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从汽车到软件
我家的车又坏了。
这是一辆美国品牌的轿车，购自京城一家著名的经销商。厂家的营销手段绝对一流，无论是市场定位、传播推广还是定价策略，每一个动作都引领着车市风潮；经销商也有着严谨而规范的管理、殷勤而周到的服务，仅是一年N多次的免费检测及其同时赠送的价值几十元到几百元不等的礼品，就让人感动许久。
问题是，买车仅仅一年零两个月，起动机已经换到了第三个。尽管修理厂每次都二话不说痛快地换一个新的，尽管经销商承担了将车拖至修理厂的一切费用，但我还是告诉我的所有亲戚朋友不要再买这个牌子的车。因为，缺少了值得信赖的品质，再好的营销与服务也是没有用的，谁也不愿整天提心吊胆地祈祷自己的车不要再次抛锚。下一次买车，我宁可买一个没有太多服务——许多年也不用什么服务的汽车。
汽车与软件之间一定有些东西是相通的，这大概也是当初有人以“奔驰、宝马与夏利”来形容国内外ERP软件之间差别的道理所在吧。这种说法当然不一定合适，但是至少说明了一个问题，那就是产品好才是第一位的。营销很重要，服务很重要，然而离开了产品质量，恐怕没有哪个软件品牌能够立得起来。
硬功与软功
著名IT调研和咨询机构“计世资讯”曾经做过一个国内管理软件满意度的调查，发现普遍而言，用户对管理软件的满意度不尽如人意。以ERP为例，产品功能不完善、设计有缺陷，稳定性和集成性差，都导致用户的很大不满。而这些问题，都属于软件产品质量问题。这次调查发现：不仅是ERP，在CRM、财务等管理软件中，“质量差”也是用户的最大心病。
与国外的ERP软件不同，中国的厂商大多是从财务软件起家，而后延伸到ERP的，因而可能产品或多或少地带着一些部门级软件的烙印。正因为如此，世界级厂商在强调自己的差异化时，常常使用“完整解决方案”、“真正的ERP”这样的字眼。而资金、实力上的不足，也成为产品质量瓶颈的一个重要因素。举个例子：对于ERP来说，软件的测试是非常重要的，因为一个大型ERP软件涉及到企业的方方面面，如果一个枝节出了问题，就可能影响整个系统而造成停机，无论对于何种性质的企业，这种损失都是巨大的。如果前期的测试不充分，上线后很难估计到系统会出现什么漏洞、产生什么后果。所以，国际上软件质量做得好的公司，在测试方面的投入都极为巨大。而国内企业，则很难做到这一点。
“质量不够，营销来凑”，这曾是一些国内厂商的“御敌之术”。这所谓的营销，既包括爆炒概念，也包括少数厂商拉拢客户时的“非典型手段”。前者在ERP市场不成熟、企业对产品与理念不甚理解时，会有一定的作用，但当大家都度过了启蒙期就不再有效，这在市场上已经有了明显的反映；而后者，随着企业经营的规范化和人员素质的提高，也必然越来越失去它的诱惑力。事实上，有的CIO就是因为对于这些“歪门邪道”的不满，转而去寻找更为规范、更注重为客户带来价值的国外公司。
再说服务。为客户提供免费服务一直是国内厂商的一大“中国特色”，但就如本文开头所说的汽车一样，如果你的质量不过硬，仅靠免费服务只会给自己带来无尽的维修需求和材料、人工成本；如果质量过硬，可能对服务的需求能够在一定程度上减少；如果用户对产品本身满意，对服务收取适当的费用也是可以接受的。例如：有些国外厂商的产品在设计时就考虑到了用户可能遇到的使用问题，于是尽可能设计得简便易用，用户对于技术帮助的需求大大降低，这对于供方和需方来说都节省了成本。也有的厂商，向用户做出绝对满意的保证，并同意扣除部分尾款，等满意后再支付，无奈实施方费了九牛二虎之力，仍然无法让用户满意，却发现自己陷入了一个无底洞，只好忍痛割仓，放弃那部分尾款。久而久之，恶性循环，不但损害了自己的品牌，也破坏了市场环境。
如果说产品质量是硬功、营销与服务是软功的话，那么软功只能锦上添花，不能雪中送炭。我们当然是软硬两手都要抓，但更为关键、更为基础的，还是要练好硬功。
渠道还能为王？
前几年，曾有人预言：国外大型ERP厂商由于专注于大型企业的高端市场、忽视中小企业市场，在两三年后高端市场饱和及萎缩之时，将会品尝到苦果。现在，当初预言的期限已到，却并没有出现预言的结果，无论是甲骨文（Oracle），还是SAP，业绩都获得了惊人的增长。他们也并没有放弃中小企业市场，而是“抓大不放小”，并且成绩斐然。
一直以来，国内厂商谈及与国外巨头的竞争时，常常强调自己的两大长处：适合中国国情与渠道优势。如今，适合国情的声音渐渐微弱，因为国际巨头们正日益本土化，而用户们则日益向国际先进水平努力，双方正越来越接近；而渠道方面，SAP正在不断加大力度进行中小企业市场的渠道建设，采取多种方式培养合作伙伴。今年7月召开的Oracle全球管理与新技术上海大会上，Oracle也宣布了亚太区合作伙伴计划的重大变更，并表示这种变化将为合作伙伴带来更多的增长与价值。按照它们的决心与势头，真的可能不用多久，它们的渠道就会赶上本土厂商。“到了那时，大家拼产品的时候如果国内企业还不能拿出自己的产品的话，就比较危险了。”一位跨国公司高层曾如是说。
渠道是个优势，但不是决定性的、不可替代的优势。有好产品没有渠道，我们可以逐渐开拓，销售会越来越多；有了渠道没有好产品，销售只会越来越少。企业信息化的发展比我们大多数人想象的都要快，要想在这个市场中生存下来，必须要有一些硬功夫、真本事。
我家的车又坏了。
这是一辆美国品牌的轿车，购自京城一家著名的经销商。厂家的营销手段绝对一流，无论是市场定位、传播推广还是定价策略，每一个动作都引领着车市风潮；经销商也有着严谨而规范的管理、殷勤而周到的服务，仅是一年N多次的免费检测及其同时赠送的价值几十元到几百元不等的礼品，就让人感动许久。
问题是，买车仅仅一年零两个月，起动机已经换到了第三个。尽管修理厂每次都二话不说痛快地换一个新的，尽管经销商承担了将车拖至修理厂的一切费用，但我还是告诉我的所有亲戚朋友不要再买这个牌子的车。因为，缺少了值得信赖的品质，再好的营销与服务也是没有用的，谁也不愿整天提心吊胆地祈祷自己的车不要再次抛锚。下一次买车，我宁可买一个没有太多服务——许多年也不用什么服务的汽车。
汽车与软件之间一定有些东西是相通的，这大概也是当初有人以“奔驰、宝马与夏利”来形容国内外ERP软件之间差别的道理所在吧。这种说法当然不一定合适，但是至少说明了一个问题，那就是产品好才是第一位的。营销很重要，服务很重要，然而离开了产品质量，恐怕没有哪个软件品牌能够立得起来。
硬功与软功
著名IT调研和咨询机构“计世资讯”曾经做过一个国内管理软件满意度的调查，发现普遍而言，用户对管理软件的满意度不尽如人意。以ERP为例，产品功能不完善、设计有缺陷，稳定性和集成性差，都导致用户的很大不满。而这些问题，都属于软件产品质量问题。这次调查发现：不仅是ERP，在CRM、财务等管理软件中，“质量差”也是用户的最大心病。
与国外的ERP软件不同，中国的厂商大多是从财务软件起家，而后延伸到ERP的，因而可能产品或多或少地带着一些部门级软件的烙印。正因为如此，世界级厂商在强调自己的差异化时，常常使用“完整解决方案”、“真正的ERP”这样的字眼。而资金、实力上的不足，也成为产品质量瓶颈的一个重要因素。举个例子：对于ERP来说，软件的测试是非常重要的，因为一个大型ERP软件涉及到企业的方方面面，如果一个枝节出了问题，就可能影响整个系统而造成停机，无论对于何种性质的企业，这种损失都是巨大的。如果前期的测试不充分，上线后很难估计到系统会出现什么漏洞、产生什么后果。所以，国际上软件质量做得好的公司，在测试方面的投入都极为巨大。而国内企业，则很难做到这一点。
“质量不够，营销来凑”，这曾是一些国内厂商的“御敌之术”。这所谓的营销，既包括爆炒概念，也包括少数厂商拉拢客户时的“非典型手段”。前者在ERP市场不成熟、企业对产品与理念不甚理解时，会有一定的作用，但当大家都度过了启蒙期就不再有效，这在市场上已经有了明显的反映；而后者，随着企业经营的规范化和人员素质的提高，也必然越来越失去它的诱惑力。事实上，有的CIO就是因为对于这些“歪门邪道”的不满，转而去寻找更为规范、更注重为客户带来价值的国外公司。
再说服务。为客户提供免费服务一直是国内厂商的一大“中国特色”，但就如本文开头所说的汽车一样，如果你的质量不过硬，仅靠免费服务只会给自己带来无尽的维修需求和材料、人工成本；如果质量过硬，可能对服务的需求能够在一定程度上减少；如果用户对产品本身满意，对服务收取适当的费用也是可以接受的。例如：有些国外厂商的产品在设计时就考虑到了用户可能遇到的使用问题，于是尽可能设计得简便易用，用户对于技术帮助的需求大大降低，这对于供方和需方来说都节省了成本。也有的厂商，向用户做出绝对满意的保证，并同意扣除部分尾款，等满意后再支付，无奈实施方费了九牛二虎之力，仍然无法让用户满意，却发现自己陷入了一个无底洞，只好忍痛割仓，放弃那部分尾款。久而久之，恶性循环，不但损害了自己的品牌，也破坏了市场环境。
如果说产品质量是硬功、营销与服务是软功的话，那么软功只能锦上添花，不能雪中送炭。我们当然是软硬两手都要抓，但更为关键、更为基础的，还是要练好硬功。
渠道还能为王？
前几年，曾有人预言：国外大型ERP厂商由于专注于大型企业的高端市场、忽视中小企业市场，在两三年后高端市场饱和及萎缩之时，将会品尝到苦果。现在，当初预言的期限已到，却并没有出现预言的结果，无论是甲骨文（Oracle），还是SAP，业绩都获得了惊人的增长。他们也并没有放弃中小企业市场，而是“抓大不放小”，并且成绩斐然。
一直以来，国内厂商谈及与国外巨头的竞争时，常常强调自己的两大长处：适合中国国情与渠道优势。如今，适合国情的声音渐渐微弱，因为国际巨头们正日益本土化，而用户们则日益向国际先进水平努力，双方正越来越接近；而渠道方面，SAP正在不断加大力度进行中小企业市场的渠道建设，采取多种方式培养合作伙伴。今年7月召开的Oracle全球管理与新技术上海大会上，Oracle也宣布了亚太区合作伙伴计划的重大变更，并表示这种变化将为合作伙伴带来更多的增长与价值。按照它们的决心与势头，真的可能不用多久，它们的渠道就会赶上本土厂商。“到了那时，大家拼产品的时候如果国内企业还不能拿出自己的产品的话，就比较危险了。”一位跨国公司高层曾如是说。
渠道是个优势，但不是决定性的、不可替代的优势。有好产品没有渠道，我们可以逐渐开拓，销售会越来越多；有了渠道没有好产品，销售只会越来越少。企业信息化的发展比我们大多数人想象的都要快，要想在这个市场中生存下来，必须要有一些硬功夫、真本事。