年去看长城，到青龙桥火车站后，为了省钱夏华步行到八达岭，一路连摔了好几跤，看着身边驶过的小轿车，夏华暗自发誓：将来也要开车上长城，不仅改变自己的命运，还要改变整个家庭穷困潦倒的生活......
　　夏华的心就有这么大。去沿海调研走访民营企业，那些几百万甚至几千万的财富创造者，大多知识贫乏，有的甚至名字都写错，不是也成功了吗？勇气和吃苦精神，夏华都有，为什么不能去试试？何况自己还读了15年的书！
　　
　　流浪 铸就永远的笑容
　　
　　来到半日商场，老板不知道夏华的雄心壮志，开始还愣不肯要她。
　　“还戴副眼镜呢，会卖男装吗？你看我们这都是大姐，男同志来了敢拉敢拽的，你行吗？”“来的时候，我查阅了许多关于纺织面料的知识，可以用专业知识跟顾客推销服装，不会像很多售货员只会说好看，我行的！”
　　就这样，老板也只给夏华营业额的0.5％的提成，别的营业员都有一提两提的。不过保底工资有800，是学校工资的两倍多呢。夏华也果然不食言，推销方法独树一帜。别的导购没有技巧，把人生拉硬拽来，再给他拼命试衣服，说服他去买。夏华呢，她让顾客自己挑，再告诉他意见，这件不好，那件更适合你，再加上从书本上学到的专业知识，让客人听得心服口服。
　　一个星期过后，夏华的销售业绩就上去了。她找到老板说，干脆我自己承包，你告诉我服装的上货价，我付给你，卖多少归自己，老板说行。
　　每天夏华都能看到自己的销售利润往上走，旁人咬碎牙齿也跟不上她。第二个月，夏华当上店长。第三个月，夏华又找到老板提议，你把这个店包给我，你给我供货，我给你卖，一个月给你20万。老板发现这小姑娘不可小觑，反正自己不担风险，于是答应了她。
　　承包后夏华月收入过万，虽然收入连连翻跟斗，却仍然舍不得租房。家人东拼西凑的1.5万元，和自己渐长的积蓄，全是现金，藏在小箱子里提着，如同自己的影子。每天关店的时候，别人兴奋，而夏华却无比惆怅。家在哪儿？到哪儿洗个热水澡？还是跑到同学的宿舍去挤，或者到女友家里凑合一晚，实在没辙还有火车站呢，就不肯多花1分钱。那时总梦见宽敞的大房子，梦见因无钱而贻误病情去世的母亲，醒来后就对自己说，一定要坚持下去，自己创业！尽快攒够启动资金！
　　每天早晨，夏华都会把脸洗得干干净净。然后打开小包，里面的隔层有简单的化妆品。口红、眉笔、粉饼和胭脂，都是大路货，可是细心描画后，粉红的颊，艳丽的唇，她转过身来，再不是那倒霉的睡车站的家伙了，是个前途远大的有为青年。
　　化妆，也是给心情化妆，就像在阴天，自己淘洗出一线线阳光。
　　男顾客来，也爱看夏华那张红白美丽的脸，和她那永不会败的笑容。
　　
　　瓦解黑灰蓝的彩色革命
　　
　　夏华在一个地方却很舍得花钱——书店。一有空她就在书店逛啊挑啊，售货员都烦她了，她才抱着一沓外国的时装画报和杂志去付款。价钱抵得上一个月的伙食费了，一咬牙，买！这些画报有最新的男装款式和流行趋势。
　　在男装销售的最前线，夏华直接地体悟消费者的需求，也暗中寻找产品的市场定位。有时回家的路上，大风大雪，看见那些男人蹬着自行车，奋力往前，车筐里或许还放着买来的菜，夏华心里就莫名感动。要为这样平凡而可爱的男人创办一个服装品牌，取名“依文”：让人、衣服和文化完美结合，夏华的男装，要给男人以情感文化的依靠。
　　当时中国的男装行业，灰、蓝、黑三色三足鼎立，而夏华收藏的外国画册里，男装却如花海。多是格子西装，亮丽的橘、新鲜的绿和憨厚的红，洋人都敢穿，儒雅妥帖。夏华的计划渐渐成熟，找到老板分析当下形势，又指着画报上着装漂亮的男模说：“咱也创新，做这样的彩色服装吧。”老板吓了一跳，不乐意。夏华说，那干脆租摊位给我，我自己负责供销，给你租金。这个敢想敢做的姑娘，老板心里赏识，终于点头，划给夏华四根杆(那时衣服都没有展示厅，就挂杆卖)。
　　1993年底，夏华勉强凑足注册资金，创办了规模四根杆的“依文”公司，成了北京依文服装服饰有限公司总经理。
　　1994年秋天，夏华听说北京毛纺厂积压了一批布料，直接找到厂长，诚恳地谈了自己的计划，还拿出画册比画，厂长乐了：“这种面料我们库里倒压了很多，因为没有出口配额卖不出去。做成衣服也不好卖，你可要三思。要的话，可以很便宜给你。”夏华一听价低，不假思索就把积蓄全部押上，购进格子的、花呢的面料，并马上筹款送到服装厂做成衣服。
　　这批花色休闲男装，斑斓着夏华的眼睛，她信心满满：怎么会亏？现在国外都在流行，没道理在中国打不开市场。新装上了杆，夏华眼巴巴地望着，三天了，看的人很多，摸的人也多，就跟动物园看老虎似的，一脸希奇，一让买就落荒而逃。夏华着急了，回家翻画册，她想这么漂亮的衣服，中国人怎么怕穿呢？还不是怕出格！她突然灵机一动，拿着画册就直奔照相馆，把画册上的男模都拍下来放大，做成了宣传画。
　　第四天，夏华借了店里的一面墙，贴满了色彩缤纷的大照片，然后踩着板凳拿颜料笔写四个字：亮丽人生。这种宣传在当时可是头一遭。很多人围着看，夏华笑吟吟地当解说员：“我们也可以这样穿衣服，服装和色彩能改变你的心情，让你更快乐地去生活！”果然有青年试穿，左右端详自我欣赏，啪地甩上680块钱，穿着那件黑白米字格的西装就出了门。那种款式连连热销，夏华又赶到毛纺厂，立刻把几千米黑白米字格布料全部用赊账的方式拿 下。
　　
　　对着镜子学男人
　　
　　夏华急于扩大销售面积，将这边交给手下去打理，自己再进军大商场，谋求几杆之位。这个战场更难攻打。毕竟“依文”是新品牌，商场男装的楼层经理眼角都不瞟。
　　


　　有个商场的男装楼层经理，不管夏华怎么恳求，只是摇头，你这个牌子根本没有听说过！夏华不屈不挠，每天早上去商场，他上班夏华就上班，可常常等到中午对方都不吭声。后来那经理实在烦不过了，说：“跟你说了不行，你到底想干什么？”夏华依旧是笑：“就是想有一个位置来卖我的服装！有空，我请您和副总吃个饭，您听我说说。”那男人嗤之以鼻：“我根本不想跟你吃饭！”夏华有点挂不住了：“为什么？”他又哼一声：“我们都跟哥们儿吃饭，都是江湖上混过来的，都拍着大腿吃，还骂娘，你一看就文质彬彬，不是我们这一伙儿的，根本不爱搭理你！”
　　读大学时每个寒暑假夏华都去打工，在饭馆端盘子，看的脸色也不少。可毕竟夏华才25岁，回家对着镜子看，说我也要泼辣起来，也要大声笑骂！想着眼泪就下来了......次日她照旧去，一点儿都看不出受了伤害的样子，那经理觉得小女孩倔，实在服了，下班时说：“你就试试吧，给你一排杆。”
　　就是这样，一个个门槛地磕，一根根杆地占领，你要是不给我，我反正每天去，说着同样的话。谁又经得起这样的磨叨和坚持？夏华终于攻下了一片天地。
　　1994年的那个冬天，夏华迈了一大步。就在蓝岛商厦的一根杆，一米来长，一天都能卖出80多件衣服。大过年的，大家都图喜庆，花色西服就更热销。大年三十的晚上，夏华帮着导购卖货，又回自己租的房子拿货，冰天雪地来回地跑，心里却热腾腾的。等到商场关门，夏华饥肠辘辘地出门，小铺饭店都关门了。回到小屋，翻柜子，倒抽屉，她好不容易找到两块干巴巴的面包。年夜饭也太过简单，夏华就着开水啃面包，却由衷地直乐。
　　那是有史以来夏华最快乐的一年，跟传统的灰蓝黑西装的一场革命，夏华赢了20多万，创业的幸福感，如窗外的雪花，纷纷洒洒。
　　
　　两个依文一个母亲
　　
　　1999年，“依文”成为中国市场发展速度最快的男装品牌、北京市场的榜首品牌，夏华也因此站在了中国商业金牌奖的领奖台上。
　　当时夏华抱着那块奖牌，感慨万千，热泪盈盈。5年来，300多家中外服装企业，她是怎样一个个超越的？没有一个假日，没有睡过一个懒觉，一个商场一个商场去游说：“给国产品牌一片土壤、一次机会吧！”也就是在那一年，在艰苦创业中，夏华生下了自己的女儿。为了给自己一个决心，给员工一个信心，夏华给女儿也取名为依文。
　　在给女儿的一篇日记里，夏华这样写道：“宝贝，妈妈知道你无法看懂妈妈的信，即使读给你听，你也无法理解妈妈此刻的心情，今天当妈妈看到你那张满是泪水的小花脸，几天没有见到妈妈那副委屈无助的小样儿，妈妈真的动摇了。女儿，我无法面对你。告诉你，妈妈夜里还要出差，离你而去，我也没有一点力气可以挣脱你紧拉住妈妈的小手，所以，妈妈只有在你熟睡的时候看着你，吻着你，留给你妈妈用心写的日记，希望长大的时候，你能够理解妈妈，读懂妈妈。妈妈也有泪水，不是流在脸上，而是流在心里，妈妈必须有勇气面对分离，因为大依文小依文都同样需要妈妈。”
　　
　　品牌的延伸：“将顾客套牢”
　　
　　每个节日、每个顾客的生日，他们都能收到来自依文的一份小礼物。每一件依文服装上，都会出现依文精心编写的情感故事吊牌，都市男人的感情故事在点滴言语中展现；试衣间中，他们甚至违背营销理论，贴出提示语——依文提醒您理性消费，为了父母的晚年，为了儿女的教育，为了妻子的化妆品……点点滴滴做下来，许多顾客笑称，自己已经被依文“套牢”了。
　　老顾客是越来越喜欢依文了，但仍不能让更多的人了解依文。不止一次，夏华带着员工们参与一些大项目的招标，却被人当面质问，“依文？没听过。这个牌子怎么从来不做广告啊？”回到公司，备受打击的员工总会问她：“夏总，我们给客人送礼物、挂情感故事吊牌、出书，一年下来，也没少花钱，为什么我们不能打几个电视台黄金时段广告，不是很快就扩大知名度了吗？”
　　作为决策者，夏华却是另一种观点。“这一生，男人最容易记住的，就是曾经的初恋，依文为什么不做男人心目中最刻骨铭心的初恋情人？为什么要花枝招展，让每个人目眩之后甩甩头就忘掉？事实上，客人的心是离钱包最近的地方，做男人的生意，一定要懂得抓住客人的心，尤其是男装。”
　　夏华就是一个抓心高手。2003年情人节时，依文的市场部拿出了一个方案：情人节的早上，通过速递公司把一份精心准备的礼品送到VIP客人手里。于是，朴实的中国男人收到了一份暧昧的礼物：一份甜点，上面还有一朵玫瑰。许多人藏着掖着将礼物拿到了洗手间，偷偷拆开一看：一张粉色的卡片上写了一句话，“永远的情人，依文”。头顶的汗噌地就出来了：“天，这是哪里认识的女人呀？！”许久才终于想起，这是自己买的西装带来的惊喜。
　　“依文”现在已经成了夏华事业和生活的集合，用她自己的话说，自己踏上了一条中途不能放弃的无期之旅，要全情关注、呵护两个依文。但这不是负担，而是作为母亲的责任，是自己的未来。带着自己的孩子，沿途看最美好的风景，理智与情感交汇，在成长中参悟人生的价值。（编辑/风子）