桔子除了能吃之外,还能干什么?那一年,桔子大丰收,以至于泛滥成灾,价格一路下滑,到了无利可图的地步。好多果农干脆就不去收摘,让桔子烂在地里。一位农场主看了后,心痛万分,就来找我商量对策。
　　我跟着农场主四处转了一圈,发现他们农场里本来就有旅游项目,还有诸如划小船、打水仗、寻宝藏这样的游戏,就灵机一动,替他设计了一条出路:
　　把桔子堆积成堆,做成堡垒的样子,专门拿来搞对攻游戏!
　　来农场游玩的年轻人一看到这项新游戏,都纷纷买票参加。一时之间,桔子被当成炮弹,在农场上空飞来飞去,很快就消耗殆尽。而农场在游戏门票上的收入,竟然是往年桔子销售收入的数倍。
　　 我之所以会想到这个销售怪招,是因为在我们小时候,孩子们经常在地里打“泥巴仗”玩,泥巴显然要比桔子来得硬,扔在人身上会疼痛,但即使如此,孩子们仍然很喜欢玩这种对攻游戏。所以,我就想到,假如拿软绵绵的桔子来当炮弹玩对攻游戏,那肯定会很刺激!而这也正是把桔子从水果向游戏工具方向转换的最好办法。既然,桔子不能作为水果往外卖,那么,为何不考虑转换它的角色呢?这就是新颖营销的基本思路!
　　 还有一个故事,是在三鹿奶粉事件后。那时候,河北一带的许多奶农,因受三鹿事件的影响,都没办法把鲜奶售出,好多奶农只好心痛地把牛奶倒掉。我的司机老房也是河北人,他把情况告诉我后,让我帮他出一个主意。我就想到了要转换牛奶的作用,把牛奶从饮料角色转换成其它角色。于是,就干脆把老房介绍给一位开休闲浴场的朋友,让老房把新鲜牛奶拿来供浴室做洗浴用。而老房竟然也从中学会了如何制作“浴奶”,后来,还真在老家开了一个小作坊,把自家的和邻居家的那些销售不出去的过剩牛奶都制作成“浴奶”,一袋一袋地包装好后,往各大休闲浴场里送。
　　 这些故事都告诉我们,货物的作用是可以转换的!当你因货物过剩而无法解决销售问题时,可以从转换作用的角度出发,去考虑解决销售问题。比如,最简单的一种应用,就是将库存货转化为“奖品”来搞活动。货物在作为奖品发放出去时,虽然,从表面上看,中间根本没有什么收入,但却能因此产生广告效应,其作用就相当于投放了广告,也就等于是减少了广告开支,所以,对企业来说,最终还是有收益。作为一名营销人员,就应该有这种灵活的头脑。