有句话，一方水土养一方人，这句话还真有道理。做国际贸易这么多年，能明显感觉到每个国家和地区的客户都有鲜明的特点，而给我印象最为深刻的要算伊朗商人了，和伊朗人做生意还真是不容易。
　　
　　伊朗人的承诺像水中的月亮
　　
　　


　　伊朗古称大食，和中国一样是个文化古国，有几千年的文化底蕴，有鲜明的民族特性和独特的民族文化。不像一般中东人给我们的常规印象，大部分伊朗人还是很和气的，特别是对中国人，他们相当友好。我的几个伊朗客户每次来中国，都会带伊朗特色的礼物和食品给我们，大包小包的就像乡下亲戚一样。
　　伊朗人说话总是很客气，但有时客气得也会让人不舒服。比如我不管问他们什么，他们一般都说OK；你说什么，他们都说好；因为他们不好意思拒绝别人。 每次和我的伊朗客户说什么问题，不同意的他也不会说不同意，而是说我们是好朋友，我们要长期合作，一切都好商量。有一次，我以为他同意了，但是过了好长时间也没见到具体行动，后来这样的事情一而再再二三地发生。所以大家记住，和伊朗商人打交道的第一点就是，伊朗人的承诺不能时时都当真。古兰经规定不能说谎，所以其实一般他们不是故意欺骗人，但是随和加马马虎虎的性格，让他们的承诺大打折扣。
　　
　　生意上多变而又小心翼翼
　　
　　伊朗现在的国家体制有点像改革开放前的中国，经济命脉还是国营企业，政府机关官僚主义十分严重。伊朗的商业环境可以说不是很好，产品进口要进口许可证，申请的手续烦琐；有关单证要按政府部门要求一改再改，有时候甚至就是因为一个标点符号，所以伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格。所以当你出P/I 的时候，其实八字还没一撇。进口许可证什么时候能下来你根本无法预计，有时候很快，有时候会很漫长，而在这期间发生的什么事情都有可能让客户改变主意。
　　就算进口许可证下来，申请L/C 也需要很长时间。伊朗政府规定付款和走单据必须通过银行，(所以出口伊朗工厂一般喜欢30%订金，70%T/T，后邮寄提单的方式不太可能)，而且那些银行都是国营银行，信誉不是大问题，但是做事却很拖拉。L/C 条款也不是APPLICANT说了算，基本上由银行决定。 就算万事俱备，客户收到货，要提货也不是那么方便，海关可能会追加各种要求的单据，所以伊朗客户也很担心货到了而提不了。如果是新产品，整个前期过程会非常长，这不是像欧美客户那样要确认质量和规格，而是要确认他能否安全按时地提到货。伊朗人的本性是比较散漫的，这种小心是被环境给逼出来的。
　　
　　善良伊朗人骨子里是牛脾气
　　
　　虽然伊朗人大部分性格随和，但是骨子里还是有股牛脾气，和伊朗人做生意时确实要注意他们牛脾气发作，一旦发作起来很难有挽回的余地，那个时候，他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定。 伊朗商人普遍还是比较善良随和的，如果有小问题他们一般也就马马虎虎接受了。甚至有一次在L/C 过期的情况下，他们明知货不好卖，还是另外再开L/C把这批货买了回去。但是如果他认为你在欺骗他，或者不尊重他，那他们就会发飙了。我最早的一个伊朗客户，出的货在功能上存在问题，和样品确认的不一样，客户本来和我很谈的来，就差称兄道第了，但是从此之后就不理我，甚至见了面我和他说抱歉他也不理我，我说要赔偿他也不理我，最后我只好放弃了。还有一个最近的客户，订金也打了，L/C 也开了，但是在某个细节方面没有谈妥， 我不肯让步，最后就取消定单了。
　　总之，和伊朗人做生意我感觉是很累， 洽谈的过程很漫长， 而且不到最后一刻变数实在太多。所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。